借勢賣(mài)養老 績(jì)優(yōu)任我行 2022年開(kāi)門(mén)紅系列課

【培訓對象】
保險業(yè)務(wù)員

【培訓收益】
● 讓學(xué)員充分了解我國養老保險的頂層設計，明確養老險是未來(lái)銷(xiāo)售的方向； ● 了解不同養老工具的優(yōu)勢與不足，給客戶(hù)必須購買(mǎi)商業(yè)養老險的理由； ● 掌握本課程中試算養老金的方法結合產(chǎn)品做銷(xiāo)售轉化； ● 專(zhuān)場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )的邀約拉動(dòng)訪(fǎng)量。

第一講：從養老保險的頂層設計判斷銷(xiāo)售方向
一、什么是中國式養老保險
1. 全民參保
1）城鎮職工基本養老保險
2）城鄉居民基本養老保險
解讀：十九大報告
2. 宏觀(guān)定位
1）?；?br /> 2）廣覆蓋
3）多層次
4）可持續
解讀：《社會(huì )保險法》
3. 世界上的三種養老模式
1）稅費合一的養老模式
2）全公民個(gè)人承擔模式
3）治理烏拉圭模式
二、我國養老金三支柱養老下的困惑
1. 我國養老保險的頂層設計
1）三支柱體系的建立
2）國之大局與國之困惑
3）站在發(fā)展立足民生
2. 社保結余發(fā)展不平衡及應對策略
1）地區企業(yè)養老保險基金可支付月數不平衡
2）七省社保養老保險收不抵支
3）國家應對措施
解讀：中國社會(huì )保障發(fā)展報告
3. 人口老齡化
1）我國成為未富先老的國家
2）撫養比全國平均2.8
3）社保養老替代率低下
4）延遲退休的無(wú)奈
解讀：中國社會(huì )保障發(fā)展報告
解讀：兩會(huì )“十四五”規劃漸進(jìn)式延遲退休年齡
4. 養老險的財政支出占比與壓力
1）靠財政解決全民養老是死循環(huán)
2）第三支柱養老的推動(dòng)勢在必行
3）國家對商業(yè)養老的布局與期待
4）商業(yè)年金銷(xiāo)售擁有巨大的空間
課程目標：提升認知與格局，賣(mài)養老是使命和責任，是幫助國家百姓解決問(wèn)題，建立銷(xiāo)售自信與緊迫感。同時(shí)，掌握重點(diǎn)知識為客戶(hù)溝通與促成的依據。

第二講：社保養老金換算需求
一、統賬結合養老保險的頂層設計
1. 兩種制度的比較
1）現收現付制
2）基金積累制
解讀：黨的十八屆五中全會(huì )《建議》學(xué)習輔導百問(wèn)
解讀：國發(fā)【2005】38號文件養老金計發(fā)辦法
2. 社保養老公式的解讀
1）社保養老公式設計原理
2）控制平衡的參數
3）平均繳費指數的意義與算法
4）繳費年限的價(jià)值
5）規定計發(fā)月數的設計
二、我國退休養老金的試算方法
1. 我國退休養老金的試算方法
1）社保養老金的算法
2）社保領(lǐng)取案例試算演示
3）作業(yè)布置與訓練落地
2. 社保養老金領(lǐng)取的快速算法
1）設計原理
2）試算展示
3）成功案例
4）作業(yè)布置與訓練落地
3. 商業(yè)養老保險不可替代的養老價(jià)值
1）客戶(hù)養老金缺口換算方法
2）商業(yè)養老保險的補充方法
3）社保是基礎，商保是補充，缺一不可
課程目標：養老配置最難的是量化客戶(hù)的養老需求缺口，通過(guò)社保的換算，科學(xué)的證明了社保有用但不足的問(wèn)題，讓業(yè)務(wù)人員能夠專(zhuān)業(yè)有說(shuō)服力的溝通，從而為后面的商業(yè)保險配置做好鋪墊。

