經(jīng)銷(xiāo)商識別與選擇

 第一章、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的重新認知
第一節、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商；
第一、本質(zhì)是借網(wǎng)絡(luò )、資金、關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
第二、產(chǎn)品核心功能是容易賣(mài)，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)途”
一、本產(chǎn)品能賺錢(qián)；
1、高識別度
2、品質(zhì)較好
3、差異化大
4、未來(lái)潛力
5、價(jià)位段
二、維護目前老客戶(hù)
三、鍛煉經(jīng)銷(xiāo)商團隊
四、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建渠道
五、跟經(jīng)銷(xiāo)商對手競爭
第三、購買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)服務(wù)
終端數量決定銷(xiāo)售量
終端質(zhì)量決定銷(xiāo)售利潤
第二節、“唯品牌”的格局正被打破
第三節、二三線(xiàn)品牌的崛起
第四節、不良廠(chǎng)家將被淘汰
一、甩手掌柜型
二、只會(huì )埋怨型
三、靠天吃飯型
四、拖拖拉拉型
第二章、分層分級管理
第一節、任何公司只有相對優(yōu)勢
第一、避實(shí)擊虛
一、不具備與大企業(yè)相抗衡的技術(shù)、資金、營(yíng)銷(xiāo)能力、產(chǎn)能；
二、大而全的市場(chǎng)戰略，顧此失彼，導致全線(xiàn)潰??；
三、選擇其忽視、不愿做、不會(huì )全力做的業(yè)務(wù)范圍為“戰場(chǎng)”。
第二、局部?jì)?yōu)勢
一、堅持“單位空間內高兵力比”原則
二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”
三、不同商圈、消費者的需求不能統一化；
第三節、不同渠道貢獻不同
第一、品牌貢獻度
第二、利潤貢獻度
第三、銷(xiāo)量貢獻度
一、10%頭部經(jīng)銷(xiāo)商
1、抓住核心經(jīng)銷(xiāo)商和重點(diǎn)二級批發(fā)商
2、提高核心經(jīng)銷(xiāo)商的掌控力，構建防火墻
二、40%中堅經(jīng)銷(xiāo)商
三、20%待發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、15%新伙伴經(jīng)銷(xiāo)商、15%待淘汰經(jīng)銷(xiāo)商
第四、營(yíng)銷(xiāo)貢獻度
一、處理“臨期產(chǎn)品”
二、階段性規模消費
三、高毛利消費
四、通過(guò)渠道找渠道
第二節、不同廠(chǎng)家需要不同的經(jīng)銷(xiāo)商
第一、定位要匹配；
一、關(guān)注客戶(hù)是否通過(guò)該渠道購買(mǎi)本產(chǎn)品
二、確保渠道有效性、穩定性
第二、數量要匹配；
一、有效覆蓋，且不沖突
1、限制市場(chǎng)覆蓋率可以獲得經(jīng)銷(xiāo)商的支持和配合
2、關(guān)注增加數量，對銷(xiāo)量、利潤、成本的影響
3、渠道密度太大的危害
二、影響渠道數量的因素
1、市場(chǎng)因素
2、產(chǎn)品因素
第三、意愿要匹配
一、合作伙伴型
二、同床異夢(mèng)型
三、投機經(jīng)營(yíng)型
第三章、經(jīng)銷(xiāo)商的畫(huà)像
第一節、根據經(jīng)銷(xiāo)商老板特點(diǎn)
一、子承父業(yè)型
二、半路轉行型
三、業(yè)務(wù)員單干型
四、社會(huì )關(guān)系型
五、功成名就型
六. 養老型
第二節、根據經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)類(lèi)型
一、壟斷型經(jīng)銷(xiāo)商
二、專(zhuān)業(yè)級經(jīng)銷(xiāo)商
三、終端服務(wù)商
第三節、根據經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展階段
第一、創(chuàng )業(yè)期
一、生存是第一目標
二、選品特點(diǎn)
傾向價(jià)值較低、走貨迅速、回收現金較快的產(chǎn)品
尋求打通網(wǎng)絡(luò )型產(chǎn)品，二三線(xiàn)產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品組合等策略
第二、成長(cháng)期
一、增長(cháng)是第一目標
二、選品特點(diǎn)
1、高折扣、高返利，賒賬、寬松信用政策
2、關(guān)注產(chǎn)品結構的合理，最大限度利用當地網(wǎng)絡(luò )，提高輔貨率
3、多個(gè)一線(xiàn)品牌運作，雜牌產(chǎn)品做減少
第三、成熟期
一、經(jīng)營(yíng)模式是第一目標
二、選品特點(diǎn)
1、利潤優(yōu)先原則，關(guān)注重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額、重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售額
2、關(guān)注產(chǎn)品邏輯
第四、成功期
一、穩定是第一目標
二、選品特點(diǎn)
第四節、產(chǎn)品不同階段需要不同經(jīng)銷(xiāo)商
第一、產(chǎn)品導入期
一、產(chǎn)品導入期的特點(diǎn)
二、產(chǎn)品導入期對經(jīng)銷(xiāo)商的要求
第二、產(chǎn)品成長(cháng)期
一、產(chǎn)品成長(cháng)期的特點(diǎn)
二、產(chǎn)品成長(cháng)期對經(jīng)銷(xiāo)商的要求
1、市場(chǎng)匹配
2、重打擊競品、加大專(zhuān)銷(xiāo)與配送力度
3、及時(shí)做好市場(chǎng)行情反饋
第三、產(chǎn)品成熟期
一、產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)
二、產(chǎn)品成熟期對經(jīng)銷(xiāo)商的要求

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 社會(huì )保險與商業(yè)保險差異與選擇

   

  課程背景：作為金融從業(yè)人員——如何識別社會(huì )保險的保障范疇保障特點(diǎn)？如何測算社會(huì )保險的養老保障收支方式？如何判別社會(huì )保險與商業(yè)保險的差異化？如何從商業(yè)保險自身特色找尋推廣方向？如何看待商業(yè)保險補充養老方式的趨勢？ 內容綱要： 第一單元：社會(huì )保險保障內容與繳費模式 ..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 廠(chǎng)商攜手，打造贏(yíng)商新概念——企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數據看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏(yíng)商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏(yíng)？一．經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )跟隨廠(chǎng)家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼2、廠(chǎng)家對于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)向廠(chǎng)家學(xué)習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷(xiāo)商如何才..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺(jué)悟真相一、經(jīng)銷(xiāo)商老板經(jīng)營(yíng)意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀(guān)念：上善若水 溶入之智團隊觀(guān)念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀(guān)念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀(guān)念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷(xiāo)商老板營(yíng)銷(xiāo)能力提升營(yíng)銷(xiāo)思維區分：工廠(chǎng)—市場(chǎng)—問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)意識比較..

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