大項目運作與管理——高接觸銷(xiāo)售

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、區域銷(xiāo)售總監、售前工程師

【培訓收益】
● 幫助銷(xiāo)售判斷項目真偽 ● 幫助銷(xiāo)售快速精準定位項目關(guān)鍵人 ● 幫助銷(xiāo)售進(jìn)行大項目全流程分析 ● 幫助銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理者清晰制定大項目銷(xiāo)售戰略 ● 幫助銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理者清晰制定大項目銷(xiāo)售計劃 ● 幫助企業(yè)統一大項目銷(xiāo)售語(yǔ)言 ● 幫助項目參與者掌握大項目招投標技巧

第一講：項目失控及項目管理流程
一、項目失控的表現
1. 什么是項目控制
2. 如何做到項目控制
3. 如何知道項目失控
1）修改預算
2）計劃有變
3）臨場(chǎng)換人
……
案例分析：客戶(hù)消失的兩周（某部委大項目片段分析）
案例分析：鷸蚌相爭漁翁得利（某部委大項目片段分析）
二、大客戶(hù)經(jīng)理全面工作梳理
1. 了解客戶(hù)的想法
2. 了解本公司和合作伙伴的能力
3. 為客戶(hù)開(kāi)發(fā)解決放哪
4. 闡明業(yè)務(wù)價(jià)值
5. 拜訪(fǎng)正確的人
6. 借助合作伙伴和資源
7. 管理客戶(hù)關(guān)系
練習：列舉大客戶(hù)經(jīng)理的工作內容并歸類(lèi)

第二講：高接觸銷(xiāo)售——項目關(guān)鍵人銷(xiāo)售方法
一、高接觸銷(xiāo)售的定義
1. 什么是高接觸銷(xiāo)售
2. 高接觸銷(xiāo)售的應用范圍
3. 高接觸銷(xiāo)售的邏輯
二、高接觸銷(xiāo)售與一般銷(xiāo)售的區別
1. 高接觸銷(xiāo)售與一般銷(xiāo)售的銷(xiāo)售行為對比
2. 不同層次銷(xiāo)售的關(guān)注點(diǎn)
3. 不同層次銷(xiāo)售的效率
4. 高接觸銷(xiāo)售的使命
案例：兩臺核心設備帶來(lái)的啟示（某部委大項目分析）
三、高接觸銷(xiāo)售應該如何開(kāi)展
1. 高接觸銷(xiāo)售的五大銷(xiāo)售路徑
1）確定現狀，看清形勢
2）仔細分析，提煉優(yōu)勢
3）運籌帷幄，制定戰略
4）全盤(pán)考慮，制定計劃
5）保障執行，贏(yíng)在行動(dòng)
2. 銷(xiāo)售路徑中的兩個(gè)關(guān)鍵詞
1）CE——燃眉之急
2）UBV——獨特商業(yè)價(jià)值
3. 類(lèi)比思考
案例分析：劉備為什么沒(méi)有得天下
四、高接觸銷(xiāo)售的五大模式
1. 確定形式
2. 分析優(yōu)勢
3. 制定戰略
4. 制定計劃
5. 完美執行

第三講：“天龍八部”——項目運作與管理的三個(gè)關(guān)鍵板塊
關(guān)鍵板塊一：信息同步匯總
第一部：明確項目階段與分析目的
第二部：按組織結構匯總項目信息
案例分析及練習：項目信息匯總
關(guān)鍵板塊二：機會(huì )分析
第三部：挖掘CE——判斷項目真偽
案例分析：國家關(guān)于計算機設備核心元器件國產(chǎn)化項目
案例分析：某大廈網(wǎng)絡(luò )設備上線(xiàn)問(wèn)題
第四部：分析UBV——尋找客戶(hù)認同的獨特商業(yè)價(jià)值
練習：尋找并總結UBV
第五部：組織分析——一目了然的組織結構圖
案例分析及練習：畫(huà)組織結構圖
第六部：價(jià)值、競爭、合作分析——全方位項目分析
案例分析及練習：制作競對分析表
關(guān)鍵板塊三：戰略與計劃
第七部：銷(xiāo)售戰略制定——五種銷(xiāo)售策略的選擇
案例分析：某部委全國縱向網(wǎng)銷(xiāo)售戰略制定分析
第八部：行動(dòng)計劃制定——依托于銷(xiāo)售策略的行動(dòng)計劃
練習：結合自身項目制定行動(dòng)計劃

