誰(shuí)殺死了合同

【培訓對象】
各平臺的管理者，骨干員工

【培訓收益】
企業(yè)收益：規范企業(yè)的銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)管理行為。 學(xué)員收益：掌握如何清楚全面地了解客戶(hù)需求的方法（含內部客戶(hù)）；如何對外部及內部客戶(hù)在適當的時(shí)候提出適當的建議；如何按照“5C”法則將提議付諸行動(dòng)；掌握如何與客戶(hù)確認是否已滿(mǎn)足甚至超越了客戶(hù)期望的方法；掌握傾聽(tīng)的七個(gè)好的習慣。 課程價(jià)值點(diǎn)：如何了解客戶(hù)需求；關(guān)鍵時(shí)刻行為模式（探索---提議---行動(dòng)---確認）；外部客戶(hù)與內部客戶(hù)的概念及如何用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式與客戶(hù)互動(dòng)；如何傾聽(tīng)。 應掌握的基本知識與技能：建立“提出需求者即客戶(hù)”的概念； 掌握關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的內容及使用方法；掌握探索客戶(hù)需求的方法；掌握傾聽(tīng)的基本技巧。

 授課方式：
學(xué)員分組（方便討論交流）；
理論（40%）+視頻（30%）+討論（30%）。
授課貫穿視頻、交流、小組討論、引導啟發(fā)，由學(xué)員自己得出結論。
授課天數：
2天（每天6小時(shí)）。
課程大綱
導引：課程介紹
課程名稱(chēng)的由來(lái)
課程簡(jiǎn)介
視頻中三家公司及關(guān)鍵人物介紹
課程目標
模塊一：為客戶(hù)著(zhù)想
一、誰(shuí)殺死了合同
視頻：Intranet決策
討論練習
客戶(hù)認知的來(lái)源
客戶(hù)滿(mǎn)意度的來(lái)源
二、無(wú)辜的留話(huà)者
1. 人物介紹
2. 視頻：搞砸的留言
3. 討論練習
4. 引出關(guān)鍵時(shí)刻行為模式（探索-提議-行動(dòng)-確認的四步循環(huán)）
5. 視頻：理想情景
6. 關(guān)鍵時(shí)刻含義的進(jìn)一步說(shuō)明
7. 找出我們與客戶(hù)接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
三、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式
探索
為客戶(hù)著(zhù)想Think Customers
視頻：為客戶(hù)著(zhù)想
為客戶(hù)著(zhù)想分析
討論練習
客戶(hù)期望Customer Expectation
準確了解客戶(hù)期望
結論：客戶(hù)期望
視頻：好意的同事
互動(dòng)分析
討論練習
視頻：理想情景
練習
做個(gè)好內部客戶(hù)-為每一環(huán)增值
如何為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值
繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理
互動(dòng)分析
積極傾聽(tīng)Active Listening
有效傾聽(tīng)的障礙
當好聽(tīng)眾的7個(gè)好習慣
視頻：專(zhuān)業(yè)競爭者
互動(dòng)分析
視頻：影響
小組討論
模塊二：創(chuàng )造雙贏(yíng)
提議
視頻：提出建議
適當的提議
小組討論
一次Intranet示范簡(jiǎn)報
雙贏(yíng)測試
提議的時(shí)機
挽救危局
視頻：挽救危局
分析互動(dòng)過(guò)程
視頻：不傾聽(tīng)的業(yè)務(wù)副總裁
分析互動(dòng)過(guò)程
演練：假如我是業(yè)務(wù)副總裁
視頻：關(guān)鍵時(shí)刻
分析互動(dòng)過(guò)程
行動(dòng)
案例
行動(dòng)：5C原則
確認
回顧：我們的挑戰
已經(jīng)做的事情
確認：獲得客戶(hù)的認知
為什么去確認是否達到或超越客戶(hù)的期望是重要的
視頻：于事無(wú)補的求助熱線(xiàn)
分析互動(dòng)過(guò)程
視頻：有幫助的求助熱線(xiàn)
分析互動(dòng)過(guò)程
視頻：誰(shuí)殺死了這個(gè)合同
總結
個(gè)人練習
課程對我最有幫助的幾點(diǎn)
我接下來(lái)要做的幾件事情
說(shuō)明
該門(mén)課程的姊妹課程有《客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》一天課程及三天的沙盤(pán)演練；《以聽(tīng)眾為中心的宣講》一天課程；《建設高績(jì)效團隊》一天課程。
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 林安，中共黨員，華中科技大學(xué)畢業(yè)，碩士學(xué)位。

主要經(jīng)歷

1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨聯(lián)體地區部總裁，歐洲片區副總裁兼東歐地區部總裁。

2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司，歷任東歐地區部總裁，交通行業(yè)系統部總裁，電力行業(yè)系統部總裁，流程與變革西歐區及大中國區經(jīng)理等職。

培訓經(jīng)歷

華為技術(shù)有限公司顧問(wèn)、金牌講師，華為公司培訓精益求精獎獲得者，華中科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院社會(huì )導師（建校以來(lái)，華中科技大學(xué)僅給三位頒發(fā)此聘書(shū)）。

中英文雙語(yǔ)授課，熟悉歐美地區及文化。

對華為、IBM、通用電氣等企業(yè)的管理、文化有深刻的理解，在戰略制定與執行、目標制定與執行、高績(jì)效團隊建設、績(jì)效管理、激勵體系建設、領(lǐng)導力建設、商業(yè)模式等領(lǐng)域有很好的積累。長(cháng)期的企業(yè)管理與市場(chǎng)運作，使得林安老師成為實(shí)戰與理論結合的引導者，是企業(yè)及政府部門(mén)良好的合作伙伴。

業(yè)務(wù)模式

n 內訓、公開(kāi)課、顧問(wèn)咨詢(xún)

擅長(cháng)領(lǐng)域

n 華為的企業(yè)文化管理在企業(yè)的落地；領(lǐng)導力；營(yíng)銷(xiāo)；

n 顧問(wèn)咨詢(xún)：

干部領(lǐng)導力發(fā)展項目；專(zhuān)業(yè)人才任職資格項目；組織績(jì)效落地項目；企業(yè)職能部門(mén)的能力梳理與提升項目

主講課程

n 華為特色課程：《以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)管理》、《企業(yè)從華為的企業(yè)文化中學(xué)習什么》、《企業(yè)文化理念與管理實(shí)踐》（結合華為管理實(shí)踐與運營(yíng)痛點(diǎn)）。

n 領(lǐng)導力課程：《戰略制定與執行》、《目標制定與執行》、《組織與組織績(jì)效管理》、《個(gè)人績(jì)效管理》、《管理者角色認知研討》、《商業(yè)模式與交易模式》、《高績(jì)效團隊建設》。

n 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程：《客戶(hù)關(guān)系拓展與管理研討》、《客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》、《以聽(tīng)眾為中心的宣講》、《誰(shuí)殺死了合同》（探索-提議-行動(dòng)-確認模型）、《鐵三角角色認知》。