第三講：商業(yè)養老產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀及銷(xiāo)售策略
一、養老金銷(xiāo)售的重點(diǎn)
1. 幫助客戶(hù)存住錢(qián)
2. 管住客戶(hù)亂花錢(qián)
3. 給客戶(hù)一個(gè)確定的未來(lái)
研討：客戶(hù)買(mǎi)養老金究竟關(guān)注什么？
1）交多少錢(qián)
2）什么時(shí)候領(lǐng)錢(qián)
3）領(lǐng)多少錢(qián)
二、我們銷(xiāo)售養老金的核心
1. 解決客戶(hù)三大問(wèn)題
2. 履行保險顧問(wèn)三大責任
3. 掌握公司養老保險產(chǎn)品功能及優(yōu)勢
解讀1：本公司養老產(chǎn)品條款優(yōu)勢
解讀2：養老年金產(chǎn)品計劃書(shū)設計優(yōu)勢
三、養老銷(xiāo)售實(shí)操模擬訓練
注：模擬市場(chǎng)真實(shí)客戶(hù)情況設計場(chǎng)景，訓練業(yè)務(wù)員根據客戶(hù)情況設計養老方案，消化吸收課程所學(xué)的知識，模擬銷(xiāo)售建立銷(xiāo)售信心，轉化成銷(xiāo)售行為，拉動(dòng)訪(fǎng)量。
四、養老配置可選擇產(chǎn)品
1. 企業(yè)年金
1）企業(yè)年金的概述
2）企業(yè)年金的構建方式
3）優(yōu)勢及不足解讀
2. 員工持股計劃
1）員工持股計劃概述
2）優(yōu)勢及不足解讀
3. 利潤分享計劃
1）利潤分享計劃概述
2）優(yōu)勢及不足解讀
4. 個(gè)人退休儲蓄計劃
1）銀行理財儲蓄概述
2）優(yōu)勢及不足解讀
5、購買(mǎi)商業(yè)保險
課程目標：本次課解決商業(yè)年金險配置落地的問(wèn)題，結合產(chǎn)品計劃、溝通思路及異議處理，完成商業(yè)養老金銷(xiāo)售的全流程。

第四講：專(zhuān)項產(chǎn)說(shuō)會(huì )支持與客戶(hù)準備
一、配套產(chǎn)說(shuō)會(huì )我會(huì )講些什么，如何邀約？
1. 配套產(chǎn)說(shuō)會(huì )講解內容梗概與設計思路
2. 人脈資源盤(pán)整尋找匹配客戶(hù)
3. 標準邀約話(huà)術(shù)參考
工具：資源雙盤(pán)
二、會(huì )前邀約準備與服務(wù)跟進(jìn)（提高邀約率）
1. 心態(tài)的準備
2. 話(huà)術(shù)的掌握
3. 設計合適的產(chǎn)品計劃
4. 邀約跟進(jìn)
三、會(huì )中的配合（拉動(dòng)團隊學(xué)習）
1. 認真聆聽(tīng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )內容做到基本掌握核心內容
2. 設計與客戶(hù)相關(guān)的問(wèn)題便于后期跟進(jìn)話(huà)題的切入
四、會(huì )后跟進(jìn)（有效的服務(wù)與追單）
1. 產(chǎn)說(shuō)會(huì )之后要做的動(dòng)作
2. 客戶(hù)分類(lèi)確定后期追蹤
3. 引入全產(chǎn)品邏輯，深入開(kāi)發(fā)與加保
工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖（全險配置邏輯）
課程目標：提升學(xué)員訪(fǎng)量，配合產(chǎn)說(shuō)會(huì )做專(zhuān)項邀約，提前做好促成訓練，提升產(chǎn)說(shuō)會(huì )邀約與簽單率。 

10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗

10余年保險產(chǎn)品銷(xiāo)售訓練經(jīng)驗

10余年世界500強金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗

中國工商聯(lián)高級理財規劃師

金融系統五星級培訓師

注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特邀講師

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準銷(xiāo)售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓

 

鄒延渤老師從事保險外勤銷(xiāo)售與管理、保險業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗；在任期間通過(guò)產(chǎn)品運作與培訓成功達成全國業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng )造了單張期繳保費1億元的佳績(jì)。曾服務(wù)過(guò)中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業(yè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業(yè)，累計授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場(chǎng)，健康險培訓52+場(chǎng)，基本法培訓107+場(chǎng)，儲客213培訓73+場(chǎng)，法商思維高客開(kāi)發(fā)培訓27+場(chǎng)；開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì )、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì )近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場(chǎng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì )：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達50%以上，產(chǎn)能實(shí)現單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險產(chǎn)品。）

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開(kāi)拓銷(xiāo)售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷(xiāo)售精英蛻變， 總計積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶(hù)，其中行業(yè)期繳標保180萬(wàn)，累計件數98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準銷(xiāo)售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗復制、傳承到兩地的銷(xiāo)售隊伍，建立了營(yíng)銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jì)效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售技能培訓，并創(chuàng )造了單張保單期繳1億佳績(jì)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)壽險業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(cháng)，實(shí)現了大連地區年度銷(xiāo)售目標達成全國第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

 