第四講：SPIN——大項目成功銷(xiāo)售技巧
一、SPIN銷(xiāo)售模式——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
1. 什么是SPIN
互動(dòng)討論：大生意與小生意的區別
2. 如何學(xué)好SPIN的四個(gè)建議
3. SPIN與銷(xiāo)售過(guò)程的結合
1）初步接觸——如何做好開(kāi)場(chǎng)白
2）調查研究——調查研究的有效目標制定
3）證實(shí)實(shí)力——需求與效益的結合
4）承認接受——如何做好收場(chǎng)
4. 激發(fā)客戶(hù)需求的問(wèn)題循環(huán)
二、背景問(wèn)題——與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴的提問(wèn)
案例分析及練習：常見(jiàn)背景問(wèn)題
三、難點(diǎn)問(wèn)題——激發(fā)客戶(hù)說(shuō)出他的隱性需求
案例分析及練習：難點(diǎn)問(wèn)題與背景問(wèn)題的區分
四、暗示問(wèn)題——幫助客戶(hù)認清結果，激發(fā)思考
案例：美容院減肥衣褲銷(xiāo)售
五、需求效益問(wèn)題——提高提議的價(jià)值和意義
案例：減肥茶的銷(xiāo)售
六、證實(shí)能力——幫助客戶(hù)認知需要你的提供的能力
1. 大項目中示利的三種方式
1）特征
2）優(yōu)勢
3）價(jià)值
2. 有效證實(shí)能力的方法
3. 提高異議防范能力
七、承認接受——幫助銷(xiāo)售在適合的時(shí)機成交
1. 傳統觀(guān)點(diǎn)與現代研究對收場(chǎng)白的認識
2. 進(jìn)展及其技巧的把握
3. “暫時(shí)中斷”及其技巧的把握
4. 沒(méi)有成交及其技巧的把握
5. 成功的銷(xiāo)售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)
1）調查和證實(shí)能力
2）關(guān)鍵點(diǎn)的檢查
3）總結利益
4）提議承諾

第五講：招投標技巧——投標，評標，中標方法
一、投標控標技巧
1. 投標團隊的組成與分工
2. 招標方的技術(shù)與市場(chǎng)需求
3. 強化對招標方的技術(shù)影響力
4. 分析主要競爭對手與優(yōu)劣勢對比和差異
5. 將優(yōu)勢與特點(diǎn)植入招標文件的方法
6. 評標細則的靈活設計確保中標
7. 招標技術(shù)指標撰寫(xiě)七法
1）繁——字數較多、篇幅較大，對某項功能需求描述細致
2）簡(jiǎn)——字數較少、篇幅較小，對某些功能需求描述簡(jiǎn)略
3）明——傾向性明顯、意向突出
4）暗——傾向性模糊、意向隱晦
5）濃——廠(chǎng)商味道、痕跡濃厚
6）淡——廠(chǎng)商味道，痕跡模糊
7）險——效仿風(fēng)格撰寫(xiě)
二、投標應標技巧
1. 招標文件的閱讀理解與分析
2. 評標辦法及明確招標意圖
3. 長(cháng)期經(jīng)營(yíng)評標專(zhuān)家的策略
4. 獲得更高的主觀(guān)分方法
5. 招標文件中合同條款及合同格式
6. 投標廢標及合同執行風(fēng)險的投標要素
7. 投標策略與報價(jià)水平
8. 報價(jià)方法的選擇
9. 投標文件的構成
11. 投標文件的編制方法
12. 如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢
13. 如何確保投標文件的實(shí)質(zhì)性響應避免重大偏差
14. 廢標因素的產(chǎn)生和防范
15. 建立標書(shū)模版庫和投標文件的內部審核制度
16. 開(kāi)標評標定標過(guò)程中的注意事項
17. 澄清會(huì )發(fā)揮控場(chǎng)與表達的技巧
18. 合同談判與合同簽署 

劉亮老師 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家
16年高新技術(shù)上市公司銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗
國家中級軟件設計師
銳捷網(wǎng)絡(luò )大學(xué)金牌講師
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò )（上市）丨市場(chǎng)總監/大客戶(hù)經(jīng)理
曾任：太極計算機（上市）丨大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
現任：三盟科技（上市）丨區域銷(xiāo)售總監、企業(yè)大學(xué)執行院長(cháng)
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)關(guān)系維護、銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項目運作與管理、區域市場(chǎng)銷(xiāo)售開(kāi)拓與管理
→ 累計主導完成100個(gè)以上銷(xiāo)售項目，授課超過(guò)500場(chǎng)，學(xué)員超過(guò)12000人；
→ 曾為中南財經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進(jìn)行超過(guò)30期的公開(kāi)課，每期均有23余所高校參與，課程滿(mǎn)意度高達97%；
→ 曾完成新華社涉密內網(wǎng)、國家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計算等多個(gè)大項目的銷(xiāo)售，締造多個(gè)單品單年過(guò)億銷(xiāo)售額的佳績(jì)。

