銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊 ——銷(xiāo)售組織全景優(yōu)化微咨詢(xún)方案

【培訓對象】
董事長(cháng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售總監、市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員

【培訓收益】
● 一套高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展方法：成功推動(dòng)所有的目標潛在客戶(hù)對賣(mài)方產(chǎn)生信任度與好奇心，創(chuàng )建和發(fā)現出有效需求；同時(shí)，好鋼用在刀刃上，讓80%的銷(xiāo)售資源投入到20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)中，讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)創(chuàng )造出80%的營(yíng)收利潤； ● 一套科學(xué)定義的銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售技能/工具體系：通過(guò)對賣(mài)方銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗萃取與協(xié)同式銷(xiāo)售方法論的結合，形成可學(xué)習可復制可檢驗的業(yè)務(wù)指導手冊，幫助銷(xiāo)售組織實(shí)現整體成長(cháng)，讓成功經(jīng)驗在銷(xiāo)售組織內部實(shí)現快速復制，讓80%的普通銷(xiāo)售人員成長(cháng)為銷(xiāo)售高手； ● 一套科學(xué)的銷(xiāo)售漏斗分析與商機管理體系：銷(xiāo)售管理者從此多了科學(xué)管控視角引領(lǐng)團隊朝著(zhù)正確的可持續性發(fā)展的方向邁進(jìn)；還可以基于CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統，讓客戶(hù)管理、聯(lián)系人管理、商機管理、銷(xiāo)售過(guò)程/行為管理、可視化銷(xiāo)售數據管理成為現實(shí)。 ● 一套可內部傳承的銷(xiāo)售能力訓練方案：可以在未來(lái)無(wú)需依賴(lài)外部專(zhuān)家，就可以由內部銷(xiāo)售骨干及管理者進(jìn)行賦能交付的定制化培訓及訓練體系；

第一講：銷(xiāo)售流程定制與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊（可選）
一、客戶(hù)拜訪(fǎng)現場(chǎng)的隨訪(fǎng)觀(guān)察
1. 自我介紹
2. 寒暄
3. 介紹公司產(chǎn)品
4. 通過(guò)提問(wèn)探尋客戶(hù)真實(shí)需求
5. 收尾
二、現有的銷(xiāo)售工具及銷(xiāo)售管理工具摸查與分析
三、銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售管理者/銷(xiāo)售高管績(jì)效改進(jìn)建議收集

第二講：管理銷(xiāo)售流程——解決方案銷(xiāo)售流程圖輸出
1. 了解客戶(hù)購買(mǎi)流程：客戶(hù)如何購買(mǎi)的？
2. 確定銷(xiāo)售流程步驟：銷(xiāo)售的步驟應該是什么？
3. 確定關(guān)鍵銷(xiāo)售活動(dòng)：推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程的活動(dòng)有哪些？
4. 驗證成果：有哪些結果可以進(jìn)行驗證？
5. 保障協(xié)同角色任務(wù)：有哪些角色參與銷(xiāo)售協(xié)同推進(jìn)？
6. 深度掌握工作輔助工具：我們在使用哪些方法和工具？
7. 計算贏(yíng)單率：如何進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)出預算？
8. 梳理銷(xiāo)售漏斗管理與商機輔導系統：如何鞏固和優(yōu)化銷(xiāo)售流程的執行？

