高效識人，精準增員

【培訓對象】
保險外勤主管（含）以上層級

【培訓收益】
● 掌握DISC行為風(fēng)格分析方法； ● 掌握面試官邏輯，顯著(zhù)提升面試成功率； ● 學(xué)會(huì )深度面談和決定面談溝通技巧，提升新人班的參訓率和上崗定著(zhù)率； ● 掌握高效運作魚(yú)缸會(huì )議，顯著(zhù)解決招人難的問(wèn)題； ● 讓人人成為金牌面試官，在日常增員、業(yè)務(wù)運作、團隊管理中得心應手，成為高手！

第一講：精準識人的方法
一、人際敏感度的重要性
1. 懂人性，才能帶團隊
案例：成功團隊案例展示
二、DISC行為風(fēng)格自測
配套工具：《DISC行為風(fēng)格分析問(wèn)卷》
三、如何與DISC四種類(lèi)型溝通
1. 四種類(lèi)型的特征
2. 四種類(lèi)型關(guān)注點(diǎn)
3. 四種類(lèi)型溝通點(diǎn)
案例：《四種風(fēng)格之影片剖析》
團隊演練：四種類(lèi)型識別練習
四、四種性格特質(zhì)增員點(diǎn)剖析
1. 壓力來(lái)源
2. 職場(chǎng)特質(zhì)
3. 激勵方法
小組討論：四種性格特質(zhì)的精準增員點(diǎn)？
五、打配合，做組合，贏(yíng)得尊重
1. 自然組合
2. 互補組合
3. 矛盾型組合
4. 什么樣的人有個(gè)人魅力
5. 凡事必有四種解決方案

第二講：面試官邏輯
一、面試官的定位
1. 增員的核心人物
2. 擁有人際理解力和洞察力
3. 甄選符合要求的專(zhuān)業(yè)人士
二、四種性格特質(zhì)優(yōu)劣勢剖析
1. 明確測試者的性格優(yōu)勢
2. 影響當前事業(yè)的劣勢性格
3. 保險行業(yè)優(yōu)勢匹配
三、金牌面試邏輯
1. 投石問(wèn)路
2. 面試四部曲
3. 黃金三句話(huà)
四、提升面試影響力
1. 良好的衣著(zhù)風(fēng)貌
2. 適中的語(yǔ)音語(yǔ)調
3. 適合的肢體語(yǔ)言
4. 準確的性格分析
5. 引領(lǐng)性強勢導向
五、面試劇本演練
1. 撰寫(xiě)腳本
2. 學(xué)員發(fā)表
3. 老師點(diǎn)評
4. 通關(guān)演練
配套工具：《金牌面試官邏輯藍本》

第三講：定著(zhù)面談邏輯
一、深度面談
1. 深度面談解決問(wèn)題
2. 深度面談流程解析
3. 深度面談注意事項
課堂演練：一對一深度面談演練
配套工具：《深度面談評估表》、《深度面談話(huà)術(shù)》
二、決定面談
1. 確認加盟行業(yè)
2. 確認參加培訓
3. 確認活動(dòng)目標
課堂演練：一對一決定面談演練
配套工具：《決定面談話(huà)術(shù)》
三、增員異議及處理方法
1. 異議的識別與分辨
2. 異議處理實(shí)戰演練
引導技術(shù)：世界咖啡—異議問(wèn)題解決
課堂演練：異議處理演練
配套工具：《增員異議訓練卡》

第四講：魚(yú)缸會(huì )議運作
一、魚(yú)缸會(huì )議解析
1. 魚(yú)缸會(huì )議的意義
2. 魚(yú)缸會(huì )議的特點(diǎn)
二、魚(yú)缸會(huì )議運作
1. 魚(yú)缸會(huì )議操作流程解析
2. 魚(yú)缸會(huì )議操作標準化解析
3. 會(huì )議注意事項
三、通盤(pán)共創(chuàng )及演練
1. 小組共創(chuàng )課題
2. 授課演練
課堂練習：魚(yú)缸會(huì )議主要流程路演和試講
四、會(huì )后總結及復盤(pán)
配套工具：《魚(yú)缸會(huì )議復盤(pán)表》 

12年保險營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗

國際認證LOMA中級壽險管理師

中國員工福利規劃師（CICE）

DISC實(shí)戰運作專(zhuān)家

ACI國際注冊高級講師/課程開(kāi)發(fā)導師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓部經(jīng)理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管

