采購課程系列04 采購談判策略與技巧

【培訓對象】
采購/供應鏈總監、采購經(jīng)理、供應商開(kāi)發(fā)工程師等專(zhuān)業(yè)人員，物料部門(mén)、質(zhì)量部門(mén)等參與供應商開(kāi)發(fā)的相關(guān)人員

【培訓收益】
● 學(xué)會(huì )談判的重要性，掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判； ● 掌握談判中的讓步策略，何時(shí)讓步、如何合理讓步，如何打破僵局，改善談判結果； ● 掌握競爭性談判的條件及基本流程，避免一些常見(jiàn)的錯誤； ● 用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢，讓談判更有效力，讓結果更滿(mǎn)意。

第一講：理解采購談判
一、采購談判必備的管理理念
1. 供應戰略的管理理念
2. 四大品類(lèi)的供應戰略——讓供應管理更簡(jiǎn)單
探討：如何進(jìn)行供應商績(jì)效管理
模型：采購組織與供應商的關(guān)系模型
3. 不同采購生命周期中的供應商關(guān)系管理
二、采購談判概述
導入：采購與銷(xiāo)售的情景對話(huà)
1. 常見(jiàn)的談判問(wèn)題
2. 三維分析
- 談判的類(lèi)型、層次、階段
模型：談判要素模型
小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判要素檢查表
三、采購談判之競爭性談判
1. 適用范圍
2. 適用條件
3. 基本流程
1）談判前期七步工作
2）正式談判會(huì )議前的準備
3）正式談判會(huì )議中的工作
4）談判結束后的四步工作

第二講：采購談判要素解讀
模型：談判要素模型
一、知“天”知“地”
研討：了解采購談判背景
二、知“己”知”彼”
1. 了解供應商組織
2. 知己——采購組織如何看供應商
3. 知彼——供應商如何看采購組織
4. 識別雙方的談判實(shí)力
5. SWOT分析
談判案例：”知己知彼“，在談判中游刃有余
討論：談判的原因有哪些
三、談判有目標
1. 確定談判目標
小組實(shí)操：設定最好目標和最壞目標
2. 可能達成協(xié)議的談判范圍
情景訓練：尋找談判籌碼（組合）
3. 設定可選方案
4. 最佳備選方案
小組實(shí)操：制定一個(gè)談判協(xié)議最佳備選方案
研討：談判的最佳時(shí)機是什么？
四、談判的地點(diǎn)和方式選擇
五、談判要靠人
1. 成功的談判團隊
2. 了解自己和他人的談判風(fēng)格
現場(chǎng)評估：談判風(fēng)格自我評估
小組實(shí)操：完善談判要素檢查表

第三講：采購談判要素策略與方法
一、有代表性的談判戰術(shù)
戰術(shù)一：察、壞警察
戰術(shù)二：臘腸戰術(shù)
戰術(shù)三：二選一
戰術(shù)四：均攤差額
戰術(shù)五：價(jià)格期限
戰術(shù)六：虛報低價(jià)、虛報高價(jià)
戰術(shù)七：蠶食戰術(shù)
戰術(shù)八：制定采購談判策略
小組實(shí)操：制定一份談判策略檢查表
二、采購談判的實(shí)戰技巧
技巧一：重視談判前的鋪墊
電影片段：開(kāi)局營(yíng)造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細
技巧二：精準數據營(yíng)造談判勢力
技巧三：出牌技巧
技巧四：找對人，說(shuō)對話(huà)
技巧五：記住立場(chǎng)和利益
技巧六：投石問(wèn)路
情景測試：分清”石“與”路“
技巧七：化解談判僵局
談判案例：某公司進(jìn)口設備的談判案例
案例分析：電影片段談判實(shí)戰分析

第四講：采購談判開(kāi)展
一、如何進(jìn)行價(jià)格談判
1. 影響價(jià)格的因素
2. 價(jià)格談判的合理范圍
3. 報價(jià)五大策略
4. 采購談判中的價(jià)格目標
5. 討價(jià)策略（方式和技巧）
情景測試：分清“石”與“路”
6. 還價(jià)策略
1）還價(jià)前的籌劃
2）還價(jià)方式
3）還價(jià)起點(diǎn)的確定
4）還價(jià)技巧
情景測試：選擇讓步方案
二、如何開(kāi)展單一來(lái)源釆購的談判
1. 單一來(lái)源采購的適用條件
2. 單一來(lái)源采購的程序流程
3. 單一來(lái)源采購注意問(wèn)題
工具表單：
《單一來(lái)源采購申請表》
《單一來(lái)源采購談判記錄表》
《單一來(lái)源采購專(zhuān)家論證意見(jiàn)表》 

