聚焦商業(yè)市場(chǎng) 贏(yíng)在觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) 2021年運營(yíng)商“云網(wǎng)融合”攻堅商業(yè)市場(chǎng)戰訓營(yíng)培訓課程

第一單元：5G劃小運營(yíng)環(huán)境下客戶(hù)經(jīng)理的履職模型
一、5G劃小運營(yíng)環(huán)境下，客戶(hù)經(jīng)理應具備的五個(gè)履職模型
1、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)履職的五個(gè)基本條件
2、視頻分享與研討:商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）“云網(wǎng)融合”成功營(yíng)銷(xiāo)的7個(gè)基本條件
二、5G劃小運營(yíng)環(huán)境下客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中面對的主要困惑與挑戰
1、客戶(hù)經(jīng)理履職場(chǎng)景SWOT、SO、WO、ST、WT分析與運用技巧

2、“云網(wǎng)融合”商機挖掘營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的困惑與挑戰的應對之道

第二單元：客戶(hù)經(jīng)理“云網(wǎng)融合”商機挖掘營(yíng)銷(xiāo)能力提升篇
一、5G劃小運營(yíng)環(huán)境下，客戶(hù)經(jīng)理移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)思維的樹(shù)立
1、商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）“互聯(lián)網(wǎng)+”與“+互聯(lián)網(wǎng)”營(yíng)銷(xiāo)模式的異同
2、客戶(hù)經(jīng)理應樹(shù)立什么樣的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維
3、“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)模式在移動(dòng)產(chǎn)品商機挖掘營(yíng)銷(xiāo)中的運用實(shí)踐
二、同質(zhì)化產(chǎn)品競爭環(huán)境下客戶(hù)經(jīng)理對商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）的認知篇
1、“云網(wǎng)融合”場(chǎng)景化運用環(huán)境下中小微客戶(hù)的消費心態(tài)發(fā)生了什么變化
2、“云網(wǎng)融合”場(chǎng)景化運用環(huán)境下中小微用戶(hù)的8大消費特點(diǎn)
3、“云網(wǎng)融合”場(chǎng)景化運用環(huán)境下小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的二個(gè)基本特征
4、商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）市場(chǎng)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)模式分析與執行要領(lǐng)

三、客戶(hù)經(jīng)理陌生拜訪(fǎng)技能提升現場(chǎng)演練
1、客戶(hù)經(jīng)理陌生拜訪(fǎng)是要樹(shù)立的“一個(gè)意識”與“三個(gè)動(dòng)作”
（1）“一個(gè)意識”的內涵與現場(chǎng)演練
（2）“三個(gè)動(dòng)作”的內涵與現場(chǎng)演練
（3）思考：為什么說(shuō)“自來(lái)熟”是快速破冰最好的武器
（4）快速破冰技巧現場(chǎng)演練
2、客戶(hù)經(jīng)理陌生拜訪(fǎng)前要準備要做好哪些準備
（1）情緒上要做好哪些準備
（2）個(gè)人形象的塑造方面要做好哪些準備
（3）上門(mén)前要準備好哪些資料（詳見(jiàn)”資料清單“）
3、客戶(hù)經(jīng)理陌生拜訪(fǎng)（進(jìn)門(mén)）時(shí)要思考的六個(gè)問(wèn)題
（1）客戶(hù)是做什么生意的（如何甄別演練：4個(gè)小技巧）
（2）客戶(hù)能不能賺到錢(qián)（如何甄別演練:9個(gè)小技巧）
（3）這里誰(shuí)是決策人（如何甄別演練:3個(gè)小技巧）
（4）決策人是哪里的人，有什么喜好（如何甄別演練:5個(gè)小技巧）
（5）客戶(hù)有什么通信的需求，有沒(méi)有用他網(wǎng)業(yè)務(wù)
（如何甄別演練:4個(gè)小技巧）
（6）我們能為客戶(hù)提供什么樣的高值服務(wù)（客戶(hù)需求挖掘與產(chǎn)品推介演練（FABE）、筆算工具的使用演練）
4、客戶(hù)經(jīng)理陌生拜訪(fǎng)與客戶(hù)見(jiàn)面的互動(dòng)演練
四、“云網(wǎng)融合”場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)執行的“六部曲”工程
（一）第一部曲：確定主推產(chǎn)品（20種產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提取與話(huà)術(shù)設計演練）