南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、復旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導師。

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險增員、健康險（年金險）銷(xiāo)售、產(chǎn)（創(chuàng )）說(shuō)會(huì )、保險經(jīng)理人管理技能提升

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

夏菲老師12年保險營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗，組織召開(kāi)新員工培訓班36期、主管培訓班22期、經(jīng)理培訓班18期、總監培訓班15期、銷(xiāo)售技能提升班26期、TTT培訓班16期、講師技能提升培訓班11期等各類(lèi)培訓班，培養近15000名保險員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內訓師，多次榮獲優(yōu)秀導師、優(yōu)秀培訓工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽(yù)稱(chēng)號。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓部經(jīng)理，分公司培訓體系的建立，年度培訓規劃制定及實(shí)施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養和訓練，培訓課程涉及《增員實(shí)戰訓練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng )）會(huì )運作》《財富經(jīng)理養成》《領(lǐng)英計劃》《健康險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越保險經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計培訓約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績(jì)優(yōu)人員榮譽(yù)體系——飛龍獎全明星俱樂(lè )部，進(jìn)行績(jì)優(yōu)人員經(jīng)驗萃取，課程開(kāi)發(fā)，5年時(shí)間共萃取116門(mén)保險銷(xiāo)售實(shí)戰課程。負責年度培訓規劃制定及培訓日常管理，培訓課程涉及《增員實(shí)戰訓練營(yíng)》《健康險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng )）會(huì )運作》《如何做大單》《培養客戶(hù)》《高額保單銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)》等，年均課量80天，共計培訓約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個(gè)險培訓部新人項目主管，全程主導“貴族新秀”新人培養項目，編制項目培訓課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓練輔導，首批招募培養新人近500人，業(yè)務(wù)規模達成1560萬(wàn)，得到一致好評，并向全省推廣。培訓課程涉及《專(zhuān)業(yè)化的增員流程講解》《短信營(yíng)銷(xiāo)》《產(chǎn)說(shuō)會(huì )運作》《如何做大單》《盤(pán)活老客戶(hù)》《職團開(kāi)拓》等，年均課量90天，共計培訓約4000人次，好評率高達96%。

■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進(jìn)行了近百場(chǎng)的健康險、年金險銷(xiāo)售培訓，得到一致反饋好評，培訓后保險公司銷(xiāo)售績(jì)效平均提升30％。

■ 曾為建設銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶(hù)進(jìn)行多場(chǎng)財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶(hù)經(jīng)理提升金融理財、健康保障知識和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力。

■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會(huì )人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶(hù)主講過(guò)近80場(chǎng)健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風(fēng)格大氣穩重，內容落地，得到保險方，財富方和個(gè)人客戶(hù)的一致好評，平均現場(chǎng)認購率在40%以上。

 

近期授課案例：

太平洋保險

高效增員

6期

太平洋保險

養老險

5期

中國人保

高效增員

2期

華夏保險

保險營(yíng)銷(xiāo)技巧

2期

中國人壽

高效增員

8期

中國人壽

年金險銷(xiāo)售

2期

中國人壽

創(chuàng )說(shuō)會(huì )

2期

中國人壽

DISC 精準增員

2期

陽(yáng)光人壽

高效增員

3期

華泰保險

精細化創(chuàng )說(shuō)會(huì )運作

2期

建設銀行

健康無(wú)憂(yōu)—配置百萬(wàn)重疾險保障

2期

長(cháng)生人壽

高效增員

2期

長(cháng)生人壽

年金險銷(xiāo)售

6期

新華保險

產(chǎn)說(shuō)會(huì )

2期

泰康人壽

高效增員

4期

中宏保險

帶你愛(ài)上年金險

3期

 

主講課程：

01-保險課程

《高效識人，精準增員》

《精準招募新生代》

《“聚人行動(dòng)”高效能增員訓練營(yíng)》

《秒懂客戶(hù)心，成為銷(xiāo)售高手》

《人人都要有健康險》

《帶你愛(ài)上年金險》

《DISC性格領(lǐng)導力》

02-保險沙龍

《5G時(shí)代的保險機遇》（創(chuàng )說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

《人生的選擇》（創(chuàng )說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

《時(shí)間的復利》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

《養老的真相》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

《你不知道的癌癥真相》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )專(zhuān)題）

部分客戶(hù)評價(jià)：

夏菲老師，在班上儀態(tài)大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內容實(shí)操性強。

