銷(xiāo)售冠軍特訓營(yíng)

【培訓對象】
導購員、店長(cháng)、加盟商老板

【培訓收益】
● 清楚提升服裝門(mén)店業(yè)績(jì)的方向和思路，放大職業(yè)格局，提升工作信心和動(dòng)力。 ● 讓學(xué)員掌握高效的顧客溝通技能，從容面對形形色色的顧客，提升拿單的效率。 ● 圍繞顧客截留、塑造貨品價(jià)值、做大連單及提升開(kāi)單數等門(mén)店常見(jiàn)問(wèn)題，給學(xué)員提供15大落地模板，并且現場(chǎng)輔導演練，回去就可以落地執行。 ● 全程采用案例加實(shí)操演練方式，為了保證學(xué)習落地效果，老師先講授原理思路，然后給工具模板，學(xué)員再現場(chǎng)操練，最后老師給以輔導點(diǎn)評，老師不只是講課，而是訓練！

第一講：銷(xiāo)售冠軍的思維格局
導入：服裝門(mén)店需要什么樣的人？
案例：路易威登全國十佳銷(xiāo)售冠軍的啟示
一、服裝零售思維創(chuàng )新
1. 爆款是人推的，滯銷(xiāo)款是人做的
2. 生意再好有人賠，生意再難有人賺
3. 最難的時(shí)候，也是最好的時(shí)候
4. 我們抱怨的都是我們應該去做的
討論：為什么人家那么棒？
二、銷(xiāo)售冠軍的自我暗示
1. 你覺(jué)得會(huì )賣(mài)得怎么樣，它就會(huì )賣(mài)得怎么樣
2. 你認為顧客是什么，她就是什么
3. 所有的平庸都是自我設限的結果
三、銷(xiāo)售冠軍的職業(yè)格局
1. 打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)
2. 讓你的能力配得上你的職位
3. 員工存在的價(jià)值是什么
4. 給老板一個(gè)為你加薪的理由

第二講：銷(xiāo)售冠軍截留策略
導入：淡場(chǎng)與旺場(chǎng)那個(gè)更重要
案例：EP雅瑩的引流工程
一、淡場(chǎng)門(mén)店的管理策略
1. 淡場(chǎng)門(mén)店兩件事
1）營(yíng)業(yè)準備——整潔不只是干凈
2）邀約引流——邀約的目的與類(lèi)型
2. 淡場(chǎng)門(mén)店五大準備
1）門(mén)店整潔
2）熟悉貨品
3）研究顧客
4）行業(yè)背景
5）異議演練
二、提升在店率四大方法
1. 店鋪氛圍
2. 貨品結構
3. 銷(xiāo)售能力
4. 服務(wù)水平
三、揭秘門(mén)店最新迎賓技術(shù)
1. 站位——診斷迎賓站位常見(jiàn)問(wèn)題
2. 控衛——把握距離，營(yíng)造舒適感
3. 留白——迎賓一定要掌控節奏
4. 激情——沒(méi)有活力的門(mén)店不會(huì )有好業(yè)績(jì)
案例破解：顧客說(shuō)隨便看看，怎么辦？
三、顧客截留三大策略
1. 推薦截留——時(shí)機點(diǎn)、優(yōu)雅的自信
2. 服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器
3. 攔截截留——攔截位置、攔截時(shí)機
落地工具：顧客截留三大工具模板
演練輔導：專(zhuān)家輔導學(xué)員現場(chǎng)截留
四、提升旺場(chǎng)開(kāi)單銷(xiāo)售能力
1. 判斷類(lèi)型，集中爆破
2. 簡(jiǎn)化服務(wù)，減少附加
3. 提前告知，心理免疫
4. 穩住流客，鼓勵體驗
5. 熱情禮貌，人人兼顧
落地工具：迎賓語(yǔ)言模板、快單穩客模板
落地演練：專(zhuān)家輔導學(xué)員如何做快單

第三講：銷(xiāo)售貨品塑造策略
導入：為什么貨品介紹無(wú)法打動(dòng)顧客
案例：賣(mài)得最好的貨，不一定是最好的貨
一、貨品價(jià)值的兩大認識
1. 貨品=產(chǎn)品+人品
2. 賣(mài)得最好的不一定是最好的
二、貨品價(jià)值的三個(gè)基本點(diǎn)
1. 賣(mài)點(diǎn)——你有什么
2. 買(mǎi)點(diǎn)——顧客要什么
3. 痛點(diǎn)——顧客為什么要
三、貨品價(jià)值的塑造秘籍
1. 制造懸念——半句話(huà)、烘托法
2. 對比體驗——對比對象、對比類(lèi)型
3. 關(guān)聯(lián)生活——讓賣(mài)點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系
4. 利益畫(huà)圖——最打動(dòng)顧客的不是語(yǔ)言
落地工具：塑造貨品價(jià)值基本套路
案例破解：顧客對貨品沒(méi)感覺(jué)，怎么辦？
演練輔導：專(zhuān)家輔導學(xué)員貨品賣(mài)點(diǎn)演繹

