期繳保險銷(xiāo)售技巧與新時(shí)代獲客

【培訓對象】


【培訓收益】
能力提升、信心提升、業(yè)績(jì)提升

一、理念篇: 新時(shí)代的保險“真功能”
模塊一,長(cháng)期保險對客戶(hù)的真正意義
新經(jīng)濟衍生的財富沖擊和人生風(fēng)險
客戶(hù)生命周期與相對應財務(wù)保障需求分析
風(fēng)險管理金三角
風(fēng)險無(wú)法規避, 只能管理
科學(xué)保險配置比例

二、產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
模塊一, 年金險營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝
年金險在資產(chǎn)組合中的角色
從保障與夢(mèng)想角度談賣(mài)點(diǎn)
從養老、教育、傳承角度談賣(mài)點(diǎn)
年金險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
模塊二, 終身壽險營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝
終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色
從資產(chǎn)配置和財富保全角度談賣(mài)點(diǎn)
從個(gè)性化客戶(hù)需求角度談賣(mài)點(diǎn)
終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶(hù)痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

三、客戶(hù)篇: 客戶(hù)分類(lèi)管理
模塊一, 客戶(hù)分類(lèi)管理
客戶(hù)名單梳理
客戶(hù)需求預判和梳理
按營(yíng)銷(xiāo)難度安排邀約順序

四、銷(xiāo)售篇: 銷(xiāo)售流程和技巧
模塊一, 客戶(hù)邀約
熟悉和不熟悉客戶(hù)邀約
邀約話(huà)術(shù)和演練
模塊二, 發(fā)掘需求
發(fā)掘需求環(huán)節流程
深度發(fā)掘客戶(hù)需求
發(fā)掘需求的黃金問(wèn)題
發(fā)掘需求話(huà)術(shù)
模塊三, 新時(shí)代客戶(hù)獲取和信任建立
社群建立與經(jīng)營(yíng)
微信經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)轉化
抖音獲客和引流
模塊四, 獲得承諾
量身訂制財富保障方案: FABE產(chǎn)品說(shuō)明法
快速成交和提升成交金額技巧
異議處理

五、沙龍篇: 活動(dòng)前中后動(dòng)作與技巧
模塊1, 本次沙龍路演主推產(chǎn)品/理念
產(chǎn)品功能和價(jià)值包裝
模塊2, 目標客戶(hù)畫(huà)像和邀約
重點(diǎn)客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)、梳理、排序
結合 “客戶(hù)需求”或 “市場(chǎng)環(huán)境” 的產(chǎn)品亮點(diǎn)
沙龍前宣傳工具、文案與宣傳渠道
模塊3, 沙龍路演設計流程和關(guān)鍵元素
活動(dòng)前中后工作和時(shí)間安排
不同路演的目的和常見(jiàn)誤區
路演準備“三元素”: 主題+講師+客戶(hù)
路演設計“兩手抓”：內容+形式
活動(dòng)各崗位人員分工、培訓和時(shí)間分配
4大主宰沙龍成敗的關(guān)鍵因素

實(shí)戰工具:
1.重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝 (請提前2周把產(chǎn)品內容發(fā)送老師)
2.針對不同類(lèi)型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3.各類(lèi)常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)
4.長(cháng)期保險的價(jià)值理念溝通草帽圖

【通關(guān)演練】
全員分10組, 每組不超過(guò)5人, 于第一天下課后抽題準備, 第二天按不同場(chǎng)景和客戶(hù)背景作模擬銷(xiāo)售通關(guān)演練。
通關(guān)演練以組對組形式到臺上進(jìn)行PK對練, 一組當營(yíng)銷(xiāo)人員, 一組當客戶(hù)。每組對練時(shí)間為30分鐘, 每個(gè)人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領(lǐng)導打分點(diǎn)評, 臺下觀(guān)眾也可以發(fā)問(wèn)或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶(hù)需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營(yíng)銷(xiāo)、3. 異議處理
按學(xué)員表現設置最佳表現獎3名。

