高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設和管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員

【培訓收益】
● 明確清晰的管理基準-目標，掌握達成目標的方法和要點(diǎn)，輔導下屬達成目標。 ● 指導學(xué)員以恰當的領(lǐng)導技能，輔導技能與激勵技能更有效地影響團隊： ● 塑造優(yōu)秀的管理主體-團隊，建設和完善合理的團隊結構，培養團隊成員成長(cháng)： ● 實(shí)施合理的管理方法-工具、實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)地管理銷(xiāo)售過(guò)程，及時(shí)調整銷(xiāo)售措施： ● 分析團隊不同發(fā)展階段和對策； ● 了解并掌握后80后和90后的管理路徑。

開(kāi)場(chǎng)游戲：齊眉棍，體會(huì )到團隊協(xié)作的重要性
第一講：巔峰團隊的認知
一、團隊和團體的區別
討論：齊眉棍游戲的啟示
1. 團體和團隊
1）團體的定義：目的+志趣=集體
2）團隊的定義：5P（Purpose、Place、Plan、Power、People)
3）團體和團隊的區別：目標、責任、協(xié)同配合、技能
案例：我的真實(shí)經(jīng)歷-小松Komatsu的啟示
二、團隊的階段性管理
——團隊發(fā)展四階段：形成、動(dòng)蕩、規范、表現的主要特征
討論：四階段的可觀(guān)察到的員工行為和其對應的領(lǐng)導風(fēng)格
三、如何管理后80-90后員工
1. 管理的挑戰
1）員工流失嚴重
2）團隊管理難度增加
3）情緒與態(tài)度的管理需求增大
4）過(guò)往成功的管理經(jīng)驗遭遇困境
討論：后80-90后的需求
2. 后80-90后之管理角色轉型
1）傳統管理者和教練型領(lǐng)導的區別
— 教練型領(lǐng)導與下屬的關(guān)系：信任、平等、支持、互動(dòng)
2）情感賬戶(hù)——不斷存款來(lái)建立高度信任
四、如何同后95后有效溝通
1. 與95后員工溝通要點(diǎn)
1）平民式溝通
2）開(kāi)放式溝通
3）少命令多委婉
4）多集體化決策
5）多理解多包容
2. 一問(wèn)二聽(tīng)三反饋：多用開(kāi)放式問(wèn)題，少用封閉式問(wèn)題
3. 運用同理心反應：復述語(yǔ)句，加入解釋?zhuān)磉_感覺(jué)，解釋加感覺(jué)
案例分析：加班太多，小李辭職，領(lǐng)導應該如何應對？

第二講：巔峰銷(xiāo)售團隊的目標制定與管理
一、什么是目標管理
1. 目標管理的好處
1）目標統一，勁兒往一處使
2）在各自的層面工作
3）激發(fā)主動(dòng)性
4）抓住重點(diǎn)
5）明確的考核依據
2. 目標管理的特征
3. 目標管理的難點(diǎn)
二、如何制定好目標
1. 不達標的目標特征
1）目的和目標混淆
練習：案例解讀
2）定量目標和定性目標混淆
3）目標太多
4）目標沖突
2. 好目標的特點(diǎn)
1）與高層一致
2）符合C-Smart原則
3）具有挑戰性
3. 設定目標的七個(gè)步驟
1）正確理解整體目標，并向下屬傳達
2）制定符合C-SMART原則的目標
3）檢驗目標是否與上司目標一致
4）列出可能出現的問(wèn)題和阻礙，找出相應的解決方法
5）列出實(shí)現目標所需要的技能和知識
6）列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源
7）定目標完成的日期，并對目標予以書(shū)面化
4. 解決在制定目標時(shí)來(lái)自下屬的阻力
方法一：解釋目標帶來(lái)的好處
話(huà)術(shù)：如何解釋
方法二：鼓勵下屬設定自己的目標
方法三：循序漸進(jìn)
方法四：目標與績(jì)效標準的統一
方法五：對下屬授權、輔導
三、目標體系的制定
1. 目標設定三要素：目標名稱(chēng)、達成水平、達成期限
2. 目標設定的三步驟：指標設定、現狀值的確認、目標值的設定
3. 正確傳達目標的用法用語(yǔ)：
1）Dos & Dont’s；
2）妥當的詞匯與不妥當的詞匯
4. 結果與過(guò)程的管理
1. 企業(yè)目標
案例：西南航空公司
2.部門(mén)目標
案例：西南航空公司KRA例
3.個(gè)人目標