——中荷人壽江蘇分公司 總經(jīng)理 方光維

夏菲老師是我培訓道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺(jué)是“追求完美且永不氣餒”，精準的觀(guān)察力和對細節的不懈追求使與她相處的人都會(huì )越來(lái)越變得美好。遇見(jiàn)夏菲，遇見(jiàn)美好的自己。

——國華人壽江蘇分分公司培訓部 新人培訓室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學(xué)習的能力，知識的體系，生活的態(tài)度，未來(lái)的希望。有幸與夏老師從事培訓數年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴謹專(zhuān)業(yè)的講師，對教學(xué)認真負責，條理清晰，重點(diǎn)突出，而且內容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過(guò)生動(dòng)的案例讓伙伴體驗到學(xué)習的樂(lè )趣，很受團隊歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 李宜澤

夏菲老師的訓練課程主旨清晰，可操作復制性強，能夠迅速引起學(xué)員興趣，并熟練運用。

——恒安標準人壽江蘇分公司 續期保費部經(jīng)理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學(xué)嚴謹、認真、邏輯性強的講師，對教學(xué)的態(tài)度非常認真，有治學(xué)嚴謹之風(fēng)范，課程內容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運用通俗有趣的生活案例進(jìn)行知識點(diǎn)講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經(jīng)理 聶斌科

夏菲老師授課風(fēng)趣幽默，以實(shí)際工作案例與日常業(yè)務(wù)伙伴的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，用業(yè)務(wù)伙伴最能聽(tīng)懂的“人話(huà)”為伙伴進(jìn)行技能傳授，實(shí)操性強，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經(jīng)理 駱忠計

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動(dòng)的大增員活動(dòng)帶來(lái)了非常好的效果，從自身價(jià)值及服務(wù)提升我們的銷(xiāo)售能力，促使公司的目標達成，萬(wàn)分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經(jīng)理 袁勁松

講師很優(yōu)秀，內容符合學(xué)員期待，夏老師講解的生動(dòng)、有趣、易于接受，且授課思維鎮密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽(tīng)得津津樂(lè )道，各個(gè)都下課后爭著(zhù)向老師詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，老師很虛心的給學(xué)員們進(jìn)行解答和教授，這是我見(jiàn)過(guò)最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學(xué)員

這兩天的課程非常有價(jià)值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習。課堂現場(chǎng)學(xué)習的知識點(diǎn)拿回去就很受用，聽(tīng)了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實(shí)用，讓我覺(jué)得這樣的好老師應該多多來(lái)我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學(xué)員

 

• “識人知命運勢管理”保險精準增員訓練營(yíng)

   

  課程背景：保險關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與增員時(shí)代已經(jīng)一起不復返，面對當前增員難業(yè)務(wù)難的艱難處境，保險公司和營(yíng)業(yè)單位如何創(chuàng )新增員模式？如何將中國傳統文化“一命二運三風(fēng)水四積陰德五讀書(shū)”的理念帶入培訓和增員項目增強信心？如何讓目標準增員認識到通過(guò)改變環(huán)境（風(fēng)水） 、傳播大愛(ài)（積陰德） 、經(jīng)常學(xué)習（讀書(shū)）來(lái)改變人生的重大意義？本課程詳細導入命理..

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• 高效識人—招聘面試技巧

   

  第一單元 招聘面試技術(shù)導論游戲——送給學(xué)員的錦嚢：專(zhuān)家的建議1、招聘面試工作的重要性2、招聘面試前的準備工作3、語(yǔ)言信息與非語(yǔ)言信息4、高效面試的四個(gè)保障設計合理流程掌握面試技術(shù)設計有效題目控制面試過(guò)程單元小結第二單元 設計合理流程案例分享：某公司招聘面試流程1、確定..

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• 高效識人—基于勝任能力的招聘與面試技巧

   

  第一單元 招聘面試技術(shù)導論游戲——送給學(xué)員的錦嚢：專(zhuān)家的建議1、招聘面試工作的重要性2、招聘面試前的準備工作3、語(yǔ)言信息與非語(yǔ)言信息4、高效面試的四個(gè)保障設計合理流程掌握面試技術(shù)設計有效題目控制面試過(guò)程單元小結第二單元 設計合理流程案例分享：某公司招聘面試流程1、確定招聘需求..

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