營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與營(yíng)銷(xiāo)體系管理

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
掌握營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建立的基本原則和方法，培養運營(yíng)管理和戰略思維，能根據現有資源狀況制定區域競爭策略，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系； 熟悉銷(xiāo)售流程管理方法和關(guān)鍵節點(diǎn)控制技巧，正確的布置任務(wù)和必要的授權，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊達成突破性業(yè)績(jì)目標； 能有效的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)拓展活動(dòng)，學(xué)會(huì )對渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧； 擁有高效溝通能力、執行力，強化重點(diǎn)客戶(hù)談判能力，提高工作效率和提升業(yè)績(jì)； 展示出激勵能力、團隊建設與團隊領(lǐng)導的技能，優(yōu)化人際關(guān)系； 運用有效的指導、輔導和教練技能來(lái)培養下級，組建和打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團隊。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建立的基礎
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的內容
1）4P與4C營(yíng)銷(xiāo)組合
2）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略
3）營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
4）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰略
2、卓越企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路
1）企業(yè)的三架馬車(chē)：人、財、物
2）卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素
戰略規劃、市場(chǎng)反應、客戶(hù)價(jià)值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績(jì)表現、組織領(lǐng)導
3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展階段
從粗放走向精細，從貿易走向物流，從價(jià)差出利潤走向管理出效益
3、得渠道者得天下——營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )布局與建立
1）痛則不通——渠道的意義
2）內渠道和外渠道
3）不可過(guò)度依賴(lài)渠道、不可漠視渠道利益
4）導致渠道結構變化的原因
5）渠道層級和渠道成員
6）渠道和廠(chǎng)家的關(guān)系分析
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道設計
1）銷(xiāo)售的渠道運作模式
1.1）代理、經(jīng)銷(xiāo)、直供、聯(lián)盟
1.2）分區域和分產(chǎn)品
2）確定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )目標
3）影響渠道選擇的因素
4）設計渠道長(cháng)度、寬度和廣度
演練：渠道設計
二、掌握區域市場(chǎng)的脈搏
1、沒(méi)有調查沒(méi)有發(fā)言權——市場(chǎng)調查方法
1）成功營(yíng)銷(xiāo)都是藝術(shù)與數據的結合
2）基本調查研究、次級調查研究、定性調查、定量調查
3）定性調查方法：深度訪(fǎng)談法、小組訪(fǎng)談法
4）定量調查方法：個(gè)別訪(fǎng)問(wèn)法、集體訪(fǎng)問(wèn)法、留置法、電話(huà)法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)
5）市場(chǎng)調查步驟
2、不打無(wú)準備之仗——區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1）分析宏觀(guān)環(huán)境
演練：SWOT分析
2）客戶(hù)需求初析
3）客戶(hù)干系人分析
3.1）需要收集哪些客戶(hù)資料
3.2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶(hù)決策干系人分析
3.3）繪制干系人圖譜
3、精準你的目標——營(yíng)銷(xiāo)目標設定
1）以終為始——制定營(yíng)銷(xiāo)目標的七大原則
2）營(yíng)銷(xiāo)目標制定的程序
3）設立KPI銷(xiāo)售指標
KRA——KPF——KPI
4、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法
1）客戶(hù)出現的戰場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì )、企業(yè)考察、交易會(huì )、展覽會(huì )、論壇
2）新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方法
3）潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助
教學(xué)影片：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
三、營(yíng)銷(xiāo)體系建立與管理流程
1、如何建立和完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系
1）流程設計與全員營(yíng)銷(xiāo)意識
2）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理體系的組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）營(yíng)銷(xiāo)制度建設的1:2:3
5）執行到位
2、銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售進(jìn)度管理
1）標準銷(xiāo)售流程——卓越銷(xiāo)售九連環(huán)
2）銷(xiāo)售漏斗與方格圖
3）監督的心態(tài)和必要的控制
4）營(yíng)銷(xiāo)團隊監控的主要手段
表單控制、節點(diǎn)控制、處理例外、目標修正
3、銷(xiāo)售流程管理
1）銷(xiāo)售管理流程
2）分工是否必然帶來(lái)效率？
3）工作流程與標準化
4）優(yōu)化工作流程
演練：同心順
4、執行到位——如何布置與接受任務(wù)？
1）營(yíng)銷(xiāo)團隊執行力不強的原因
2）布置營(yíng)銷(xiāo)工作七大要務(wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
3）如何爭取執行者支持
4）如何化解執行阻力
教學(xué)影片《如何消除執行阻力》
四、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的原則
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶(hù)的現狀
1）不滿(mǎn)足現有利益
2）缺乏忠誠與誠信
3）渠道成員素質(zhì)不高
4）等待依賴(lài)心理嚴重
5）獨立運作能力不強
6）缺乏足夠控制力度
2、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )生命周期
1）準入——選擇渠道客戶(hù)的標準
2）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的運營(yíng)評估
3）淘汰與激勵——渠道績(jì)效管理
4）退出機制——渠道客戶(hù)切換與淘汰
3、生意不是一個(gè)人做的——渠道的激勵與管理
1）制定激勵政策的六大原則
2）渠道激勵的方式
3）提高營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的能力——幫你的客戶(hù)賺錢(qián)
演練：教練七步法
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理與管控
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的九大原因
2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
3）化解營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突五大技法
演練：如何處理這樣的矛盾
4）營(yíng)銷(xiāo)渠道的八大管控
職業(yè)習慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 服裝行業(yè)終端導購——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 新零售企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理課程

   

  一、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道搭建1、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)2、SEOuSEO與SEM的區別u網(wǎng)站的結構優(yōu)化u網(wǎng)站的關(guān)鍵詞設置u外鏈建設u網(wǎng)站的內容優(yōu)化3、SEM網(wǎng)站競價(jià)u關(guān)鍵詞出價(jià)的原理u關(guān)鍵詞出價(jià)策略u廣告投放的落地頁(yè)優(yōu)化u廣告投放的ROI分析4、網(wǎng)盟廣告u網(wǎng)盟廣告的類(lèi)型u網(wǎng)盟廣告投放策略 u廣..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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  人氣：1595  

  

• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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