第三講：績(jì)效考核
一、如何為下屬設定績(jì)效標準
1.績(jì)效標準的兩個(gè)層面
1）公司層面
2）考核者層面
2.績(jì)效標準的設定
1）需求分析
2）事先溝通
3）共同確認
3.不恰當的評分
1）仁慈或嚴厲
2）集中傾向
3）光環(huán)效應
4）近因效應
5）盲目的性格論
6）自以為公正
4.如何避免不恰當評分
1）事先溝通
2）只評估與績(jì)效有關(guān)的方面
案例：銷(xiāo)售的績(jì)效到底是什么
3）公平公正
4）做好績(jì)效觀(guān)察
二、績(jì)效面談
討論：只和沒(méi)達成目標的員工面談嗎
視頻：一次糟糕的面談
1. 績(jì)效面談常見(jiàn)的誤區
1）不做面談
2）流于形式
3）有問(wèn)題才面談
2. 績(jì)效面談的步驟
討論：自我評估沒(méi)用嗎
1）如何做自我評估
2）簡(jiǎn)述做過(guò)的哪些工作
3）用約定標準評價(jià)所做工作
4）尋找差距
工具：自我評估表
5）提前約定
3. 績(jì)效面談的關(guān)鍵步驟：Gap（差距）Reason（原因）Action（行動(dòng)）Follow（跟蹤）
1）GRAF輔導模型
2）GRAF輔助工作表
3）績(jì)效面談時(shí)的行為準備
角色扮演：使用GRAF模型實(shí)踐銷(xiāo)售績(jì)效輔導方法

第四講：巔峰銷(xiāo)售團隊的激勵方法
一、進(jìn)行激勵分析
1. 常見(jiàn)的激勵誤區
1）激勵是公司的事情
2）重業(yè)務(wù)不重業(yè)績(jì)
3）激勵和獎勵劃等號
4）激勵是錢(qián)的問(wèn)題
5）我的激勵沒(méi)有問(wèn)題
2. 了解下屬的激勵需求
理論：馬斯洛理論；赫茲伯格理論
工具：?jiǎn)?wèn)題清單法
工具：對抱怨的分析
工具：?jiǎn)?wèn)卷法
3. 經(jīng)濟型激勵
經(jīng)濟型激勵薪酬的設計原則：基本工資+績(jì)效+浮動(dòng)+提成+其他獎勵
4. 非經(jīng)濟型激勵
— 公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機會(huì )+認可度+學(xué)習環(huán)境
案例：冰箱激勵法
二、激勵菜單
1. 激勵菜譜定義
2. 高層激勵菜譜：獎勵、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利
3. 中層激勵菜譜
工具：中層激勵菜譜
工具：你的激勵問(wèn)卷
三、激勵技巧——認可與贊美
1. 認可與贊美的前提-信任
2. 認可與贊美的環(huán)境-寬容
3. 認可與贊美的技巧-及時(shí)、具體、針對滿(mǎn)意的部分、真誠
4. 改善批評方式
工具：三明治法則
1）對事不對人
2）多采取建議方式
視頻分析：華爾街之狼-銷(xiāo)售激勵

【課程回顧、結業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】 

中、英、日三語(yǔ)授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團日本關(guān)西總部董事會(huì )特邀講師
LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區培訓經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團隊建設與管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售禮儀
→成功簽下連續15年的千萬(wàn)級戰略性合同，創(chuàng )造索迪斯全球最長(cháng)合同記錄，至今無(wú)人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級別項目，成功打開(kāi)索迪斯集團華東、華南區日企市場(chǎng)，創(chuàng )下索迪斯集團銷(xiāo)售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷(xiāo)售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實(shí)現3000萬(wàn)業(yè)績(jì)，且第二年業(yè)績(jì)增長(cháng)到4500萬(wàn)，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
► 銷(xiāo)售團隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團隊連續2年獲得銷(xiāo)冠，每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶(hù)群，突破企業(yè)中國區5年無(wú)日企客戶(hù)的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營(yíng)團隊的穩定性，降低人才和運營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續2年成為公司銷(xiāo)冠，后續每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三名。
► 課程開(kāi)發(fā)能手：所開(kāi)發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開(kāi)發(fā)6門(mén)課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓。因表現優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：
✈曾為長(cháng)谷川香料進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車(chē)進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售-高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問(wèn)題解決和銷(xiāo)售發(fā)表》課程培訓，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問(wèn)題流程，其中旗下大連工廠(chǎng)銷(xiāo)售和采購審批流程的問(wèn)題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實(shí)際，后連續返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷(xiāo)售禮儀》課程培訓。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強）進(jìn)行《銷(xiāo)售精英銷(xiāo)售技能》培訓，有效幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷(xiāo)售談判》
《銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》
《銷(xiāo)售團隊激勵》
《銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設和管理》（沙盤(pán)模擬）
《決戰市場(chǎng)——營(yíng)銷(xiāo)制勝，勇拔頭籌》(沙盤(pán)模擬)

