國企改革三年行動(dòng)專(zhuān)題之：干部綜合能力提升

【培訓對象】
國有企業(yè)中高層管理人員

【培訓收益】
國企市場(chǎng)化改革下，全面提升干部管理能力

 

▍課程背景：數字化時(shí)代運營(yíng)商在政企市場(chǎng)面臨全新的競爭環(huán)境

 

ü 電信運營(yíng)商三家變四家，中國廣電192號段開(kāi)始推行市場(chǎng)，新的競爭已經(jīng)開(kāi)始；

ü 數字化時(shí)代，政企積極開(kāi)展數字化轉型，企業(yè)進(jìn)入以?xún)r(jià)值為導向的轉型關(guān)鍵期，把握市場(chǎng)機遇，應對經(jīng)濟挑戰，構建數字化時(shí)代的政企營(yíng)銷(xiāo)體系成為數字化時(shí)代的必修功課。

ü 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現商業(yè)價(jià)值的重要一環(huán)，國家大力培育數字化生態(tài)，促進(jìn)各行各業(yè)全面開(kāi)展數字化轉型，深化數字化營(yíng)銷(xiāo)。

ü 未來(lái)，對于運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，誰(shuí)更快更敏捷的拿下政企市場(chǎng)，誰(shuí)就是數字化時(shí)代的王者。

▍課程原則

這是一堂實(shí)操指南課，一堂管理實(shí)戰課。無(wú)論是政企市場(chǎng)的一線(xiàn)管理者還是高層決策者，一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理還是解決方案專(zhuān)家，都能夠找到指引自己工作開(kāi)展的方法、工具和案例。

ü 系統性原則：完整涵蓋政企客戶(hù)的找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單六大關(guān)鍵銷(xiāo)售環(huán)節；

ü 實(shí)操性原則：每一項指引直接提供實(shí)操方案；

ü 落地性原則：對關(guān)鍵的市場(chǎng)和重點(diǎn)的產(chǎn)品直接提供銷(xiāo)售指引實(shí)戰指南；

ü 以漁授魚(yú)原則：授之以漁而非授之以魚(yú)，方法論與模板并重。

▍課程收益

1、如果您是政企銷(xiāo)售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷(xiāo)售鐵軍的過(guò)程中：選出具備銷(xiāo)售鐵軍能力可以承擔其拿下80%收入的那些20%的人；高度執行力的拿單能力的銷(xiāo)售管控體系；在每個(gè)成單的關(guān)鍵環(huán)節為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是政企領(lǐng)域的客戶(hù)經(jīng)理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶(hù)項目中直接成單提供實(shí)操性建議，解決客戶(hù)單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑，同時(shí)調動(dòng)資源直接促單，最關(guān)鍵的是在成單之前和成單中的每個(gè)細節提供詳實(shí)可操作的建議。

3、如果您是政企市場(chǎng)的高級管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢，我們將在兩個(gè)方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業(yè)哪些客戶(hù)能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調度資源提髙政企市場(chǎng)整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優(yōu)先，這需要高效的分配和管理。

▍課程核心價(jià)值點(diǎn)

1、找單環(huán)節：從行業(yè)和客戶(hù)預算入手的詳細方案；把商業(yè)機會(huì )變成項目需要做什么；

2、促單環(huán)節：提供了如何邀請客戶(hù)參加沙龍和展會(huì )的執行方案，以及頂級客戶(hù)經(jīng)理如何克服心理障礙和客戶(hù)障礙直接成單的建議；

3、尋找銷(xiāo)售鐵軍環(huán)節：針對如何建立客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售信息提供建議，并設計了大單成單臨門(mén)一腳需要做什么的方案。

▍主要內容

一、找單：找到正確的戰場(chǎng)-建立商機管理體系

1、目標客戶(hù)分類(lèi)開(kāi)發(fā)的最佳方法

2、根據客戶(hù)盈利能力細分開(kāi)發(fā)策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業(yè)商機

