卓越經(jīng)銷(xiāo)商

【培訓對象】
經(jīng)銷(xiāo)商

【培訓收益】
全面分析建材行業(yè)的競爭格局，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商向公司化運營(yíng)管理轉變；
重新審視經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式，引導經(jīng)銷(xiāo)商從“坐商”向“行商”轉變；
打造立體化渠道多網(wǎng)點(diǎn)布局，加強經(jīng)銷(xiāo)商的區域市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰能力；
門(mén)店管理七個(gè)關(guān)鍵要素分析，在追求規模擴張的同時(shí)強化質(zhì)量增長(cháng)；
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理能力提升課程，將徹底解決經(jīng)銷(xiāo)商增長(cháng)乏力的困境。

課程背景：
        本課程針對建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商量身打造，不但積極地引導經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現經(jīng)營(yíng)理念的轉變，從夫妻店向公司化運營(yíng)轉變，從“坐商”向“行商”轉變，而且更從業(yè)務(wù)操作的層面，講解了立體化渠道的建設和充滿(mǎn)競爭力的門(mén)店打造系統，幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現規模擴張，銷(xiāo)售快速健康增長(cháng)。
 

課程大綱：
第一模塊：經(jīng)銷(xiāo)商生意的重新認識
一、經(jīng)銷(xiāo)商的生意來(lái)源
_經(jīng)銷(xiāo)商在生意拓展上面臨的挑戰；
_經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路：獵人還是農夫；
_經(jīng)銷(xiāo)商生意的四個(gè)來(lái)源。
［案例分享：中小經(jīng)銷(xiāo)商的四種死法］
二、經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式
_什么是經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式；
-利潤和投資回報率（ROI）分析；
-從“向銷(xiāo)售要利潤”到“向管理要利潤”
［案例分享：寶潔經(jīng)銷(xiāo)商靠什么賺錢(qián)］
三、從夫妻老婆店到公司化運營(yíng)
 _為什么要推進(jìn)公司化運營(yíng)
 _從夫妻店向公司化過(guò)渡要過(guò)九座橋
 -公司化運營(yíng)的人員管理1234工程
［案例：“任人唯親”導致門(mén)店人走茶涼，門(mén)可羅雀］
解決問(wèn)題：
本單元重點(diǎn)在于初步建立經(jīng)銷(xiāo)商對于生意的理解，從而檢視自己的生意結構，引導經(jīng)銷(xiāo)商從“粗放式”經(jīng)營(yíng)向“精細化”經(jīng)營(yíng)進(jìn)行思路上轉變。

第二模塊：打造立體化銷(xiāo)售渠道
一、經(jīng)銷(xiāo)商生意的四大渠道管理
1、零售渠道：
-顧客購買(mǎi)建材產(chǎn)品決策七步驟模型
-基于顧客購買(mǎi)步驟的銷(xiāo)售動(dòng)作分解
案例分享：整合資源，打造區域市場(chǎng)強勢品牌
2、工程渠道：
-中小工程的分類(lèi)與操作意義
-中小工程開(kāi)發(fā)的基本步驟
-中小工程開(kāi)發(fā)的七條真經(jīng)
案例分享：EMC合同能源管理
3、隱性渠道：家裝公司
-家裝公司的推廣策略與操作要點(diǎn)
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì )員卡營(yíng)銷(xiāo)
專(zhuān)業(yè)人群（裝修工）
-針對專(zhuān)業(yè)人群（水電、油漆）工的銷(xiāo)售獎勵政策
小組討論：如何成功地舉辦一場(chǎng)（水電、油漆）工聯(lián)誼會(huì )
4、分銷(xiāo)渠道：
-分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的拓展思路
-分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的有效管理
-分銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策的制定（獎勵計劃）
案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會(huì )？
解決問(wèn)題：
本單元對建材行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的四種渠道進(jìn)行深度講解，從而引導經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行多渠道操作區域市場(chǎng)，“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，既能提升抵抗市場(chǎng)風(fēng)險的能力，又能實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的快速增長(cháng)。

第三模塊：經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店零售生意管理
一、品牌體驗三大核心要素：產(chǎn)品、位置、陳列 
-產(chǎn)品：解決賣(mài)什么的問(wèn)題
80/20法則：20%的產(chǎn)品創(chuàng )造了80%的銷(xiāo)售
以門(mén)店經(jīng)營(yíng)為目的的五種產(chǎn)品角色劃分
［應用工具：《產(chǎn)品銷(xiāo)售數據分析表》］
-位置：解決在哪里賣(mài)的問(wèn)題
店外位置：如何讓死角位置的店面同樣吸引人
店內位置：顧客的行走路線(xiàn)與賣(mài)場(chǎng)設計
-陳列：解決怎么賣(mài)的問(wèn)題
陳列的方向：是否能夠引起顧客的注意
陳列的狀態(tài)：陳列的原則與標準
［案例分享：基于顧客體驗的深度陳列技巧：情景體驗、對比體驗］
二、銷(xiāo)售增量四大動(dòng)銷(xiāo)因素：價(jià)格、助銷(xiāo)、庫存、促銷(xiāo)
-價(jià)格：是顧客判斷產(chǎn)品價(jià)值的重要符號
-助銷(xiāo)：助銷(xiāo)物料的使用與賣(mài)場(chǎng)氛圍的塑造
-庫存：庫存管理的四個(gè)重要指標
-促銷(xiāo)：建材行業(yè)的主要促銷(xiāo)方式
［案例分享：五種感官刺激把顧客留下］
解決問(wèn)題：
本單元將深度講解門(mén)店終端管理的七個(gè)關(guān)鍵要素，從產(chǎn)品、位置、陳列、價(jià)格、助銷(xiāo)、庫存和促銷(xiāo)七個(gè)緯度，來(lái)詳細闡述店老板需要做的每一件事情，同時(shí)通過(guò)“門(mén)店氛圍”的營(yíng)造，打造感官營(yíng)銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，最終將顧客留在店中。
 

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 廠(chǎng)商攜手，打造贏(yíng)商新概念——企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數據看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏(yíng)商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏(yíng)？一．經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )跟隨廠(chǎng)家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼2、廠(chǎng)家對于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)向廠(chǎng)家學(xué)習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷(xiāo)商如何才..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺(jué)悟真相一、經(jīng)銷(xiāo)商老板經(jīng)營(yíng)意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀(guān)念：上善若水 溶入之智團隊觀(guān)念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀(guān)念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀(guān)念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷(xiāo)商老板營(yíng)銷(xiāo)能力提升營(yíng)銷(xiāo)思維區分：工廠(chǎng)—市場(chǎng)—問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)意識比較..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強大之路

   

  引言關(guān)于知行合一的探討一、從盤(pán)點(diǎn)自己開(kāi)始認識自己：認識自己才能看清別人我是誰(shuí)？人貴有自知之明我的優(yōu)勢是什么，我的盲點(diǎn)在哪里？我在哪里，我在社會(huì )那個(gè)層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產(chǎn)生力量，團結誕生興旺什么是經(jīng)銷(xiāo)商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹(shù)好乘涼擺正位置 構建廠(chǎng)商共贏(yíng)平臺..

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