經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）

【培訓對象】
適用于通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售（渠道銷(xiāo)售）模式的品牌方營(yíng)銷(xiāo)管理人員、業(yè)務(wù)骨干等

【培訓收益】

第一節 經(jīng)銷(xiāo)商管理基本功
一、廠(chǎng)商合作的本質(zhì)認知
1、經(jīng)銷(xiāo)商不可回避、不可替代
2、廠(chǎng)家業(yè)代的角色定位
3、如何理解廠(chǎng)商“共贏(yíng)”？
4、合作的本質(zhì)在于“交換”！
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理基本功
1、經(jīng)銷(xiāo)商合作的六個(gè)層級及管理重點(diǎn)：潛在、目標、意向、合作、新變老、小變大
2、克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”，煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿（基礎方法、SPIN進(jìn)階）
3、深度影響經(jīng)銷(xiāo)商的四種方法（高效拜訪(fǎng)、專(zhuān)題會(huì )議、生意回顧、創(chuàng )建客戶(hù)聯(lián)合項目）
4、高效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵（CP）
互動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)商管理疑難問(wèn)題破解

第二節 認識經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）
一、認識經(jīng)銷(xiāo)商JBP
1、JBP是什么？
2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經(jīng)銷(xiāo)商）
3、什么時(shí)候做JBP？（JBP的機會(huì )點(diǎn)） 4、這是一個(gè)比較綜合的課題，對業(yè)代能力要求也是綜合的
 對生意的理解
 以事實(shí)（如數據）為基礎
 結構性的思維能力
二、聯(lián)合生意計劃制訂過(guò)程
1、下一階段你想做什么？
2、為什么要做這個(gè)？（生意回顧，聚焦關(guān)鍵問(wèn)題）
3、這項目會(huì )如何開(kāi)展？（任務(wù)分解WBS、過(guò)程管理、評估等）
4、需要經(jīng)銷(xiāo)商方做哪些配合？（是做給經(jīng)銷(xiāo)商看的?。?br /> 5、JBP執行過(guò)程的典型誤區：數據沙漠、觀(guān)點(diǎn)孤島、銷(xiāo)量回顧、自說(shuō)自話(huà)

第三節 經(jīng)銷(xiāo)商區域生意回顧與分析
一、生意GAP分析
1、生意現狀VS計劃目標
2、自身品牌VS競爭品牌
二、經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)回顧（定量分析）
1、建立以ROI為核心的KPI指標體系 2、相關(guān)指標（ 銷(xiāo)量、費用、毛利、利潤等）評估（信息收集）
3、設定評估的比較基準 4、設定經(jīng)銷(xiāo)商的評估計分卡Scorecard 5、經(jīng)銷(xiāo)商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析
三、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析（定性分析）
1、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)與維護回顧分析
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )配送效率回顧分析
3、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )終端管理回顧分析
4、經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析
5、經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)秩序維護上的表現回顧分析
6、經(jīng)銷(xiāo)商對公司市場(chǎng)策略的貫徹執行情況回顧分析
7、經(jīng)銷(xiāo)商對公司促銷(xiāo)政策的執行效果回顧分析
8、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析
9、經(jīng)銷(xiāo)商應對競爭的有效性分析
10最后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化

第四節 經(jīng)銷(xiāo)商區域生意計劃
一、關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的需求：生存、經(jīng)營(yíng)/發(fā)展、合作、競爭
二、探尋市場(chǎng)增量的機會(huì )
1. 垂直增長(cháng)&水平增長(cháng)
2. 研討：你的生意機會(huì )點(diǎn)在哪？
三、制定區域生意提升策略規劃（做正確的事）
四、目標進(jìn)行多角度分解
五、尋找目標實(shí)現的途徑
六、細化實(shí)現途徑，制定執行方案
七、制定營(yíng)銷(xiāo)保障體系（組織、團隊、管理體系…）
八、編制費用規劃
九、編制行動(dòng)計劃

第五節 經(jīng)銷(xiāo)商生意計劃賣(mài)進(jìn)與執行
一、賣(mài)入前注意事項 1、關(guān)鍵是客戶(hù)理解的是什么 2、確保這是一次有高層在場(chǎng)的賣(mài)入 3、JBP的目的是達成策略上的一致，不能陷入細節討論 二、引起零售商的關(guān)注（激發(fā)需求） 研討：買(mǎi)手可能的“痛點(diǎn)” 三、概念性銷(xiāo)售技能 1、什么是概念銷(xiāo)售？
2、常用的經(jīng)銷(xiāo)商溝通的概念
四、通過(guò)影響高層解決問(wèn)題 1、為什么要找高層？
2、高層銷(xiāo)售的注意事項
五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧 1、說(shuō)什么？商業(yè)方案PPT制作 2、怎么說(shuō)？商業(yè)方案PPT演示 六、計劃成功執行：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
最后，學(xué)員疑難問(wèn)題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

 

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著(zhù)有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、課程訂制能力強、能控大場(chǎng)、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項優(yōu)勢：

受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過(guò)內訓服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(cháng)；著(zhù)有《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著(zhù)名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng )造、超越、共贏(yíng)》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jì)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導》

12．《金牌店長(cháng)管理能力強化訓練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰斗力的高績(jì)效團隊》

14．《銷(xiāo)售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區域業(yè)績(jì)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉促銷(xiāo)：消費者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行》

18．《母嬰會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)戰》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》

22．《贏(yíng)取大訂單：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門(mén)店店主店長(cháng)、導購的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 廠(chǎng)商攜手，打造贏(yíng)商新概念——企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數據看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏(yíng)商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏(yíng)？一．經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )跟隨廠(chǎng)家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼2、廠(chǎng)家對于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)向廠(chǎng)家學(xué)習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷(xiāo)商如何才..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺(jué)悟真相一、經(jīng)銷(xiāo)商老板經(jīng)營(yíng)意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀(guān)念：上善若水 溶入之智團隊觀(guān)念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀(guān)念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀(guān)念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷(xiāo)商老板營(yíng)銷(xiāo)能力提升營(yíng)銷(xiāo)思維區分：工廠(chǎng)—市場(chǎng)—問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)意識比較..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強大之路

   

  引言關(guān)于知行合一的探討一、從盤(pán)點(diǎn)自己開(kāi)始認識自己：認識自己才能看清別人我是誰(shuí)？人貴有自知之明我的優(yōu)勢是什么，我的盲點(diǎn)在哪里？我在哪里，我在社會(huì )那個(gè)層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產(chǎn)生力量，團結誕生興旺什么是經(jīng)銷(xiāo)商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹(shù)好乘涼擺正位置 構建廠(chǎng)商共贏(yíng)平臺..

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