守正出奇：大客戶(hù)銷(xiāo)售兵法的四面出擊

【培訓對象】


【培訓收益】
1．價(jià)值守正，關(guān)鍵客戶(hù)分析到位，關(guān)鍵業(yè)務(wù)用對關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理； 2．打法出奇，運營(yíng)目標客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的精準兵法，先聲奪人贏(yíng)客戶(hù)； 3．守正出奇，業(yè)務(wù)增長(cháng)建基于客戶(hù)成長(cháng)之上，四面出擊四處勝。

第一篇：策略準，金蘋(píng)果要落在銀網(wǎng)子里
1、案例分析（1）：大客戶(hù)對采購的重視度在提高
1）客戶(hù)A與客戶(hù)B的采購重視度對比
2）敏銳捕捉客戶(hù)采購流程的四個(gè)變化
3）從銷(xiāo)售人員的獨演到主客間的群演
2、布局，識別四種采購動(dòng)機
1）工具（1）：四個(gè)靶點(diǎn)對應的四種動(dòng)機
2）實(shí)操（1）：給潛在和現實(shí)大客戶(hù)分類(lèi)
3、開(kāi)局，瞄準采購決策中心
1）工具（2）：吃透兩種權力矩陣
2）實(shí)操（2）：玩轉七個(gè)角色關(guān)系
3）進(jìn)階（1）：關(guān)鍵決策者面面觀(guān)
4、做局，對策生動(dòng)方略活潑
1）場(chǎng)景專(zhuān)家
2）數據說(shuō)話(huà)
3）高光方案
4）服務(wù)勾連
5、成局，成就客戶(hù)采購戰略
1）工具（3）：掀開(kāi)客戶(hù)的戰略采購“黑箱”
2）實(shí)操（3）：每一種戰略的采購應對之道
6、分組作業(yè)（1）：怎樣把大象裝進(jìn)自己的口袋里？
1）摸清脾氣：大客戶(hù)如大象
2）列舉問(wèn)題：大客戶(hù)的大事
3）本章小結：大客戶(hù)大兵法

第二篇：執行狠，立定心志向著(zhù)標桿直跑
1、案例分析（2）：突破競爭重圍，向著(zhù)標桿直跑
1）競爭態(tài)勢：森嚴壁壘的三強相爭
2）競爭定位：鎖定對手與改變規則
3）競爭反思：若排在第三該怎么辦
2、客戶(hù)標桿：需求的界定與驗證
1）工具（4）：四種需求看分明
2）工具（5）：部門(mén)差異須留神
4）實(shí)操（4）：三方法驗證需求
3、競爭標桿：結果導向的攻與防
1）工具（6）：競爭結構的輕重緩急
2）工具（7）：競爭機會(huì )的八個(gè)區位
3）實(shí)操（5）：競爭結果的天差地別
4）進(jìn)階（2）：其他區位的競爭機會(huì )
4、行業(yè)標桿：三個(gè)專(zhuān)家成就增長(cháng)
1）產(chǎn)品專(zhuān)家，說(shuō)內行話(huà)，作內行事
2）經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家，站在企業(yè)高度看采購
3）行業(yè)專(zhuān)家，做個(gè)行業(yè)天氣的預報
5、團隊標桿，搭配人型管好上司
1）業(yè)務(wù)團隊，三類(lèi)人型巧搭配
2）三個(gè)辦法，用好自己的上司
3）進(jìn)階（3）：銷(xiāo)售統帥費思量
6、分組作業(yè)（2）：做好“三個(gè)化”，向著(zhù)標桿直跑
1）標準化，需求、產(chǎn)品、方案、價(jià)值的換算公式
2）流程化，開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、管理、服務(wù)的連環(huán)動(dòng)作
3）規范化，到時(shí)、到點(diǎn)、到位、到人的步步為營(yíng)

第三篇：提升穩，磨亮的箭藏在箭袋之中
1、案例分析（3）：循序漸進(jìn)，管理客戶(hù)投資組合
1）方向：關(guān)鍵客戶(hù)的成長(cháng)路徑圖
2）方法：六種客戶(hù)的瞄準與射箭
3）方略：關(guān)鍵客戶(hù)在直分銷(xiāo)轉換
2、明確的靶：請用目標客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1）工具（8）：目標客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三種戰法
2）實(shí)操（6）：大客戶(hù)的目標客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
3）進(jìn)階（4）：客戶(hù)三類(lèi)部門(mén)巧應妙對
3、磨亮的箭：關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理登場(chǎng)
1）實(shí)操（7）：挑出最緊要的三種能力
2）工具（9）：四種領(lǐng)導模式應運而生
3）進(jìn)階（5）：時(shí)間分配滿(mǎn)足內外客戶(hù)
4、拉起的弓：客戶(hù)思維四個(gè)黑洞
1）工具（10）：四個(gè)思維黑洞
2）實(shí)操（7）： 提升弓背彈性
5、藏箭的袋：客戶(hù)關(guān)系五步提升
1）工具（11）：奏響客戶(hù)關(guān)系的五聲音階
2）實(shí)操（8）：五步提升跨越三個(gè)發(fā)展階段
6、分組作業(yè)（3）：贏(yíng)得關(guān)鍵客戶(hù)，得靠齊心的團隊
1）背景：關(guān)鍵客戶(hù)團隊的六個(gè)經(jīng)典角色
2）作業(yè)：對應的部門(mén)或崗位與作用概述
3）分享：關(guān)鍵客戶(hù)團隊最具挑戰的角色

第四篇：管理暢，船隨著(zhù)掌舵的意思轉動(dòng)
1、案例分析（4）：出色球員自動(dòng)形成優(yōu)秀球隊？
1）球員選擇：能力、團隊精神與素養
2）戰術(shù)配合：三條線(xiàn)的一體化作業(yè)法
3）球隊管理：流程貫穿于目標與體系
2、目標掌舵：你的所需真是我的所長(cháng)
1）工具（12）：提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的魚(yú)骨圖
2）實(shí)操（9）： 升級現有大客戶(hù)滿(mǎn)意度
3、管理?yè)P帆：4x3組合調動(dòng)企業(yè)大資源
1）工具（13）：全新4P的四大要素
2）實(shí)操（10）：三大組合盤(pán)活管理
3）進(jìn)階（6）： 關(guān)鍵客戶(hù)管理模式
4、伙伴同船：同心同道，同力與同行
1）工具（14）：合作伙伴關(guān)系發(fā)展模型
2）實(shí)操（11）：列舉出驅動(dòng)與促進(jìn)因素
5、市場(chǎng)為海：可行性與可能性相交叉
1）工具（15）：市場(chǎng)五類(lèi)型的勢力范圍
2）進(jìn)階（7）： 目標市場(chǎng)的客戶(hù)分析法
6、小組作業(yè)（4）：全新4P管理，如何走進(jìn)大客戶(hù)？
1）項目與流程，您選哪個(gè)作為重心？
2）你的選擇背后需要哪些關(guān)鍵支持？
3）關(guān)鍵客戶(hù)管理：選好與管好輕重？
 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。