策略制勝：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的四事如意

【培訓對象】


【培訓收益】
1．策略準—破局有方向、開(kāi)局有勢能、做局有亮點(diǎn) 2．執行狠—開(kāi)發(fā)先預熱、人型巧搭配、章法套路熟 3．提升穩—應對三類(lèi)型、關(guān)系五部曲、五把金鑰匙 4. 管理暢—戰略反思深、策略制定準、執行速度快

第一篇：策略準，兵馬未動(dòng)謀劃先行
1、案例分析（1）：三個(gè)問(wèn)題，考驗大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略水平
1）開(kāi)局—銷(xiāo)售人員先探路or團隊出手打群架？
2）做局—由低往高層層攻or預備會(huì )見(jiàn)決策人？
3）破局—怎樣透過(guò)產(chǎn)品展現方案與價(jià)值大實(shí)力？
2、三類(lèi)客戶(hù)應對
1）領(lǐng)先客戶(hù)—四項比拼—明爭暗斗
2）跟隨客戶(hù)—找準機會(huì )—見(jiàn)縫插針
3）利基客戶(hù)—眼高手實(shí)—做試驗田
3、開(kāi)局三大步驟
1）業(yè)務(wù)定位
2）鎖定目標
3）命中靶心
4、做局三個(gè)維度
1）客戶(hù)需求—你為什么來(lái)—賣(mài)點(diǎn)變買(mǎi)點(diǎn)
2）競爭優(yōu)劣—憑什么選你—對比變引導
3）價(jià)值差異—你哪里特別—成本變收益
5、現場(chǎng)練習：《瞄準大客戶(hù)的靶心》一試身手
1）3個(gè)維度、9個(gè)角度、33個(gè)要素
2）靜態(tài)自我打分、動(dòng)態(tài)改進(jìn)計劃
3）小組內討論+上臺分享+講師點(diǎn)評
6、做局四步精深
1）場(chǎng)景專(zhuān)家
2）數據說(shuō)話(huà)
3）高光方案
4）服務(wù)勾連
7、破局二種招式
1）撓到客戶(hù)癢點(diǎn)
2）死磕對手斷點(diǎn)
8、分組作業(yè)（1）：怎樣把把大象裝進(jìn)口袋？
1）大客戶(hù)決策中心的結構與話(huà)語(yǔ)權
2）大客戶(hù)最需要你解決哪些大問(wèn)題？

第二篇：執行狠，動(dòng)作純熟套路純正
1、案例分析（2）：亮劍精神，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的內在動(dòng)力
1）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰，如何蓄積亮劍精神？
2）測一測大客戶(hù)業(yè)務(wù)團隊的亮劍精神指數
3）附表：《大客戶(hù)業(yè)務(wù)團隊之亮劍精神指數自測表》
2、客戶(hù)分析：信息作汽油、分析能力為發(fā)動(dòng)機
1）信息來(lái)源的3+2渠道
2）信息確認的軟硬功夫
3）信息動(dòng)態(tài)管理
4）信息共享機制
--學(xué)會(huì )技術(shù)和市場(chǎng)語(yǔ)言
--信息的擬人化加工
--用好客戶(hù)信息簡(jiǎn)報
3、需求界定：辨類(lèi)型、較差異和做驗證
1）潛在需求與現實(shí)需求
2）核心需求與輔助需求
3）不同部門(mén)的需求差異
4）不同企業(yè)類(lèi)型的需求特色
5）客戶(hù)需求驗證的幾個(gè)實(shí)用方法
--深度溝通后直奔采購細節
--新需求能否解決客戶(hù)大壓力
--放眼瞧瞧客戶(hù)企業(yè)的銷(xiāo)售計劃
4、解決方案：高筑墻、廣積糧、緩稱(chēng)王
1）三種解決方案的逐步遞進(jìn)
2）解決方案與產(chǎn)品藕斷絲連
5、組建團隊，人型搭配、管好上司
1）業(yè)務(wù)團隊，三類(lèi)人型多思量
2）三個(gè)辦法，用好自己的上司
6、三個(gè)動(dòng)作，敲開(kāi)大客戶(hù)企業(yè)窄門(mén)
1）拜訪(fǎng)預約，給客戶(hù)一個(gè)見(jiàn)面期待
2）創(chuàng )意表達，善于運用文字的力量
3）刷新記憶，由內而外的新鮮感知
7、四個(gè)套路，業(yè)務(wù)攻勢有成算
1）先對人后對事，人決定目標做法
2）客戶(hù)價(jià)值，幫您繞開(kāi)性?xún)r(jià)比陷阱
3）細篩招標，客戶(hù)盤(pán)算與對手底細
4）算準總成本，利潤成就卓越服務(wù)
8、五個(gè)實(shí)戰問(wèn)題，大客戶(hù)攻勢的全指南
1）創(chuàng )業(yè)企業(yè)（或新人）怎樣展開(kāi)業(yè)務(wù)？
2）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)局疲軟，后面有救嗎？
3）內斂型統帥，也能煥發(fā)亮劍精神嗎？
4）全力進(jìn)攻中，如何防范對手的猛攻？
5）資源少、團隊弱的企業(yè)，如何應對持久戰？
9、分組作業(yè)（2）：下好三步棋，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的步步為贏(yíng)
1）標準化，需求、產(chǎn)品、方案、價(jià)值的換算公式
2）流程化，開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、管理、服務(wù)的連環(huán)動(dòng)作
3）規范化，到時(shí)、到點(diǎn)、到位、到人的步步為營(yíng)

