顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)點(diǎn)掘金

【培訓對象】
銀行一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、大客戶(hù)部營(yíng)銷(xiāo)人員。重點(diǎn)是待培養的績(jì)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理。

【培訓收益】
● 適當樹(shù)立行業(yè)競爭危機感，激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理的工作主動(dòng)性 ● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售模式，建立“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售思維 ● 引導正確的客戶(hù)維護意識，建立正確的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài) ● 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的技能學(xué)習，掌握金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技能 ● 掌握微沙龍、知識營(yíng)銷(xiāo)、感情營(yíng)銷(xiāo)的方法和技能 ● 學(xué)習多個(gè)成功營(yíng)銷(xiāo)溝通案例，提煉策略及可復制的方法

 課程背景：

在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化的金融行業(yè)，銀行要面對的競爭不僅僅來(lái)自同業(yè)，也來(lái)自其他金融機構。建立一支高素質(zhì)、高技能、好心態(tài)的績(jì)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)團隊是銀行個(gè)金條線(xiàn)非常重要的一項工作。該課程旨在打造一支有核心競爭力的團隊，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建設還是對自身的定位，本課程都有自己的獨特理念，幫助團隊做營(yíng)銷(xiāo)角色的全新打造和樹(shù)立。

同時(shí)課程對網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)銷(xiāo)、感情營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)活動(dòng)策劃等銷(xiāo)售方式進(jìn)行了系統介紹，重點(diǎn)教授顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)在客戶(hù)經(jīng)理 To C 端的應用，課程還引入了多個(gè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例，分析成功的原因，提煉可復制的方法，教授學(xué)員實(shí)戰方法，實(shí)現學(xué)員綜合營(yíng)銷(xiāo)技能的提升。

  

課程大綱

第一講：我們的未來(lái)在哪里？

一、行業(yè)的未來(lái)

1. 實(shí)體銀行先進(jìn)模式?jīng)_擊

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

3. 智能科技對我們的影響

互動(dòng)提問(wèn)：你面臨著(zhù)哪些挑戰？

二、我們需要的改變

1. 銀行模式變革

2. 客戶(hù)變化

3. 自身崗位變化

互動(dòng)研討：70-80-90后客戶(hù)的演變

三、主動(dòng)工作

1. 以客戶(hù)為中心

2. 以需求為導向

3. 以服務(wù)為載體

4. 以趨勢為方向

案例講解：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例學(xué)習

四、掘金未來(lái)的方向

1. 聚焦長(cháng)期目標

2. 專(zhuān)注財富管理

1）不具備財富管理能力就是把客戶(hù)讓給別人

3. 聚焦長(cháng)尾客戶(hù)

1）你想要一個(gè)200萬(wàn)客戶(hù)還是10個(gè)20萬(wàn)客戶(hù)？

4. 專(zhuān)注客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

互動(dòng)：財富管理成功綁定客戶(hù)的案例學(xué)習及研討

 

第二講：正確的銷(xiāo)售是什么？

一、正確的銷(xiāo)售理念

1. 什么是金融銷(xiāo)售？

2. 銷(xiāo)售的意義

3. 最好的銷(xiāo)售的人設：顧問(wèn)

互動(dòng)研討：做營(yíng)銷(xiāo)，你最害怕什么事情？

二、科學(xué)的銷(xiāo)售方法

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

互動(dòng)：客戶(hù)為什么不和我們一起上樓？

2. 顧問(wèn)式心態(tài)

3. 顧問(wèn)式預判

互動(dòng)研討：客戶(hù)到底因為什么而做決定？

4. 顧問(wèn)式提問(wèn)

互動(dòng)：四類(lèi)問(wèn)題的示例及演練

5. 顧問(wèn)式傾聽(tīng)

6. 顧問(wèn)式信任

贏(yíng)得信任的方法

 

第三講：創(chuàng )造更好的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)機遇

一、廳堂完美布置

1. 六步一體引導式完美布置

案例：廳堂布置成功案例學(xué)習

互動(dòng)點(diǎn)評：這樣的布置有什么問(wèn)題？

二、客戶(hù)沙龍活動(dòng)

1. 主題設計

互動(dòng)：請為活動(dòng)設計一個(gè)主題

2. 活動(dòng)策劃

互動(dòng)：請你策劃一場(chǎng)客戶(hù)活動(dòng)

3. 活動(dòng)組織

4. 客戶(hù)邀約：邀約PPP法則

互動(dòng)演練：如何做有誠意的邀約？

5. 活動(dòng)追蹤

三、知識營(yíng)銷(xiāo)

1. 什么叫知識營(yíng)銷(xiāo)？

2. 知識營(yíng)銷(xiāo)的意義

3. 如何做好知識營(yíng)銷(xiāo)？

互動(dòng)點(diǎn)評：怎樣的知識營(yíng)銷(xiāo)更像顧問(wèn)？

互動(dòng)演練：為貴金屬、保險、理財設計知識營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

四、感情營(yíng)銷(xiāo)

1. 感情營(yíng)銷(xiāo)三原則

互動(dòng)：感情營(yíng)銷(xiāo)微信話(huà)術(shù)擬寫(xiě)

2. 忠誠客戶(hù)培養記

1）忠誠客戶(hù)標準

2）忠誠客戶(hù)養成

3. 休眠客戶(hù)激活

1）休眠客戶(hù)的原因

2）休眠激活的方法

互動(dòng)：各類(lèi)型休眠客戶(hù)的激活方法展示及點(diǎn)評

 

第四講：成功案例學(xué)習及演練

一、大客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)存款？

1. 經(jīng)典話(huà)術(shù)