主講課程：

01保險業(yè)：

《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準規劃實(shí)操》

《“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《終身壽險類(lèi)年金險產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《健康險產(chǎn)品實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《全產(chǎn)品配置實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》

《法商思維之高凈值客戶(hù)大額保險銷(xiāo)售秘訣》

《借勢賣(mài)養老 績(jì)優(yōu)任我行》

《三步儲客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長(cháng)期期繳產(chǎn)品精準營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》

《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶(hù)大額保險銷(xiāo)售秘訣》

《壽險的意義與功用》銀行版

部分學(xué)員評價(jià)：

通過(guò)鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態(tài)度，技巧和銷(xiāo)售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶(hù)時(shí)通過(guò)一定的話(huà)術(shù)和技巧來(lái)銷(xiāo)售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環(huán)境，金牌理財經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經(jīng)理是有一套完整專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰經(jīng)驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過(guò)鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話(huà)術(shù)非常接地氣，與客戶(hù)的溝通能從情感上促動(dòng)到內心底線(xiàn)。達到情感上的升華。標普的四個(gè)賬戶(hù)，從復雜的話(huà)術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點(diǎn)。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經(jīng)理

• BIM系列課程

   

  Revit基礎建模第一節：BIM概述第二節：Revit軟件安裝及激活第三節：Revit術(shù)語(yǔ)及界面介紹第四節：Revit基本設置及項目創(chuàng )建流程第五節：標高的創(chuàng )建第六節：軸網(wǎng)的創(chuàng )建第七節：項目案例之標高軸網(wǎng)第九節：柱的創(chuàng )建第十節：項目案例之柱第十一節：樓板的繪制第十二節：項目案例之樓板第十三講：梁的創(chuàng )建第十..

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• 保險——借勢賣(mài)養老績(jì)優(yōu)任我行

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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• 實(shí)現基業(yè)長(cháng)青和管理升級的法寶創(chuàng )建學(xué)習型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習型組織？ 不少同志沒(méi)有真正理解。一個(gè)基本是讀書(shū)學(xué)習，一個(gè)基本不讀書(shū)學(xué)習，二者都有片面性。為什么創(chuàng )建學(xué)習型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內在需求、管理前沿的時(shí)尚追求。當今時(shí)代的變化特點(diǎn)，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應，三是摩爾定律。如果內部變化速度慢于外部變化，就會(huì )導致不可逆轉的失敗。企業(yè)及各類(lèi)組織要想避免滅亡、延長(cháng)壽命怎么..

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• 如何打造行業(yè)知名網(wǎng)絡(luò )品牌——系列課程

   

  第一章起源和發(fā)展 1、網(wǎng)絡(luò )品牌的定義 2、網(wǎng)絡(luò )品牌的產(chǎn)生 3、網(wǎng)絡(luò )品牌的組成 4、網(wǎng)絡(luò )品牌的三個(gè)層次 5、網(wǎng)絡(luò )品牌具有的特點(diǎn) 第二章 網(wǎng)絡(luò )品牌是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果的綜合表現 1、 網(wǎng)站的PR值 2、 價(jià)值只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)才能表現出來(lái) 3、網(wǎng)絡(luò )品牌體現了為用戶(hù)提供的信息和服務(wù) 4、網(wǎng)絡(luò )品牌建設是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程 5、..

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• PAP性格管理系列課程

   

  第一部分：性格解析一、性格管理的意義和運用范圍二、PAP性格管理系統的優(yōu)勢1、性格解析的流派2、PAP性格分析法的五大優(yōu)勢三、洞悉人性：DISC四型性格解析1、性格解析的二維思路2、四型性格因子的基本特征3、洞察性格的內在動(dòng)機4、掌握性格的外在需求5、各種類(lèi)型的素描和畫(huà)像第二部分：性格管理一、發(fā)現優(yōu)勢：掌握..

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• 房地產(chǎn)系列課程

   

  培訓前言： 隨著(zhù)國家宏觀(guān)政策的調整和人們購房的日趨理性，房地產(chǎn)行業(yè)面臨著(zhù)更為激烈的競爭。在這種形勢下，企業(yè)高層常常力不從心、疲憊不堪，企業(yè)越來(lái)越難以掌控。一些有遠見(jiàn)卓識的企業(yè)家逐步認識到內部職業(yè)化管理的缺失。如果企業(yè)不能走向職業(yè)化管理，任何宏偉的戰略都是空中樓閣。那如何對企業(yè)進(jìn)行職業(yè)化管理？如何對員工進(jìn)行職業(yè)化塑造？ 彭小東老師結合大量的實(shí)戰案例..

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