第五講：銷(xiāo)售冠軍異議策略
導入：石頭與水
案例：餐桌爭議的啟發(fā)
一、道德經(jīng)與顧客異議兩大認識
1. 不要贏(yíng)了道理，卻輸了生意
2. 不要貶低別人，減損了自己
案例：一句話(huà)趕跑顧客
二、營(yíng)造顧客異議處理氛圍
1. 尊重顧客——讓顧客自覺(jué)門(mén)店大人物
2. 姓氏服務(wù)——拉近顧客距離最佳方法
3. 同理思維——獲取顧客信任的溝通劑
案例：EP雅瑩銷(xiāo)售冠軍秘籍
落地工具：認同導入模板
三、顧客異議處理三脈神劍
1. 凡事認同——角度、力度
2. 處理異議——簡(jiǎn)潔、聚焦、自信
3. 焦點(diǎn)轉移——提問(wèn)、體驗
現場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員現場(chǎng)編寫(xiě)異議模板
專(zhuān)家輔導：現場(chǎng)點(diǎn)評學(xué)員課堂作業(yè)
第六講：銷(xiāo)售冠軍大單策略
導入：大單和多單那個(gè)更重要？
案例：珂萊爾10萬(wàn)客單怎么做？
一、做大單的兩大銷(xiāo)售策略
1. 提升貨單價(jià)
2. 提升連帶數
二、連單銷(xiāo)售的認識
1. 連單不是硬銷(xiāo)
2. 愛(ài)心成就顧客
3. 強化連帶意識
4. 主動(dòng)暗示引導
三、大單銷(xiāo)售的三大黃金時(shí)段
1. 下雨天
2. 工作日
3. 下班前
四、大單銷(xiāo)售的三大障礙
1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象
2. 想不到——一句話(huà)決定大單成敗
3. 難為情——愛(ài)顧客就一定要成交顧客
五、影響門(mén)店大連單銷(xiāo)售的六大因素
1. 貨品——貨品寬度和深度
2. 服務(wù)——大單需要信任
3. 陳列——能用物，不用人
4. 組合——產(chǎn)品組合能力
5. 激勵——大單需要專(zhuān)項激勵
6. 團隊——大單不是一個(gè)人的事
六、大單銷(xiāo)售的四大策略
1. 套餐連單
2. 情景連單
3. 禮品連單
4. 陪伴連單
工具輔導：指導大單落地工具
學(xué)員演練：如何做大連單全程專(zhuān)家輔導

第七講：銷(xiāo)售冠軍成交策略
導入：價(jià)格真的很重要嗎？
案例：金利來(lái)男裝——換人換業(yè)績(jì)
一、基于購買(mǎi)銷(xiāo)售的思維創(chuàng )新
1. 慢一點(diǎn)，賣(mài)得更多，賣(mài)得更快
2. 重心不在銷(xiāo)售，聚焦顧客購買(mǎi).
二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析
1. 冤大頭——顧客擔心買(mǎi)貴了
2. 占便宜——給顧客占便宜感覺(jué)
三、價(jià)格異議處理四大技巧
1. 不要過(guò)早報價(jià)
2. 制造缺貨壓力
3. 委婉拒絕慢慢磨
4. 轉移焦點(diǎn)做服務(wù)
案例破解：顧客張口就問(wèn)價(jià)格，一報價(jià)轉身就走，怎么辦？
四、如何用假設性成交催眠顧客
1. 利益假定
2. 談?wù)撌酆?br /> 3. 正面回應
4. 心理共鳴
落地工具：假設性催眠落地模板
五、臨門(mén)一腳的逼單挽留技術(shù)
1. 給足面子
2. 預留臺階
3. 無(wú)單送客
4. 信息引流
案例破解：顧客說(shuō)隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？
六、提升開(kāi)單數的三大方法
1. 開(kāi)票法
2. 新貨法
3. 假設法
七、提高回頭率的四大策略
1. 距離策略——制造理由；釋放壓力
2. 禮品策略——贈送時(shí)機及禮品選擇
3. 差額充值——錢(qián)在哪里，心在哪里
4. 福利年卡——設計讓顧客自動(dòng)回流機制
落地工具：申請折扣及價(jià)格異議模板
現場(chǎng)演練：三步送客訓練及逼單策略運用
總結互動(dòng)：梳理課程落地點(diǎn)，現場(chǎng)回答學(xué)員問(wèn)題 