2. 話(huà)術(shù)成功點(diǎn)分析

實(shí)戰演練：現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)存款

二、如何面對愛(ài)對比收益的客戶(hù)？

1. 案例方法展示

2. 成功點(diǎn)分析

實(shí)戰演練：遇到對比收益的客戶(hù)怎么處理？

實(shí)戰演練：如何解決愛(ài)比禮品的客戶(hù)？

三、如何挽留客戶(hù)做大額轉賬？

1. 案例方法展示

2. 成功點(diǎn)分析

互動(dòng)：現場(chǎng)演練客戶(hù)轉錢(qián)的溝通過(guò)程

四、如何將他行大額資金引入我行？

1. 案例方法展示

2. 成功點(diǎn)分析

12年銀行/保險營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗

6年營(yíng)銷(xiāo)團隊管理經(jīng)驗

銀保監會(huì )高管認證資格

銷(xiāo)售羅盤(pán)《信任五環(huán)》金融版授權講師

陽(yáng)光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱(chēng)號

農銀人壽全國創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)大賽團隊一等獎

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓室主任

曾任：陽(yáng)光保險山西分公司 銀保部培訓室主任

曾任：農銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：銀保期繳營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、銀行零售營(yíng)銷(xiāo)、保險營(yíng)銷(xiāo)管理

 

化俊麗老師擁有12年銀行/保險營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗，6年營(yíng)銷(xiāo)團隊管理經(jīng)驗。老師從2006 年年開(kāi)始從事⾦融⾏業(yè)，一直在銀⾏、保險領(lǐng)域工作，從培訓師⼀步步成為管理者，現已與10多家銀行合作，進(jìn)行過(guò)500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓，近1000場(chǎng)的金融客戶(hù)活動(dòng)策劃，參訓學(xué)員高達5000人，具有豐富深厚的培訓經(jīng)驗。

● 新華保險山西分公司： 曾首創(chuàng )新華山西分公司標準夕會(huì )模式，自創(chuàng )銀保部渠道標準化培訓模版，并連續三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓、啟動(dòng)會(huì )8-10場(chǎng)，組織客戶(hù)沙龍百余場(chǎng)，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續兩年期繳保費達成率位列全國前三。

● 陽(yáng)光保險山西分公司：曾參與了建設銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲蓄多個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)培訓、保險啟動(dòng)培訓及客戶(hù)沙龍策劃，累計舉辦銀行營(yíng)銷(xiāo)特訓營(yíng)項目30余場(chǎng)， 客戶(hù)沙龍300余場(chǎng)，其中組織沙龍活動(dòng)保費回收率高，大單成交件數多。

● 農銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團隊協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團險業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個(gè)險業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續收指標位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說(shuō)會(huì )，會(huì )議回收標保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽(yù)稱(chēng)號。

 

部分成功經(jīng)驗：

▲ 曾為郵儲銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶(hù)保險沙龍，累計營(yíng)銷(xiāo)終身年金險450萬(wàn)元，系統排名前五。

▲ 曾為農業(yè)銀行山西省分行連續三年做跨年保險主題講座，使得山西農銀銀保連續三年達成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團普惠公司做基層管理者技能提升培訓，得到學(xué)員的一致認同和好評，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續提升管理效益。

▲ 曾為陽(yáng)光人壽河南分公司進(jìn)行三期標準化網(wǎng)點(diǎn)管理培訓項目，幫助臨汾、朔州、陽(yáng)泉分行用一季度時(shí)間實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)標準化管理，獲得省分行標準化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶(hù)沙龍，回收終身年金標保，位列全系統第一。

▲ 曾為河南農信社講授《綜合柜面營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓》，連續3期為柜員講授日常營(yíng)銷(xiāo)溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認同和喜歡，課程結束后，河南農信社再次預定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓，運城分行開(kāi)門(mén)紅僅用10天時(shí)間達成年金保險保費1200萬(wàn)，一舉達成2019年度保險目標。

…………

 

主講課程：

《贏(yíng)客戶(hù)者贏(yíng)天下—百萬(wàn)期繳營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技能》

《顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，掘金網(wǎng)點(diǎn)》

《高效管理，提升績(jì)效——保險業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高效管理》

《打造“銀發(fā)”時(shí)代的“金色”未來(lái)》（沙龍）

《農信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團隊長(cháng)》

《升級思維——創(chuàng )造財富》

部分學(xué)員評價(jià)：

化老師講得很實(shí)戰，貼近一線(xiàn)，為營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很多新思路和方法，很有幫助。

——農業(yè)銀行運城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險年會(huì )都請化老師來(lái)授課，因為每次都有新觀(guān)點(diǎn)，而且年會(huì )主題要求大格局，大氣勢，她總能帶給大家不一樣的感覺(jué)，每年都有新收獲。

——農業(yè)銀行山西省分行個(gè)金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類(lèi)課程是我聽(tīng)過(guò)最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調節，尤其是對我個(gè)人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動(dòng)，化老師正能量，不僅僅用授課的內容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個(gè)工作者應該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團 培訓部 崔哲

今年的年金險啟動(dòng)會(huì )，化老師用一個(gè)下午的時(shí)間，告訴行員們，年金險重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣(mài)點(diǎn)，課后好多學(xué)員都覺(jué)得有啟發(fā)，徹底改觀(guān)了重收益的營(yíng)銷(xiāo)模式，行員再也不去糾結收益率的問(wèn)題了。今年我們運城年金險10天破了千萬(wàn)元，一舉完成2019年保費任務(wù)，感謝老師。

——農銀人壽運城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營(yíng)銷(xiāo)，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿(mǎn)信心去面對改革，我會(huì )加油的。

——河南南陽(yáng)農信社 柜員 李媛

• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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