客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)與深耕維護技巧

【培訓對象】
理財客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
提升理財客戶(hù)經(jīng)理的客群經(jīng)營(yíng)成果 有效進(jìn)行客群提升、防止及減少客戶(hù)流失 協(xié)助學(xué)員改善工作方法，提升工作效率

 

建立理財經(jīng)理對于管戶(hù)客群的分類(lèi)與分析對應方法
在不同情境與分類(lèi)下的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
如何找出客戶(hù)的關(guān)鍵信息，進(jìn)行有效運用

一、存量客群經(jīng)營(yíng)-客群結構分類(lèi)與分析
1.建立正確客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的循環(huán)
2.AUM、存款、中收之間的關(guān)聯(lián)拆解
3.從行內資產(chǎn)高低看客戶(hù)的迷思
4.系統信息告訴我們的客戶(hù)畫(huà)像
5.產(chǎn)品存量與資金變動(dòng)告訴我們的信息
6.客戶(hù)分類(lèi)的思維與方法
7.建立你的客戶(hù)大類(lèi)分類(lèi)

二、有效率的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)-工作重點(diǎn)與名單安排
1.如何建立電訪(fǎng)名單進(jìn)行有效的客戶(hù)覆蓋
3.資金產(chǎn)品到期名單的有效運用
3.如何有效KYC-電訪(fǎng)與面訪(fǎng)的談資
4.從五項KYC的內容進(jìn)行邏輯判斷與談資演練
4.1從職業(yè)找出交流談資
4.2從產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)切入產(chǎn)品機會(huì )
4.3從家庭狀況找出話(huà)術(shù)連結
4.4從興趣愛(ài)好拉近關(guān)系
4.5從功能服務(wù)增加資金機會(huì )

三、如何有效分類(lèi)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
1.經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵-發(fā)現問(wèn)題與解決問(wèn)題
2.如何依類(lèi)別共性發(fā)現需求點(diǎn)
3.找出解決問(wèn)題的資源與方案
4.六個(gè)類(lèi)型客戶(hù)經(jīng)營(yíng)探討
4.1企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)
4.2大額資金異動(dòng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
4.3理財存款到期客戶(hù)
4.4新增代發(fā)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
4.5達標未持貴賓卡客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
4.5流失客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)

四、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)-找出與客戶(hù)建立關(guān)系的機會(huì )
1.透過(guò)產(chǎn)品配置增加黏度
2.產(chǎn)品組合演練與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)建立
3.基金定投配置-運用小額資金切入技巧
4.黃金產(chǎn)品的配置切入技巧
5.保險產(chǎn)品觀(guān)念的運用與切入技巧

 

臺灣20年銀行從業(yè)資歷
內地咨詢(xún)與培訓資歷
國內高新企業(yè)特別顧問(wèn)
-多家銀行金融機構咨詢(xún)培訓經(jīng)驗
股份銀行：零售中心負責人、分行行長(cháng)
外資銀行：渣打銀行分行行長(cháng)
李老師在二十年銀行工作中，歷任股份制銀行與外商銀行等機構多項重要職務(wù)工作，在零售銀行各項業(yè)務(wù)上具有完整的經(jīng)驗與整合力，從銷(xiāo)售隊伍管理、產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)規劃、技術(shù)與信息系統以及事業(yè)部門(mén)層級管理，具有全面性的高度與專(zhuān)業(yè)的深度，以及豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。
在內地有多年的銀行零售管理的咨詢(xún)培訓課程，擅長(cháng)國有行、股份制行的零售網(wǎng)點(diǎn)管理與績(jì)效提升、零售行長(cháng)領(lǐng)導力與實(shí)戰管理、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能打造，客戶(hù)口碑極佳。
領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、績(jì)效提升、支行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)提升、理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
版權定制項目：《YQCP-卓越理財經(jīng)理成長(cháng)計劃》《MTPP-卓越財富主管成就計劃》
主講課程
《抓對方向才有執行力-零售行長(cháng)策略目標與過(guò)程管理(1天)》
《問(wèn)「對」問(wèn)題-創(chuàng )造被認同的電面訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)(1天)》
《險中求勝」-銀行保險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)配置技巧(1天)》
《資產(chǎn)配置能力升速-金融產(chǎn)品運用與配置(1-2天)》
《資產(chǎn)配置能力升速-金融產(chǎn)品運用與配置(1-2天)》

中國銀行杭州分行-客戶(hù)關(guān)系深耕與維護
招商銀行總行項目:
「理財菁英專(zhuān)項培養計劃」菁英導師專(zhuān)家顧問(wèn)：
深圳分行、廣州分行、上海分行、杭州分行、沈陽(yáng)分行
招商銀行分行項目:
「理財菁英專(zhuān)項培養計劃」菁英導師專(zhuān)家顧問(wèn)
貴賓經(jīng)理:太原分行、西安分行
理財經(jīng)理:南昌分行、無(wú)錫分行、南京分行
「網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )贏(yíng)培訓項目計劃」主講專(zhuān)家導師
上海分行、天津分行
「行動(dòng)金融+市場(chǎng)經(jīng)理培訓項目」主講專(zhuān)家導師
上海分行、天津分行、南京分行
「公司金融小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理培訓項目」主講專(zhuān)家導師
沈陽(yáng)分行
「2018二季度金葵花投資策略報告會(huì )」主講專(zhuān)家
太原分行
「卓越理財主管成就計劃-MTPP」專(zhuān)家導師顧問(wèn)
太原分行
「卓越理財經(jīng)理成長(cháng)計劃-YQCP」專(zhuān)家導師顧問(wèn)
貴陽(yáng)分行
興業(yè)銀行 北京分行
「網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )贏(yíng)培訓項目計劃」專(zhuān)家老師
光大銀行 武漢分行
「理財經(jīng)理專(zhuān)項培養計劃」菁英導師專(zhuān)家顧問(wèn)
交通銀行 上海分行
「理財經(jīng)理專(zhuān)項培養計劃」菁英導師專(zhuān)家顧問(wèn)

• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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  人氣：1120  

  

• 重塑客情——客戶(hù)關(guān)系拓展與深度維系法

   

  導課：思考：全推一體化背景，客情關(guān)系的兩大特征碰撞：中西方文化對比-椰子文化VS桃子文化結論：客情邏輯，從“推”到“吸”，從“主動(dòng)”到“被動(dòng)”第一講：獲客篇——從0到1構建客情一、人脈圈獲取潛客資源1. 四象限人..

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  人氣：1366  

  

• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1127  

  

• 服裝行業(yè)終端導購——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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  人氣：1090  

  

• 保險銀行客戶(hù)關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶(hù)關(guān)系維護，當銀行人與客戶(hù)關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶(hù)則達不到預期效果，那如何那客戶(hù)把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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• 銀行保險客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著(zhù)居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶(hù)對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競爭加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數量增加.資產(chǎn)規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場(chǎng)競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負責人提出了更高的要求..

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