鐵三角角色認知研討

【培訓對象】
負責市場(chǎng)的各級管理者，客戶(hù)經(jīng)理，技術(shù)人員，交付人員

【培訓收益】
增強準確制定戰略并系統全面執行戰略的能力；提高企業(yè)的競爭力及市場(chǎng)運作能力。 學(xué)員收益：理解鐵三角協(xié)同作戰的職責，提高配合協(xié)同的能力。 知識點(diǎn)：鐵三角CC3結構模型

 思考并分享：您在工作中扮演過(guò)那些角色？
一、課程目標
1、理解銷(xiāo)售鐵三角的定義
1) 思考與分享：您在工作中扮演過(guò)那些角色？
2) 角色定義
3) 鐵三角的“三性”
4) 典型銷(xiāo)售流程中的職責界定
5) 研討：鐵三角日常應該有哪些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)活動(dòng)
6) 小結
2. 為什么要引入銷(xiāo)售鐵三角？
1) 行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售需要
2) 組織轉型的需要
3) 行業(yè)信息化轉型需要
4)
思考并分享：從“客戶(hù)關(guān)系、解決方案、項目運作、集成交付”中任選一項，闡述行業(yè)大
客戶(hù)的銷(xiāo)售特點(diǎn)。
5) 大客戶(hù)銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區別
6) 鐵三角運作減低了銷(xiāo)售的復雜性
7) 傳統銷(xiāo)售組織的特征
8) 傳統功能型組織給客戶(hù)的感覺(jué)
9) 傳統功能型銷(xiāo)售組織的其他弊端
10) 客戶(hù)的抱怨
11) 視頻：瘋狂原始人
12) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形
13) 功能型組織和項目型組織的比較
14) 視頻：阿里巴巴赴美上市路演宣傳片
15) 讓看得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰場(chǎng)的人指揮作戰
16) 鐵三角為核心的項目型組織轉型
17) 小結
3. 鐵三角角色職責和典型工具
1) 視頻：戚繼光抗倭戰斗
2) 項目不同階段，各角色細分不同
討論分享：結合平時(shí)的工作，按照鐵三角的角色來(lái)思考，研討該角色都承擔了哪些銷(xiāo)售
職能？
3) 鐵三角銷(xiāo)售組織中三類(lèi)角色的分工和職責
4) 鐵三角角色模型
5) 鐵三角在銷(xiāo)售項目中的四大職能
6) 影響大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素
7) 視頻觀(guān)看：頭腦特工隊
8) 項目運作中的五種典型心理
9) 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
10) 典型工具
11)
討論：針對鐵三角角色模型。分別請每個(gè)小組選取一個(gè)角色，深入研討這一角色的職
責？說(shuō)出你的看法即可，并針對這個(gè)角色舉一個(gè)日常生活或工作中的相關(guān)案例
4. 鐵三角協(xié)同運作和案例演練
1) 視頻：碟中諜五
2) 什么是協(xié)同？
3) 協(xié)同的關(guān)鍵要素
4) 鐵三角在銷(xiāo)售項目中的協(xié)同運作
5) 恰在商機階段
6) 現實(shí)商機階段
7) 招投標階段
8) 談判簽約階段
9) 交付階段
10) 回款階段
11) 思考并分享：你在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，需要哪些周邊部門(mén)的幫助？
12) 目標統一，協(xié)同作戰
13) 不同階段支撐部門(mén)的專(zhuān)業(yè)支持
14) 小結
5. 總結

 林安，中共黨員，華中科技大學(xué)畢業(yè)，碩士學(xué)位。

主要經(jīng)歷

1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨聯(lián)體地區部總裁，歐洲片區副總裁兼東歐地區部總裁。

2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司，歷任東歐地區部總裁，交通行業(yè)系統部總裁，電力行業(yè)系統部總裁，流程與變革西歐區及大中國區經(jīng)理等職。

培訓經(jīng)歷

華為技術(shù)有限公司顧問(wèn)、金牌講師，華為公司培訓精益求精獎獲得者，華中科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院社會(huì )導師（建校以來(lái)，華中科技大學(xué)僅給三位頒發(fā)此聘書(shū)）。

中英文雙語(yǔ)授課，熟悉歐美地區及文化。

對華為、IBM、通用電氣等企業(yè)的管理、文化有深刻的理解，在戰略制定與執行、目標制定與執行、高績(jì)效團隊建設、績(jì)效管理、激勵體系建設、領(lǐng)導力建設、商業(yè)模式等領(lǐng)域有很好的積累。長(cháng)期的企業(yè)管理與市場(chǎng)運作，使得林安老師成為實(shí)戰與理論結合的引導者，是企業(yè)及政府部門(mén)良好的合作伙伴。

業(yè)務(wù)模式

n 內訓、公開(kāi)課、顧問(wèn)咨詢(xún)

擅長(cháng)領(lǐng)域

n 華為的企業(yè)文化管理在企業(yè)的落地；領(lǐng)導力；營(yíng)銷(xiāo)；

n 顧問(wèn)咨詢(xún)：

干部領(lǐng)導力發(fā)展項目；專(zhuān)業(yè)人才任職資格項目；組織績(jì)效落地項目；企業(yè)職能部門(mén)的能力梳理與提升項目

主講課程

n 華為特色課程：《以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)管理》、《企業(yè)從華為的企業(yè)文化中學(xué)習什么》、《企業(yè)文化理念與管理實(shí)踐》（結合華為管理實(shí)踐與運營(yíng)痛點(diǎn)）。

n 領(lǐng)導力課程：《戰略制定與執行》、《目標制定與執行》、《組織與組織績(jì)效管理》、《個(gè)人績(jì)效管理》、《管理者角色認知研討》、《商業(yè)模式與交易模式》、《高績(jì)效團隊建設》。

n 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程：《客戶(hù)關(guān)系拓展與管理研討》、《客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》、《以聽(tīng)眾為中心的宣講》、《誰(shuí)殺死了合同》（探索-提議-行動(dòng)-確認模型）、《鐵三角角色認知》。

• 打造鐵三角無(wú)敵團隊

   

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