強勢共贏(yíng)銷(xiāo)售談判

【培訓對象】
企業(yè)中高層管理人員，如銷(xiāo)售經(jīng)理，采購經(jīng)理等

【培訓收益】
● 溫故而知新： 重新認識談判的本質(zhì)及常見(jiàn)誤區-DAY1 ● 舊知新構： 策劃強勢共贏(yíng)銷(xiāo)售談判-DAY1 ● 建立新知： 強勢共贏(yíng)銷(xiāo)售談判標準流程-DAY1 ● 致勝技巧：談判技巧對焦談判情景與進(jìn)程-DAY2 ● 實(shí)戰演練：以談判小組為單位完成不同等級的談判任務(wù)挑戰-DAY2

第一講：深度分銷(xiāo)的基本概念
導入：企業(yè)現有通路存在哪些問(wèn)題和難點(diǎn)？
案例分析：白象方便面贏(yíng)在深度分銷(xiāo)
一、深度分銷(xiāo)定義與原理

二、深度分銷(xiāo)的作用
三、深度分銷(xiāo)的四種表現形式
1. 人員
2. 地圖
3. 線(xiàn)路
4. 表格
四、深度分銷(xiāo)四大核心要素
1. 人員培訓
2. 路線(xiàn)拜訪(fǎng)
3. 考核機制
4. 激勵機制
五、深度分銷(xiāo)的六定法則
1. 定市場(chǎng)區域
2. 定核心客戶(hù)
3. 定主導產(chǎn)品
4. 定通路差價(jià)
5. 定組織結構
6. 定通路實(shí)施
六、深度分銷(xiāo)的五大原則
1. 集中優(yōu)勢原則
2. 攻擊弱者和薄弱環(huán)節原則
3. 鞏固要塞，強化地盤(pán)原則
4. 掌控網(wǎng)絡(luò )原則
5. 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)率100％原則
七、深度分銷(xiāo)的四大誤區
1. 直接做終端
2. 忽視分銷(xiāo)商
3. 高投入
4. 僅僅是一種銷(xiāo)售模式

第二講：市場(chǎng)調研
案例分析：小米的失誤-深度分銷(xiāo)
一、市場(chǎng)調查的目的
二、市場(chǎng)調查流程圖
三、市場(chǎng)調查的內容
1. 市場(chǎng)基本情況
2. 用戶(hù)情況
3. 競爭情況
4. 經(jīng)銷(xiāo)商情況
5. 終端情況
四、市場(chǎng)調查的方法
1. 觀(guān)察法
2. 訪(fǎng)談法
3. 問(wèn)卷法
4. 專(zhuān)題討論法
5. 實(shí)驗法
五、數據匯總分析模型
六、電子地圖繪制

第三講：深度分銷(xiāo)方案制定
案例分析1：TCL深度分銷(xiāo)體系
案例分析2：長(cháng)虹從大量銷(xiāo)售轉深度分銷(xiāo)
一、方案制定的流程圖
二、制定市場(chǎng)策略
1. 確定投入的商品品種
2. 確定價(jià)格
3. 制定經(jīng)銷(xiāo)商方案
4. 制定促銷(xiāo)方案
三、制定營(yíng)銷(xiāo)計劃
1. 銷(xiāo)售計劃
2. 渠道開(kāi)拓計劃
3. 促銷(xiāo)計劃
4. 綜合支持計劃
5. 財務(wù)預算
四、相關(guān)財務(wù)核算和分析數據匯總分析模型
五、深度分銷(xiāo)管理平臺模型
六、管理平臺搭建流程
1. 組織職能分析
2. 組織結構設計
3. 管理規范制定
4. 工作流程設計
5. 管理工具制作
七、管理平臺搭建關(guān)鍵點(diǎn)
1. 有利于隊伍成長(cháng)
2. 符合控制營(yíng)運費用管理的要求
3. 滿(mǎn)足快速響應和爭奪市場(chǎng)要求
4. 物流迅速、準確
5. 資金流準時(shí)、安全
6. 商流暢通、及時(shí)
7. 內生經(jīng)驗和知識
8. 持續改進(jìn)
八、管理工具設計
九、目標管理
1. 制定銷(xiāo)售目標
2. 銷(xiāo)售目標分解
3. 具體工作計劃
4. 檢查、控制、指導
5. 評估、考核
6. 有效激勵

第四講：深度分銷(xiāo)啟動(dòng)
一、啟動(dòng)流程圖
二、啟動(dòng)步驟
1. 制定實(shí)施計劃
2. 溝通研討
3. 落實(shí)每項計劃確定投入的商品品種
三、經(jīng)銷(xiāo)商管理
1. 評估
2. 選擇
3. 談判
四、市場(chǎng)管理
1. 終端管理
2. 促銷(xiāo)有效性
3. 竄貨管理
五、復制推廣