【線(xiàn)上輔導】
第一次輔導日期/時(shí)間: 培訓結束后第5天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導日期/時(shí)間: 培訓結束后第10天/ 晚上19:00-20:00

形式: 騰訊會(huì )議

作業(yè):
1.培訓后到第一次輔導當天, 個(gè)人完成保費5萬(wàn), 邀約1位客戶(hù)參加沙龍活動(dòng)
2.培訓后到第二次輔導當天, 個(gè)人完成保費10萬(wàn), , 邀約2位客戶(hù)參加沙龍活動(dòng)

如未能完成作業(yè)者, 老師會(huì )在輔導時(shí)當場(chǎng)抽問(wèn)學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細分享客戶(hù)跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來(lái)對應方案, 老師當場(chǎng)給予指導。

另外, 輔導前1天也會(huì )以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問(wèn)題與瓶頸, 老師針對問(wèn)題準備應對方案與話(huà)術(shù), 進(jìn)行線(xiàn)上互動(dòng)與答疑。

【沙龍活動(dòng)】
日期: 培訓后2周
沙龍主題: 未來(lái)10年的財富管理王道、共同富裕下的最佳財富管理之道
活動(dòng)安排: 利用培訓所學(xué)的理念和話(huà)術(shù), 于培訓結束后落地實(shí)踐, 邀約客戶(hù)參加沙龍活動(dòng), 并安排活動(dòng)后1對1專(zhuān)家陪訪(fǎng)咨詢(xún)服務(wù) (另外收費)。老師參與活動(dòng)宣傳工具和當天活動(dòng)安排細節把關(guān)和建議。

【陪訪(fǎng)咨詢(xún)服務(wù)】
一般時(shí)長(cháng): 15-30分鐘/客戶(hù)
1.由需陪訪(fǎng)理財經(jīng)理于陪訪(fǎng)前2天填好老師給予的KYC表格
2.老師收到KYC表格后與相關(guān)理財經(jīng)理電話(huà)溝通合適的陪訪(fǎng)策略

最近沙龍成功案例:
2021.9：杭州私行沙龍（1.5小時(shí)，基金4200萬(wàn)）
2021.9：贛州私行沙龍（1小時(shí)，保費3200萬(wàn)終身壽險+4單家族信托）
2021.10：溫州私行沙龍（1.5小時(shí)，基金6300萬(wàn)）
2021.11：武漢私行沙龍（來(lái)了15組客戶(hù)，成交11組，基金3000萬(wàn)）
2021.11：湘西私行沙龍（1.5小時(shí)，陪訪(fǎng)3組客戶(hù)，總保費4300萬(wàn)）
2021.12：臺州保險公司沙龍（1.5小時(shí)，總保費1100萬(wàn)）

