成為益伙人：經(jīng)銷(xiāo)商的管準與理順

【培訓對象】


【培訓收益】
1、超越業(yè)務(wù)看待經(jīng)銷(xiāo)商的生意。懂得，并撥動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商心里的金算盤(pán)，把目標分解、政策制定、策略執行，巧妙地嵌入到經(jīng)銷(xiāo)商的大生意之中。 2、扮演大管家主導經(jīng)銷(xiāo)商管理。主動(dòng)擔負“管”與“理”的責任，成為經(jīng)銷(xiāo)商信任的大管家，主導廠(chǎng)商合作的方向與方式。 3、盤(pán)活廠(chǎng)商合作的隊伍與資源。幫助經(jīng)銷(xiāo)商成為他自己團隊的經(jīng)營(yíng)高手，調動(dòng)企業(yè)后方支持資源為渠道目標所用，雙向盤(pán)活，成就雙倍效應。

第一講：探尋經(jīng)銷(xiāo)商的“隱秘世界”
［核心收益］經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)個(gè)活人，他們有自己的想法與算法，并非銷(xiāo)售執
行的機器人。從經(jīng)銷(xiāo)商的生意思維入手，對他們的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、團隊管理和文化機制，進(jìn)行一次深入的“探洞”，管理走心，業(yè)務(wù)就可走紅。
一、洞口：看清經(jīng)銷(xiāo)商的一組關(guān)鍵詞
二、發(fā)現：經(jīng)銷(xiāo)商的“隱秘”生命力
三、深入：連接經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)世界
四、開(kāi)啟：經(jīng)銷(xiāo)商生意的四輪驅動(dòng)
五、即刻解碼—廠(chǎng)商關(guān)系的頂層活力
1.人文對調，對人和生意的理解
2.組織對話(huà)，復雜事項多點(diǎn)溝通
3.機制對路，激勵與規范相呼應

第二講：“管”準經(jīng)銷(xiāo)商—三事務(wù)與一角色
［核心收益］經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家，容易成為不相粘的“兩張皮”。立足于“管人、管事、管關(guān)系”這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商管理就會(huì )變得有序、有譜和有成效。渠道管理有準頭，市場(chǎng)業(yè)務(wù)有盼頭，這一切都來(lái)自“管準”。
一、管人：原則內核+ 因人而異
二、管事：項目＋流程＋目標
三、管關(guān)系：商業(yè)利益為核心的伙伴關(guān)系
四、實(shí)戰營(yíng)：四種經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶督導策略
五、一角色：經(jīng)銷(xiāo)商的私董總經(jīng)理
六、即刻“管”準—在經(jīng)銷(xiāo)商最需要你的地方有所作為
1.管好團隊，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)升級到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)
2.管住計劃，市場(chǎng)目標融入業(yè)務(wù)流程中
3.管事業(yè)心，老板思維蛻變?yōu)槔峡傃酃?br /> 第三講：“理”順三個(gè)關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商積極性
［核心收益］銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商，同樣在做“買(mǎi)賣(mài)”，可為什么難處好關(guān)系呢？利益、方法與觀(guān)念不同，立場(chǎng)自然不同。“理”順三個(gè)關(guān)系，盡量站在同一個(gè)立場(chǎng)，以合一的姿態(tài)去做市場(chǎng)，力上加力，好關(guān)系結出好成果。
一、理順第一個(gè)關(guān)系：客戶(hù)歸誰(shuí)
二、理順第二個(gè)關(guān)系：服務(wù)誰(shuí)管
三、理順第三個(gè)關(guān)系：趨利避害
四、經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)布：吃透合作熱點(diǎn)
五、盈利模式圖：點(diǎn)燃合作熱情
六、專(zhuān)題研討：廠(chǎng)商合作關(guān)系的生命周期與對策
七、即刻“理”順—不同類(lèi)型、不同情境下的經(jīng)銷(xiāo)商應對之策
1.黑馬經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品組合與目標客戶(hù)匹配度較弱
2.強勢經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)量大占有率高但不守公司規矩
3.雞肋經(jīng)銷(xiāo)商，聽(tīng)話(huà)照做可市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不太強
第四講：銷(xiāo)售人員與渠道管理的四步升級之路
［核心收益］面對錯綜復雜的經(jīng)銷(xiāo)商管理，企業(yè)往往報以一聲嘆息。政策力
度、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，只有用在刀刃上，才會(huì )有預期結果。四步升級之路，先抓好自己的銷(xiāo)售隊伍，進(jìn)而盤(pán)活經(jīng)銷(xiāo)商資源，企業(yè)管經(jīng)銷(xiāo)商的“獨角戲”，搖身一變?yōu)槟繕丝蛻?hù)與市場(chǎng)有序增長(cháng)的“連臺大戲”。
一、經(jīng)銷(xiāo)商幫扶的先服務(wù)后引領(lǐng)
二、成為市場(chǎng)總經(jīng)理的四項能力
（規劃、策略運營(yíng)與管理）
三、后臺支持與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售輪值
四、做花園式廠(chǎng)商關(guān)系的好園丁
五、即刻升級—“亮化”經(jīng)銷(xiāo)商管理的量化指標
1.覆蓋率，細分市場(chǎng)X主打產(chǎn)品
2.占有率，目標客戶(hù)X活躍客戶(hù)
3.盈利率，銷(xiāo)售毛利＋服務(wù)凈利 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。