房地產(chǎn)銷(xiāo)售全案實(shí)戰培訓

【培訓對象】


【培訓收益】


        房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀(guān)之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁?。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷(xiāo)售人員作為現在房地產(chǎn)軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備——培訓將成為日后戰斗成敗的關(guān)鍵要素。

       隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)結構、科技時(shí)代、消費模式、社會(huì )價(jià)值觀(guān)等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機構的核心工作，因此，學(xué)習、學(xué)習、再學(xué)習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個(gè)環(huán)節。該培訓從三個(gè)方面介紹：


第一部分：職業(yè)化的房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓（6課時(shí)）
1、建立新的銷(xiāo)售模式
（1）銷(xiāo)售的80/20法則（整合管理資源，正確的管理，提高工作效率。用于人力資源、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)等）
（2）針對競爭對手做出項目的SWOT分析
（3）明確銷(xiāo)售目標
2、辨定購房客戶(hù)的需求
（1）客戶(hù)需求信息的挖掘（高級提問(wèn)的技巧）
（2）客戶(hù)的需求分析、客戶(hù)的思維分析、客戶(hù)的行為分析、客戶(hù)的群體分析等
（3）判斷有效客戶(hù)的依據
3、銷(xiāo)售過(guò)程中的談判與異議處理
（1）房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員尋找客戶(hù)的技巧
（2）房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員接聽(tīng)電話(huà)技巧
（3）打動(dòng)客戶(hù)內心的項目介紹與展示技巧
（5）留住客戶(hù)的方法
（6）啟發(fā)和誘導客戶(hù)的技巧
4、客戶(hù)關(guān)系（售后）管理
（1）客戶(hù)資料的收集分析整理存檔
（2）客戶(hù)的級別管理
（3）如何處客戶(hù)投訴
（4）銷(xiāo)售情況日清表和月報表

第二部分：客戶(hù)關(guān)系管理課程（6課時(shí)）
1、顧客需要（次重點(diǎn)）
（1）人的個(gè)性
（2）人的本能
（3）人的氣質(zhì)
（4）人的性格
（5）人的能力
（6）需要、欲望、需求
2、顧客心理（重點(diǎn)）
（1）感知心理過(guò)程
（2）情感心理過(guò)程
（3）意志心理過(guò)程
（4）消費心理導向
（5）消費流行類(lèi)型
（6）消費流行與消費心理
（7）消費文化的心理表現
（8）消費心理變化四階段
（9）消費的個(gè)性化表現
（10）顧客消費決策內容等
3、操縱顧客（重點(diǎn)）
（1）顧客可操縱的理由
（2）顧客分類(lèi)策略
（3）顧客與利潤
（4）操縱女性顧客
（5）以消費坐標操縱顧客
（6）以行為模式操縱顧客
（7）針對特殊顧客的操縱
（8）按“體態(tài)語(yǔ)言”操縱顧客行為
（9）按“心理細節”操縱顧客決策
（10）循序漸進(jìn)消除顧客的警戒心理
（11）對不愛(ài)說(shuō)話(huà)的顧客要“循循善誘”
（12）對愛(ài)多講話(huà)的顧客要“洗耳恭聽(tīng)”
（13）對心直口快的顧客要“將就將就”
（14）對性急的顧客說(shuō)話(huà)要“簡(jiǎn)明扼要”
（15）對追根問(wèn)底的顧客要“百問(wèn)百答”
（16）對于愛(ài)辯論的顧客要“據理力爭”
（17）對似懂非懂的顧客要“予以肯定”

第三部分 房地產(chǎn)銷(xiāo)售體系的建立（6課時(shí)）
一、房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、營(yíng)銷(xiāo)組合：從4P、6P到4C的提升。
2、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
3、強勢營(yíng)銷(xiāo)
4、綠色營(yíng)銷(xiāo)
5、體育營(yíng)銷(xiāo)等

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
1、賣(mài)房子：質(zhì)量，戶(hù)型，賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)癪活，賣(mài)心情。
2、零距離交往：四種距離到零距離。
3、客戶(hù)是可以操縱的

三、房地產(chǎn)成交的策略及方法
1、認真準備：業(yè)務(wù)知識和心理
2、接近關(guān)系的方法
3、如何“星”“鏈”“鉤”談判成交
4、鎖定法與制造緊迫感。
5、克服異議
6、成交時(shí)機
7、提出購買(mǎi)請求
8、處理客戶(hù)異議

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 低成本智能自動(dòng)化技能實(shí)戰培訓

   

  課程特色全面：從無(wú)動(dòng)力到有動(dòng)力裝置的LCIA，從基礎到精細化LCIA再到手元化等高級LCIA；治具類(lèi)、操作類(lèi)、搬運類(lèi)、品質(zhì)類(lèi)等等，一應俱全；實(shí)操：學(xué)員在道場(chǎng)內親自設計、動(dòng)手制作，全情體驗（拉線(xiàn)、自重、杠桿等原理的巧妙設計）；案例：各種類(lèi)型LCIA的視頻案例，如何建設LCIA道場(chǎng)LCIA模擬，茅塞頓開(kāi)；系統：從單個(gè)LCIA“點(diǎn)&..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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  一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)模式解析1.龍湖營(yíng)銷(xiāo)新打法1)營(yíng)銷(xiāo)的四大組成要素；2)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才管理與發(fā)展1)摩托車(chē)理論解析——一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷(xiāo)售心態(tài)認知篇1.兩大維度認知“自我觀(guān)”2.三大維度認知“客戶(hù)觀(guān)&rdqu..

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