大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技能

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、職能部門(mén)總監，大區經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區經(jīng)理等

【培訓收益】
● 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，清晰行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體思路，明確大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破的策略； ● 明確行業(yè)痛點(diǎn)與客戶(hù)痛點(diǎn)，清晰開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的結構與節奏變化，洞察行業(yè)市場(chǎng)和機會(huì )； ● 能深刻了解大客戶(hù)商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉大客戶(hù)拓展與維護的路徑； ● 能掌握大客戶(hù)關(guān)系拓展、高端建交與運營(yíng)把控，熟悉與客戶(hù)共贏(yíng)的策略與方法論； ● 能全面掌握客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結，持續創(chuàng )新。

第一講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與新模式
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系
1. 營(yíng)銷(xiāo)之道：方式+價(jià)值
2. 營(yíng)銷(xiāo)之局：商務(wù)+技術(shù)
3. 銷(xiāo)售之術(shù)：技能+素養
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)困境
1. 戰略方向與模式陳舊，策略不明
2. 團隊整體思維、技能、素質(zhì)不力
3. 銷(xiāo)售量與利潤率逐年降低
4. 協(xié)同部門(mén)支持不力專(zhuān)業(yè)與服務(wù)失度
5. 后臺協(xié)同不力，產(chǎn)銷(xiāo)與研銷(xiāo)協(xié)同不暢
三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的突破
1. 背景洞察與組織滲透
2. 需求透視與立體公關(guān)
3. 智慧引導與兩極同頻
案例1：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)戰案例
案例2：突破大天鵝集團的案例

第二講：市場(chǎng)洞察與機會(huì )聚焦
一、市場(chǎng)調研與透視
1. 現場(chǎng)直覺(jué)：一線(xiàn)現場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗，汗水
2. 二手資料：背景資料——思考與分析——marketing習性
3. 調研組織：技能——實(shí)踐——體系
二、行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)與變化
1. 行業(yè)調研
1）市場(chǎng)周期與結構研究
2）技術(shù)周期與結構研究
3）消費方式的演變研究
2. 客戶(hù)群調研
三、客戶(hù)組織體系的破譯
1. 銷(xiāo)售進(jìn)入的路經(jīng)
2. 滲透組織體系
3. 與決策者溝通
4. 培育線(xiàn)人與支撐者

第三講：客戶(hù)透視與策略組合
一、客戶(hù)需求透視
1. 客戶(hù)需求把控：宏觀(guān)，中觀(guān)，微觀(guān)
2. 客戶(hù)關(guān)系把控：點(diǎn)線(xiàn)面
3. 產(chǎn)品需求把控：技術(shù)，應用，競爭
4. 服務(wù)需求把控：運營(yíng)，維護
二、客戶(hù)的需求挖掘
1. 需求的定義與結構
2. 需求的點(diǎn)、線(xiàn)、面
3. 需求的瀑布鏈分析
4. BVF模型的分析業(yè)務(wù)需求
5. 通過(guò)引導挖掘需求與要求
三、策略組合
1. 客戶(hù)關(guān)系拓展策略
2. 服務(wù)交付策略
3. 技術(shù)方案策略
4. 項目方式策略
案例1：小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項目模式與策略
案例3：瑞恩集團的戰略與模式升級

第四講：客戶(hù)拜訪(fǎng)與高效溝通
一、軟件的準備
1. 心理與精神準備
2. 知識與方法準備
3. 分析評估的方式
二、硬件的準備
1. 基礎資料的準備
2. 會(huì )談與拜訪(fǎng)的準備
三、溝通的五項內功
第一項：看的形式與神韻
第二項：說(shuō)的客觀(guān)與色彩
第三項：?jiǎn)?wèn)的偵察與區隔——引導提問(wèn)掌握客戶(hù)需求
第四項：聽(tīng)的歷史與邏輯——接近體系，找對人，如何打開(kāi)第一張嘴巴
第五項：贊的驅動(dòng)與潤滑——角度與要點(diǎn)

第五講：智慧引導與立體建交
一、建交的結構把控
1. 交談的話(huà)題
2. 交流的目的
3. 交往的深度
二、公關(guān)的類(lèi)型把控
1. 技術(shù)類(lèi)型公關(guān)：數據“轉換”故事
2. 權重類(lèi)型公關(guān)：愛(ài)好“共振”志趣
3. 女性類(lèi)型公關(guān)：錯位與互補
三、體態(tài)與微表情破譯
1. 紅黃綠三類(lèi)體態(tài)信號
2. 十種成交體態(tài)“密碼”
3. 談判中6種典型的微表情“信號”
案例1：納愛(ài)斯集團采購的“如魚(yú)得水”
案例2：客戶(hù)<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節奏

第六講：解決方案與有效呈現
一、標準，建立心理契約
1. 透視客戶(hù)的標準背景
2. 主動(dòng)建立標準
3. 策略改變標準
二、呈現，決定關(guān)鍵勝負
1. 客觀(guān)的評價(jià)競爭對手
2. 把控提交方案的時(shí)機
3. 方案包括的基本要素
4. 方案呈現的關(guān)鍵技巧

第七講：解決疑慮與思維創(chuàng )新
一、解決疑慮的策略
1. 解決疑慮，而非處理異議
2. 簽約前客戶(hù)的心理變化與應對
3. 兩種情況的對策
4. 談判要素與把控
二、方案推進(jìn)與實(shí)施
1. 方案推進(jìn)中的常見(jiàn)風(fēng)險與把控
2. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的新需求策略

