目標制定與分解

第一章、為什么開(kāi)展目標管理
第一節、目標是企業(yè)的風(fēng)向標
第一、指哪，打哪，先瞄準后開(kāi)槍?zhuān)_(kāi)局定位
一、先有目標，后才有管理
一、干什么，考什么；
第二、目標是管理的抓手
一、了解過(guò)去，認識現在，規劃未來(lái)
二、通過(guò)數據查找當前問(wèn)題
第二節、目標是團隊執行與合作承諾
第三節、減少在管理上的時(shí)間
第一、讓優(yōu)秀者看得見(jiàn)，出得來(lái)；
一、員工努力程度與賣(mài)出去的產(chǎn)品關(guān)系有多大
二、短期很難出業(yè)績(jì)的市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品沒(méi)人做
三、不同市場(chǎng)的銷(xiāo)售基礎及發(fā)展潛力差異大；
第二、員工貢獻價(jià)值不完全由絕對金額決定

第二章、目標的分解-做什么
第一節、團隊管理目標分解
第一、有效人力占比目標
第二、績(jì)優(yōu)人力占比目標
第三、團隊“滅0率”目標
第四、“人效比”目標
第五、“時(shí)效比”目標
第六、“費效比”目標
一、費效比計算方式
二、對營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行監控和評定
三、費用管控能力=賺錢(qián)能力
第二節、客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標分解
第一、根據客戶(hù)獲取路徑分解
一、主動(dòng)吸引的客戶(hù)占比
二、被動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)占比
三、其他渠道來(lái)源的客戶(hù)占比
四、不同區域、領(lǐng)域的客戶(hù)
第二、根據不同客戶(hù)身份分解
一、老客戶(hù)占比
二、新客戶(hù)占比
三、大客戶(hù)占比
四、中型客戶(hù)占比
五、小型客戶(hù)占比
第三、根據客戶(hù)成交數據分解
一、正價(jià)率
二、客單價(jià)
三、客品項
四、客單量
五、復購率
六、裸單率
七、訂單風(fēng)險
第三節、根據產(chǎn)品目標分解
第一、根據產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)率
一、銷(xiāo)售達標品類(lèi)/總產(chǎn)品品類(lèi)
二、反映銷(xiāo)售習慣與銷(xiāo)售能力，公司考核制度，季節性與周期性的影響
三、反映不同產(chǎn)品在本地市場(chǎng)的適銷(xiāo)度、流通速度
第二、根據產(chǎn)品貢獻分解
一、商品分類(lèi)
二、根據產(chǎn)品結構分解
第四節、銷(xiāo)售流程目標分解
第一、拜訪(fǎng)目標分解
一、拜訪(fǎng)率
二、二次拜訪(fǎng)率
三、多次拜訪(fǎng)率
四、新客拜訪(fǎng)率
五、老客戶(hù)回訪(fǎng)率
六、A類(lèi)客戶(hù)拜訪(fǎng)率
第二、轉化率目標分解
一、客戶(hù)轉化率
二、訂單轉化效率
三、vip客戶(hù)轉化率

第三章、指標的設定-做多少
第一節、指標設定要合理
第一、指標設定的方向
第二、與實(shí)際資源匹配
一、將局部?jì)?yōu)勢看作全局優(yōu)勢；
二、將有限實(shí)力看作無(wú)限實(shí)力；
三、將一時(shí)強，看成永恒的強；
四、將別人吹捧看作真實(shí)實(shí)力。
第三、關(guān)注組織價(jià)值
一、改善對組織價(jià)值較大，而不是對個(gè)體價(jià)值較大
二、一個(gè)價(jià)值提升不能降低另外一個(gè)價(jià)值
第二節、指標設定要6看
第一、看歷史
第二、看市場(chǎng)
第三、看標桿
第四、看產(chǎn)品
一、根據產(chǎn)品復雜程度
二、根據銷(xiāo)售風(fēng)險影響
三、根據銷(xiāo)售周期長(cháng)短
四、根據不同產(chǎn)品利潤
五、根據產(chǎn)品組合邏輯
第五、看公司
第六、看客戶(hù) 

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

• 目標制定與執行

   

  課程說(shuō)明：通過(guò)學(xué)習本課程，掌握公司計劃、部門(mén)計劃和個(gè)人工作計劃制定的步驟和方法；有效掌握做好部門(mén)的工作計劃和跟蹤的方法，讓計劃落到實(shí)處；掌握目標管理的運用；學(xué)習目標設定、目標分解；針對工作計劃和存在的問(wèn)題如何采取PDCA管理循環(huán)，給予有效管理與糾正。最后講述領(lǐng)導方法得當，執行效果更明顯。課程大綱：一、基本思路：結果導向1.執行力是&ldq..

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• 目標速成——有效營(yíng)銷(xiāo)目標制定及管理實(shí)務(wù)

   

  第一講 銷(xiāo)售目標制定原則及管理流程 一.銷(xiāo)售目標管理的定義 (1)定義 (2)銷(xiāo)售目標管理涵蓋內容 (3)銷(xiāo)售目標的分類(lèi) (4)銷(xiāo)售目標管理的意義 二 銷(xiāo)售目標的制定原則及參考要素 (1)制定原則 A.基本原則：公平 、公正 、公開(kāi) B.指導原則：SMART（法則） (2)參考要素 A.競爭形勢 B.市..

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