實(shí)戰經(jīng)驗：
劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷(xiāo)售、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)咨詢(xún)等一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，對于高新技術(shù)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作的每個(gè)細節深入研究。
01-銳捷網(wǎng)絡(luò )（上市）丨市場(chǎng)總監/大客戶(hù)經(jīng)理
利用獨創(chuàng )的產(chǎn)品方案多維價(jià)值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行技術(shù)咨詢(xún)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，咨詢(xún)項目成交量逾4000萬(wàn)，單方案累計銷(xiāo)量超過(guò)1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過(guò)億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售冠軍。同時(shí)還為全國售前人員的軟實(shí)力進(jìn)行方案撰寫(xiě)、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過(guò)200天，累計人數200人次以上。
02-太極計算機（上市）丨大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
利用咨詢(xún)、新技術(shù)價(jià)值傳遞及大客戶(hù)關(guān)系突破相結合的銷(xiāo)售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國家地震局、住房及建設部、人力資源及社會(huì )保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢(xún)及客戶(hù)拓展工作，銷(xiāo)售咨詢(xún)產(chǎn)品300萬(wàn)，銷(xiāo)售集成產(chǎn)品逾7000萬(wàn)。
03-三盟科技（上市）丨北京區域銷(xiāo)售總監/副總經(jīng)理
協(xié)助全國銷(xiāo)售團隊進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、產(chǎn)品功能的規劃及重大項目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量提升270%，1年時(shí)間內，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數據產(chǎn)品第一品牌。同時(shí)，為本企業(yè)制定全國銷(xiāo)售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓計劃，累計為銷(xiāo)售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓，共500余人次，受訓后的銷(xiāo)售在與客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來(lái)的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認可。

經(jīng)典銷(xiāo)售項目案例：
★ 為新華社進(jìn)行“涉密內網(wǎng)”項目
經(jīng)過(guò)9個(gè)月時(shí)間，成功拿下全國縱向網(wǎng)項目，咨詢(xún)加集成產(chǎn)品銷(xiāo)售累計超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監測”項目
制作專(zhuān)屬銷(xiāo)售方案，并進(jìn)行詳盡的實(shí)施步驟，成功拿下項目，實(shí)現毛利150%的硬件銷(xiāo)售。
★ 為全國電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級縱向網(wǎng)”項目
為銷(xiāo)售隊伍提供技術(shù)咨詢(xún)、客戶(hù)關(guān)系突破等方面的指導，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計銷(xiāo)售額超過(guò)一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會(huì )等前方報到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò )支撐平臺”項目
為眾多國家級新聞報道提供網(wǎng)絡(luò )支撐平臺的項目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶(hù)關(guān)系突破等方面的策略指導，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊成功拿下相關(guān)項目，項目總金額累計超過(guò)千萬(wàn)元。
★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項目
制定一系列的銷(xiāo)售方案，經(jīng)過(guò)多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過(guò)400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬(wàn)元。
★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數據銷(xiāo)售”項目
歷時(shí)三個(gè)月，成功開(kāi)發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個(gè)大規模、大數據應用項目，創(chuàng )收300余萬(wàn)元。
……

主講課程：
《渠道建設與管理》
《大客戶(hù)關(guān)系突破與銷(xiāo)售技能場(chǎng)景化訓練》
《大項目運作與管理——高接觸銷(xiāo)售》
《價(jià)值為王——超級售前訓練（筑基篇）》
《價(jià)值傳遞——售前進(jìn)階顧問(wèn)技能提升（進(jìn)階篇）》
《開(kāi)疆拓土——區域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式》
《運籌帷幄——區域市場(chǎng)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：
生動(dòng)形象，機智詼諧。生動(dòng)比喻，開(kāi)啟學(xué)生智慧之門(mén)
思路出新，新意迭現。實(shí)戰為王，注重細節的實(shí)用工具
真實(shí)案例，角色體驗。話(huà)術(shù)演練，場(chǎng)景化的價(jià)值傳遞

部分服務(wù)客戶(hù)：
高科技企業(yè)：太極計算機股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò )有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技、南京天詩(shī)新材料科技有限公司，上海亮衛環(huán)?？萍加邢薰?、阿里巴巴（福建）、BENTLEY軟件（北京）有限公司、無(wú)錫一米網(wǎng)絡(luò )有限公司……
政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部、深圳供電局……
通信行業(yè)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、甘肅通服、福建縱騰網(wǎng)絡(luò )有限公司、聯(lián)通華盛通信有限公司、福建省電信技術(shù)發(fā)展有限公司……
醫藥，美容行業(yè)：北京腫瘤醫院、北大醫學(xué)部、上海華山醫院、長(cháng)沙妍姿化妝品貿易有限公司、完美（中國）有限公司……
高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……
農產(chǎn)品行業(yè)：甘肅亞盛實(shí)業(yè)（集團）股份有限公司、廣州南沙現代農業(yè)產(chǎn)業(yè)集團公司……
其他：中國普天集團、神華集團、潞安集團、中國石油、鐵路總公司、深圳巴士集團……

