網(wǎng)格經(jīng)理精細化管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)階輔導項目

一、網(wǎng)格轉型認知與角色定位
1、網(wǎng)格化的背景-阿米巴經(jīng)營(yíng)模式與微營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向
（1）廣州移動(dòng)案例
（2）福建移動(dòng)案例
2、網(wǎng)格化的三大核心要素與角色定位
2.1網(wǎng)格化轉型的能力要求
2.2網(wǎng)格化轉型的支撐要求
2.3網(wǎng)格化轉型的營(yíng)銷(xiāo)訴求
互動(dòng)討論話(huà)題：如何將網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)和大數據、精準營(yíng)銷(xiāo)、O2O渠道協(xié)同結合起來(lái)，發(fā)揮網(wǎng)格化的最大價(jià)值？
2.4網(wǎng)格化轉型的角色定位
二、網(wǎng)格化網(wǎng)格總監的團隊管理賦能
（一）網(wǎng)格總監的管理三大難題
1、市場(chǎng)管理規劃難題
2、內部管理體系難題
3、IT系統支撐難題
互動(dòng)討論話(huà)題：如何克服網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的三大難題，提升網(wǎng)格化運營(yíng)效率與價(jià)值，進(jìn)而搶占市場(chǎng)先機？
（二）面向難點(diǎn)的管理賦能
1、標桿企業(yè)的做法與借鑒
（1）湖北移動(dòng)的網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)模式與運營(yíng)實(shí)踐案例
（2）上海電信基于網(wǎng)格化的新渠道模式與運營(yíng)實(shí)踐案例
（3）廣東廣電網(wǎng)絡(luò )在網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐
2、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的新思路
（1）網(wǎng)格定位
（2）網(wǎng)格撤并
（3）網(wǎng)格人員配置
（4）網(wǎng)格協(xié)同機制
（5）網(wǎng)格績(jì)效考核
（6）網(wǎng)格支撐保障體系建設
互動(dòng)討論話(huà)題：網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)如何能做大線(xiàn)上與線(xiàn)下協(xié)同，發(fā)揮資源的最大配置效果？
三、網(wǎng)格精細化管理工具與標準化營(yíng)銷(xiāo)操作SOP-業(yè)績(jì)倍增
（1）網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)落地七步法與SOP-點(diǎn)線(xiàn)面布局
1、面的管理——區域
（1）區域條件的運用
（2）設計區域分銷(xiāo)策略
2、線(xiàn)的管理——路線(xiàn)
（1）路線(xiàn)銷(xiāo)售的設計與管理
（2）路線(xiàn)的設計原則
（3）銷(xiāo)售拜訪(fǎng)效率與距離的關(guān)系
3、點(diǎn)的管理——終端
終端業(yè)績(jì)的綜合管理
區域攻略
分銷(xiāo)商與渠道攻略；
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與價(jià)格攻略
零售攻略
細分營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)別化營(yíng)銷(xiāo)攻略
（2）網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)管理模式與職責分工（OGSM分解表）
（3）網(wǎng)格化銷(xiāo)售必備工具包-四冊在手，客戶(hù)我有
客戶(hù)手冊
產(chǎn)品手冊
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)手冊
案例手冊
互動(dòng)討論：如何制定三大手冊
（4）網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的管理提升
客戶(hù)洞察技能提升
1. 流量客戶(hù)的典型分布與消費心理分析
2. 數字化家庭與寬帶客戶(hù)的典型分布與消費心理分析
3. 聚類(lèi)客戶(hù)的典型分布與消費心理分析
a) 批發(fā)市場(chǎng)的客戶(hù)心理
b) 樓宇市場(chǎng)的客戶(hù)心理
c) 園區市場(chǎng)的客戶(hù)心理
d) 街區市場(chǎng)的客戶(hù)心理
e) 中小企業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)心理
f) 小微市場(chǎng)客戶(hù)心理
網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理
1、如何通過(guò)開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售自己
2、銷(xiāo)售自己的三十秒原則
3、電信產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)呈現技巧
4、給客戶(hù)購買(mǎi)的真實(shí)理由
5、讓渡價(jià)值管理客戶(hù)的心
6、將客戶(hù)的異議變成價(jià)值
7、促成客戶(hù)成交的四大步
8、客戶(hù)持續消費的后續跟進(jìn)
9、發(fā)揮客戶(hù)的250品牌效應
10、具體話(huà)術(shù)
i.流量客戶(hù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