第五講：深度分銷(xiāo)系統建立
一、深度分銷(xiāo)系統建立原理

二、深度分銷(xiāo)建立的步驟
1. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇
2. 經(jīng)銷(xiāo)商區域劃分
3. 經(jīng)銷(xiāo)商培訓
4. 分銷(xiāo)管理流程
三、推廣系統的建立
1. 辦事處設立
2. 人員招聘與業(yè)務(wù)培訓
3. 組織架構和崗位職責
4. 推廣系統建立的作業(yè)流程局性問(wèn)題
四、終端管理系統建立
1. 摸排
2. 劃區
3. 個(gè)體標準化執行
4. 終端維護工作重點(diǎn)
5. 投訴處理
五、預警系統建立
1. 鋪貨率
2. 占有率
3. 庫存率
4. 動(dòng)態(tài)市場(chǎng)信息
六、可口可樂(lè )101項目深度剖析
1. 101分銷(xiāo)模式的必要性
2. 101分銷(xiāo)模式的解析
3. 101分銷(xiāo)模式成功要素

第六講：ARS深度分銷(xiāo)模式
一、ARS基本理念
1. 基本概念
2. 五大原則
3. 三個(gè)要素
4. 價(jià)值鏈
5. 基本模式
二、ARS管理要點(diǎn)
1. 提高有效出貨
2. 減少環(huán)節存貨
3. 控制運營(yíng)費用
三、ARS成功關(guān)鍵
1. 全員認同
2. 共同努力
3. 專(zhuān)家指導
4. 領(lǐng)導支持
四、ARS實(shí)施要素
1. 區域市場(chǎng)
2. 核心客戶(hù)
3. 終端網(wǎng)絡(luò )
4. 系統管理培訓
五、ARS推進(jìn)程序
1. 階段一
2. 階段二
3. 階段三

第七講：深度分銷(xiāo)迭代趨勢
一、現有通路存在的問(wèn)題
1. 線(xiàn)上線(xiàn)下割裂
2. 無(wú)法運營(yíng)創(chuàng )新零售渠道
3. 難撐小眾長(cháng)尾商品分銷(xiāo)
4. 商品無(wú)法線(xiàn)上線(xiàn)下一體化
5. 數據斷層出現大片分銷(xiāo)盲區
6. 資金使用效率低
二、現存深度分銷(xiāo)體系的弱點(diǎn)
1. 成本太高，管理難度大
2. 終端鋪貨時(shí)代已過(guò)
二、構建數字化的分銷(xiāo)體系的條件
1. 精準營(yíng)銷(xiāo)
2. 無(wú)處不在
3. 全網(wǎng)交付
4. 數字管理
5. 杠桿剪刀
三、深度分銷(xiāo)體系的迭代
1. 第一階段：客情+陳列
2. 第二階段：增量導向+改善基本工作面
3. 第三階段：推廣導向
4. 第四階段：直供終端+KPI
5. 第五階段：壓貨+買(mǎi)斷
6. 第六階段：訪(fǎng)銷(xiāo)
7. 第七階段：渠道數字化（B2B）
四、深度分銷(xiāo)系統的三類(lèi)新型經(jīng)銷(xiāo)商
1. 第一類(lèi)：品牌商+個(gè)體創(chuàng )業(yè)者+第三方城配物流平臺
2. 第二類(lèi)：品牌商+營(yíng)銷(xiāo)商+第三方城配物流平臺
3. 第三類(lèi)：品牌商+區域自營(yíng)性B2B平臺 

營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰專(zhuān)家
中南財經(jīng)政法大學(xué)工商管理碩士
20年世界五百強外企銷(xiāo)售管理經(jīng)驗
曾帶領(lǐng)【和路雪（中國）】集團的銷(xiāo)量和盈利達成全國NO.1
曾帶領(lǐng)【瑪氏（箭牌）食品】產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(cháng)超20%位列全國第一
榮獲得百事國際亞太區“榮譽(yù)之戒”（Ring Of Honor）
蘇寧電器、國美電器、中百集團、武商集團等多家企業(yè)特約講師
曾任：百事食品丨大區總監（湖北大區）
曾任：和路雪（中國）丨大區銷(xiāo)售總監（華中大區）
曾任：瑪氏（箭牌）食品丨大區總監/培訓學(xué)院院長(cháng)（華中大區）
曾任：聯(lián)合利華（中國）丨高級大區總監/培訓學(xué)院院長(cháng)（華中大區）
曾任：諾基亞（中國）投資有限公司丨大區銷(xiāo)售經(jīng)理（湖北大區）
現任：費列羅（中國）Ⅰ大區丨銷(xiāo)售總監

