客戶(hù)經(jīng)理云產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰培訓

【培訓對象】


【培訓收益】
1、客戶(hù)經(jīng)理對于云業(yè)務(wù)的認識加深，能用最通俗的語(yǔ)言給客戶(hù)講清楚云； 2、客戶(hù)經(jīng)理掌握云的產(chǎn)品以及解決方案，能為客戶(hù)提供基于云的解決方案 3、客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售能力提升，帶動(dòng)基于云的產(chǎn)品以及項目的銷(xiāo)售

第一部分（1天） 云的基本知識以及未來(lái)發(fā)展趨勢
一、云計算發(fā)展趨勢概述
1.全球云計算發(fā)展現狀
i.總體規模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場(chǎng)
a)PAAS
b)SAAS
c)IAAS
iv.產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
2.中國云計算發(fā)展現狀
i.總體規模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場(chǎng)
a)PAAS
b)SAAS
c)IAAS
d)公有云/私有會(huì )/混合云
iv.產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
3.云計算未來(lái)發(fā)展趨勢
a)云安全
b)多云部署
c)云端監控即服務(wù)
d)云計算與邊緣計算融合發(fā)展
e)遏制云成本
f)云計算與物聯(lián)網(wǎng)、大數據融合發(fā)展
g)云計算與人工智能的融合發(fā)展
h)云計算與數字化轉型
i)5G時(shí)代的云計算展望
4.小組討論案例：結合云計算現狀與發(fā)展趨勢，探討運營(yíng)商云計算的商業(yè)機會(huì )點(diǎn)以及商業(yè)模式構建
二、云計算標桿企業(yè)分析
1.亞馬遜云計算發(fā)展最佳實(shí)踐
i.總體規模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場(chǎng)
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售
2.微軟云計算發(fā)展最佳實(shí)踐
i.總體規模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場(chǎng)
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售
3.阿里巴巴云計算發(fā)展最佳實(shí)踐
i.總體規模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場(chǎng)
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售
4.金山云云計算發(fā)展最佳實(shí)踐
i.總體規模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場(chǎng)
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售
5.中國電信云計算發(fā)展最佳實(shí)踐（云數據公司發(fā)展情況）
i.總體規模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場(chǎng)
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售
6.中國聯(lián)通云計算發(fā)展最佳實(shí)踐（沃云的云網(wǎng)一體化公司發(fā)展情況）
i.總體規模
ii.發(fā)展速度
iii.細分市場(chǎng)
iv.主流產(chǎn)品與技術(shù)發(fā)展
v.商業(yè)模式
vi.營(yíng)銷(xiāo)渠道與銷(xiāo)售
7.小組討論：借鑒標桿企業(yè)，結合本地企業(yè)與政府的現實(shí)需求，以場(chǎng)景設計為導向，探討未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)策略
三、云計算未來(lái)發(fā)展建議
1.目標市場(chǎng)
2.重點(diǎn)產(chǎn)品
3.技術(shù)平臺與應用
4.商業(yè)與盈利模式
5.渠道體系構建
6.營(yíng)銷(xiāo)策略
7.小組討論：面向未來(lái)大接連戰略與萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代，云計算如何助力企業(yè)發(fā)展
第二部分（1天） 云的銷(xiāo)售能力提升
一、 我們眼中的銷(xiāo)售
三種結果：贏(yíng)單、輸單、停單
討論：我們?yōu)槭裁蹿A(yíng)單
二、云產(chǎn)品銷(xiāo)售和傳統集客產(chǎn)品銷(xiāo)售區別
三、銷(xiāo)售格局：人、流程、方案
四、構建以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售觀(guān)念
客戶(hù)購買(mǎi)流程
我們的銷(xiāo)售流程
萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代云產(chǎn)品銷(xiāo)售有什么不同
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的根本
4P到4C的轉變
云產(chǎn)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售定義
小組討論：關(guān)系還是信任重要？
信任三角模型
信任來(lái)源：人、產(chǎn)品、公司
第二單元：客戶(hù)概念
小組討論：回顧一次自己的購買(mǎi)經(jīng)歷
一、客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
二、客戶(hù)的概念
認知：對現狀的不滿(mǎn)
期望：未來(lái)的感受
需求：產(chǎn)生于差距
第三單元：分析客戶(hù)
一、客戶(hù)的自我感知
錦上添花
亡羊補牢
我行我素
班門(mén)弄斧
二、拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的
行動(dòng)承諾
制定**小和**高標準
三、有效約見(jiàn)客戶(hù)理由
PPP三原則
四、識別關(guān)鍵人
決策者
使用者
采購者
內線(xiàn)
五、客戶(hù)決策流程
關(guān)注點(diǎn)的變化
練習：編制你的云產(chǎn)品重要客戶(hù)決策圖
第四單元：有效拜訪(fǎng)客戶(hù)
一、信息準備清單
二、問(wèn)什么
心靈共振
三、怎么問(wèn)
四、有效傾聽(tīng)
心態(tài)準備與 合理回應
傾聽(tīng)之同理心與黃金靜默
五、超級溝通術(shù)
第五單元：呈現優(yōu)勢
一、客戶(hù)為什么不愿意承諾
行動(dòng)—變化—未知
二、 客戶(hù)因相同接受了你
因不同選擇了你
五、優(yōu)勢呈現技巧
SPAR模型
第六單元：合作共贏(yíng)
一、消除顧慮
反對、異議和顧慮的區別
客戶(hù)顧慮的表現
如何應對顧慮
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應用
二、 面對競爭
關(guān)注客戶(hù)還是競爭對手
四種競爭模式
三、合作共贏(yíng)
傳統銷(xiāo)售模式
合作經(jīng)營(yíng)模式與 四季溝通術(shù) 