第三篇：提升穩，巧對部門(mén)妙應關(guān)系
1、案例分析（3）：業(yè)務(wù)高手，為何常在大客戶(hù)面前栽跟頭？
1）營(yíng)銷(xiāo)如唱歌，合唱獨唱哪個(gè)難
2）分清權利結構、理順合作機制
3）分出業(yè)務(wù)高手與低手的兩重天
2、成為三個(gè)專(zhuān)家，成就客戶(hù)增長(cháng)
1）產(chǎn)品專(zhuān)家，說(shuō)內行話(huà)，作內行事
2）經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家，站在企業(yè)高度看采購
3）行業(yè)專(zhuān)家，做個(gè)行業(yè)天氣的預報
3、三類(lèi)客戶(hù)部門(mén)，三種關(guān)系經(jīng)營(yíng)風(fēng)范
1）利潤部門(mén)，提供銷(xiāo)售機會(huì )的彈藥
2）必需部門(mén)，幫助他們提升職業(yè)價(jià)值
3）資源部門(mén)，摸清門(mén)道、找對路子
4、點(diǎn)亮大客戶(hù)思維的四個(gè)隱秘處
1）安全思維—成本占比—效益改善
2）替代思維—坐穩配角—等待上位
3）試煉思維—無(wú)理要求—有心查驗
4）守成思維—慣性思維—集體意識
5、親近大客戶(hù)的三個(gè)得分點(diǎn)
1）打造“四合”關(guān)系
2）把握客戶(hù)預算節奏
3）做成高層睡不著(zhù)覺(jué)的事情
6、客戶(hù)關(guān)系五個(gè)階段，按對鍵、奏準音
1）點(diǎn)對點(diǎn)斷續關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：應對客戶(hù)需求的面面俱到
--關(guān)鍵技巧：處理低價(jià)格與低水平關(guān)系
2）楔形關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：品質(zhì)、穩定性、客戶(hù)偏好、服務(wù)質(zhì)量四個(gè)素
--關(guān)鍵技巧：客戶(hù)關(guān)系的拉鋸戰
3）網(wǎng)狀關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：小問(wèn)題積聚之后的大爆發(fā)
--關(guān)鍵技巧：客戶(hù)關(guān)系的重心由內到外
4）鉆石型關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：大客戶(hù)供應商份額的631陣型
--關(guān)鍵技巧：角色轉變之后的迷茫與不合拍
5）云狀關(guān)系階段
--關(guān)鍵技巧：多做“有雨的云”
--關(guān)鍵技巧：從業(yè)務(wù)到經(jīng)營(yíng)的滲透
7、四種做法，銷(xiāo)售心理學(xué)得分有依據
1）改變自己的舒適區
2）成為客戶(hù)的啦啦隊長(cháng)
3）考慮的比客戶(hù)多和深
4）自尊硬幣的正反面
8、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，換個(gè)角度和做法去贏(yíng)得客戶(hù)
1）頭腦風(fēng)暴，換個(gè)角色來(lái)重新看待客戶(hù)需求
2）創(chuàng )意設計，讓不相干的想法和做法變成形
3）商業(yè)開(kāi)發(fā)，客戶(hù)主動(dòng)參與到最佳商業(yè)實(shí)踐
9、分組作業(yè)（3）：中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的貨與禍（現場(chǎng)辯論）
1）小家子氣：小動(dòng)作最怕遇到大客戶(hù)金睛
2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的高成本、高風(fēng)險與低持續度
3）正向的價(jià)值型關(guān)系，其實(shí)也不難培育

第四篇：管理暢，全新4P法貫穿全程
全新4P，以戰略高度定執行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰法，達成與大客戶(hù)的全新“戰略型合作”。

1、案例分析（4）：出色球員，自動(dòng)形成一支優(yōu)秀球隊？
1）球隊管理：目標、體系與流程
2）戰術(shù)配合：三條線(xiàn)的一體化作業(yè)
3）球員選擇：能力、團隊精神與素養
2、 戰略反思：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)運動(dòng)的顧此失彼
1）客戶(hù)、項目、產(chǎn)品方案，圍著(zhù)哪個(gè)轉？
2）銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、管理流程，使上哪股勁？
3、 策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛
1）項目與人們，哪個(gè)最應該占C位？
2）項目“三要素”對應人們“三類(lèi)型”
4、執行速度，“流程＋項目”訓練有素
1）你的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)決策流程
2）大客戶(hù)項目融入內部作業(yè)流程
5、管控質(zhì)量，“績(jì)效＋人們”眾志成城
1）三種結構的新陳代謝
2）三個(gè)成長(cháng)的開(kāi)花結果
6、戰略改進(jìn)：全新4P貫穿于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1）開(kāi)啟集成式管理與戰略型合作
2）4P要素組合的“KSS行動(dòng)計劃”
4P要素組合 保持（K） 開(kāi)始（S） 停止（S）
策略 人們＋項目
執行 項目＋流程
管控 績(jì)效＋人們
7、分組作業(yè)（4）：學(xué)而時(shí)習之，就是學(xué)以致用、學(xué)以改進(jìn)
1）課程總結（心得、感悟）
2）策略磨刃：排在第二名的你，如何贏(yíng)得客戶(hù)心？
3）行動(dòng)亮劍：客戶(hù)使用不當，怪你方案不好，怎樣處理？
 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗，

國內2家知名策劃與咨詢(xún)公司6年營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的3年實(shí)戰指導

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專(zhuān)欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗，提倡戰略執行力、體系營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)轉型升級、市場(chǎng)業(yè)績(jì)倍增、大營(yíng)銷(xiāo)團隊培育的咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練服務(wù)。