第三講：開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工具
可根據客戶(hù)真實(shí)銷(xiāo)售場(chǎng)景對銷(xiāo)售工具進(jìn)行定制，以保證與賣(mài)方大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的緊密相關(guān)性
一、客戶(hù)拜訪(fǎng)前的計劃與研究
1. 建立目標客戶(hù)檔案
討論：確定一個(gè)小組的研討案例
工具演練：目標客戶(hù)檔案
2. 速查買(mǎi)方痛點(diǎn)
1）客戶(hù)痛的緣起,痛則思變
2）做出購買(mǎi)決定的是個(gè)人而不是企業(yè)
練習：連連看；如何描述對方的痛
3）描述組織層面的痛點(diǎn)
4）描述個(gè)人層面的痛點(diǎn)
a建立關(guān)鍵人物數據庫
b常見(jiàn)的關(guān)鍵人物痛點(diǎn)分析
工具演練：買(mǎi)方痛點(diǎn)速查表
3. 確立差異化能力競爭優(yōu)勢：說(shuō)正確，正確說(shuō)
案例：說(shuō)正確，差異化能力清單
工具演練：說(shuō)正確，差異化能力清單
案例：正確說(shuō)：需求能力映射表，原因診斷，能力定位
工具演練：需求能力映射表，原因診斷，能力定位
4. 定位差異化能力矩陣：獨特性和買(mǎi)方價(jià)值
工具演練：為你團隊的銷(xiāo)售機會(huì )排列關(guān)鍵差異化的優(yōu)先次序
5. 了解采購決策鏈覆蓋程度
1）買(mǎi)方關(guān)鍵人物的權利角色：拍板者，項目決策者，評估者，最終用戶(hù)
工具演練：買(mǎi)方組織架構圖，定位關(guān)鍵角色所在
2）采購決策鏈覆蓋程度分析：權利，影響力，接觸程度，支持程度
工具演練：支持程度打分——賣(mài)方：不清楚/反對/中立/一般支持/比較支持/非常支持
工具演練：接觸程度打分——買(mǎi)方人際關(guān)系的緊密度
工具演練：采購決策鏈覆蓋程度檢視表
二、高效客戶(hù)拜訪(fǎng)
工具演練：拜訪(fǎng)框架及話(huà)術(shù)模版：痛苦菜單，權利菜單，熟人推薦（圖）
1. 拜訪(fǎng)前的準備
1）客戶(hù)拜訪(fǎng)準備檢查列表
2）對協(xié)訪(fǎng)問(wèn)人員的必要通知
工具演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)確認函
工具演練：溝通共識備忘函/會(huì )議紀要模版
2. 溝通共識備忘的重要性
工具演練：溝通共識備忘錄（模板）
三、方案共識與能力證明
1. 與買(mǎi)方協(xié)同共贏(yíng)的關(guān)鍵事件
1）內部協(xié)同：銷(xiāo)售部門(mén)、技術(shù)及相關(guān)支持部門(mén)、公司高層
2）外部協(xié)同：探詢(xún)最適合的解決方案
2. 買(mǎi)方在評估風(fēng)險階段的主要關(guān)注點(diǎn)
1）項目執行的風(fēng)險
2）售后服務(wù)的風(fēng)險
3）技術(shù)實(shí)施的風(fēng)險
4）財務(wù)法務(wù)的風(fēng)險
3. 聯(lián)合工作計劃
工具演練：聯(lián)合工作計劃草案
五、談判與結案
工具：談判籌碼清單
1. 談判的基本原則
1）結案是正確的銷(xiāo)售流程的最終結果
2）談判前的準備比談判本身更重要
3）不要急于求成，敢于拒絕
2. 談判前的復盤(pán)，雙贏(yíng)，反擊策略
工具演練：談判準備工作表
3. 銷(xiāo)售結案的成功標準
1）價(jià)值銷(xiāo)售原則：以?xún)r(jià)值為原則的銷(xiāo)售是最好的；感性決策的背后總有理性的原因
2）進(jìn)行解決方案價(jià)值分析的維度：價(jià)值分析維度，價(jià)值呈現示例
工具演練：成功標準

第四講：銷(xiāo)售管理工具開(kāi)發(fā)及管理機制優(yōu)化
以賣(mài)方的銷(xiāo)售流程模型為指引，賣(mài)方相關(guān)參與人員將在項目專(zhuān)家引導下，根據真實(shí)的銷(xiāo)售管理場(chǎng)景，設計銷(xiāo)售漏斗管理，銷(xiāo)售商機評估等系列管理工具，并結合管理工具設計銷(xiāo)售管理會(huì )議流程及管理節奏，同時(shí)在工作坊中進(jìn)行管理工具的回顧。輸出成果包括：
一、銷(xiāo)售漏斗分析工作表
1. 漏斗管理
1）滾動(dòng)，四個(gè)季度考核
2）持續分析所有機會(huì )在每個(gè)銷(xiāo)售步驟
3）對照標準衡量數量，速度和質(zhì)量
4）基于差距而產(chǎn)生的行動(dòng)
2）銷(xiāo)售預測
演練：提供一系列項目銷(xiāo)售額的快照（具體情況），在特定時(shí)期內結束；包括那些周期內結單的機會(huì )
2. 漏斗管理三要素：質(zhì)量、速度、數量
二、輸出企業(yè)定制的銷(xiāo)售體系建設指導手冊（四個(gè)維度進(jìn)行注釋?zhuān)?br /> 1. 工具使用說(shuō)明：描述銷(xiāo)售工具的作用、意義及使用注意事項
2. 工具要素說(shuō)明：描述銷(xiāo)售工具的各個(gè)要素的定義與執行標準
3. 工具應用場(chǎng)景：描述銷(xiāo)售工具在銷(xiāo)售流程的應用位置
4. 訓練及考核形式：描述銷(xiāo)售顧問(wèn)如何學(xué)習該工具的使用，以及考核掌握程度的方式