15年專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與研究經(jīng)歷，8年企業(yè)管理高管從業(yè)經(jīng)歷，成功為中國移動(dòng)集團、中國電信集團和中國聯(lián)通集團提供戰略規劃、企業(yè)轉型，營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理、品質(zhì)服務(wù)打造、大數據精益運營(yíng)等咨詢(xún)服務(wù)，是一個(gè)具有豐富經(jīng)驗的實(shí)戰管理與策略專(zhuān)家。
現任德瑞電信咨詢(xún)執行董事、首席咨詢(xún)顧問(wèn)；
北京時(shí)代光華管理學(xué)院高級講師；
北京郵電大學(xué)特邀教授；
中國市場(chǎng)協(xié)會(huì )會(huì )員；
中國移動(dòng)通信協(xié)會(huì )會(huì )員；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員。
2004年  北京郵電大學(xué)工商管理碩士畢業(yè)，學(xué)習期間，成功為中國移動(dòng)集團公司最初設立的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)模式、彩鈴業(yè)務(wù)、彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展提供策略咨詢(xún)，是中國電信運營(yíng)商業(yè)務(wù)管理規定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢(xún)集團中國區高級顧問(wèn)
2006年  進(jìn)入美國獨資研究機構NORSON，擔任首席運營(yíng)官，工作任內，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場(chǎng)策略研究，成功主導了SKT在深圳投資的位置導航業(yè)務(wù)。
 2006-2018年，在國內成立了第一家專(zhuān)注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、通信和廣電行業(yè)研究的咨詢(xún)機構，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網(wǎng)、大頭網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供策略咨詢(xún)。為10家省級廣電企業(yè)提供策略咨詢(xún)服務(wù)。公司主導的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現代化企業(yè)管理成果獎）3次，運營(yíng)商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業(yè)內外軟實(shí)力的營(yíng)銷(xiāo)管理》中國企業(yè)現代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業(yè)提升三力的卓越班組管理》   中國企業(yè)現代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創(chuàng )新管理體系與構建》
2011年  編輯完成《中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)藍海市場(chǎng)》書(shū)籍    銷(xiāo)售超過(guò)10萬(wàn)冊 中國移動(dòng)通信集團創(chuàng )新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動(dòng)戰略規劃 中國移動(dòng)通信集團戰略規劃評比一等獎
2014年  完成《4G時(shí)代后流量經(jīng)營(yíng)模式》 中國移動(dòng)通信集團戰略論文評比一等獎
2014年  完成《農村卓越績(jì)效管理模式》     通過(guò)中國質(zhì)量協(xié)會(huì )主持的專(zhuān)家認證評審會(huì )
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶(hù)經(jīng)理“5B”運營(yíng)模式》  中國移動(dòng)集團創(chuàng )新一等獎
2016年  完成《數字化時(shí)代通信企業(yè)IT2.0變革研究》中國移動(dòng)通信集團戰略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務(wù)》  中國移動(dòng)通信集團服務(wù)示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業(yè)動(dòng)態(tài)流程管理模式》廣東質(zhì)量協(xié)會(huì )成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務(wù)運營(yíng)模式》中國移動(dòng)通信集團服務(wù)示范項目二等獎
主導的項目：
1、中國聯(lián)通學(xué)院、廣東移動(dòng)、廣東聯(lián)通、寧夏移動(dòng)、河北移動(dòng)等省級運營(yíng)商人工智能與智慧城市發(fā)展策略研討與制定；
2、貴州移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)等省級運營(yíng)商萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)分析；
