營(yíng)銷(xiāo)，策略致勝

【培訓對象】
醫療設備行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系相關(guān)人員，包括銷(xiāo)售區域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、分銷(xiāo)經(jīng)理、分銷(xiāo)總監、產(chǎn)品專(zhuān)員、產(chǎn)品總監、市場(chǎng)專(zhuān)員、市場(chǎng)總監、商務(wù)專(zhuān)員、商務(wù)總監、售后服務(wù)總監、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、公司總經(jīng)理等。

【培訓收益】
通過(guò)學(xué)習，可以使學(xué)員了解、掌握如何制定出精準的、行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略

課程三

《營(yíng)銷(xiāo)，策略致勝》

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

一、 新產(chǎn)品策劃

案例：GE新產(chǎn)品策劃實(shí)踐

二、 “降維打擊”和“升維突破”策略

案例：GE CT產(chǎn)品策略，東軟數字胃腸機策略

三、 新產(chǎn)品推出的時(shí)機

案例：輸液信息監測系統

四、 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的注意事項

案例：GE低端CT vs西門(mén)子低端CT

五、 討論：哪種類(lèi)型的產(chǎn)品算是“好”產(chǎn)品？大型設備還是小型設備？

產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)化及組合策略

一、 產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)化策略

案例：GE CT產(chǎn)品線(xiàn)，某醫療器械公司DR產(chǎn)品線(xiàn)

二、 產(chǎn)品線(xiàn)組合策略

案例：東軟的“248拿回家”，全自動(dòng)生化分析儀“設備+試劑”

產(chǎn)品配套策略

標準配置、選配

案例：某醫療系統公司CT+遠程會(huì )診，某醫療器械公司MRI+AI軟件

渠道策略

一、 渠道的選擇

直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、直銷(xiāo)與分銷(xiāo)混合銷(xiāo)售

二、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

案例：邦盛

三、 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

案例：東軟智選商城，魚(yú)躍

討論：公立醫院有可能成為網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的目標客戶(hù)嗎？

四、 營(yíng)銷(xiāo)中的對外OEM

五、 一定區域內的獨家經(jīng)銷(xiāo)商制與多家經(jīng)銷(xiāo)商制

案例：GE的區域多家經(jīng)銷(xiāo)商制，東軟的某些區域的獨家經(jīng)銷(xiāo)商制

六、 銷(xiāo)售人員自主創(chuàng )業(yè)成為企業(yè)的分銷(xiāo)商

案例：東軟

七、 充分發(fā)揮中介商的業(yè)務(wù)補充作用

八、 合伙人制

案例：某醫療器械公司、碧桂園

商業(yè)模式創(chuàng )新策略

一、 經(jīng)營(yíng)租賃

二、 融資租賃

三、 買(mǎi)方信貸

四、 外國政府貸款

五、 分期付款

案例：東軟

六、 共享模式

案例：共享輪椅、共享患者搬運車(chē)

七、自投設備，自建運營(yíng)中心

案例：某醫療系統公司自建影像中心

八、案例：失敗的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新——遠程視界商業(yè)模式剖析

價(jià)格策略

一、 市場(chǎng)地位不同的企業(yè)采取的價(jià)格策略是不同的

案例：GE、東軟

二、 企業(yè)的整體戰略決定價(jià)格策略

案例：格蘭仕微波爐

三、 不同的銷(xiāo)售渠道價(jià)格策略不同

四、 不同生命周期的產(chǎn)品應采取不同的價(jià)格策略

五、 以主要競爭對手的主要競爭產(chǎn)品的市場(chǎng)平均價(jià)格作為定價(jià)參照系

六、 定價(jià)時(shí)必須考慮市場(chǎng)占有率和利潤的平衡問(wèn)題

七、 “低成本運作、低價(jià)競爭”策略

案例：某醫療器械公司

八、 “高舉高打”策略

案例：聯(lián)影

九、 OEM產(chǎn)品的定價(jià)

十、 保修策略

十一、 價(jià)格體系

十二、 確定分銷(xiāo)價(jià)格時(shí)需要考慮的因素

市場(chǎng)宣傳推廣策略

案例：東軟“火燒二手CT”，某醫療器械公司園區開(kāi)園儀式

促銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)人員激勵策略

一、 激勵方式及激勵力度

案例：某醫療器械公司，某醫療股份公司

二、 銷(xiāo)售人員的激勵公式

三、 結算價(jià)方式的優(yōu)缺點(diǎn)

