八面來(lái)風(fēng)——電話(huà)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練

【培訓對象】
銀行主管部門(mén)負責人；網(wǎng)點(diǎn)負責人；客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等客戶(hù)管理及營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
● 更新電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念，培養電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的多贏(yíng)思維 ● 明確電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目標定位，鎖定目標客群及其聯(lián)系人 ● 掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前準備，建立信任和諧的溝通氛圍 ● 善于激發(fā)客戶(hù)興趣及需求，掌握亮點(diǎn)呈現異議處理技巧 ● 掌握促成和持續跟進(jìn)方法，做好過(guò)程管理和評估反饋

第一講：知已知彼——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題
案例分析：一次失敗的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)接到陌生電話(huà)的種種表現
1）不接電話(huà)或直接掛電話(huà)
2）客戶(hù)不愿意辦理
3）客戶(hù)敷衍了事
2. 部分客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸
1）不愿意打電話(huà)
2）不知道打給誰(shuí)
3）不知道怎么說(shuō)產(chǎn)品（方案）
4）效果不好
二、營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)錯誤“觸發(fā)點(diǎn)”
1. 開(kāi)頭方式惹人生疑
2. 自我介紹引發(fā)負面聯(lián)想
3. 未激發(fā)興趣就切入主題
4. 未開(kāi)發(fā)需求就直接營(yíng)銷(xiāo)
5. 未建立信賴(lài)開(kāi)啟高壓力對話(huà)
三、構建正確的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)思維
1. 互惠定律—人情交換的動(dòng)態(tài)平衡
2. 投射效應—由“人”到“物”的情感轉移
3. 循序漸進(jìn)—引導對方的行為轉變
4. 物超所值—賦予客戶(hù)選擇價(jià)值

第二講：未啟先熱——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)事前準備
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)“4W”
1. 確定目標
2. 確定電銷(xiāo)聯(lián)系人
3. 致電時(shí)間
4. 電話(huà)內容
二、一開(kāi)始就要“找對人”
1. 大小定位
2. 目標定位
3. 條件定位
4. 產(chǎn)品定位
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)4天完成一個(gè)季度的信用卡分期目標計劃
三、精準分析與其他準備
1. 客群(戶(hù)）需求優(yōu)先分析
2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析
3. 心理準備與腳本準備
4. 刻意練習

第三講：?jiǎn)⒊修D合——電話(huà)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)
一、初見(jiàn)乍歡—讓你的開(kāi)頭與眾不同
1. 找一個(gè)客戶(hù)掛不了電話(huà)的理由
2. 自我定位：增強客戶(hù)信任
1）第一印象的3*20原則
2）下意識營(yíng)造心理“舒適區”
3. 激發(fā)興趣：讓客戶(hù)在期待中聽(tīng)下去
4. 過(guò)渡設計：鋪墊讓轉換更自然
5. 引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入舒適區的四大秘訣
1）看不見(jiàn)卻感受得到的微笑
2）客戶(hù)心理體驗
3）用詞技巧
案例分析：電邀信用卡白名單客戶(hù)
案例分析：電邀臨界客戶(hù)
二、價(jià)值呈現——如何讓你的介紹吸引你的客戶(hù)
1. 電梯原理：如何設計產(chǎn)品電銷(xiāo)話(huà)術(shù)？
案例分析：通知存款的兩次營(yíng)銷(xiāo)
2. 打破砂鍋問(wèn)到底：有效提問(wèn)VS陳述推薦
1）正確提問(wèn)方有答案
2）開(kāi)放式提問(wèn) （5W+1H）&封閉式提問(wèn)
3）“階梯式”提問(wèn)技巧
4）“軟問(wèn)題”的合理應用
案例分析：主題沙龍邀約
三、撥云見(jiàn)日-如何應對客戶(hù)異議
思考：客戶(hù)一開(kāi)口就婉言謝絕怎么辦？如何應對客戶(hù)自我保護的“防火墻”？開(kāi)發(fā)需求時(shí)如何應對客戶(hù)異議？客戶(hù)對產(chǎn)品（方案）不信任怎么辦？客戶(hù)覺(jué)得收益比不上別的銀行怎么辦？
1. 異議產(chǎn)生的背景分析
2. 預防是最好的異議處理
3. 異議處理步步為贏(yíng)
1）先認同后轉移，避免正面回復
2）先鋪墊后共情，運用從眾心理
3）先推理后建議，引出理想方案
四、水到渠成-電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成交技巧
1. 捕捉購買(mǎi)信號把握合適時(shí)機
1）當客戶(hù)注意力放到價(jià)格、收益上時(shí)
2）當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)查詢(xún)（贖回)方式時(shí)
3）當客戶(hù)不斷提問(wèn)（開(kāi)始肯定）時(shí)
2. 報價(jià)及談判技巧
3. 常見(jiàn)成交法

