成為益伙人：經(jīng)銷(xiāo)商的管準與理順

【培訓對象】


【培訓收益】
1．全景實(shí)戰，結合七個(gè)行業(yè)的十一個(gè)案例，深入研討巧應用； 2．轉換角色，扮演大管家主導經(jīng)銷(xiāo)商管理，管準理順入化境； 3．超越業(yè)務(wù)，用生意人眼光看經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售天地大不同。

第一篇：探尋經(jīng)銷(xiāo)商的“隱秘世界”
1、案例分析（一）：鋼材大漲，經(jīng)銷(xiāo)商的日子反倒難過(guò)！
1）買(mǎi)漲不買(mǎi)跌
2）怎樣防賠錢(qián)
3）適量囤貨時(shí)
2、洞口：看清經(jīng)銷(xiāo)商的三組關(guān)鍵詞
1）三組關(guān)鍵詞與十個(gè)現象
2）三個(gè)層面的課堂討論
3、發(fā)現：經(jīng)銷(xiāo)商的“隱秘”生命力
1）案例分析（二）：斗山經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )的三個(gè)大獎
2）渠道為王or渠道危亡？
3）課堂小練習—哪些地方我們高看、低看了經(jīng)銷(xiāo)商的生命力？
4、深入：連接經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)世界
1）三個(gè)世界、三重境界
2）三個(gè)世界、九個(gè)接點(diǎn)
3）三個(gè)世界十六個(gè)討論
5、開(kāi)啟：經(jīng)銷(xiāo)商生意的四輪驅動(dòng)
6、即刻解碼—廠(chǎng)商關(guān)系的頂層活力
1）案例分析（三）：格力戰略合作式渠道的變革路徑
2）頂層活力的三個(gè)激活點(diǎn)
7、分組練習：用關(guān)鍵詞概括經(jīng)銷(xiāo)商特質(zhì)

第二篇：“管”準三大對象，渠道經(jīng)營(yíng)綱舉目張
1、管人：外部客戶(hù)x內部客戶(hù)
1）案例分析（四）：激活內外部客戶(hù)，卡特彼勒是怎樣做的？
2）外部客戶(hù)x內部客戶(hù)的構成要素
3）內外部三角形，管人管的更有型！
2、管貨：產(chǎn)品+方案+交付
1）C2M模式，在工業(yè)品（制造業(yè)）大顯身手！
2）打造爆款產(chǎn)品的五個(gè)要素
3）交叉使用三種解決方案
--案例分析（五）：阿里巴巴工業(yè)品品牌站
4）交付，別讓客戶(hù)在等待中凋零
--交付模型：三個(gè)層面、四個(gè)步驟、十五個(gè)因素
--課堂小練習：經(jīng)銷(xiāo)商的改進(jìn)、銷(xiāo)售經(jīng)理的作為
3、管場(chǎng)：品牌+事件+動(dòng)銷(xiāo)
1）經(jīng)銷(xiāo)商也參與到品牌建設中
--案例分析（六）：三一重工6S店與沈機4S店
2）事件營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商愿意擔當主角
3）動(dòng)銷(xiāo)三問(wèn)，初速度看出經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力
4、實(shí)戰營(yíng)：四種經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶策略
5、一角色：經(jīng)銷(xiāo)商的私董總經(jīng)理
6、即刻“管”準—在經(jīng)銷(xiāo)商最需要你的地方有所作為
1）管好團隊，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)升級到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)
2）管住計劃，市場(chǎng)目標融入業(yè)務(wù)流程中
3）管事業(yè)心，老板思維蛻變?yōu)槔峡傃酃?/p>

第三篇：“理”順三個(gè)關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商積極性
1、“理”順三個(gè)關(guān)系，理出經(jīng)銷(xiāo)商成長(cháng)的好結果
1）三個(gè)維度看分明
2）權重分配的練習
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)=市場(chǎng)開(kāi)拓準度x營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展力度
1）平臺化，經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品組合新方向
2）市場(chǎng)開(kāi)拓準度，經(jīng)營(yíng)格局見(jiàn)高下
3）營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展力度，管理水平分好壞
4）經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)水平評測表
3、客戶(hù)服務(wù)=（常規+增值）x創(chuàng )新
1）客戶(hù)服務(wù)，怎樣成為業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)？
--案例分析（七）：小馬快修、油到了，掘金工程機械后市場(chǎng)
2）三種服務(wù)，對應三種要素
3）增值服務(wù)，有亮點(diǎn)、更有業(yè)務(wù)接入點(diǎn)
--案例分析（八）：山特維克，讓服務(wù)多增值
4）創(chuàng )新服務(wù)，打開(kāi)你的想象
4、利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風(fēng)險
1）利益分配，一哄而起之后的不歡而散
2）利益分配，三個(gè)要素分步到位
3）利益共同體，廠(chǎng)商同心與同行
4）案例分析（九）：斯隆時(shí)代的通用汽車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商擺在第一位
5、經(jīng)銷(xiāo)商肖像圖：打開(kāi)天窗說(shuō)亮話(huà)
6、商業(yè)模式畫(huà)布：幫扶開(kāi)花又結果
7、即刻“理”順—不同類(lèi)型、不同情境下的經(jīng)銷(xiāo)商應對之策
1）黑馬經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品組合與目標客戶(hù)匹配度較弱
2）強勢經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)量大占有率高但不守公司規矩
3）雞肋經(jīng)銷(xiāo)商，聽(tīng)話(huà)照做可市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不太行

第四篇：四步臺階，經(jīng)銷(xiāo)商管理蝶變
1、唱好經(jīng)銷(xiāo)商大戲=懂生意+善經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售精英
1）六個(gè)細節
2）無(wú)本的生意與經(jīng)營(yíng)者頭腦
3）案例分析（十）：杰拉德放在你的位置上會(huì )怎么樣？
2、經(jīng)銷(xiāo)商幫扶的先服務(wù)后引領(lǐng)
1）六個(gè)做點(diǎn)
2）三個(gè)角色
3、成為市場(chǎng)總經(jīng)理的四項能力
1）三個(gè)關(guān)鍵
2）四項能力
3）做深一個(gè)點(diǎn)、管好一條線(xiàn)、理順一個(gè)面
4、后臺支持與經(jīng)銷(xiāo)商輪值
5、做花園式廠(chǎng)商關(guān)系的好園丁
1）案例分析（十一）：撒種的故事
2）銷(xiāo)售“三成”與園丁“三好”
3）營(yíng)銷(xiāo)人的“三愛(ài)”
6、即刻升級—“亮化”經(jīng)銷(xiāo)商管理的量化指標
7、小組作業(yè)：恭喜您升任市場(chǎng)總經(jīng)理，三把火怎么燒？
8、課程小結：成為益伙人，成就好渠道
 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。