部分客戶(hù)評價(jià)：
經(jīng)過(guò)這兩天的培訓，使身為一個(gè)老銷(xiāo)售的我茅塞頓開(kāi)，無(wú)論是relation法則還是BSS基礎銷(xiāo)售技巧都顛覆了我對銷(xiāo)售的理解。以前總覺(jué)得拿單才是硬道理，但是對于拿單的過(guò)程總是我行我素、天馬行空，以至于對項目的把控，客戶(hù)的理解都無(wú)法達到淋漓盡致的高度，聽(tīng)了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細節的要素。只有通過(guò)技巧才能發(fā)現挖掘客戶(hù)的需求，只有通過(guò)細節才能了解用戶(hù)的每一句話(huà)，每個(gè)動(dòng)作所要傳達的信息，只有了解了客戶(hù)的真正意圖才能立于不敗之地。
——三盟科技 大客戶(hù)經(jīng)理 郭總
經(jīng)過(guò)近兩天的培訓，收益很大，從拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有了更科學(xué)和系統的掌握，每講到知識點(diǎn)都會(huì )跟自己的實(shí)際項目、自己的客戶(hù)想到一起，迫切的想把這兩天學(xué)到的內容與實(shí)際項目運作、客戶(hù)攻關(guān)等內容運用到實(shí)際項目中。通過(guò)這兩天的培訓，也了解和學(xué)習了我們日常工作中溝通語(yǔ)言，了解了BSS、銷(xiāo)售精英手冊都非常有用的工作，區分判斷項目階段，更好的規范我們CRM的填寫(xiě)規則。
——卓越科技 大客戶(hù)總監 張總
這是我第三次參加學(xué)習了，每一次都有不同的收獲，這次學(xué)完對自己最近丟單的項目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個(gè)項目我會(huì )吸取上次的教訓及這次老師所給到的知識，找出目前的風(fēng)險點(diǎn)和目前下一步的工作計劃，分布實(shí)施。本次的培訓讓我更有信心去完成下半年的任務(wù)，感謝劉老師的付出，讓我學(xué)到更多銷(xiāo)售相關(guān)知識。
——銳捷網(wǎng)絡(luò ) 區域市場(chǎng)總監 陳總
2天的培訓時(shí)間，老師給到了很多干貨，話(huà)術(shù)、注意力的打開(kāi)都很仔細講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話(huà)“要給客戶(hù)創(chuàng )造體現，真誠讓客戶(hù)親身體驗”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷(xiāo)售精英，要具備價(jià)值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話(huà)術(shù)，真誠的向客戶(hù)傳遞價(jià)值。
——信尚安科技有限公司 營(yíng)銷(xiāo)總監 張總
這是一次非常難得的學(xué)習機會(huì )，劉亮老師通過(guò)理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷(xiāo)售取得客戶(hù)信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。詳細的演示了怎樣一步步搞定客戶(hù)。讓我更好的結合實(shí)際場(chǎng)景，并運用在工作中。
——太極計算機股份有限公司 政企大客戶(hù)部門(mén)經(jīng)理 趙總

部分授課照片：

三盟科技
《銷(xiāo)售技能場(chǎng)景化訓練》 太極計算機
《大客戶(hù)關(guān)系突破》

阿里巴巴（福建）
《大客戶(hù)關(guān)系突破與銷(xiāo)售技能提升》 福建縱騰網(wǎng)絡(luò )
《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與談判》

南京天詩(shī)新材料科技有限公司
《銷(xiāo)售技能綜合訓練》 佛山順德中小企業(yè)
《區域新市場(chǎng)開(kāi)拓七式》

亞盛股份有限公司
《區域市場(chǎng)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)》 電信科學(xué)技術(shù)第十研究所
《客戶(hù)視角的場(chǎng)景化產(chǎn)品銷(xiāo)售能力提升訓練》

上海亮衛環(huán)?？萍脊こ逃邢薰?br /> 《銷(xiāo)售有效溝通》 深圳巴士集團股份有限公司
《銷(xiāo)售技巧與服務(wù)禮儀》

甘肅通服
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 蘇州鑫獅城市發(fā)展有限公司
《市場(chǎng)及客戶(hù)洞察及案例學(xué)習》

完美（中國）有限公司
《大數據時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰略轉型》 東莞市夏陽(yáng)精密鎢鋼有限公司
《銷(xiāo)售綜合能力訓練》