ii.數字化家庭與寬帶客戶(hù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
iii.聚類(lèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
iv.政企市場(chǎng)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
四、網(wǎng)格市場(chǎng)精細化攻防策略-1234
（1）1摸-網(wǎng)格市場(chǎng)的清單化管理
客戶(hù)清單制
存量客戶(hù)清單制管理
增量客戶(hù)清單制管理
策略調研制
常態(tài)化的競爭情報信息獲取
（2）2定-確定網(wǎng)格的競爭策略
存量客戶(hù)的策反策略
增量客戶(hù)的獲取策略
網(wǎng)格區域內渠道的競爭策略
（3）3動(dòng)-確定網(wǎng)格的行動(dòng)計劃-營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行
目標
任務(wù)
進(jìn)度
效果
（4）4管-網(wǎng)格客戶(hù)生命周期管理及挽留技巧
網(wǎng)格客戶(hù)生命周期的劃分
不同周期客戶(hù)的對應策略與挽留技巧
新入網(wǎng)
培育期
成長(cháng)期
成熟期
衰退期 

15年專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與研究經(jīng)歷，8年企業(yè)管理高管從業(yè)經(jīng)歷，成功為中國移動(dòng)集團、中國電信集團和中國聯(lián)通集團提供戰略規劃、企業(yè)轉型，營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理、品質(zhì)服務(wù)打造、大數據精益運營(yíng)等咨詢(xún)服務(wù)，是一個(gè)具有豐富經(jīng)驗的實(shí)戰管理與策略專(zhuān)家。
現任德瑞電信咨詢(xún)執行董事、首席咨詢(xún)顧問(wèn)；
北京時(shí)代光華管理學(xué)院高級講師；
北京郵電大學(xué)特邀教授；
中國市場(chǎng)協(xié)會(huì )會(huì )員；
中國移動(dòng)通信協(xié)會(huì )會(huì )員；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員。
2004年  北京郵電大學(xué)工商管理碩士畢業(yè)，學(xué)習期間，成功為中國移動(dòng)集團公司最初設立的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)模式、彩鈴業(yè)務(wù)、彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展提供策略咨詢(xún)，是中國電信運營(yíng)商業(yè)務(wù)管理規定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢(xún)集團中國區高級顧問(wèn)
2006年  進(jìn)入美國獨資研究機構NORSON，擔任首席運營(yíng)官，工作任內，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場(chǎng)策略研究，成功主導了SKT在深圳投資的位置導航業(yè)務(wù)。
 2006-2018年，在國內成立了第一家專(zhuān)注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、通信和廣電行業(yè)研究的咨詢(xún)機構，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網(wǎng)、大頭網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供策略咨詢(xún)。為10家省級廣電企業(yè)提供策略咨詢(xún)服務(wù)。公司主導的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現代化企業(yè)管理成果獎）3次，運營(yíng)商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業(yè)內外軟實(shí)力的營(yíng)銷(xiāo)管理》中國企業(yè)現代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業(yè)提升三力的卓越班組管理》   中國企業(yè)現代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創(chuàng )新管理體系與構建》
2011年  編輯完成《中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)藍海市場(chǎng)》書(shū)籍    銷(xiāo)售超過(guò)10萬(wàn)冊 中國移動(dòng)通信集團創(chuàng )新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動(dòng)戰略規劃 中國移動(dòng)通信集團戰略規劃評比一等獎
2014年  完成《4G時(shí)代后流量經(jīng)營(yíng)模式》 中國移動(dòng)通信集團戰略論文評比一等獎
2014年  完成《農村卓越績(jì)效管理模式》     通過(guò)中國質(zhì)量協(xié)會(huì )主持的專(zhuān)家認證評審會(huì )
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶(hù)經(jīng)理“5B”運營(yíng)模式》  中國移動(dòng)集團創(chuàng )新一等獎
