小微普惠信貸業(yè)務(wù)能力和客戶(hù)溝通

第一部分：導入：倡導全體學(xué)員努力學(xué)習做好小微貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)
一、努力做好小微貸業(yè)務(wù)，掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力
二、學(xué)會(huì )與客戶(hù)溝通交流，既是業(yè)務(wù)需要也是職涯資源
三、做好零售營(yíng)銷(xiāo)必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營(yíng)銷(xiāo)自信

第二部分：客戶(hù)高效溝通和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)踐解析和行動(dòng)建議

一、信貸營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的客戶(hù)異議：“你們銀行貸款利率高、資金價(jià)格貴！”
1、“聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”，要理解客戶(hù)的目的是什么
2、掌握溝通話(huà)術(shù)，最重要是掌握營(yíng)銷(xiāo)溝通的技巧思路
3、引導式溝通：客戶(hù)所在行業(yè)有沒(méi)有價(jià)格競爭？
4、營(yíng)銷(xiāo)規律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標客戶(hù)

二、營(yíng)銷(xiāo)自信：溝通是場(chǎng)景的，但效果取決于之前的營(yíng)銷(xiāo)準備
1、客戶(hù)要不要貸款的決策標準是什么
2、齊魯銀行網(wǎng)貸產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及競品銀行的比較
3、客情調研：價(jià)格不是客戶(hù)的唯一痛點(diǎn)
4、客情經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)信息和客戶(hù)關(guān)系具有決定性效果
5、要想溝通效果好，必須落實(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)的五項專(zhuān)業(yè)準備
6、對客戶(hù)準入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數
7、與渠道方合作方的溝通，突出對方利益和便利

三、話(huà)術(shù)的精髓是思路，搞明白客戶(hù)痛點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)思路
1、我們是給客戶(hù)幫忙的：只要成交，就是需要
2、不要簡(jiǎn)單推銷(xiāo)，要幫客戶(hù)做資金和業(yè)務(wù)的“精算”
3、要給客戶(hù)準備好操作指引，方便客戶(hù)動(dòng)作
4、在過(guò)程中與客戶(hù)及時(shí)溝通，體現我們的服務(wù)效果
5、說(shuō)利益但不承諾，而是盡量幫忙，說(shuō)不利但有出路，給客戶(hù)選項
6、務(wù)必要找到競爭銀行的缺點(diǎn)，適當向客戶(hù)傳遞和強化（委婉或直接）
7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達尊重
8、準備與客戶(hù)近似的成功案例，用事實(shí)引導客戶(hù)
8、競企挖轉：堅持聯(lián)系和信息服務(wù)是有用的，需要一些經(jīng)營(yíng)周期和時(shí)機
9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標：跟客戶(hù)越熟越好
10、主動(dòng)多聯(lián)系目標客戶(hù)，主動(dòng)幫忙甚至主動(dòng)求助，適當感謝和稱(chēng)贊
11、一定要注重延展營(yíng)銷(xiāo)，務(wù)必要想辦法結識上下游：1+3
12、面對“困難問(wèn)題”，或者立即去查，或者寧肯先不說(shuō)
13、列名單主動(dòng)聯(lián)系，多歷練積累經(jīng)驗，溝通能力自然提升
14、善待一切人，不得罪任何客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)長(cháng)期未來(lái)商機

四、經(jīng)營(yíng)好小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)貸的思考建議
1、周月名單，高頻互動(dòng)，找到由頭，主動(dòng)交往
2、注重延展營(yíng)銷(xiāo)，注重構建客群朋友圈
3、基于本地客群，選擇三五個(gè)行業(yè)精耕
4、理解本行政策目標，努力經(jīng)營(yíng)好目標客戶(hù)

第三部分：學(xué)員提問(wèn)和老師解析評述（第二次課程包含學(xué)員作業(yè)評述） 

管理培訓家

資深企業(yè)管理顧問(wèn)和商事法律顧問(wèn)

MBA導師

中國社會(huì )科學(xué)院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專(zhuān)家

愛(ài)立信中國學(xué)院高級培訓專(zhuān)家

清華大學(xué)MBA教育中心、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國人民大學(xué)領(lǐng)導力學(xué)院客座教授

擅長(cháng)企業(yè)綜合能力輔導和職業(yè)經(jīng)理人能力提升，涉及企業(yè)戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風(fēng)險防范等多個(gè)領(lǐng)域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。
長(cháng)期從事管理培訓和管理顧問(wèn)工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線(xiàn)實(shí)踐經(jīng)驗豐富，擅長(cháng)教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著(zhù)作包括《財經(jīng)簡(jiǎn)史》《30天成為骨干員工》《規則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》《學(xué)易經(jīng)通管理》《中國管理思想之由來(lái)》等。 

2012年新開(kāi)發(fā)的講題：
1、《問(wèn)題分析與解決》
2、《系統管理思維和系統管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業(yè)文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動(dòng)風(fēng)險怎么辦、績(jì)效管理怎么辦、股權籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權激勵怎么辦，等。

• 客戶(hù)溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設計的。不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶(hù)服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶(hù)的角度來(lái)看我們應該如何做，也就是從客戶(hù)的行為分析客戶(hù)的心理，從客戶(hù)的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設計產(chǎn)說(shuō)會(huì )和院壩會(huì )提..

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• 小微普惠·零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)批量拓銷(xiāo)方略

   

  第一講：零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍海決戰”一、零售類(lèi)信貸市場(chǎng)的“四大現狀”討論：為什么客戶(hù)對銀行信貸產(chǎn)品越來(lái)越挑剔呢？1. 互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆傳統信貸模式2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場(chǎng)3. 第三方機構擾亂金融授信市場(chǎng)4. 新興產(chǎn)業(yè)主摒棄傳統金融機構案例分析：某銀行的黑金信用卡入市..

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• 小微普惠·零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)批量拓銷(xiāo)方略

   

  第一講：零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍海決戰”一、零售類(lèi)信貸市場(chǎng)的“四大現狀”討論：為什么客戶(hù)對銀行信貸產(chǎn)品越來(lái)越挑剔呢？1. 互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆傳統信貸模式2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場(chǎng)3. 第三方機構擾亂金融授信市場(chǎng)4. 新興產(chǎn)業(yè)主摒棄傳統金融機構案例分析：某銀行的黑金信用卡入市..

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• 房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一. 快速變化的市場(chǎng)（房地產(chǎn)）二. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三. 客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四. 知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五. 銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)..

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• 房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售技巧

   

  課程特色：1、針對銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。 2、尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。 3、協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對挑戰與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗..

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• 銷(xiāo)售技巧培訓：高端客戶(hù)溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書(shū)為規劃銀行對公客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售骨干學(xué)習高端客戶(hù)溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。 【課程特色】針對銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售..

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