大課講演課程模塊(2022)

【培訓對象】
主要學(xué)員 : 支行網(wǎng)點(diǎn)的理財經(jīng)理及財富顧問(wèn) 其他學(xué)員 : 分行個(gè)人/零售銀行部及支行網(wǎng)點(diǎn)的管理人員

【培訓收益】
(一)提升學(xué)員對客群經(jīng)營(yíng)及批量營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)能力 (二)提升學(xué)員對資產(chǎn)配置的管理維護與調控能力 (三)提升學(xué)員對產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)信心與專(zhuān)業(yè)能力 (四)提升學(xué)員對網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的團隊績(jì)效與管理能力

 課程背景：
縱觀(guān)目前銀行業(yè)的財富管理業(yè)務(wù)，市場(chǎng)的競爭強度越來(lái)越大，客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)難度越來(lái)越高，資產(chǎn)的增長(cháng)速度越來(lái)越慢。
特別是近年來(lái)受疫情的影響下，針對以上三類(lèi)問(wèn)題，課程設計旨在幫助前線(xiàn)銷(xiāo)售人員掌握客戶(hù)的理財心態(tài)，做好存量客戶(hù)的梳理維護與再開(kāi)發(fā)、熟練金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售思路與破冰工具，提升學(xué)員識別客戶(hù)與差異化服務(wù)的能力，最終達成學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)與團隊產(chǎn)能的雙提升。
課程形式：
大課講授、案例分析、小組討論

課程時(shí)間：
每個(gè)模塊均可為半天或全天（半天3小時(shí)，全天6小時(shí)） 可按機構及項目方需求進(jìn)行組合搭配

銷(xiāo)售類(lèi)課程:

模塊一：零售業(yè)務(wù)轉型的客群管理與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

(1) 新零售業(yè)務(wù)戰略的客群管理
(2) 客群管理的基本觀(guān)念與原則
(3) 高效客戶(hù)管理的三緯度
1、分層管理
2、分級維護
3、分群經(jīng)營(yíng)
【客戶(hù)畫(huà)像的分組討論與營(yíng)銷(xiāo)思路】
(4) 九宮格/十六宮格客戶(hù)價(jià)值與貢獻度分析
(5) 富?？腿旱馁徺I(mǎi)特性與產(chǎn)品銷(xiāo)售
(6) 客群管理的分類(lèi)批量營(yíng)銷(xiāo)對策
【客群管理行動(dòng)方案的分組討論及展示】

模塊二：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的實(shí)戰技巧

(1) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念
1、把控電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)
2、掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
3、擴大電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果
(2) 設計有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
(3) 提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的約訪(fǎng)成功率
【電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)討論與分組成果展示】
(4) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的流程步驟與營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
(5) 客戶(hù)約訪(fǎng)的反對問(wèn)題實(shí)戰技巧 (3R技巧訓練)
(6) 客群管理與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的結合
【電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的反對問(wèn)題討論與分組情景演練】

模塊三：面訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與深度KYC技巧

(1) 高效建立客戶(hù)關(guān)系
(2) 面訪(fǎng)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景與運用
1、專(zhuān)業(yè)形象
2、辦事能力
3、尋找共性
4、會(huì )談意圖
(3) KYC地圖與PPF架構的溝通技巧
【KYC的情景演練與提問(wèn)內容研討】
(4) 深度KYC的實(shí)戰技巧以及營(yíng)銷(xiāo)對策
(5) 面訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)的破冰工具運用
(6) 客戶(hù)面訪(fǎng)的反對問(wèn)題實(shí)戰技巧 (3R技巧訓練)
【面訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)反對問(wèn)題與分組話(huà)術(shù)研討】

模塊四：沙龍活動(dòng)的規劃與外拓活動(dòng)的設計

(1) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)型式與實(shí)戰技巧
1、活動(dòng)規劃的形式分類(lèi)
2、活動(dòng)舉辦的安排設定
3、活動(dòng)流程的具體要點(diǎn)
(2) 活動(dòng)邀約的客群選定及話(huà)術(shù)設計
(3) 現場(chǎng)活動(dòng)的流程安排及營(yíng)銷(xiāo)促成
(4) 客戶(hù)回訪(fǎng)的意見(jiàn)收集及成果追蹤
【網(wǎng)點(diǎn)內部活動(dòng)的綜合設計與分組問(wèn)題研討】
(5) 外拓活動(dòng)的規劃與路線(xiàn)地點(diǎn)的選定
(6) 渠道開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵要素及步驟流程
(7) 異業(yè)結盟的設計要點(diǎn)及注意事項
【網(wǎng)點(diǎn)外部活動(dòng)的選定規劃與分組成果展示】

