線(xiàn)下門(mén)店客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護

第一章、對門(mén)店的重新認知
第一節、通過(guò)門(mén)店銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給門(mén)店；
第一、購買(mǎi)門(mén)店的分銷(xiāo)服務(wù)
一、本質(zhì)是借門(mén)店的資金、客情關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
二、門(mén)店數量決定銷(xiāo)售量
三、門(mén)店質(zhì)量決定銷(xiāo)售利潤
第二、核心功能是易賣(mài)，讓門(mén)店看到“錢(qián)途”
一、本產(chǎn)品能賺錢(qián)；
二、維護門(mén)店老客戶(hù)
三、鍛煉門(mén)店團隊
第三、門(mén)店的數量要合適；
第二節、門(mén)店定位要匹配；
第一、關(guān)注消費者是否通過(guò)該門(mén)店購買(mǎi)本產(chǎn)品
第二、確保門(mén)店的有效性、穩定性
第三、關(guān)于選門(mén)店的問(wèn)題
一、區域性特征匹配；
二、消費者需求差異性匹配；
三、門(mén)店位置個(gè)性化匹配；
四、價(jià)格帶的匹配；
五、競爭對手因素；
第三節、不良廠(chǎng)家將被淘汰
第一、甩手掌柜型
第二、只會(huì )埋怨型
第三、靠天吃飯型
第四、拖拖拉拉型

第二章、對市場(chǎng)的重新認識
第一節、避實(shí)擊虛
一、任何公司只有相對優(yōu)勢，大而全的市場(chǎng)戰略，顧此失彼，導致全線(xiàn)潰??；
二、選擇其忽視、不愿做、不會(huì )全力做的為“戰場(chǎng)”。
第二節、局部?jì)?yōu)勢
第一、堅持“單位空間內高兵力比”原則
第二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”
第三、不同商圈、消費者的需求不能統一化；
第三節、商圈分類(lèi)

第三章、門(mén)店目前存在的問(wèn)題分析與引導
第一節、獲客難
第二節、引流難
第三節、鎖客難
第四節、財留難
第五節、復購難
第一、如何讓客戶(hù)持續消費？
第二、如何提高客優(yōu)量
第六節、裂變難
第七節、截流難
第八節、客價(jià)難
第一、客單價(jià)
第二、消費者分類(lèi)
一、核心消費者
二、基本消費者
三、潛在消費者
四、很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有增值
第九節、品價(jià)難
第一、品單價(jià)（銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量）
第二、動(dòng)銷(xiāo)率（成交品種量/總品種量）
一、正常商品結構
二、異常商品結構
三、商品結構分析
1、吸客產(chǎn)品
2、走量產(chǎn)品
3、利潤產(chǎn)品
4、輔銷(xiāo)產(chǎn)品
5、替換產(chǎn)品
6、留客產(chǎn)品
7、試水產(chǎn)品
8、制衡產(chǎn)品
9、費用型產(chǎn)品
10、季節型產(chǎn)品
11、淘汰型產(chǎn)品
12、暴利產(chǎn)品
四、滯銷(xiāo)率原因分析
1、季節性因素
2、員工原因
3、商品原因
4、其他原因
第三、正價(jià)率（正價(jià)銷(xiāo)售額/零售總額）
第十節、不同門(mén)店生意現狀分析
第一、不同門(mén)店的生意分類(lèi)
生意不好的單體門(mén)店
生意好的單體門(mén)店
生意不好的連鎖門(mén)店
生意好的連鎖門(mén)店
第二、不同門(mén)店問(wèn)題解決
目前存在的問(wèn)題
問(wèn)題產(chǎn)生的原因
我方解決措施
常見(jiàn)疑問(wèn)清單
客戶(hù)決策阻礙
阻礙解決措施

第四章、門(mén)店日常拜訪(fǎng)
第一節、清晰拜訪(fǎng)目的
第一、愿意賣(mài)
第二、賣(mài)得快
第三、賣(mài)得多
第四、賣(mài)得全
第五、賣(mài)得久
第六、放心賣(mài)
第七、賣(mài)得好
第八、賣(mài)得廣
第二節、不同門(mén)店的時(shí)間投入
第一、空白店
第二、目標店
第三、機會(huì )店
第四、新品店
第五、協(xié)議店
第六、競爭店
第七、鐵桿店
第八、無(wú)效店
第三節、不同階段客戶(hù)跟進(jìn)
第一、洽談未購買(mǎi)
第二、洽談已購買(mǎi)
第三、購買(mǎi)銷(xiāo)售中
第四、購買(mǎi)后增量
第五、重復購買(mǎi)時(shí)
第六、購買(mǎi)多品種
第四節、對人員要求
第一、憑什么能夠管理終端渠道
第二、拜訪(fǎng)大終端對人員的要求
第三、拜訪(fǎng)小終端對人員的要求 

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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• 面向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的通信設備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技能提升訓練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？2、大客戶(hù)分布在哪里？ 3、創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪(fǎng)前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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• VIP客戶(hù)發(fā)掘與維護

   

  一、講解開(kāi)發(fā)并且維護其VIP系列寶貴內容 二、通過(guò)精彩案例詳細介紹了VIP顧客給我們帶來(lái)什么 三、學(xué)習良性消費循環(huán)為中級導購帶來(lái)穩定的二次收入，提升顧客對店鋪忠誠度，帶來(lái)持續穩定的業(yè)績(jì)。..

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  課程介紹 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護 臺灣劉成熙老師 前 言： 本為規劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(cháng)等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)XXX對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入..

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