第八講：銷(xiāo)售技能與綜合素養
一、銷(xiāo)售顧問(wèn)的技能
1. 營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養分析
2. 素養提升的三支點(diǎn)：情商、智商與逆商
二、銷(xiāo)售經(jīng)理的素養
1. 心理技能與素養
2. 職業(yè)技能與素養
3. 學(xué)習技能與素養
三、營(yíng)銷(xiāo)團隊的職業(yè)生涯
1. 行業(yè)與企業(yè)
2. 專(zhuān)業(yè)與職業(yè)干
3. 工作、生活與學(xué)習
案例1：三一重工的簽訂實(shí)戰技巧
案例2：阿里直銷(xiāo)團隊實(shí)戰技能與素養

結論：三度突破項目
1. 高度突破：需要對營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)與體系的全新認識
2. 寬度突破：需要對商務(wù)流程與客戶(hù)組織關(guān)系的深度把控
3. 深度突破：需要對商務(wù)流程、體系構建與個(gè)人技能的長(cháng)期歷練 

 

吳越舟 老師簡(jiǎn)介

營(yíng)銷(xiāo)戰略與管理實(shí)戰專(zhuān)家

德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導師

西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財經(jīng)大學(xué)、

寧波大學(xué)客座教授，工商管理碩士生導師

曾任：廣東郵電設備一廠(chǎng)市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：廣東天樂(lè )通信設備有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監

曾任：震德塑料機械有限公司（香港上市）營(yíng)銷(xiāo)總監

現任：香港某上市公司，集團戰略顧問(wèn)

 

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專(zhuān)欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導師

23年大型企業(yè)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3千多人。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

吳越舟老師有著(zhù)23年大型企業(yè)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設備一廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團隊從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，創(chuàng )造公司銷(xiāo)售的高峰；擔任廣東天樂(lè )通信設備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負責企業(yè)市調、營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團隊從0.5億元增至2億元的銷(xiāo)售佳績(jì)，創(chuàng )造了公司的銷(xiāo)售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jì)從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家！

吳老師從一線(xiàn)銷(xiāo)售人員到上市公司的高管，23年的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，多次獲得集團個(gè)人業(yè)績(jì)銷(xiāo)售冠軍，所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營(yíng)銷(xiāo)、帶營(yíng)銷(xiāo)到現在的教營(yíng)銷(xiāo)。一直致力于研究適用于中國市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，將自身的實(shí)戰經(jīng)驗及學(xué)習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊！創(chuàng )造過(guò)業(yè)績(jì)神話(huà)的吳老師所講授的營(yíng)銷(xiāo)課程更具實(shí)戰性！真正的實(shí)戰派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，吳老師具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、s渠道規劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見(jiàn)解，擅長(cháng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團隊管理方面的培訓和項目咨詢(xún)。他的課程是“從實(shí)戰中來(lái)，到實(shí)戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設計，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

 

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：吳老師注重現場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。

內容實(shí)戰：在講授理論的同時(shí)，結合十幾年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨特：生動(dòng)幽默、充滿(mǎn)激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀(guān)眾的注意力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動(dòng)力。

 

榮譽(yù)與成就：

專(zhuān)著(zhù)1：《升級你的營(yíng)銷(xiāo)組織》中國工商聯(lián)出版社，2013年出版，（與國內著(zhù)名

的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家程紹珊合著(zhù)），發(fā)行量2萬(wàn)冊，得到業(yè)界高度好評。

專(zhuān)著(zhù)2：《資深營(yíng)銷(xiāo)總監教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》，北京聯(lián)合出版公司，2014年

出版，國內第一本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高管的實(shí)戰手記。

專(zhuān)著(zhù)3：《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版，得

到業(yè)界一致好評。

論文系列：1、《市場(chǎng)部進(jìn)入中國企業(yè)》2、《直面異地管理的挑戰》均被收錄進(jìn)

《推動(dòng)中國營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書(shū)。

                        

吳老師在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場(chǎng)部在中國企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶(hù)管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級式”的市場(chǎng)調研》等十余篇論文，在營(yíng)銷(xiāo)的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當的影響力。

主講課程：

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新》《卓有成效的管理者》《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng )新》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《有效市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與高效談判》《雙贏(yíng)談判策略》《客戶(hù)關(guān)系與管理》《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》《經(jīng)銷(xiāo)商的體系經(jīng)營(yíng)與管理》《項目營(yíng)銷(xiāo)策略與管理》

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

特工電力集團、三門(mén)俠電力、湖北長(cháng)江電氣有限公司、河南能化集團、無(wú)錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車(chē)橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車(chē)橋、一汽客車(chē)股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽(yáng)鳥(niǎo)游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上?？敌箩t療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫療器械有限公司、中國核工業(yè)二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營(yíng)養品有限公司、山東齊魯萬(wàn)和醫藥營(yíng)銷(xiāo)有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。

北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、浙江大學(xué)MBA、東莞通融EMBA、武漢農商行（輪訓5期）、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動(dòng)、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動(dòng)通信有限責任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車(chē)集團濟南同力公司、唐山北車(chē)軌道運營(yíng)有限公司、中國南車(chē)集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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