興奮營(yíng)銷(xiāo).逼定九式

【培訓對象】
全體銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
◆ 以全新銷(xiāo)售技巧，解決“逼定”，“攻心”和“成交”三大核心環(huán)節的疑點(diǎn)難點(diǎn)！ ◆ 獨創(chuàng )“興奮營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售法”，幫助你掌握挖掘和塑造產(chǎn)品價(jià)值、”團隊SP”等秘訣！ ◆ 學(xué)會(huì )“洞悉顧客心理”、“對不同的顧客對癥下藥”、“讓顧客心甘情愿的掏錢(qián)”！ 提升銷(xiāo)售成交率

寫(xiě)1001遍“Yes I Can”的啟示？

第1篇章 興奮營(yíng)銷(xiāo)的概念

1、 興奮營(yíng)銷(xiāo)的義 顧客掏錢(qián)的最好時(shí)機是當她興奮時(shí)；

2、 興奮營(yíng)銷(xiāo)的原理 欲望－狀態(tài)－價(jià)值－利益－興奮－沖動(dòng)；

3、 銷(xiāo)售的摩托車(chē)理論 成功的銷(xiāo)售＝態(tài)度Ｘ能力Ｘ行動(dòng)； 態(tài)度是最好的銷(xiāo)售技巧；

4、 銷(xiāo)售的四大毒瘤 常抱怨－推責任－怕吃虧－要面子；

5、 吸引力法則 顧客腦袋中的八大頻道； 同頻共振、同質(zhì)相吸； 如何塑造銷(xiāo)售員的吸引力？

第2篇章 逼定九式

１、什么是逼定？

２、逼定的時(shí)機？

３、為什么要逼定？（逼定視頻）

第一招：獨占鰲頭

１、定義：喻占首位或第一名之意；

２、 運用方法 王婆賣(mài)瓜：既賣(mài)王婆又賣(mài)瓜 先賣(mài)王婆再賣(mài)瓜； 善用“第一”、“最” ； 細分品類(lèi)，在品類(lèi)里找第一 ；

３、運用原理 顧客只認第一、不認第二；

第二招：引蛇出洞

１、定義：比喻引誘顧客進(jìn)行活動(dòng)，使之暴露需求；

２、運用方法 （小品：賣(mài)拐的啟示） 開(kāi)放型 封閉型 選擇型 反問(wèn)型

３、情境模擬

４、實(shí)際應用 開(kāi)局關(guān)－中場(chǎng)關(guān)－結尾關(guān)

５、應用原則 每句話(huà)都要問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)之前做好鋪墊 ； 問(wèn)簡(jiǎn)單比較容易回答的問(wèn)題（無(wú)抗拒點(diǎn)）； 開(kāi)局多用開(kāi)放式問(wèn)題 ； 中\后局多問(wèn)封閉式和選擇性問(wèn)題； 不想正面回答/腦袋蒙的問(wèn)題多用反問(wèn)式問(wèn)題 ；

６、應用原理 顧客只買(mǎi)自己想買(mǎi)的 、不買(mǎi)我們想賣(mài)的；

第三招：蛇打七寸

１、定義：比喻說(shuō)話(huà)做事必需抓住主要環(huán)節；

２、FABE銷(xiāo)售法則案例

３、FABE萬(wàn)能公式 “因為……” 特點(diǎn) “從而有…”功能 “對您而言……” 好處 “你看…… ” 證據

４、運用原理 顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身、而是產(chǎn)品帶來(lái)的利益；

第四招：步步為贏(yíng)

１、定義：比喻處處占據有利的地勢；

２、五感 尊重感 高貴感 安全感 舒適感 愉悅感

３、六覺(jué) 聽(tīng)覺(jué) 觸覺(jué) 嗅覺(jué) 味覺(jué) 知覺(jué)

４、實(shí)際運用 現場(chǎng)塑造產(chǎn)品/項目的五感六覺(jué)；

５、應用原理 銷(xiāo)售是一種刺激感覺(jué)的行為； 銷(xiāo)售是一種培養感覺(jué)的過(guò)程； 銷(xiāo)售是幫顧客找到想要掏錢(qián)的那份感覺(jué)！

６、應用秘訣 神秘！ 神秘！ 再神秘！ 提升！ 提升！再提升！

第五招：天方夜“談”

１、定義：比喻虛誕、離奇的議論；

２、講故事的原則 描述快樂(lè )、加深痛苦；

３、實(shí)際應用 講產(chǎn)品的故事 講她人的故事

４、運用原理 顧客愛(ài)聽(tīng)的不是你講的產(chǎn)品，而是你講的故事；

第六招：美夢(mèng)成真

１、定義：美好的希望變成了現實(shí)；

２、賣(mài)保險的案例（視頻） 行動(dòng)力來(lái)源：追求快樂(lè )、逃離痛苦；

３、如何構造美夢(mèng) 公式：三個(gè)如果+兩個(gè)畫(huà)面；

４、運用原理 顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品、而是夢(mèng)想；

第七招：噩夢(mèng)醒來(lái)

１、 應用流程 挖掘痛苦 陳述痛苦 加深痛苦 逃離痛苦

２、 銷(xiāo)售人員等級 四流的銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品 三流的銷(xiāo)售賣(mài)好處 二流的銷(xiāo)售賣(mài)感覺(jué) 一流的銷(xiāo)售賣(mài)故事 頂級的銷(xiāo)售賣(mài)夢(mèng)想 無(wú)敵的銷(xiāo)售賣(mài)痛苦

３、運用原理 當不買(mǎi)的痛苦大于掏錢(qián)的痛苦時(shí)，顧客就會(huì )毫不猶豫的掏錢(qián)；

第八招：將心比心

１、公式：認同－贊美－轉移－反問(wèn)

２、認同的詞句 我了解你的意思； 我認同你的觀(guān)點(diǎn)； 你說(shuō)的很有道理； 我理解你的心情； 感謝你的建議！ 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好； 我知道你這樣做是為我好；

３、贊美的６大方式 真誠 具體閃光 間接 第三者 及時(shí) 請教

４、贊美的３大原則 逢人減歲、遇物加錢(qián)； 生人看特征、熟人看變化； 夫妻同行、攜子同行；

５、賣(mài)墓地的案例（視頻）

６、異議處理 我還要好好考慮一下？ 我沒(méi)帶那么多錢(qián)？ 你們的價(jià)格太高了？ 我回去和我愛(ài)人商量一下？ 網(wǎng)上有賣(mài)的比你們更便宜？ 你們能不能保證效果，有效果再交錢(qián)？

７、應用原理 顧客渴望被理解、喜歡被贊美；

第九招：無(wú)中生有

１、制造競爭買(mǎi)家

２、制造貨源緊張

３、制造熱銷(xiāo)氛圍

 中國房地產(chǎn)狼性團隊打造第一人
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中國“異業(yè)聯(lián)盟戰略模式”設計師
中海地產(chǎn)、恒大集團、華僑城、星河灣等標桿房企首選狼銷(xiāo)講師

王牌課程：
《虎口奪單-金牌售樓王速成六部曲》
《七劍稱(chēng)王》
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