招投標過(guò)程中的談判技巧應用

【培訓對象】
投標單位（銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售主管、項目型銷(xiāo)售人員、售前人員等）

【培訓收益】
掌握招投標的基本概念及流程； 提升營(yíng)銷(xiāo)人員在招投標過(guò)程中應用談判策略和技巧的能力；

導入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：招投標基礎知識
一、招投標的基本程序
1．招標
2．投標、開(kāi)標、評標
3．中標、簽訂合同
二、招投標的主體及經(jīng)費來(lái)源
1．政府機構
2．國有企業(yè)
3．其他單位
4．自籌資金與財政性資金

第二講：基礎談判策略與技巧
一、談判的階段及各階段策略
情境演練：買(mǎi)賣(mài)合同談判
1．談判的五個(gè)階段
2．開(kāi)局階段的3大策略
3．出價(jià)階段的3大策略
4．談判階段的5大策略
5．讓步階段的4大策略
6．成效階段的4大策略

第三講：招標前的談判策略與技巧
一．對招標人的分析
1．招標人在此階段的主要工作內容
2．不同類(lèi)型招標人的心態(tài)分析對比表
3．招標人的談判目標
二．投標人的談判策略與技巧
1．投標人的談判目標
2．技術(shù)交流會(huì )中的談判策略
3．商務(wù)報價(jià)的談判策略
三．招標文件中的條款的談判
1．資格條件的談判
2．評分標準的談判
3．主要法律風(fēng)險的規避

第四講：投標進(jìn)行中的談判策略與技巧
一．演講式談判
1．投標演講的目標策略
2．投標演講的邏輯結構
3．投標演講的技巧
二．面對面口頭談判
1．標前溝通會(huì )中的談判
2．與友商博弈招標文件過(guò)程中的談判
3．評標過(guò)程中的談判
三．書(shū)面式談判——澄清
1．對招標文件的澄清
2．對投標文件的澄清

第五講：中標后的談判策略與技巧
一．成為中標人后的合同談判
1．招標人的談判目的
2．中標人的談判目的
3．關(guān)鍵合同條款的談判博弈
4．合同談判過(guò)程中的法律風(fēng)險規避
二．未成為中標人后的談判
1．質(zhì)疑中標人的策略與技巧
2．質(zhì)疑中標結果后與招標人之間的談判

第六講：課后行動(dòng)計劃
1．待解問(wèn)題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓的三點(diǎn)收獲，小組內相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內相互傳閱
4．現場(chǎng)學(xué)習情況的小組評分統計