4、掌控客戶(hù)商機從客戶(hù)預算制定開(kāi)始

5、立項是商機變成項目的關(guān)鍵環(huán)節

6、如何設計商機大地圖

二、跟單：使用正解的武器-方案設計

1、挖掘需求-商機從何而來(lái)

2、解決方案與產(chǎn)品利益定位

三、促單：部署正確的兵力-客戶(hù)關(guān)系

1、構建影響客戶(hù)采購決策的能力

2、如何決勝客戶(hù)采購

3、設計好客戶(hù)拜訪(fǎng)體系

四、控單：遵循正確的打法-流程優(yōu)化

1、政企項目控單體系

2、政企市場(chǎng)搶單與反搶單

3、如何運作出政企市場(chǎng)大單

4、讓項目直接成交

5、關(guān)鍵垂直市場(chǎng)及重要業(yè)務(wù)成單指南

五、人單合一：構建持續為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)組織

1、持續為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值是人才培養的關(guān)鍵目標

2、建立強大執行力的銷(xiāo)售管理及服務(wù)體系

3、完整案例/模版及后續行動(dòng)建議

“戰略+組織+數字化”三棲權威專(zhuān)家 

黑海產(chǎn)業(yè)戰略創(chuàng )始人；

英國劍橋大學(xué)博士后研究員；

國務(wù)院參事室當代綠色經(jīng)濟研究中心特約研究員；

北京博雅國研信息科學(xué)研究院首席戰略專(zhuān)家；

北大縱橫高級合伙人；

北京天農農業(yè)科學(xué)院雙碳經(jīng)濟委員會(huì )聯(lián)席主任；

廣東省決策研究院產(chǎn)業(yè)數字化專(zhuān)家；

康普銳思氫能源獨立董事、數字氫鏈首席專(zhuān)家；

中芯控股（廣東）集團有限公司獨立董事；山東特檢集團獨立董事；淄博市能源集團獨立董事；碳紡云平臺獨立董事；山東未來(lái)集團首席戰略顧問(wèn)；紫菜云產(chǎn)業(yè)大學(xué)首席戰略顧問(wèn)；北京大學(xué)國家治理研究院特約研究員；北京大學(xué)、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；

長(cháng)期擔任國家電網(wǎng)等大型企業(yè)的管理顧問(wèn)，在業(yè)界享有極高聲譽(yù)。

1、他是產(chǎn)業(yè)戰略與數字化商業(yè)模式權威專(zhuān)家。

產(chǎn)業(yè)規劃業(yè)績(jì)：擔任多個(gè)部委、省級“優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群+人工智能”的課題負責人；擔任全國多個(gè)地區政府經(jīng)濟發(fā)展特約顧問(wèn)；深度參與多家大型企業(yè)轉型項目；為數十家獨角獸企業(yè)提供數字化轉型顧問(wèn)服務(wù)。其中，紫菜云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺項目入選“工業(yè)和信息化部“2020年制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點(diǎn)示范”公開(kāi)名單；打造出海王化工“世界溴王”等多個(gè)戰略與數字化轉型標桿案例。

賦能實(shí)體經(jīng)濟業(yè)績(jì)：做為戰略投資人，規劃、投資了60個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈鏈主企業(yè)及零碳園區，其中案例“日照鹽糧數字農業(yè)”模式被山東省國資委評為國企改革標桿案例。

2、他是組織變革領(lǐng)域的權威專(zhuān)家。

業(yè)績(jì)：為國內數家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)設計經(jīng)營(yíng)體系，并進(jìn)行了長(cháng)期輔導及咨詢(xún)。在對幾十家企業(yè)進(jìn)行深度調查、研究、整理上百工作筆記的同時(shí)，出版了《華為的戰略》、《華為人力資源管理-活用版》、《自主績(jì)效》、《圖解邁克波特競爭策略上、下》等多部著(zhù)作，即將出版《碳群戰略》、《氫能改變世界》等著(zhù)作；創(chuàng )建了“增量戰略模式”、“華為產(chǎn)品戰略”、“自主績(jì)效模式”、“劃小經(jīng)營(yíng)5預體系”等著(zhù)名理論，在中國超過(guò)300萬(wàn)人次使用

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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