模塊五：基金的分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰技巧

(1) 市場(chǎng)漲跌的判讀與營(yíng)銷(xiāo)工具的使用
1、市場(chǎng)變動(dòng)的應對
2、基金表現的判斷
3、投資心態(tài)的掌握
(2) 單筆基金的操作重點(diǎn)與如何買(mǎi)賣(mài)進(jìn)出
(3) 基金定投的操作重點(diǎn)與如何買(mǎi)賣(mài)進(jìn)出
【分組討論：市場(chǎng)變動(dòng)的情景演練與應對策略】
(4) 基金的分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略 (提高成交機率&成交金額)
(5) 基金營(yíng)銷(xiāo)的套路與話(huà)術(shù) (挖轉他行資金&提升基金存量)
(6) 基金產(chǎn)品的組合營(yíng)銷(xiāo)與配置原則 (降低持倉&經(jīng)營(yíng)風(fēng)險)
【分組討論：客戶(hù)案例的基金銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與反對問(wèn)題】

模塊六：資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合

(1) 金融商品的分類(lèi)與特性
(2) 資產(chǎn)變動(dòng)的分析與展望
1、權益類(lèi)產(chǎn)品
2、收益類(lèi)產(chǎn)品
3、外匯與黃金
(3) 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品選擇的組合運用
【分組討論：客戶(hù)案例的情境分析與產(chǎn)品配置研討】
(4) 資產(chǎn)配置三原則
1、要安全 (財富管理的生命周期理論)
2、要穩定 (波動(dòng)率與長(cháng)期收益率的博弈論)
3、要趁早 (時(shí)間復利的機會(huì )成本理論)
(5) “投資類(lèi)”客戶(hù)的資產(chǎn)配置工具與營(yíng)銷(xiāo)技巧
(6) “保障類(lèi)”客戶(hù)的資產(chǎn)配置工具與營(yíng)銷(xiāo)秘訣
【分組討論：客戶(hù)案例的分組研討與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)展示】

模塊七：保險的分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰技巧

(1) 保險客群的分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略
(2) 保險營(yíng)銷(xiāo)五步走的實(shí)戰成交技巧
1、如何引起客戶(hù)興趣
2、如何發(fā)現客戶(hù)需求
3、如何適時(shí)提出建議
4、如何順利完成銷(xiāo)售
5、如何持續提供服務(wù)
【分組討論：客戶(hù)案例的分組研討與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)】
(3) 透過(guò)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)需求 (提高成單率)
(4) 提出客戶(hù)愿意接受的解決方案 (提高成交額)
(5) 成交前后服務(wù)的特別注意事項 (降低退保率)
(6) 保單促成技巧八大招 (促成技巧懶人包)
(7) 保險反對問(wèn)題的處理 (3R技巧訓練)
【分組討論: 保險反對問(wèn)題的話(huà)術(shù)研討及分組演練】

管理類(lèi)課程:

模塊八：零售銀行業(yè)務(wù)管理與時(shí)間管理

(1) 網(wǎng)點(diǎn)管理與時(shí)間分配的理論與實(shí)務(wù)
(2) 晨會(huì )到夕會(huì )的業(yè)務(wù)管理與時(shí)間管理
(3) 每周/每月/季度的時(shí)間周期管理
(4) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間分配
(5) 約訪(fǎng)來(lái)行與外出訪(fǎng)客的時(shí)間分配
【時(shí)間管理的案例分享與分組討論】

模塊九：零售銀行團隊管理與績(jì)效面談

(1) 團隊績(jì)效管理與員工績(jì)效輔導
(2) 新世代員工的性格特征
(3) 新世代團隊的領(lǐng)導管理實(shí)務(wù)
(4) 績(jì)效面談的理論模型與實(shí)戰技巧(GROW)
(5) 績(jì)效輔導的面談指引與準備工具
【實(shí)例分析與情景演練】

 