【課程回顧、結業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】 

中、英、日三語(yǔ)授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團日本關(guān)西總部董事會(huì )特邀講師
LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區培訓經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團隊建設與管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售禮儀
→成功簽下連續15年的千萬(wàn)級戰略性合同，創(chuàng )造索迪斯全球最長(cháng)合同記錄，至今無(wú)人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級別項目，成功打開(kāi)索迪斯集團華東、華南區日企市場(chǎng)，創(chuàng )下索迪斯集團銷(xiāo)售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷(xiāo)售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實(shí)現3000萬(wàn)業(yè)績(jì)，且第二年業(yè)績(jì)增長(cháng)到4500萬(wàn)，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
► 銷(xiāo)售團隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團隊連續2年獲得銷(xiāo)冠，每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶(hù)群，突破企業(yè)中國區5年無(wú)日企客戶(hù)的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營(yíng)團隊的穩定性，降低人才和運營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續2年成為公司銷(xiāo)冠，后續每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三名。
► 課程開(kāi)發(fā)能手：所開(kāi)發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開(kāi)發(fā)6門(mén)課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓。因表現優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：
✈曾為長(cháng)谷川香料進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車(chē)進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售-高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問(wèn)題解決和銷(xiāo)售發(fā)表》課程培訓，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問(wèn)題流程，其中旗下大連工廠(chǎng)銷(xiāo)售和采購審批流程的問(wèn)題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實(shí)際，后連續返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷(xiāo)售禮儀》課程培訓。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強）進(jìn)行《銷(xiāo)售精英銷(xiāo)售技能》培訓，有效幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷(xiāo)售談判》
《銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》
《銷(xiāo)售團隊激勵》
《銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設和管理》（沙盤(pán)模擬）
《決戰市場(chǎng)——營(yíng)銷(xiāo)制勝，勇拔頭籌》(沙盤(pán)模擬)

部分客戶(hù)評價(jià)：
經(jīng)過(guò)幾天培訓下來(lái)，發(fā)現張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷(xiāo)售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來(lái)講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來(lái)一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說(shuō)的有理有據。通過(guò)這次的經(jīng)驗發(fā)現了自己的潛能，會(huì )在今后的工作中運用下去。
——太陽(yáng)電線(xiàn)東莞 朱茵
張老師作為銷(xiāo)售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗，引導學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍，擅長(cháng)引導學(xué)員間的討論。
——長(cháng)瀨中國 Judy
張老師能把復雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會(huì )還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì )的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)來(lái)講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專(zhuān)業(yè)知識，更有學(xué)習到工作的方法和做人的道理。
——長(cháng)谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據，又結合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗，特別擅長(cháng)循循善誘。有機會(huì )還要再參加張老師的系統性銷(xiāo)售培訓。
——雅瑪多 趙光
通過(guò)這次銷(xiāo)售流程工作坊，很好地整理了銷(xiāo)售流程體系和銷(xiāo)售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認識和提高。這次培訓太值了。
——金發(fā)科技 丁先生 

• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 項目性銷(xiāo)售流程與管理

   

  一、項目性營(yíng)銷(xiāo)的有效推進(jìn)-“天龍八部” •第一部：項目立項（10%） •第二部：深度接觸（20%） •第三部：方案設計 （25%） •第四部： 技術(shù)交流（30%） •第五部：方案確認（50%） •第六部：項目評估（75%） •第七部：商務(wù)..

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• 服裝銷(xiāo)售流程

   

  本門(mén)課程講解了服裝銷(xiāo)售基本流程： 一、講解顧客購買(mǎi)核心因素以及心理過(guò)程 二、學(xué)習到人性深層次五大需求 三、對于銷(xiāo)售流程有很全面的講述

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• 4S店銷(xiāo)售篇-汽車(chē)銷(xiāo)售流程及其應用

   

  培訓目標 汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接決定著(zhù)汽車(chē)企業(yè)的成敗。面對激烈的市場(chǎng)競爭，銷(xiāo)售人員東一榔頭西一棒子的不規范行為，導致銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳和客戶(hù)流失。企業(yè)因此表現為對外無(wú)法獲得客戶(hù)的“滿(mǎn)意度、忠誠度和回頭率”；對內缺乏規范的科學(xué)管理。因此，規范產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技能，成為當今各汽車(chē)公司及其刪占追求的目標。在本課程中，具有多年汽車(chē)銷(xiāo)..

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