（二）第二部曲：確定目標用戶(hù)
1、20種“云網(wǎng)”產(chǎn)品適合哪些行業(yè)
（1）目標行業(yè)客戶(hù)——哪些行業(yè)適合做高值？
（2）行業(yè)客戶(hù)畫(huà)像——各行業(yè)客戶(hù)具備什么特征？
（3）行業(yè)客戶(hù)評估——哪些行業(yè)值得我們深耕？
（4）行業(yè)客戶(hù)清單——如何獲取及篩選客戶(hù)清單？
2、適合做高值“云網(wǎng)”產(chǎn)品的10類(lèi)商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）
3、行業(yè)用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)像分析演練
4、商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）客戶(hù)“云網(wǎng)”產(chǎn)品的消費特質(zhì)分析
5、 16種商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）客戶(hù)消費特質(zhì)分析與案例分享
（1）茶葉商鋪客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（2）糧油商鋪客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（3）藥店商鋪客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（4）煙酒商鋪客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（5）物流公司客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（6）物業(yè)中介客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（7）布料、服裝店客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（8）五金商鋪客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（9）工業(yè)園區客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（10）商業(yè)網(wǎng)吧客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（11）食肆、泛酒店客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（12）陶瓷市場(chǎng)客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討
（13）校園市場(chǎng)客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（14）其他商業(yè)客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（15）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討；
（16）商務(wù)樓宇客戶(hù)消費特質(zhì)及銷(xiāo)售技巧探討。

（三）第三部曲：目標用戶(hù)探訪(fǎng)
1、腦袋風(fēng)暴：目標客戶(hù)探訪(fǎng)的執行思路
2、目標客戶(hù)探訪(fǎng)的細節分角色演練
（四）第四部曲：產(chǎn)品體驗營(yíng)銷(xiāo)
1、高值“云網(wǎng)”產(chǎn)品體驗營(yíng)銷(xiāo)的指導思想
2、客戶(hù)需求場(chǎng)景的挖掘的四字口訣（演練）：望、聞、問(wèn)、切
3、“攜轉”+黃金筆算法筆算技巧演練
4、“去電信化營(yíng)銷(xiāo)”的執行細節（以某運營(yíng)商案例為例）

（五）第五部曲：客戶(hù)需求痛點(diǎn)挖掘與異議處理
1、20種產(chǎn)品的需求挖掘演練

2、“云網(wǎng)”產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)的拒絕話(huà)術(shù)處理技巧演練
（1）我不需要你們推薦的這個(gè)業(yè)務(wù)
（2）我們已經(jīng)辦理了XX公司的這類(lèi)業(yè)務(wù)產(chǎn)品
（3）我還是要跟開(kāi)會(huì )商量后才能做出購買(mǎi)的決定
（4）你們的套餐太貴了，沒(méi)有你們“友商”的產(chǎn)品的優(yōu)惠
（5）我還是覺(jué)得你們“友商”的網(wǎng)絡(luò )好
（6）都可以“攜號轉網(wǎng)”了，我準備轉到你們“友商”的網(wǎng)絡(luò )
（7）你們“云”哪里有阿里的“云”好！我還是想要辦理“阿里云”
（六）第六部曲：售后客戶(hù)關(guān)系維系：營(yíng)銷(xiāo)后一定要說(shuō)的話(huà)與一定要做的事
1、“一定要說(shuō)的話(huà)”現場(chǎng)演練
2、“一定要做的事”現場(chǎng)演練
五、商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）現場(chǎng)實(shí)戰執行細節與工具運用輔導
1、商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）現場(chǎng)實(shí)戰要注意的幾個(gè)執行細節
2、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰工具的運用輔導
第二模塊：客戶(hù)經(jīng)理商業(yè)市場(chǎng)（中小微企業(yè)）現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰賽
參訓學(xué)員二人為一組，到目標市場(chǎng)開(kāi)展商機挖掘營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以檢驗學(xué)員在第一模塊中所掌握的技能是否符合履職的要求。
講師全程貼身輔導、示范，重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)經(jīng)理如何突破關(guān)系，挖掘商機實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)，講師對學(xué)員的現場(chǎng)表現情況進(jìn)行點(diǎn)評，并對其今后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提出建設性的建議。 

中國通信業(yè)資深培訓師，
經(jīng)濟學(xué)學(xué)士，
北大管理與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)碩士，
國際質(zhì)量管理注冊審核員，
國家職業(yè)技能鑒定(營(yíng)銷(xiāo)類(lèi))考評員、
北大博雅管理戰略研究院特聘教授。