四、 結算價(jià)方式獎勵計提時(shí)點(diǎn)和計提條件

案例：某醫療器械公司

區域差異化策略

一、 人口、GDP、人均GDP與市場(chǎng)的關(guān)系

二、 區域市場(chǎng)占有率和利潤策略

三、 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和利潤策略

四、 區域產(chǎn)品策略

五、 區域任務(wù)指標的確定方法

六、 營(yíng)銷(xiāo)人員區域劃分原則

客戶(hù)服務(wù)策略

一、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)取得成功的可靠保障

二、 企業(yè)的不同發(fā)展階段應采取不同的服務(wù)策略

三、 通過(guò)網(wǎng)絡(luò )化管理來(lái)提高服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度

建立遠程設備狀態(tài)監測、故障診斷和維修系統

建立全流程網(wǎng)絡(luò )化管理系統

四、 客戶(hù)服務(wù)全流程網(wǎng)絡(luò )化管理系統

五、 大服務(wù)

案例：GE的6 Sigma

緊跟國家政策策略

一、 政策的威力

二、 “新醫改”引爆了醫療設備市場(chǎng)

三、 集中采購或扼殺民族醫療設備產(chǎn)業(yè)

四、 醫改，政府和市場(chǎng)一個(gè)都不能少

五、 醫改建議案

Ø  擁有二十多年、豐富的醫療設備研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗。

Ø  曾在東軟醫療任營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理，負責全國、全線(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，曾參與東軟醫療營(yíng)銷(xiāo)管理體系的創(chuàng )立和建設。

Ø  曾在GE醫療CT Modality任Product Specialist，負責CT產(chǎn)品的市場(chǎng)工作。

Ø  曾創(chuàng )建并管理沈陽(yáng)萬(wàn)泰醫療設備公司，任總經(jīng)理，負責研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售全自動(dòng)生化分析儀和輸液信息監測系統。

Ø  曾在明峰醫療系統股份公司任副總裁，負責營(yíng)銷(xiāo)管理體系的創(chuàng )建及營(yíng)銷(xiāo)管理。

Ø  2005年出版醫療設備行業(yè)第一部營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)著(zhù)《營(yíng)銷(xiāo)真功——GE醫療、東軟醫療營(yíng)銷(xiāo)管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基礎上完成了第二版《營(yíng)銷(xiāo)真功——源于實(shí)踐并經(jīng)實(shí)踐驗證的營(yíng)銷(xiāo)管理方法論》。

• 如何運用視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，撬動(dòng)商品銷(xiāo)售？

   

  第一章藥店賣(mài)場(chǎng)空間布局1.賣(mài)場(chǎng)通道設計2.賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線(xiàn)設計3.賣(mài)場(chǎng)各類(lèi)藥品分區4.賣(mài)場(chǎng)區位劃分及品類(lèi)關(guān)聯(lián)第二章藥店陳列規劃1.陳列區位要求2.陳列7大基本原則3.10大陳列方式的應用4.慢病專(zhuān)區陳列的思路及原則第三章陳列美學(xué)的應用1.顏色的應用2.燈光設計的原理3.手繪POP的應用4.異型陳列的思維..

  ￥   元/ 天

  人氣：1387  

  

• 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)點(diǎn)掘金

   

  課程背景：在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化的金融行業(yè)，銀行要面對的競爭不僅僅來(lái)自同業(yè)，也來(lái)自其他金融機構。建立一支高素質(zhì)、高技能、好心態(tài)的績(jì)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)團隊是銀行個(gè)金條線(xiàn)非常重要的一項工作。該課程旨在打造一支有核心競爭力的團隊，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建設還是對自身的定位，本課程都有自己的獨特理念，幫助團隊做營(yíng)銷(xiāo)角色的全新打造和樹(shù)立。同時(shí)課程對網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：945  

  

• 新形勢下的房地產(chǎn)企業(yè)戰略致勝之道

   

  【課程簡(jiǎn)介】 隨著(zhù)“三管齊下”的房地產(chǎn)調控向縱深挺進(jìn)，樓市正在醞釀全面轉型……。是待守困局，還是通過(guò)戰略創(chuàng )新以謀求突破，成了房企生死攸關(guān)的問(wèn)題。時(shí)世造英雄！實(shí)踐證明，誰(shuí)的企業(yè)能率先實(shí)現戰略創(chuàng )新，以戰略創(chuàng )新帶動(dòng)策略創(chuàng )新，誰(shuí)就能贏(yíng)得市場(chǎng)主動(dòng)權。涂山青老師攜長(cháng)期的經(jīng)驗積累，結合目前房地產(chǎn)政策環(huán)境和市場(chǎng)實(shí)際..

  ￥   元/ 天

  人氣：4462