20年采購供應鏈管理實(shí)戰經(jīng)驗
美國西敏大學(xué)/上海東華大學(xué) MBA
美國供應管理協(xié)會(huì )供應管理專(zhuān)業(yè)課程培訓講師
西交利物浦大學(xué)校外導師|東華大學(xué)MBA職業(yè)發(fā)展導師
物流管理1+X證書(shū)職業(yè)技能等級標準講師
江蘇省物流服務(wù)師職業(yè)技能等級認定培訓師、考評員
曾任：美國鐵姆肯（美國最大軸承制造商）TWB工廠(chǎng)丨一級供應鏈經(jīng)理
曾任：艾迪森醫療（數字化X線(xiàn)領(lǐng)域創(chuàng )新領(lǐng)導者）丨戰略采購經(jīng)理
曾任：美國通用電氣醫療集團（世界500強企業(yè)）丨全球產(chǎn)品采購主管
曾任：美國禮恩派汽車(chē)部件（美國500強企業(yè))丨采購物流部經(jīng)理
曾任：芬蘭偉肯電氣（全球領(lǐng)先的變頻驅動(dòng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)制造商)丨高級采購
曾任：江蘇開(kāi)元國際集團畜產(chǎn)進(jìn)出口股份丨國際貿易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)理
曾任：鎮江對外貿易集團丨國際貿易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)員
擅長(cháng)領(lǐng)域：采購管理、商務(wù)談判、采購價(jià)格分析與成本控制、供應商開(kāi)發(fā)與管理、供應鏈管理、倉儲管理、庫存控制、國際貿易、生產(chǎn)管理、精益改善、風(fēng)險管控……
【委員會(huì )專(zhuān)家】中國物流與采購聯(lián)合會(huì )采購與供應鏈|無(wú)錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院專(zhuān)業(yè)建設
【多證認證講師】生產(chǎn)與庫存管理認證(CPIM)第一部分中文認證（美國ISM），供應管理專(zhuān)家認證(CPSM)、ITC國際供應鏈管理認證、CIPS采購與供應鏈管理認證、供應鏈管理專(zhuān)家認證(SCMP)、中國物流與采購聯(lián)合會(huì )物流職業(yè)認證、項目管理專(zhuān)業(yè)人士資格認證PMP認證
【作者編劇】《談判心理學(xué)》作者、《供應鏈數據分析》副主編（“十三五”江蘇高等學(xué)校重點(diǎn)教材）

20年采購供應鏈管理→精通企業(yè)采購與供應鏈運營(yíng)管理業(yè)務(wù)，曾服務(wù)于多家大型跨國企業(yè)，職業(yè)領(lǐng)域涉及醫療設備、汽車(chē)零部件、工業(yè)電氣、機械制造等行業(yè)，包括通用電氣等全球500強企業(yè)。
10年培訓經(jīng)驗→曾為北京國藥集團、京東方科技集團、浙江能源集團、中電?？导瘓F、杭州煙草集團、邢臺鋼鐵集團等大型企業(yè)講授《庫存管理及降低策略》、《采購談判技巧與采購合同管理》、《精益供應鏈與采購管理》、《新時(shí)期高效采購管理》、《采購核心能力提升》等課程。曾在50余個(gè)城市開(kāi)展多場(chǎng)公開(kāi)課，參訓學(xué)員超過(guò)30000人次，課程滿(mǎn)意率達到98%以上。