 10年以上的培訓輔導資歷
英商渣打銀行(中國)個(gè)人銀行部經(jīng)理
國內各大銀行零售業(yè)務(wù)培訓顧問(wèn)專(zhuān)家
臺商臺新國際商業(yè)銀行(臺灣)分行經(jīng)理
并歷任蘇州，上海，青島等地支行行長(cháng)
香港外資私人銀行財富管理部聯(lián)席董事
20年以上兩岸三地的金融從業(yè)工作經(jīng)驗
◆培訓經(jīng)歷
臺新銀行(臺灣) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)PSS專(zhuān)業(yè)認證講師(2008-2010)
渣打銀行(中國) 客戶(hù)管理暨產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)/專(zhuān)任講師(2011-2016)
嘉興銀行 網(wǎng)點(diǎn)主管培訓顧問(wèn)講師 (2017)
中國銀行 零售銀行基金銷(xiāo)售培訓計劃特聘顧問(wèn) (2017)
建設銀行 私人銀行精英打造計劃特聘顧問(wèn) (2017/2018)
交通銀行 網(wǎng)點(diǎn)效能提升/私人銀行培訓輔銷(xiāo)顧問(wèn) (2017/2019)
工商銀行 零售銀行產(chǎn)能提升/私人銀行特聘講師 (2020/2021)
農業(yè)銀行 零售銀行基金培訓特聘講師 (2021)
平安銀行 騰龍/新騰龍計劃專(zhuān)家顧問(wèn)團隊 (2016~2021)
廣發(fā)銀行 零售銀行效能飛躍項目顧問(wèn)團隊 (2016~2017)
光大銀行 礪兵行動(dòng)業(yè)務(wù)提升系列培訓講師 (2017/2018)
興業(yè)銀行 零售銀行產(chǎn)能提升項目培訓講師 (2018/2019)
招商銀行 財富管理暨產(chǎn)能提升項目顧問(wèn)團隊 (2018~2020)
渤海銀行 零售銀行產(chǎn)能提升項目培訓顧問(wèn) (2020)
中信銀行 零售銀行總行入庫專(zhuān)家暨全國培訓講師 (2017~2021)
溫州瑞安農商銀行 財富管理中心創(chuàng )設團隊 (2017/2018)
齊魯銀行 財富塑形專(zhuān)案團隊主管/理財經(jīng)理培訓顧問(wèn) (2019)
江蘇銀行 零售銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型培訓顧問(wèn)團隊暨特聘講師 (2018~2020)
南京銀行 網(wǎng)點(diǎn)效能提升項目培訓顧問(wèn)團隊暨特聘講師 (2018~2021)
寧波銀行 財富管理網(wǎng)點(diǎn)塑形計劃全國培訓顧問(wèn) (2018~2021)
華興銀行 興火計劃總行財富管理培訓顧問(wèn) (2019~2021)

◆擅長(cháng)領(lǐng)域
擅長(cháng)高凈值客群的經(jīng)營(yíng)拓展與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。
在兩岸三地實(shí)戰經(jīng)驗豐富，并長(cháng)年受邀于國內各大銀行講演授課并輔導銷(xiāo)售。
擅長(cháng)網(wǎng)點(diǎn)管理，績(jì)效管理與團隊管理。
在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的培訓輔導經(jīng)驗豐富，短期提升績(jì)效表現，長(cháng)期優(yōu)化經(jīng)營(yíng)思路，
擅長(cháng)各類(lèi)金融衍生性產(chǎn)品銷(xiāo)售，規劃和管理，有大量而長(cháng)期的實(shí)務(wù)經(jīng)驗。
包含各類(lèi)基金、保險、凈值型/結構式/固收+等金融產(chǎn)品。提供各類(lèi)客群，各種人生階段的財務(wù)組合規劃。
擅長(cháng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系維護。
組織各類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，高效獲客并開(kāi)展金融業(yè)務(wù)，維護存量客戶(hù)關(guān)系并持續轉介。
備受業(yè)界肯定。
◆擅長(cháng)方向
高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、財管客戶(hù)拓展、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售、家庭資產(chǎn)配置
◆主講課程
對象: 零售主管
講題1: 銷(xiāo)售團隊管理及效能提升
提綱：銷(xiāo)售隊伍的績(jì)效管理，面談及銷(xiāo)售支持的方法
講題2: 網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售管理體系建設
提綱：如何從人員崗位履職構建標準化銷(xiāo)售流程管理
講題3:零售主管的最佳實(shí)踐
提綱：通過(guò)短時(shí)高效銷(xiāo)售會(huì )議對人均產(chǎn)能的持續增長(cháng)
對象: 客戶(hù)經(jīng)理/理財經(jīng)理
講題1: 客群管理及關(guān)系經(jīng)營(yíng)
提綱：客戶(hù)分群/分類(lèi)/分級經(jīng)營(yíng)，新戶(hù)拓展及舊戶(hù)維護
講題2: 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)技巧
提綱：從電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，面訪(fǎng)促成，深度KYC等業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)技巧
講題3: 資產(chǎn)配置銷(xiāo)售
提綱：大類(lèi)金融產(chǎn)品的分析配置，快速破冰工具使用
講題4: 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰
提綱：凈值型/固收+理財，基金，保險等金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)戰技巧
講題5: 高端客戶(hù)活動(dòng)舉辦與業(yè)務(wù)拓展
提綱：如何舉辦高端客戶(hù)活動(dòng)，高凈值客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護