出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷(xiāo)售談判

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售總監、市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

【培訓收益】
● 改變傳統的談判模式，變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊； ● 讓談判更加系統化，程序化，使結案變得順理成章、有序； ● 掌握討價(jià)還價(jià)技巧和“BATNA”評估模型； ● 掌握銷(xiāo)售談判的思路與謀略布局，不僅是工作、生活中什么都可以通過(guò)談來(lái)解決問(wèn)題； ● 掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構與步驟，根據步驟去練習讓學(xué)員從優(yōu)秀到卓越； ● 剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現場(chǎng)練習和點(diǎn)評您自己的談判問(wèn)題。

第一講：談判的基本概念
討論：在互聯(lián)網(wǎng)+的今天，客戶(hù)在談判中更占優(yōu)勢嗎？
一、談判的定義
——達成共同決定溝通的過(guò)程，是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)關(guān)系
二、談判的三大階段
1. 談判前：準備工作
2. 談判中的四大步驟
1）談判時(shí)機與優(yōu)勢評估
2）談判策略
3）談判技巧
4）談判團隊的風(fēng)格與行為管理
3. 談判后：實(shí)施、跟蹤
三、談判步驟
1. 確立目標
1）宏觀(guān)目標：建立（解除）長(cháng)期合作關(guān)系
2）微觀(guān)目標：本次談判想解決的問(wèn)題
2. 建立“得給”清單
1）守住原則底線(xiàn)
2）give&take原則
工具：“得給”清單

第二講：談判時(shí)機與優(yōu)勢評估
一、談判時(shí)機
1. 你是買(mǎi)家心目中的“最佳供應商”嗎？
2. 客戶(hù)做出改變的動(dòng)機：痛點(diǎn)和改變的動(dòng)機
二、優(yōu)勢評估
1. 買(mǎi)方采購決策鏈的接觸程度
1）采購方人際關(guān)系的緊密度
2）管理買(mǎi)方的支持程度
工具：采購鏈關(guān)鍵人物接觸程度評估表
2. 差異化競爭優(yōu)勢與可替代性：分析差異化競爭能力，FAB
工具：差異化能力矩陣
3. 買(mǎi)方的需求與能力匹配：原因分析和差異化能力
工具：需求能力匹配表

第三講：雙贏(yíng)談判策略
一、分析影響談判的六大因素
六大因素：時(shí)間、權威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實(shí)力地位
案例：銷(xiāo)售合同如何續約
工具：反敗為勝的談判籌碼 （單點(diǎn)擊破，優(yōu)勢掛鉤、利益結盟、以退為進(jìn)）
二、規劃雙贏(yíng)談判準備路徑規劃
1. 何謂雙贏(yíng)：各取所需、長(cháng)遠利益、創(chuàng )新共贏(yíng)、感覺(jué)共贏(yíng)
案例：銷(xiāo)售合同漲價(jià)談判
討論：就本次的漲價(jià)談判您該怎么談?如何設計談判路徑和話(huà)術(shù)?
2. 如何控制談判局面
案例：繼續漲價(jià)談判
討論：我們應該怎么做?如何完成公司任務(wù)目標?
3. 談判路徑的切入方法
1）運用切入點(diǎn)：找到切入點(diǎn)、利用切入點(diǎn)突破
2）設計談判路徑：提出、請示、再出價(jià)、小恩小惠
4. 最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement
1）事先準備多種備案
2）多方位應對
3）不同方案作比較，引導對方期望值
4）遇到分歧不氣餒，不同方案去嘗試
5）遇到爭端和辯論，替代交換是王道
5. 談判無(wú)法控制原因
1）沒(méi)有設計談判路徑
2）沒(méi)有替代方案
3）不懂籌碼的運用
6. 談判準備流程
1）收集談判信息
2）確定談判人選：買(mǎi)方和我方的談判人員水平要對等
3）確定談判目標與底線(xiàn)：參照“得給”清單
4）檢視談判籌碼
5）擬定路徑步驟以及備案
案例：甲方銷(xiāo)售談判準備方案與流程方法

第四講：雙贏(yíng)談判步驟
一、開(kāi)具破冰定調
1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）
2. 開(kāi)具破冰：利益訴求、對方顧慮、營(yíng)造氛圍
3. 立場(chǎng)：利益兼顧
案例：透過(guò)“立場(chǎng)”找“利益”
視頻：羋月傳橋段（個(gè)人利益與感性利益）
4. 引導提案，塑造期望
討論：先出價(jià)，還是后出價(jià)
1）如何提案（開(kāi)價(jià)）：先提案和后提案的利弊
2）提案地基：價(jià)值、性格、人情
3）推進(jìn)四步驟：強勢高開(kāi)、軟出牌、小利誘導、先抑后揚定大局
案例：如何跟老板要求漲工資
二、討價(jià)還價(jià)，最大爭取
討論：采購方為何要討價(jià)還價(jià)
1. 三種讓步方式
1）逐步遞減，三步搞定
2）高開(kāi)低走，一步到位
3）博爾威爾，鎖定期望
2. 談判的本質(zhì)——博弈
— 沒(méi)有對等條件就沒(méi)讓步
案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王
三、協(xié)議達成雙贏(yíng)
1. 協(xié)議階段——買(mǎi)方可能的威脅
1）強勢要求
2）回閃躲避
3）分歧異議，局部僵局
2. 談判中的陷阱
3. 談判協(xié)議中的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢(qián)有關(guān)的事情
2) 項目里程碑與成果確認
3) 供貨及交付方式
4) 票據及單證處理
5) 服務(wù)承諾
4. 談判常用技巧
1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預算權限
2）乙方應對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議
視頻：梅長(cháng)蘇橋段
5. 達成共識的方法
1）擴大重疊
2）增加籌碼
3）切割條件靈活應對
總結【課程回顧、結業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】 