鄭文斯
資 歷 特許金融分析師 CFA
注冊財務(wù)策劃師 CFP
注冊金融風(fēng)險管理師 FRM
曾任國內宜信財富全國投資顧問(wèn)總監
曾供職于香港渣打銀行、交通銀行、中國銀行、恒生銀行的投資顧問(wèn)團隊管理工作
具備多年經(jīng)濟分析、高凈值人群財富管理及海外資產(chǎn)配置經(jīng)驗
15年+零售銀行與財富管理營(yíng)銷(xiāo)戰略經(jīng)驗
最大單次成交金額: 保費6000萬(wàn)+基金1億
最長(cháng)連續成交紀錄: 176次
超過(guò)400天銀行及財富管理主題培訓授課經(jīng)驗
300+財管沙龍演講、超高凈值客戶(hù)投資咨詢(xún)經(jīng)驗
超300場(chǎng)全國性網(wǎng)點(diǎn)督導, 一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)輔導經(jīng)驗
擅 長(cháng) 課 題 1.新時(shí)代獲客與社群營(yíng)銷(xiāo)方法
2.高凈值人群的財富管理和資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)
3.全球金融宏觀(guān)市場(chǎng)分析及基金產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝法
4.銷(xiāo)售高手和投資顧問(wèn)育成
5.高效銷(xiāo)售管理和業(yè)務(wù)推動(dòng)實(shí)操
從 業(yè) 經(jīng) 驗 超過(guò)15年聚焦在金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提升的管理和培訓，在財富管理領(lǐng)域, 包括保險、零售銀行、公私募基金、私募股權等領(lǐng)域有著(zhù)扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)底蘊和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。 過(guò)往所服務(wù)過(guò)的客戶(hù)覆蓋國內外零售銀行、保險公司、基金公司, 三方財富等，善于解決企業(yè)最看重的銷(xiāo)售能力提升與業(yè)務(wù)達成的最終目標, 是真正的財富管理與零售銀行業(yè)務(wù)實(shí)戰派專(zhuān)家。
授 課
風(fēng) 格 懂營(yíng)銷(xiāo)、接地氣、出效果
1.金融營(yíng)銷(xiāo)培訓界最強營(yíng)銷(xiāo)能力老司機，多年大單紀錄保持者, 真正理解學(xué)員實(shí)操困難, 一針見(jiàn)血捅破常見(jiàn)問(wèn)題, 結合實(shí)戰案例, 接地氣地給出有效解決方法。瞄準業(yè)績(jì)提升這單一目標, 以終為始設計多元化方法和技巧, 讓學(xué)員能迅速將所學(xué)融匯貫通。
2.善于根據企業(yè)需求定制課程, 利用場(chǎng)景化進(jìn)行內容講解和演繹，善于引發(fā)學(xué)員自主思考，加強所學(xué)內容理解。
3.擅長(cháng)進(jìn)行現場(chǎng)演練點(diǎn)評，點(diǎn)評觀(guān)點(diǎn)犀利、分寸有度并給予指導建議。
4.行業(yè)背景涵蓋銀行, 基金, 三方財富; 資歷集中銷(xiāo)售, 銷(xiāo)售管理, 業(yè)務(wù)推動(dòng), 投資顧問(wèn)與培訓; 以最“前線(xiàn)”視野對于銷(xiāo)售痛點(diǎn)提出有效解決方案。
主 講
課 程 《新時(shí)代獲客與客戶(hù)關(guān)系建立：社群營(yíng)銷(xiāo)和微信經(jīng)營(yíng)》
《客戶(hù)雷達和捕撈攻略---高端客戶(hù)特點(diǎn)與軟肋》
《客戶(hù)關(guān)系鉆油臺, 深化關(guān)系和深探需求》
《顛覆傳統保險營(yíng)銷(xiāo)---客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)法》
《中收致勝-復雜型產(chǎn)品顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)法則》
《高凈值人士財富風(fēng)險及資產(chǎn)配置設計方案》
《大類(lèi)資產(chǎn)類(lèi)別下快速突破的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧》
《突破單品推銷(xiāo),習慣性資產(chǎn)配置》
《讓TA幫你“獲新客”——客戶(hù)轉介營(yíng)銷(xiāo)術(shù)和異議處理》
《從No到Yes, 逆轉乾坤的異議處理秘技，掌握客戶(hù)關(guān)單節奏》
《做好沙龍設計與呈現, 從“浪費成本”到“四兩撥千斤”》
《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護及期交保險銷(xiāo)售》
客 戶(hù)
名 單 農業(yè)銀行私行、興業(yè)銀行私行、中國銀行、廣發(fā)銀行、中國郵政儲蓄銀行、AXA 工銀安盛保險、天安保險、宜信財富、海銀財富、五道財富、蘇翔財富、玖加財富、子耕財富、昱權財富、大于財富、弘時(shí)財富、必佑財富、華冕財富、Hi-Finance
 

• 銀行渠道期繳保險全方位銷(xiāo)售技能提升

   

  第一章：期繳保險產(chǎn)品的定位與價(jià)值1、黃金十年帶來(lái)的思考與啟示2、停“躉”開(kāi)“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強勢回歸的價(jià)值第二章：期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧--（一對一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）第一部分：面談技巧篇一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì )容易失??？2、如何讓客戶(hù)一下子記住你？&m..

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