部分客戶(hù)評價(jià)：
經(jīng)過(guò)幾天培訓下來(lái)，發(fā)現張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷(xiāo)售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來(lái)講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來(lái)一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說(shuō)的有理有據。通過(guò)這次的經(jīng)驗發(fā)現了自己的潛能，會(huì )在今后的工作中運用下去。
——太陽(yáng)電線(xiàn)東莞 朱茵
張老師作為銷(xiāo)售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗，引導學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍，擅長(cháng)引導學(xué)員間的討論。
——長(cháng)瀨中國 Judy
張老師能把復雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會(huì )還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì )的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)來(lái)講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專(zhuān)業(yè)知識，更有學(xué)習到工作的方法和做人的道理。
——長(cháng)谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據，又結合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗，特別擅長(cháng)循循善誘。有機會(huì )還要再參加張老師的系統性銷(xiāo)售培訓。
——雅瑪多 趙光
通過(guò)這次銷(xiāo)售流程工作坊，很好地整理了銷(xiāo)售流程體系和銷(xiāo)售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認識和提高。這次培訓太值了。
——金發(fā)科技 丁先生 

• 打造幸福力高績(jì)效團隊

   

  課程背景：現代企業(yè)經(jīng)常出現一些現象：?jiǎn)T工抱怨工作不好做、客戶(hù)要求多、同事不合作、領(lǐng)導不支持，對職場(chǎng)工作缺乏幸福感。整天消極抱怨、執行力不佳、得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有長(cháng)遠的目標和計劃，時(shí)間管理混亂，職場(chǎng)關(guān)系緊張，不懂如何與上司及同事溝通，導致效率低下，憂(yōu)慮自己和組織的前途！這些現象的根源是員工的幸福感出了問(wèn)題，面對激烈的職場(chǎng)競爭、生活壓力、人際關(guān)系沖突，很多..

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• 高績(jì)效團隊與協(xié)作——沙漠掘金模擬沙盤(pán)課程

   

  【沙盤(pán)介紹】 《沙漠掘金》【Gold of the Desert King】課程是從加拿大Eagle’s Flight公司引進(jìn)的經(jīng)典體驗式培訓課程；沙盤(pán)模擬課程已被清華、北大、浙大、復旦、交大等多家學(xué)府列入EMBA課程，可口可樂(lè )、飛利浦、聯(lián)想、上汽集團等多家公司也將其列為核心內訓課程；沙盤(pán)模擬時(shí)學(xué)員直接反應出自己平時(shí)的行事方法，通過(guò)沙..

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• 向阿里學(xué)習打造電商互聯(lián)網(wǎng)高績(jì)效團隊

   

  課程背景：從18羅漢到3萬(wàn)員工，從50萬(wàn)起家到現在1000億美元市值，由馬云于1999年創(chuàng )立的阿里巴巴已經(jīng)成為全球最大的電商平臺，并且業(yè)務(wù)已經(jīng)延伸到金融、物流、云計算、文娛、社交、AI技術(shù)等眾多領(lǐng)域，成為名副其實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)巨無(wú)霸。近20年的發(fā)展歷程里，阿里巴巴通過(guò)獨特的管理理念和方法，使整個(gè)團隊做到“形散而神不散”、&ldquo..

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• 高績(jì)效團隊建設

   

  一、團隊認知引子：史上最大戰損比200:80000是怎么產(chǎn)生的l從平庸團隊到卓越團隊n認識團隊n團隊與團伙n團隊曲線(xiàn)n高績(jì)效組織的基石l從高績(jì)效組織到高績(jì)效團隊n高績(jì)效的要素：戰略組織能力n從組織能力2.0到2.0+n從組織能力2.0+到團隊能力2.0+n團隊能力3+3案例：史上最佳團隊的各角色與關(guān)鍵行..

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• 打造高績(jì)效團隊

   

  第一章 解讀高績(jì)效團隊1. 為什么人多力量卻不一定大？2. 如何正確理解團隊精神？3. 怎樣才算是具備團隊精神？4. 怎樣才是一支真正的團隊？5. 在團隊問(wèn)題上有哪些誤區？6. 如何實(shí)現團隊成員之間優(yōu)勢互補？²案例：下一人倒下的會(huì )不會(huì )是華為？²案例：小米雷軍如何帶領(lǐng)團隊叫板蘋(píng)果？第二章 高績(jì)效團..

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• 如何打造高績(jì)效團隊

   

  第一單元：為什么團隊如此流行團隊實(shí)踐80%的中國企業(yè)沒(méi)有引進(jìn)團隊模式!企業(yè)和部門(mén)是團隊嗎？團隊構成的5P要素團隊為什么如此流行？團隊活動(dòng)：建立新團隊團隊在企業(yè)中的實(shí)踐問(wèn)題解決型：案例分享自我管理型：案例分享多功能型團隊：案例分享第二單元：挑選“夢(mèng)之隊”成員團隊角色設計劍橋大學(xué)貝爾濱博..

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