迄今帶領(lǐng)的團隊人數已過(guò)1000人，打造過(guò)近5個(gè)全國頂尖銷(xiāo)售團隊：
→帶領(lǐng)【諾基亞】湖北團隊，曾于2011年突破80億銷(xiāo)售額；
→帶領(lǐng)【和路雪】中國區團隊，首創(chuàng )的“公平庫容”項目，為企業(yè)節省庫存費用近400萬(wàn)；
→帶領(lǐng)【億滋食品】團隊，創(chuàng )造了銷(xiāo)量、分銷(xiāo)及各項執行KPI 連續12個(gè)月同比正增長(cháng)的行業(yè)奇跡；
→帶領(lǐng)【聯(lián)合利華】中國區團隊，首創(chuàng )“旁氏美麗天使”項目，八大試點(diǎn)客戶(hù)的品牌二級銷(xiāo)量同比增長(cháng)400%；
……
老師有著(zhù)近二十年世界五百強外企的銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，接受并參與16個(gè)全球頂級專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和管理課程的培訓，并將經(jīng)驗轉化為有效知識點(diǎn)授課于各大行業(yè)學(xué)員，曾給蘇寧、國美、武商、中百集團、阿里巴巴、京東等多家大型企業(yè)授課，廣受學(xué)員好評。

實(shí)戰經(jīng)驗：
和路雪（中國）丨華中大區銷(xiāo)售總監：（負責華中大區（湖北/湖南/江西/河南/安徽）全面運作管理，包括各項生意指標達成以及大區團隊的管理）
01-為企業(yè)帶領(lǐng)團隊在2018年生意突破3.5億，實(shí)現同比增長(cháng)18.5%，引領(lǐng)全國12%的增長(cháng)，使得銷(xiāo)量和盈利達成全國NO.1；
02-為企業(yè)首創(chuàng )的“公平庫容”項目，且徹底解決了“和路雪中國”長(cháng)達20年庫存的共性沉疾，預估為企業(yè)在全國可節省庫存費用近400萬(wàn)；
03-老師帶領(lǐng)安徽、湖北、湖南三省團隊開(kāi)展RTM項目，完成了10個(gè)地級市的通路下沉，新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商12個(gè)，新拓展終端2378個(gè)，使得平均銷(xiāo)量增長(cháng)40%以上。
瑪氏（箭牌）食品丨大區總監：（負責大區全面運作管理，主要包括各項生意指標達成以及區域銷(xiāo)售團隊的管理）
01-連續3年帶領(lǐng)團隊在大區市場(chǎng)權重分銷(xiāo)始終保持90以上，數值分銷(xiāo)保持在70以上，位列企業(yè)內排名全國第一；
02-于2014及2015年在全國零增長(cháng)情況下，老師帶領(lǐng)團隊使得大區的銷(xiāo)售量仍保持14%和12%的銷(xiāo)量增長(cháng)，增長(cháng)率位列全國第二，綠箭薄荷糖銷(xiāo)量增長(cháng)超過(guò)20%位列全國第一。

部分授課案例：
▲曾為蘇寧電器華中分部區講授《高效解決銷(xiāo)售問(wèn)題》，課程結束后協(xié)助華中采購部開(kāi)發(fā)“庫存問(wèn)題分析與解決”相關(guān)實(shí)用工具，并跟蹤輔導學(xué)員進(jìn)行使用。半年后再次協(xié)助蘇寧針對工具進(jìn)行2.0升級；
▲曾為中百集團10家核心門(mén)店店長(cháng)和主管講授《銷(xiāo)售談判》課程共10期，獲得學(xué)員及總部領(lǐng)導一致好評后。其競爭對手武商集團發(fā)出邀請為武商旗下4個(gè)核心地級市采購總監，采購經(jīng)理講授《銷(xiāo)售談判》課程共8期；
▲曾在怡亞通、東萬(wàn)晟、九州通三家全國頂尖企業(yè)轉型期給中層銷(xiāo)售經(jīng)理講授《大客戶(hù)管理實(shí)戰》以及《強勢共贏(yíng)銷(xiāo)售談判》兩個(gè)課程，幫助他們的銷(xiāo)售團隊核心人員掌握快速消費品行業(yè)的專(zhuān)業(yè)技能，確保了三家企業(yè)消費品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；
▲曾在京東新通路事業(yè)部，阿里零售通講授《新零售銷(xiāo)售技巧》以及《正向高績(jì)效輔導》課程，幫助一線(xiàn)銷(xiāo)售提升了實(shí)戰能力后湖北和河南迅速開(kāi)拓近萬(wàn)家終端客戶(hù)，武漢和鄭州的員工流失率大幅降低；
▲曾在聯(lián)合利華，瑪氏，和路雪擔任培訓學(xué)院院長(cháng)期間，曾為700多名學(xué)員分別講授過(guò)《銷(xiāo)售技巧》《銷(xiāo)售輔導技巧》、《銷(xiāo)售談判》、《客戶(hù)管理》等課程；在學(xué)員完成“10“的課程學(xué)習后，跟進(jìn)核心學(xué)員在“70/20”表現，定期收集分享成功案例，學(xué)以致用，使得培訓學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員中10%得到了晉升。
……