2016年  完成《數字化時(shí)代通信企業(yè)IT2.0變革研究》中國移動(dòng)通信集團戰略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務(wù)》  中國移動(dòng)通信集團服務(wù)示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業(yè)動(dòng)態(tài)流程管理模式》廣東質(zhì)量協(xié)會(huì )成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務(wù)運營(yíng)模式》中國移動(dòng)通信集團服務(wù)示范項目二等獎
主導的項目：
1、中國聯(lián)通學(xué)院、廣東移動(dòng)、廣東聯(lián)通、寧夏移動(dòng)、河北移動(dòng)等省級運營(yíng)商人工智能與智慧城市發(fā)展策略研討與制定；
2、貴州移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)等省級運營(yíng)商萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)分析；
3、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、福建移動(dòng)、新疆移動(dòng)、四川電信、上海聯(lián)通、河南移動(dòng)等全國15家省級運營(yíng)商的戰略規劃，為企業(yè)規劃出面向數字化時(shí)代，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動(dòng)集團、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、河南移動(dòng)、貴州移動(dòng)、山西移動(dòng)、中國移動(dòng)終端公司、中國移動(dòng)終端廣東分公司、中國移動(dòng)終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動(dòng)梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統建設方案；
5、山東移動(dòng)、陜西移動(dòng)、北京移動(dòng)、上海聯(lián)通、北方電信事業(yè)部、廣東移動(dòng)等省級運營(yíng)商ICT策略制定；
6、廣東移動(dòng)、上海聯(lián)通等省級運營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)策略制定；
7、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)等省級運營(yíng)商渠道轉型升級策略研討與制定；
8、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、山西移動(dòng)、河南移動(dòng)等省級運營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略研討與制定；
9、上海移動(dòng)、廣東移動(dòng)、廣西移動(dòng)、寧夏移動(dòng)等省的創(chuàng )新管理實(shí)施方案，主導了近50個(gè)創(chuàng )新孵化項目；
10、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、、河南移動(dòng)、上海聯(lián)通等省的流量經(jīng)營(yíng)、智慧城市、存量經(jīng)營(yíng)、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略制定。
11、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)等省的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式、客戶(hù)體驗管理、NPS提升和滿(mǎn)意度研究項目。
12、廣東廣電網(wǎng)絡(luò )、重慶有線(xiàn)、湖南廣電等10家廣電運營(yíng)商戰略與市場(chǎng)規劃，為廣東廣電、重慶有線(xiàn)、湖北有線(xiàn)、貴州有線(xiàn)等省廣電公司開(kāi)展數十場(chǎng)業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)培訓。
培訓方向：
1、通信行業(yè)發(fā)展趨勢
2、5G發(fā)展趨勢與應用
3、運營(yíng)商轉型發(fā)展趨勢
4、運營(yíng)商數字化轉型與發(fā)展戰略
5、運營(yíng)商大連接戰略
6、運營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析與實(shí)戰演練
7、電子渠道發(fā)展趨勢與應用
8、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢
9、新零售渠道轉型
10、政企客戶(hù)行業(yè)解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區
11、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、商業(yè)模式設計
12、大數據與客戶(hù)畫(huà)像、大數據精準營(yíng)銷(xiāo)
13、電子渠道與實(shí)體渠道轉型
14、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與案例研究
15、政企客戶(hù)發(fā)展策略
16、寬帶發(fā)展策略與渠道優(yōu)化
17、運營(yíng)商客戶(hù)服務(wù)發(fā)展策略
18、智慧營(yíng)業(yè)廳與生態(tài)合作店設計
19、運營(yíng)商流程優(yōu)化與設計
20、運營(yíng)商云業(yè)務(wù)發(fā)展策略
21、人工智能發(fā)展趨勢與應用
22、流量經(jīng)營(yíng)模式與資費套餐優(yōu)化設計
23、不限量套餐發(fā)展策略