證券培訓之銀行渠道管理的實(shí)戰訓練

【培訓對象】
券商銀行渠道管理人員

【培訓收益】
如何讓客戶(hù)經(jīng)理從單一的駐點(diǎn)銀行營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)轉變?yōu)殂y行渠道的管理者。如何讓客戶(hù)經(jīng)理能真正管理好銀行資源，從中真正獲得業(yè)務(wù)之發(fā)展，這就成為一個(gè)必須解決的實(shí)際問(wèn)題了。本課程正是基于如何系統解決這一問(wèn)題而專(zhuān)門(mén)設計。

 序言、銀證業(yè)務(wù)合作全面化的時(shí)代到來(lái)
1、銀行駐點(diǎn)的淡出市場(chǎng)的必然性
券商營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)的變化
銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的要求
同質(zhì)化業(yè)務(wù)沖突的問(wèn)題
2、銀證合作的全面深入
三方業(yè)務(wù)訴求越來(lái)越低
機構業(yè)務(wù)合作越來(lái)越多
專(zhuān)業(yè)部門(mén)對接越來(lái)越深化
3、銀行渠道管理人員的變化
放棄營(yíng)銷(xiāo)人員的內心自我界定
高度專(zhuān)業(yè)化金融人才的最佳訓練場(chǎng)
管理能力的全面提高

一、什么是渠道資源
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道，是通往目標客戶(hù)的紐帶
2、為何銀行可以成為營(yíng)銷(xiāo)渠道？
3、單一渠道資源開(kāi)發(fā)和渠道資源管理的本質(zhì)區別

二、如何建立銀行渠道
1、了解銀行渠道（內外資源兼顧）
周邊環(huán)境和內部環(huán)境
客戶(hù)規模、結構、背景等
現有合作伙伴，主要是合作的券商
業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向
2、如何選擇銀行渠道
以往合作基礎好的銀行
營(yíng)業(yè)部附近的銀行
高檔寫(xiě)字樓附近的銀行
客戶(hù)質(zhì)量好的銀行
3、接近和打動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）
我公司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力
營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)能力
營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)資源
公司的新產(chǎn)品
個(gè)人服務(wù)意識和溝通能力
4、確定銀行渠道業(yè)務(wù)合作方式
客戶(hù)聯(lián)誼（促銷(xiāo)）活動(dòng)
聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品
協(xié)助推薦客戶(hù)（交叉銷(xiāo)售）
業(yè)務(wù)滲透
5、落實(shí)銀行渠道合作
渠道管理實(shí)施日程表（管理標準化）
重要環(huán)節
制定業(yè)務(wù)開(kāi)展策略
與營(yíng)銷(xiāo)渠道溝通需其配合的事項
營(yíng)業(yè)部?jì)炔繙贤ㄐ柚С值氖马?br /> 6、及時(shí)跟蹤、評價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）
7、提高渠道成效（管理三境界）
境界一：聯(lián)絡(luò )、溝通
境界二：融入、互動(dòng)
境界三：挖掘、出擊

三、如何維護銀行渠道
1、你跟銀行渠道的關(guān)系怎么樣？
他們加班時(shí)會(huì )想到你嗎？
他們開(kāi)會(huì )、培訓叫上你嗎？
他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì )告訴你嗎？
他們出去吃飯會(huì )想到你嗎？
他們會(huì )有些私人的事情請你幫忙嗎？
客戶(hù)問(wèn)到證券問(wèn)題時(shí)，他們會(huì )首先想到你嗎？
他們會(huì )主動(dòng)把客戶(hù)推薦給你嗎？
2、銀行渠道維護的三點(diǎn)“座右銘”
讓自己成為渠道的一份子
無(wú)論有多少困難，都要微笑
讓自己成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人
3、維護營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系的五個(gè)技巧
建立良好的溝通基礎
形成利益共同體
凸顯專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢
樹(shù)立值得信賴(lài)的形象
制造共鳴
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道的哪些人必須首先維護好（依次如下）
負責人
與你日常交往最多的人
對客戶(hù)的影響力大的人
掌握重要客戶(hù)資源的人

四、如何利用銀行渠道資源
1、熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類(lèi)
銀行渠道的主要卡類(lèi)：
銀行渠道的主要服務(wù)通道
銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類(lèi)
2、銀行發(fā)展客戶(hù)的主要方式
代發(fā)工資
全員任務(wù)
客戶(hù)推薦
數據庫營(yíng)銷(xiāo)
交叉銷(xiāo)售
營(yíng)銷(xiāo)和聯(lián)誼活動(dòng)
品牌吸引
客戶(hù)自己上門(mén)
3、注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對策
各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
考核指標
業(yè)務(wù)重點(diǎn)
內部分工
重點(diǎn)客戶(hù)
競爭對手
4、細分客戶(hù)，有的放矢
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
存量投資客戶(hù)
批量開(kāi)發(fā)的客戶(hù)
有潛力的客戶(hù)

五、銀行銀行渠道管理面面觀(guān)
1、局內人與局外人
銀行渠道管理人員的自我定位問(wèn)題
2、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)
銀行渠道管理人員的意識問(wèn)題
3、利用與合作
銀行渠道管理人員與其他人員的核心關(guān)系問(wèn)題
4、自由與組織
銀行渠道管理人員自我管理問(wèn)題

六、作為一名銀行渠道管理人員，如何獲得成功？
1、善用工作日志
隨身攜帶工作日志
完整、有序、規范記錄
2、經(jīng)常思考，每天總結
經(jīng)驗和成長(cháng)是在不斷總結和思考中完成的。
靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。
隨時(shí)隨地都有營(yíng)銷(xiāo)拓展的機會(huì )，關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。
3、珍惜營(yíng)銷(xiāo)渠道
注重細節，注重客戶(hù)感受。
珍惜自己的事業(yè)，用心維護。
制定渠道維護計劃，記錄維護情況并定期回顧。
8、樹(shù)立“團隊”理念
面對問(wèn)題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰的困境。
樂(lè )于溝通，及時(shí)與同事交流經(jīng)驗和體會(huì )。

總結：銀行渠道管理就像經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，依靠大家的智慧和實(shí)踐，想象和發(fā)展空間無(wú)限。

 

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專(zhuān)業(yè)講師訓練的培訓師
★自成一體的實(shí)戰型營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經(jīng)紀業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)總監
★曾在國有大型企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)擔任副總經(jīng)理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰經(jīng)驗
★培訓風(fēng)格幽默輕松，內容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售篇）——培訓對象券商客戶(hù)經(jīng)理
一人多賬戶(hù)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（管理篇）——培訓對象券商營(yíng)銷(xiāo)管理人員
金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理————--培訓對象營(yíng)銷(xiāo)團隊管理人員
大時(shí)代下的投資顧問(wèn)服務(wù)訓練——————培訓對象券商投資顧問(wèn)
大時(shí)代下的專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能訓練——————培訓對象客戶(hù)服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能訓練———————培訓對象銀行客戶(hù)經(jīng)理等 

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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