學(xué)華為 “力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制

【培訓對象】
董事長(cháng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理等

【培訓收益】
1、為什么是“鐵三角”——組織變革的起因 2、“鐵三角”的崗位和職責 ； 3、“鐵三角”在各類(lèi)業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的協(xié)同工作機制 ； 4、如何讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火 ； 5、“鐵三角”組織變革給企業(yè)帶來(lái)的收益 ； 6、各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，牽引著(zhù)華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的市場(chǎng)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續穩定發(fā)展的必然王國，其組織變革的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。

企業(yè)發(fā)展到一定規模后，普遍存在以下組織困擾：

部門(mén)工作導向不一，形成各自山頭， 部門(mén)墻現象嚴重
工作推諉，責任不清，延誤戰機
可各部門(mén)溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準同一目標，無(wú)法形成資源的協(xié)同調配
企業(yè)發(fā)展依靠少數精英，缺乏組織戰斗能力
針對以上問(wèn)題，本課程以華為“鐵三角”組織變革為標桿，系統性地揭示“鐵三角”的原理和工作機制，協(xié)助企業(yè)完成面向客戶(hù)、面向炮火的組織變革。

【課程收益】

為什么是“鐵三角”——組織變革的起因
“鐵三角”的崗位和職責
“鐵三角”在各類(lèi)業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的協(xié)同工作機制
如何讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火
“鐵三角”組織變革給企業(yè)帶來(lái)的收益
各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

【課程特色】

以華為“鐵三角”組織為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實(shí)戰方法工具、實(shí)戰案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰代練，學(xué)之能用。

 

【課程對象】董事長(cháng)、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監、市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理等

 

【課程時(shí)間】6 小時(shí)

【課程大綱】

 

第一篇 鐵三角的發(fā)展演變

1、 常見(jiàn)銷(xiāo)售組織形態(tài)和弊端分析

2、 銷(xiāo)售組織的進(jìn)化演變

3、 華為銷(xiāo)售組織的基本特征

討論：華為體系的不同點(diǎn)

 

第二篇 “鐵三角”的角色

1、 “鐵三角”設計的原理

2、 “鐵三角”的職責

3、 以“鐵三角”為核心的銷(xiāo)售組織架構

4、 “鐵三角”角色的兩面性

 

第三篇 “鐵三角”在銷(xiāo)售流程中的運作

1、 “鐵三角”的作戰隊形

2、 “鐵三角”在商機挖掘階段的分工協(xié)作

3、 “鐵三角”在商機實(shí)現階段的分工協(xié)作

4、 “鐵三角”在交付及回款階段的分工協(xié)作

 

第四篇 保障“鐵三角”高效運作的五大機制

1. 流程機制——業(yè)務(wù)流程、職責保障

2. 賦能機制——讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火

3. 授權機制——讓決策快速響應市場(chǎng)需要

4. 監控機制——交叉綁定的KPI的設計

5. 文化機制——華為企業(yè)文化落地分享

 

第五篇 問(wèn)題和研討

1、 結合自己公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，設計“鐵三角”組織架構

2、 鐵三角的角色分工、KPI、賦能、授權研討

3、 關(guān)聯(lián)思考和討論：一線(xiàn)市場(chǎng)壓力如何傳遞到HR、財經(jīng)人員？

4、 回顧總結 & 自由問(wèn)答

 【個(gè)人背景】
崔鍵 原華為海外地區部TK業(yè)務(wù) 部長(cháng)
原華為某海外公司 副總裁
原上海港股主板上市公司 副總裁
清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班 特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心 特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
加拿大約克大學(xué)（全球前二十） MBA

【崔鍵老師以華為L(cháng)TC營(yíng)銷(xiāo)體系為標桿，以二十年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結果。崔鍵老師專(zhuān)注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為市場(chǎng)成功模式，構建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jì)天花板，實(shí)現業(yè)績(jì)的可持續性快速增長(cháng)?！?/p>

【實(shí)戰案例】
華為某海外市場(chǎng)從0～30%市占率的拓荒者
東風(fēng)汽車(chē)某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)
某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤(pán)者
中國最大的化妝品道具供應商的營(yíng)銷(xiāo)體系變革導師
多家細分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
五十家企業(yè)的戰略、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例積累
數百家企業(yè)培訓經(jīng)歷

【主講課程】
《以華為為標桿的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《市場(chǎng)洞察和客戶(hù)需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷(xiāo)售目標管理》
《卓越的立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧》

【授課特色】
特色一：以華為銷(xiāo)售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明
特色二：以實(shí)戰方法工具、案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰代練，學(xué)之能用
特色三：以客戶(hù)真實(shí)案例全流程模擬訓練，應用大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心工具和方法
特色四：以客戶(hù)商業(yè)成功為導向，為客戶(hù)提供定期的線(xiàn)上答疑，解決營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)難點(diǎn)
特色五：支持純英文上課

崔偉東主講課程
《以華為為標桿的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《市場(chǎng)洞察和客戶(hù)需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷(xiāo)售目標管理》
《卓越的立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧》

• 學(xué)華為：狼性文化復制與鐵軍4大兵法

   

  day1：狼性文化復制一、華為狼性文化DNA解讀1、企業(yè)家精神和干部使命2、華為的戰略：活下去，走出去3、一支部隊的思想風(fēng)格取決于第一任軍事長(cháng)官，頭狼的“見(jiàn)識、膽識、遠見(jiàn)卓識”決定企業(yè)的空間和高度1)狼性文化的核心是創(chuàng )造價(jià)值，在華為表現為4種能量，并群體奮斗產(chǎn)品力：敏銳的的價(jià)值發(fā)現能力，想客戶(hù)所未想，創(chuàng )造性的解..

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• 學(xué)華為創(chuàng )新模式

   

  一、創(chuàng )新類(lèi)型與雙輪驅動(dòng)華為發(fā)展與創(chuàng )新的關(guān)系公司運作的三要素觀(guān)念的形成，華為如何從觀(guān)念到行動(dòng)？理解“需求驅動(dòng)”和“供給驅動(dòng)”客戶(hù)需求和技術(shù)創(chuàng )新雙輪驅動(dòng)進(jìn)一步理解“雙輪驅動(dòng)”創(chuàng )新的類(lèi)似，找到主要矛盾二、學(xué)霸思維從工匠精神到學(xué)霸思維掌握精髓，靈活..

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