中、英、日三語(yǔ)授課
日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
松下集團日本關(guān)西總部董事會(huì )特邀講師
LIFO心理測評國際培訓師/哈里遜心理測評國際培訓師
曾任：美國通用電氣（世界500強）丨中國區培訓經(jīng)理
曾任：法國索迪斯（世界500強）丨中國區日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團隊建設與管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售禮儀
→成功簽下連續15年的千萬(wàn)級戰略性合同，創(chuàng )造索迪斯全球最長(cháng)合同記錄，至今無(wú)人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級別項目，成功打開(kāi)索迪斯集團華東、華南區日企市場(chǎng)，創(chuàng )下索迪斯集團銷(xiāo)售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷(xiāo)售團隊,帶領(lǐng)團隊第一年實(shí)現3000萬(wàn)業(yè)績(jì)，且第二年業(yè)績(jì)增長(cháng)到4500萬(wàn)，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤提升40%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
► 銷(xiāo)售團隊管理與談判王者：帶領(lǐng)團隊連續2年獲得銷(xiāo)冠，每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國區）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴大國內日企客戶(hù)群，突破企業(yè)中國區5年無(wú)日企客戶(hù)的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運營(yíng)團隊的穩定性，降低人才和運營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團隊連續2年成為公司銷(xiāo)冠，后續每年業(yè)績(jì)保持在全公司前三名。
► 課程開(kāi)發(fā)能手：所開(kāi)發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間，參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內普及，累計主導或參與開(kāi)發(fā)6門(mén)課程，共獲得12項GE全球認證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓。因表現優(yōu)異，獲公司2007年培訓之星。

部分成功案例：
✈曾為長(cháng)谷川香料進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標管理、團隊發(fā)展等技能，累計授課20期。
✈曾為豐田汽車(chē)進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售-高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升5%，累計授課10期。
✈曾為YKK中國（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問(wèn)題解決和銷(xiāo)售發(fā)表》課程培訓，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問(wèn)題流程，其中旗下大連工廠(chǎng)銷(xiāo)售和采購審批流程的問(wèn)題解決流程，被評為2018年最佳并應用到實(shí)際，后連續返聘3年。
✈曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷(xiāo)售禮儀》課程培訓。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》課程。
✈曾為住友商社（世界500強）進(jìn)行《銷(xiāo)售精英銷(xiāo)售技能》培訓，有效幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評，返聘3期。

主講課程：
《智奪訂單——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷(xiāo)售談判》
《銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊的建設與管理》
《銷(xiāo)售團隊激勵》
《銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧》
《永攀高峰——高績(jì)效銷(xiāo)售團隊建設和管理》（沙盤(pán)模擬）
《決戰市場(chǎng)——營(yíng)銷(xiāo)制勝，勇拔頭籌》(沙盤(pán)模擬)

部分客戶(hù)評價(jià)：
經(jīng)過(guò)幾天培訓下來(lái)，發(fā)現張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷(xiāo)售工作方面的經(jīng)驗。張老師循循善誘，善于誘導。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對我們這些已步入中年的男人來(lái)講，是很有效果的。
——島津中國 趙思齊
多年以來(lái)一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓，在老師的再三鼓勵下，發(fā)現自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說(shuō)的有理有據。通過(guò)這次的經(jīng)驗發(fā)現了自己的潛能，會(huì )在今后的工作中運用下去。
——太陽(yáng)電線(xiàn)東莞 朱茵
張老師作為銷(xiāo)售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗，引導學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍，擅長(cháng)引導學(xué)員間的討論。
——長(cháng)瀨中國 Judy
張老師能把復雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應用到工作當中。有機會(huì )還要再做老師的學(xué)生。
——南航華東區 吳秀麗
張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì )的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)來(lái)講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專(zhuān)業(yè)知識，更有學(xué)習到工作的方法和做人的道理。
——長(cháng)谷川香料 肖斌
老師的課既有理論依據，又結合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗，特別擅長(cháng)循循善誘。有機會(huì )還要再參加張老師的系統性銷(xiāo)售培訓。
——雅瑪多 趙光
通過(guò)這次銷(xiāo)售流程工作坊，很好地整理了銷(xiāo)售流程體系和銷(xiāo)售的步驟，對于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認識和提高。這次培訓太值了。
——金發(fā)科技 丁先生 

• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)選對經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標準3、如何制定..

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• 實(shí)戰銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏(yíng)談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏(yíng) 雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運用情報的力量 大客戶(hù)談判運用壓力的力量 大客戶(hù)談判..

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• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧

   

  前 言： 社會(huì )多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現，如何透過(guò)折中妥協(xié)，調節彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標的達成，就必須仰賴(lài)「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無(wú)法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數，有變數的推論，自然不會(huì )得到必然的結論，但這..

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• 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時(shí)間: 兩天 課程內容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷(xiāo)售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 ..

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• 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時(shí)間: 兩天 課程內容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷(xiāo)售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實(shí)現雙..

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• 工業(yè)品銷(xiāo)售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項目銷(xiāo)售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實(shí)現雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 <br /> 第二講: 談判中如何運用“時(shí)間..

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