3、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、福建移動(dòng)、新疆移動(dòng)、四川電信、上海聯(lián)通、河南移動(dòng)等全國15家省級運營(yíng)商的戰略規劃，為企業(yè)規劃出面向數字化時(shí)代，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動(dòng)集團、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、河南移動(dòng)、貴州移動(dòng)、山西移動(dòng)、中國移動(dòng)終端公司、中國移動(dòng)終端廣東分公司、中國移動(dòng)終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動(dòng)梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統建設方案；
5、山東移動(dòng)、陜西移動(dòng)、北京移動(dòng)、上海聯(lián)通、北方電信事業(yè)部、廣東移動(dòng)等省級運營(yíng)商ICT策略制定；
6、廣東移動(dòng)、上海聯(lián)通等省級運營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)策略制定；
7、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)等省級運營(yíng)商渠道轉型升級策略研討與制定；
8、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、山西移動(dòng)、河南移動(dòng)等省級運營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略研討與制定；
9、上海移動(dòng)、廣東移動(dòng)、廣西移動(dòng)、寧夏移動(dòng)等省的創(chuàng )新管理實(shí)施方案，主導了近50個(gè)創(chuàng )新孵化項目；
10、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、、河南移動(dòng)、上海聯(lián)通等省的流量經(jīng)營(yíng)、智慧城市、存量經(jīng)營(yíng)、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略制定。
11、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)等省的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式、客戶(hù)體驗管理、NPS提升和滿(mǎn)意度研究項目。
12、廣東廣電網(wǎng)絡(luò )、重慶有線(xiàn)、湖南廣電等10家廣電運營(yíng)商戰略與市場(chǎng)規劃，為廣東廣電、重慶有線(xiàn)、湖北有線(xiàn)、貴州有線(xiàn)等省廣電公司開(kāi)展數十場(chǎng)業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)培訓。
培訓方向：
1、通信行業(yè)發(fā)展趨勢
2、5G發(fā)展趨勢與應用
3、運營(yíng)商轉型發(fā)展趨勢
4、運營(yíng)商數字化轉型與發(fā)展戰略
5、運營(yíng)商大連接戰略
6、運營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析與實(shí)戰演練
7、電子渠道發(fā)展趨勢與應用
8、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢
9、新零售渠道轉型
10、政企客戶(hù)行業(yè)解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區
11、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、商業(yè)模式設計
12、大數據與客戶(hù)畫(huà)像、大數據精準營(yíng)銷(xiāo)
13、電子渠道與實(shí)體渠道轉型
14、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與案例研究
15、政企客戶(hù)發(fā)展策略
16、寬帶發(fā)展策略與渠道優(yōu)化
17、運營(yíng)商客戶(hù)服務(wù)發(fā)展策略
18、智慧營(yíng)業(yè)廳與生態(tài)合作店設計
19、運營(yíng)商流程優(yōu)化與設計
20、運營(yíng)商云業(yè)務(wù)發(fā)展策略
21、人工智能發(fā)展趨勢與應用
22、流量經(jīng)營(yíng)模式與資費套餐優(yōu)化設計
23、不限量套餐發(fā)展策略 

• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 破局--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷(xiāo)的準備1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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• 低成本智能自動(dòng)化技能實(shí)戰培訓

   

  課程特色全面：從無(wú)動(dòng)力到有動(dòng)力裝置的LCIA，從基礎到精細化LCIA再到手元化等高級LCIA；治具類(lèi)、操作類(lèi)、搬運類(lèi)、品質(zhì)類(lèi)等等，一應俱全；實(shí)操：學(xué)員在道場(chǎng)內親自設計、動(dòng)手制作，全情體驗（拉線(xiàn)、自重、杠桿等原理的巧妙設計）；案例：各種類(lèi)型LCIA的視頻案例，如何建設LCIA道場(chǎng)LCIA模擬，茅塞頓開(kāi)；系統：從單個(gè)LCIA“點(diǎn)&..

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