第四講：意猶未盡——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)持續跟進(jìn)與反饋評估
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)方法
1. 時(shí)間預約
2. 線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)（微信等）
3. 二次營(yíng)銷(xiāo)
4. 客情維護
案例分析：私行客戶(hù)養成記
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)反饋評估
案例分析：錄音回放或場(chǎng)景再現
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間段選擇
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標與客戶(hù)匹配度
3. 電話(huà)呈現與電話(huà)效果

第五講：實(shí)操練習——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)分組演練及經(jīng)驗萃取
一、課前準備
1. 根據當期營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)確定好重點(diǎn)產(chǎn)品，原則上不多于3個(gè)
2. 梳理一批電銷(xiāo)準客戶(hù)名單
包括但不限于臨界客戶(hù)、流失客戶(hù)、重點(diǎn)產(chǎn)品意向客戶(hù)、長(cháng)期不動(dòng)戶(hù)等，每人至少5個(gè)
二、實(shí)戰演練
1. 各組根據指定的產(chǎn)品設計話(huà)術(shù)，先由三位學(xué)員電銷(xiāo)，其他聆聽(tīng)并點(diǎn)評，再全員電銷(xiāo)，匯總營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，推選小組業(yè)績(jì)第一名現場(chǎng)分享
2. 主講老師點(diǎn)評，現場(chǎng)提煉改進(jìn)
 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓與項目輔導經(jīng)歷
RFP美國注冊財務(wù)策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓師
湖南省禮儀文化研究會(huì )會(huì )員
《開(kāi)門(mén)紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》落地輔導執行講師
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目執行講師
某大型國有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行行長(cháng)
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實(shí)戰經(jīng)驗：
29年大型國有銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與團隊管理經(jīng)驗
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行長(cháng)、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財富管理中心負責人等多個(gè)崗位；同時(shí)擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問(wèn)；分管的零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)量及中收曾多年排名系統第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個(gè)人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續策劃組織輔導市行開(kāi)門(mén)紅11年
→綜合業(yè)績(jì)名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動(dòng)策劃組織經(jīng)驗
→主導12年網(wǎng)點(diǎn)轉型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；輔導省、市、縣三級行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉型、零售業(yè)務(wù)轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務(wù)標桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時(shí)，轉型導入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓員工100,000人次以上,組織客戶(hù)活動(dòng)500余場(chǎng)，策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶(hù)活動(dòng),效果顯著(zhù),戶(hù)外系列親子系列等成為品牌活動(dòng)。
→被評為總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng )意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續多年擔任理財師大賽評委。

部分實(shí)戰項目案例
理財經(jīng)理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶(hù)管理有策略有方法、財私客戶(hù)維護營(yíng)銷(xiāo)精準推進(jìn)，理財經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價(jià)極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經(jīng)理燃動(dòng)力項目（6期）、2021年輔導浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導農行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉型輔導：融合數字化轉型，集行內資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導大連農行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開(kāi)門(mén)紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰略到戰術(shù)，從方法到話(huà)術(shù)......上連戰略下接績(jì)效，輔導的多家行業(yè)績(jì)喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農商行等開(kāi)門(mén)紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)項目；2020年輔導農行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農商行開(kāi)門(mén)紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農商行、漢口銀行等授課輔導。
活動(dòng)策劃組織及營(yíng)銷(xiāo)技能輔導：從創(chuàng )意策劃到精準實(shí)施，項目重創(chuàng )意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動(dòng)策劃與輔導；內蒙農信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目、云南羅平農商銀行四期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化項目，多家銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目

主講課程：
01-營(yíng)銷(xiāo)篇：
《蓄勢賦能.全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略》
《創(chuàng )意運營(yíng).基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織》
《八面來(lái)風(fēng).電話(huà)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《錨定價(jià)值.中高端客戶(hù)關(guān)系管理與精準提升》
《步步為贏(yíng).銀行廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)》
《專(zhuān)業(yè)致勝.財富管理與資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《聞“基”起舞-基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《“險”中求勝-保險場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《縱橫開(kāi)闔-信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標準化服務(wù)禮儀和柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧》
03-項目篇
《奪勢—開(kāi)門(mén)紅360全情景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《一“線(xiàn)”連千金—高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《錕鵬展翅—理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練營(yíng)》
《未來(lái)已來(lái)—財富管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓》
 

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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  人氣：1784  

  

• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

  時(shí)間 內容 收益 ..

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  人氣：1488  

  

• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰訓練

   

  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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  人氣：1095  

  

• 養老金銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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