中國第一代零售培訓師
為數不多的“千場(chǎng)培訓”零售講師
零售門(mén)店落地式培訓代表性人物
品牌招商訂貨會(huì )金牌講師
中國門(mén)店話(huà)術(shù)類(lèi)銷(xiāo)售 創(chuàng )始人
全球三本原創(chuàng )類(lèi)零售暢銷(xiāo)書(shū) 作者
中國北京國際服裝博覽會(huì )長(cháng)期特邀嘉賓
中國經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )論壇受邀率極高的標桿性人物

■王建四老師，專(zhuān)注零售領(lǐng)域15年，著(zhù)有三本國際版權的原創(chuàng )零售著(zhù)作
王老師擅長(cháng)研究顧客的消費心理，專(zhuān)注于專(zhuān)賣(mài)店精細化營(yíng)運管理、全能督導訓練、代理商公司化運作范疇，致力于幫助中國零售店鋪打造高盈利的標桿店鋪，所著(zhù)書(shū)籍每本書(shū)都再版三次并連續加印近80多次，銷(xiāo)售量多次位居全球原創(chuàng )零售書(shū)籍暢銷(xiāo)榜的榜首，成為零售行業(yè)的教科書(shū)。

▲《賣(mài)什么也別賣(mài)東西》零售門(mén)店競相珍藏的銷(xiāo)售寶典，被百家企業(yè)當作門(mén)店教材使用（一線(xiàn)員工必讀培訓用書(shū)），100多萬(wàn)終端銷(xiāo)售人員從中受益。
▲《服裝應該這樣賣(mài)》及《導購這樣說(shuō)才對》開(kāi)創(chuàng )了全球零售圖書(shū)的話(huà)術(shù)時(shí)代，堪稱(chēng)全球銷(xiāo)量最大的零售書(shū)籍（京東當當等搜索“王建四”查看萬(wàn)條點(diǎn)評）。

■王建四老師，中國零售培訓界為數不多的“千場(chǎng)培訓”零售講師
王老師的課程堅持“刀刀真功夫，絕對不假打”，被贊譽(yù)為“中國最受學(xué)員歡迎零售培訓老師”累計授課場(chǎng)次超1000場(chǎng)，累計學(xué)員超10萬(wàn)。

典型授課案例：
▲曾在全國各地講授大型零售公開(kāi)課近100場(chǎng)；
▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門(mén)店講授《標桿門(mén)店銷(xiāo)售系統》輔導課程，助力打造系統化的銷(xiāo)售流程及服務(wù)系統。
▲曾為金利來(lái)全國各省級代理商進(jìn)行《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》課程，巡回23期培訓；
▲曾為大自然木地板全國分公司進(jìn)行《銷(xiāo)售冠軍特訓營(yíng)》課程，巡回16期培訓；
▲曾為成都好風(fēng)景家私全國重點(diǎn)總代理商進(jìn)行《超級導購訓練營(yíng)》課程，巡回12期培訓；
▲曾為艾萊依進(jìn)行《超級導購特訓營(yíng)》課程返聘18期培訓；
▲曾為勁霸男裝進(jìn)行《超級導購特訓營(yíng)》課程返聘15期培訓；
▲曾為特步進(jìn)行《服裝訂貨會(huì )培訓》及《超級導購特訓營(yíng)》等課程返聘14期培訓；
▲曾為東鵬陶瓷進(jìn)行《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》課程返聘9期培訓；
▲曾為柒牌進(jìn)行《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》課程返聘9期培訓；
▲曾為珂萊蒂爾進(jìn)行《標桿門(mén)店銷(xiāo)售系統》課程返聘7期培訓；
▲曾為聲雨竹進(jìn)行《標桿門(mén)店銷(xiāo)售系統》及《超級導購特訓營(yíng)》課程返聘10期培訓；
▲曾為賓度男鞋進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)》課程返聘8期培訓；
▲曾為皮阿諾櫥柜進(jìn)行《新常態(tài)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)》及《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》課程返聘9期培訓；
……

主講課程：
《極致服務(wù)系統》
《標桿門(mén)店銷(xiāo)售系統》
《店鋪管理的八項修煉》
《超級導購特訓營(yíng)》
《管理型店長(cháng)特訓營(yíng)》
《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》
《服裝銷(xiāo)售冠軍特訓營(yíng)》
《新常態(tài)下經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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