主講課程：
《強勢共贏(yíng)銷(xiāo)售談判》
《深度分銷(xiāo)全域實(shí)戰與趨勢》
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導技巧——打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》
《頂級銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售技巧“七步法”》
《后疫情時(shí)代快速消費品數智化品牌營(yíng)銷(xiāo)》
《后疫情時(shí)代大客戶(hù)共贏(yíng)式管理與數智化轉型》
《后疫情時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商共贏(yíng)式管理與數智化轉型》

部分客戶(hù)評價(jià)：
林柔君老師的《銷(xiāo)售技巧》課程幫助我的團隊成員將各自銷(xiāo)售經(jīng)驗進(jìn)行了一個(gè)完整系統的梳理，讓我們從一個(gè)民兵連升級為職業(yè)連隊。
——百事食品城市經(jīng)理 戴文輝
得知中百集團的店長(cháng)級員工跟隨林柔君老師學(xué)習《銷(xiāo)售談判》后談判能力提到了快速提升，我們馬上向老師發(fā)出邀請，組織地級市采購總監進(jìn)行學(xué)習。通過(guò)近3個(gè)月的課堂及課后輔導跟蹤，在年度銷(xiāo)售合同談判中地級分公司的績(jì)效得到大幅提升。
——武商集團培訓經(jīng)理 王艷
公司內部人才培養最大的挑戰就是新手銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力能否得到快速提升，林柔君老師開(kāi)發(fā)和講授的《正向高績(jì)效銷(xiāo)售輔導》和《情境領(lǐng)導力精華》幫助我們大幅提升了新手銷(xiāo)售經(jīng)理的試用期存活率，為我們繼續開(kāi)展內部人才梯隊搭建樹(shù)立了信心。
——蘇寧電器培訓經(jīng)理 李文
林老師的授課真的十分精彩，銷(xiāo)售不單單只是做業(yè)績(jì)而已，管理人員也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。銷(xiāo)售管理一直是我學(xué)習的目標，這次很榮幸能聽(tīng)到林老師的課程；讓我受益匪淺，也讓我明白銷(xiāo)售管理是一門(mén)“哲學(xué)”。
——福建東萬(wàn)晟銷(xiāo)售總監 陳楚耀
謝謝林老師這次專(zhuān)程給我們授課，課堂氛圍也很好，輕松的學(xué)習互動(dòng)讓我對課程內容有了加深的印象。真希望以后林老師多多來(lái)我們公司授課，讓我們好好“品味”銷(xiāo)售管理課程的奧秘！
——安徽所優(yōu)總經(jīng)理 周盛
很高興能成為林老師的學(xué)員，在她的課堂上不怕學(xué)不到知識點(diǎn)，就怕你覺(jué)得時(shí)間飛快，上不夠。第一眼見(jiàn)到老師還想著(zhù)老師會(huì )帶來(lái)什么樣的“驚喜”課程內容呢，沒(méi)想到內容真的太讓我喜歡了，都是我平時(shí)在工作上遇到的“痛點(diǎn)”問(wèn)題，課程結束后運用于工作中，十分有效。
——阿里零售通湖北區域經(jīng)理 吳云 

• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)選對經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標準3、如何制定..

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• 實(shí)戰銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏(yíng)談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏(yíng) 雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運用情報的力量 大客戶(hù)談判運用壓力的力量 大客戶(hù)談判..

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• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧

   

  前 言： 社會(huì )多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過(guò)折中妥協(xié)，調節彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標的達成，就必須仰賴(lài)「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無(wú)法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會(huì )得到必然的結論，但這..

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• 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時(shí)間: 兩天 課程內容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷(xiāo)售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 ..

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• 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時(shí)間: 兩天 課程內容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷(xiāo)售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現雙..

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• 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項目銷(xiāo)售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實(shí)現雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 <br /> 第二講: 談判中如何運用“時(shí)間..

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