講師背景
曾服務(wù)郵電企業(yè)18年，歷任中層裝維工程師、培訓項目負責人、專(zhuān)職培訓講師等職務(wù)，曾為數百家企業(yè)提供管理咨詢(xún)服務(wù)，近4年來(lái)共輔導通信企業(yè)中層管理人員綜合管理能力提升實(shí)戰培訓、XX運營(yíng)商產(chǎn)品網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓、XX運營(yíng)商產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓、營(yíng)業(yè)廳賣(mài)場(chǎng)化管理與4G產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓、XX運營(yíng)商產(chǎn)品廠(chǎng)區/臨街商鋪/商業(yè)樓宇營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓、5G云產(chǎn)品“精細化炒店”營(yíng)銷(xiāo)等培訓逾1000多場(chǎng)次。

金牌課程：
《通信企業(yè)中層管理人員綜合運營(yíng)管理能力提升實(shí)戰培訓》
《裝維工程師服務(wù)規范、營(yíng)銷(xiāo)合一與家庭智慧產(chǎn)品隨銷(xiāo)技能提升實(shí)戰培訓》
《賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳綜合效能提升專(zhuān)題培訓》
《XX運營(yíng)商5G產(chǎn)品體驗營(yíng)銷(xiāo)與流量經(jīng)營(yíng)實(shí)戰培訓》
《XX運營(yíng)商云產(chǎn)品廠(chǎng)區/臨街商鋪/商業(yè)樓宇/工業(yè)園區實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)培訓》
《XX運營(yíng)商渠道拓點(diǎn)與云產(chǎn)品炒店實(shí)戰培訓》
《高效能標桿公司5G劃小運營(yíng)教練式輔導項目》
《集團客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)綜合技能提升培訓》
《寬帶一體化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力提升培訓》
《渠道深度營(yíng)銷(xiāo)-向渠道要銷(xiāo)量》
《小CEO管理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

• 集客家客技術(shù)類(lèi)培訓課程

   

  1.中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )技術(shù)選擇1.1中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)路架構1.2 中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )層次1.3 中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )技術(shù)選擇和定位1.4 中國移動(dòng)傳輸技術(shù)發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢2.中國移動(dòng)業(yè)務(wù)分類(lèi)及比較2.1集團高等級業(yè)務(wù)2.2集團低等級業(yè)務(wù)2.3家庭客戶(hù)2.4基站客戶(hù)2.5 WLAN熱點(diǎn)3.集客專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)方案應用..

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  人氣：1145  

  

• 向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的城域光網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 鍛造聚焦商業(yè)成功的干部鐵軍

   

  一、一支永不變質(zhì)的干部隊伍是取得勝利的主力軍1.將軍是打出來(lái)的把秀才訓練成戰士把戰士訓練成班長(cháng)通過(guò)戰略預備隊的大熔爐鍛造干部把班長(cháng)訓練成將軍2.干部的標準和能力定義干部標準通用框架干部能力與經(jīng)驗的共用語(yǔ)言᠑..

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• 大數據PTN網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  1.中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )概述1.1全運營(yíng)時(shí)代中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò )1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )架構1.4中國移動(dòng)技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò )技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò )定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構2.4 PTN設備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

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• 大數據傳輸設備及業(yè)務(wù)培訓課程

   

  1.中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )技術(shù)選擇1.1中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)路架構1.2 中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )層次1.3 中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )技術(shù)選擇和定位1.4 中國移動(dòng)傳輸技術(shù)發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢2.光纖通信系統2.1光纖通信系統的組成2.2 光纖通信系統各組成部分的功能2.3光纖通信的特點(diǎn)2.4常見(jiàn)無(wú)源器件3.光纖光纜技術(shù)3.1光纖組..

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• 生產(chǎn)班組管理綜合能力提升培訓課程

   

  開(kāi) 訓:強調訓練的意義和目的、紀律導言、關(guān)于學(xué)習的效率及學(xué)習方法分析第一部分：班組長(cháng)自我管理：課堂分組討論：班組長(cháng)管理中的常見(jiàn)問(wèn)題清單領(lǐng)導員工關(guān)鍵三要素：信任、責任、影響力只有做好自我管理才能真正管理他人：a)管理者角色轉換與角色管理b)積極的科學(xué)思維管理c)壓力與情緒管理d)態(tài)度管理第二部分：..

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