部分項目實(shí)戰經(jīng)驗：
降低成本450萬(wàn)元→在美國鐵姆肯-帝達貝任職供應鏈高級經(jīng)理期間，帶領(lǐng)團隊通過(guò)采購談判、供應商整合、技術(shù)創(chuàng )新等手段，并且降低采購成本450萬(wàn)元，增加凈資產(chǎn)回報率，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，提升市場(chǎng)競爭力。
采購周期縮短20%→在美國鐵姆肯-帝達貝任職期間，曾帶領(lǐng)團隊改善上下游供應鏈關(guān)系，整合和優(yōu)化供應鏈結構、流程，成功將采購周期從60天縮短至48天，保證了產(chǎn)品交付期的可靠性，提高了企業(yè)資產(chǎn)利用率。
項目開(kāi)發(fā)平均時(shí)長(cháng)縮短30%→在艾迪森醫療任職戰略采購經(jīng)理期間，曾負責新項目大部分關(guān)鍵部件的供應商開(kāi)發(fā)，帶領(lǐng)團隊進(jìn)行開(kāi)發(fā)談判、審核供應商資格等工作，順利完成項目各供應商開(kāi)發(fā)，推動(dòng)了項目提前完成。其中包括整套設備OEM供應商開(kāi)發(fā)，在6個(gè)月內完成醫療設備的開(kāi)發(fā)項目，比項目平均開(kāi)發(fā)時(shí)長(cháng)縮短30%。
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平均時(shí)長(cháng)縮短1年→在通用電氣醫療集團任職全球產(chǎn)品采購主管期間，帶領(lǐng)團隊與公司研發(fā)、運營(yíng)部門(mén)合作開(kāi)發(fā)新項目，通過(guò)整合優(yōu)化供應鏈中的信息流、物流、資金流，實(shí)現企業(yè)年度運營(yíng)成本降低10%，將新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平均時(shí)長(cháng)從3年縮短至2年。

主講課程：
采購系列：
《供應商開(kāi)發(fā)與管理》《供應商報價(jià)分析與采購成本控制》
《新民法典下采購合同管理》《采購談判策略與技巧》
供應鏈系列：
《基于企業(yè)戰略的供應鏈管理》《PMC-生產(chǎn)計劃與物料管控》
《高效倉儲管理》《庫存管理與庫存降低技巧》

部分客戶(hù)評價(jià)：
董老師，感謝您的精彩分享，課程全面剖析了供應鏈和采購管理，架構清晰，重點(diǎn)突出，尤其是課程中分享的實(shí)用管理工具，對采購管理工作有直接指導意義，期待您帶來(lái)更為精彩的分享。
——?？导瘓F 鐘琳
通過(guò)參加董老師的采購供應鏈系統培訓，讓我對整個(gè)采購供應鏈體系有了一個(gè)全面的認知。參加完培訓后，我將所學(xué)的知識、模型、方法運用于日常的工作中，處理工作上的問(wèn)題更加從容。
——泛亞氣體技術(shù)（無(wú)錫）有限公司 高級采購工程師 王良昌
通過(guò)董老師的課程了解了供應商的信息獲取、供應商的開(kāi)發(fā)評估、績(jì)效評價(jià)、供應商的退出機制 及與供應商的關(guān)系處理的技巧和方法，以及供應商的管理過(guò)程的注意事項，實(shí)用性較強。
——雙良節能系統股份有限公司 換熱器事業(yè)部管理部經(jīng)理 戴民鈺
前段時(shí)間參加了董老師的《供應商開(kāi)發(fā)評估和管理》培訓，收獲頗多。在這里總結一下本人的心得，同大家一起分享。1.檢查目前供應商開(kāi)發(fā)流程，將個(gè)別比較籠統的表單進(jìn)行細化，使表格更具有可操作性，更有利于采購員對供應商的評估選擇。2.檢查目前供應商管理流程，設計更新了供應商月度評估表格，對主要供應商進(jìn)行有效管理。3.采用供應商定位模型對關(guān)鍵新供應商進(jìn)行風(fēng)險評估。
——卡塞爾（無(wú)錫）科技有限公司 采購經(jīng)理 朱曉云
董老師的課程分享真的非常精彩，非常實(shí)用！如果能早些聽(tīng)到董老師的分享，那么以前采購時(shí)遇到的難題，我肯定能解決得更快、更好。
——杭州煙草集團 采購主管
課程讓學(xué)員了解了庫存對公司的影響，學(xué)會(huì )了用一定的方法對庫存分析和管理，多點(diǎn)多方協(xié)作控制好庫存，學(xué)員們反饋很好，期待以后再次聆聽(tīng)您的課程。
——中國國藥集團 人力資源部培訓負責人
通過(guò)董老師的課程學(xué)習，我們了解到了現代化企業(yè)物流應以信息技術(shù)為核心，從信息處理、運輸、配送、裝卸搬運、倉儲、庫存控制、包裝等各個(gè)方面大力發(fā)展、落實(shí)基礎設施，以信息技術(shù)為核心實(shí)現各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節的信息化、數據化，智能化和集成化。今后會(huì )將理論運用到工作中，結合課上小組的討論及做法做總結，更好的與工作結合，更好更高效的完成工作。
——飛鶴物流學(xué)員 

• 完美收費：收取、提高物業(yè)費及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費 1、 對物業(yè)費的界定 ..

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• 有效授權與控制的藝術(shù)與技巧

   

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