營(yíng)銷(xiāo)人員核心控標技能提升

【培訓對象】
投標單位（銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售主管、項目型銷(xiāo)售人員、售前人員等）

【培訓收益】
掌握招投標的基本概念及操作流程； 提升營(yíng)銷(xiāo)人員對招投標全過(guò)程的控制能力與水平；

導入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：招投標基礎知識及控標策略總覽圖
一、招投標的基本概念
1．招投標制度的起源
2．我國招投標制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標制度初步建立
2）第二階段：招投標制度規范發(fā)展
3）第三階段：招投標制度不斷完善
3．招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開(kāi)標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
4．招標的方式
1）公開(kāi)招標
2）邀請招標
思考：你知道評審和評標的區別是什么嗎？
5．可以不招標的情形
1）招投投標法規定的不招標情形
2）政府采購規定的不招標情形
3）機電產(chǎn)品國際招投標中的不招標情形
6．電子化招投標
二、招投標的法律體系框架
1．三套招投標法律法規體系
1）財政部
2）住建部
3）商務(wù)部
4）三者的區別與聯(lián)系
2．四級招投標法律法規體系
1）國家級
2）國務(wù)院級
3）部委級
4）地方級
5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規
三．控標策略總覽圖
1．招投標活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專(zhuān)家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監管人的核心利益
2．招投標活動(dòng)中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購人在招投標活動(dòng)中的主要作用
2）評標專(zhuān)家在招投標活動(dòng)中的主要作用
3）招標人在招投標活動(dòng)中的主要作用
3．控標策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組根據畫(huà)出一幅控標策略總覽圖

第二講：招標階段核心控標技能與實(shí)用工具
一．控制客戶(hù)關(guān)系
案例討論： 兩個(gè)部門(mén)踢皮球，你該怎么辦？
1．發(fā)展內線(xiàn)/線(xiàn)人
1）誰(shuí)是線(xiàn)人？
2）線(xiàn)人特點(diǎn)
3）線(xiàn)人價(jià)值
2．搜集信息
1）主要參與人的角色
2）主要參與人的性格
3）項目基本需求情況
3．勾畫(huà)組織結構及影響力圖
4．商務(wù)公關(guān)
1）商務(wù)公關(guān)基本原理
2）基本溝通對策
3）公關(guān)八式（工具）
4）公關(guān)效果判斷（工具）
5）防止被客戶(hù)忽悠
5．發(fā)展導師/教練
1）導師與線(xiàn)人的區別
2）導師的三大作用
3）導師提供幫助的五大理由
二．控制招標文件
1．招標文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）
3）評分標準
4）附件模板
2．招標文件的編寫(xiě)單位
1）采購人
2）招標人
3）評審專(zhuān)家
3．招標文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
1）控制資格條件
2）控制技術(shù)指標/技術(shù)需求
案例討論：競爭對手不滿(mǎn)足技術(shù)指標，但強行應標，應該怎么辦？
3）控制商務(wù)指標/商務(wù)需求
4）控制評分標準
5）招標文件控制的法律約束
4．博弈招標人
1）三種不同類(lèi)型招標人之間的區別
2）博弈招標代理公司的策略
3）博弈采購部（門(mén)）的策略
4）博弈（政府）采購中心的策略
案例討論：招標人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應該怎么辦？

第三講：投標階段核心控標技能與實(shí)用工具
一．控制投標文件
案例討論：你該如何編寫(xiě)投標文件！
1．構建企業(yè)內部投標知識庫
2．投標小組的組建與分工
3．投標文件的編寫(xiě)
1）投標文件編寫(xiě)的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫(xiě)方法
4．投標文件的檢查
1）資格條件自查表（工具）
2）評分標準自查表（工具）
3）獨立商業(yè)價(jià)值總結頁(yè)
5．投標文件的裝訂與遞交
6．參與項目的開(kāi)標與唱標
二．控制投標報價(jià)
1．基于公司維度的報價(jià)策略
1）盈利型
2）競爭型
3）生存型
2．基于項目維度的報價(jià)策略
1）圍控型
2）競爭型
3）沖擊型
3．不平衡報價(jià)策略

第四講：評標階段核心控標技能與實(shí)用工具
一．控制投標演講
案例討論：千萬(wàn)級PLM項目大單被迫流標！
1．投標演講是“給誰(shuí)看”？
2．投標演講常犯的三大錯誤
1）自我標榜、目空一切
2）邏輯混亂、重點(diǎn)不清
3）專(zhuān)家提問(wèn)、沒(méi)有預案
3．設計一場(chǎng)精妙的投標演講show
二．影響評標專(zhuān)家
1．評標委員會(huì )的組建
1）評標專(zhuān)家庫的管用分離制度
2）語(yǔ)音電話(huà)抽取/人工電話(huà)抽取/短信抽取
2．專(zhuān)家評標的一般流程
3．專(zhuān)家評標的核心過(guò)程
4．哪些因素可以影響評標專(zhuān)家
1）采購人的態(tài)度與傾向
2）評標現場(chǎng)的環(huán)境
思考：專(zhuān)家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標，感覺(jué)有何不同？
3）投標人的述標演講
4）投標文件的質(zhì)量
5）投標報價(jià)
5．哪些評標專(zhuān)家能夠被影響
1）四種類(lèi)型的評標專(zhuān)家
2）評標專(zhuān)家的顧慮分析
3）采購人對不同類(lèi)型的評標專(zhuān)家的影響效力分析
案例分析：你該如何合法合規的影響評標專(zhuān)家？
6．采購人合法合規的影響評標專(zhuān)家的策略
1）合法合規的必要性
2）定向放大鏡策略
3）Say-No策略
案例分析：為什么專(zhuān)家不肯幫你？
7．評標專(zhuān)家的日常影響
1）建立企業(yè)內部的專(zhuān)家資源庫
2）專(zhuān)家資源庫的日常經(jīng)營(yíng)策略
三．跟進(jìn)投標結果
1．記錄中標公告信息
2．中標后簽訂合同及注意事項
3．未中標的爭議解決
1）爭議解決的方式
2）質(zhì)疑/異議的提出
3）投訴的適用
案例討論：評標時(shí)有專(zhuān)家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質(zhì)疑嗎？

第五講：課后行動(dòng)計劃
1．待解問(wèn)題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓的三點(diǎn)收獲，小組內相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內相互傳閱
4．現場(chǎng)學(xué)習情況的小組評分統計 

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