步步為贏(yíng)——銀行廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
條線(xiàn)管理人員、支行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓收益】
● 愛(ài)上廳堂：深度解讀零售銀行發(fā)展趨勢，領(lǐng)會(huì )廳堂營(yíng)銷(xiāo)的意義和做法 ● 細節至勝：深度解讀四大核心營(yíng)銷(xiāo)策略，精準深入分析把握重點(diǎn)要點(diǎn) ● 贏(yíng)在廳堂：重新構建廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程，深度開(kāi)發(fā)人員機具營(yíng)銷(xiāo)潛能 ● 持續粘性：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)需求分析，掌握客戶(hù)分層分群維護管理 ● 升級迭代：做活“一對一”與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，做大核心產(chǎn)品全量資產(chǎn)規模 ● 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：錨定網(wǎng)點(diǎn)階段重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標，策劃組織擴客提質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

第一講：銀行發(fā)展趨勢解析暨傳統營(yíng)銷(xiāo)模式解惑
一、新時(shí)期銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢
1. 新時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型趨勢
2. 銀行發(fā)展現狀與未來(lái)趨勢
3. 基于特色網(wǎng)點(diǎn)建設的客群拓展
二、傳統廳堂營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)解析
1. 傳統廳堂營(yíng)銷(xiāo)模式的四大痛點(diǎn)
痛點(diǎn)1：客戶(hù)挖潛不夠——單類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)占比較高，客戶(hù)粘性較低
痛點(diǎn)2：客戶(hù)維護不夠——高價(jià)值客戶(hù)服務(wù)不到位，資產(chǎn)流失嚴重
痛點(diǎn)3：客戶(hù)痛點(diǎn)不知——簡(jiǎn)單化營(yíng)銷(xiāo)難以為繼，產(chǎn)能邊際遞減
痛點(diǎn)4：固化效果不佳——粗獷化操作難以管控，精細管理無(wú)果
2. 4.0時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維
1）基于客戶(hù)需求的綜合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維
2）基于金融生態(tài)圈建設的無(wú)界營(yíng)銷(xiāo)思維
3）基于獲客活客的社群開(kāi)發(fā)思維
4）基于數字化轉型的全渠道營(yíng)銷(xiāo)思維

第二講：存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和提升策略
一、存量客戶(hù)的價(jià)值提升策略
1. 潛力客戶(hù)挖掘
2. 臨界客戶(hù)提升
3. 貴賓客戶(hù)防流失
4. 他行客戶(hù)挖轉
二、客戶(hù)管理的基本策略：分層+分群+分級；
1. 客戶(hù)分層梳理（根據客戶(hù)AUM值）
2. 客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)
3. 客戶(hù)分級維護
三、存量客戶(hù)盤(pán)活
1. 建立聯(lián)系：告知姓名、聯(lián)系電話(huà)，留下印象
2. 建立信任：以感情關(guān)懷的方式，初步獲取客戶(hù)信任、建立感情
3. 獲取信息：以“聊天”的方式，初步獲取客戶(hù)工作、收入、家庭等方面的信息
四、電話(huà)邀約（營(yíng)銷(xiāo))
案例：失敗的電話(huà)邀約
案例：成功的電話(huà)邀約
1. 如何精準找到電話(huà)邀約的名單
2. 電話(huà)邀約四步流程（啟-展-釋-合）
第1步：?jiǎn)?如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
第2步：展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶(hù)
第3步：釋-客戶(hù)異議處理（結合產(chǎn)品）
第4步：合-達成共識
現場(chǎng)實(shí)戰演練

第三講：廳堂掘金與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造要點(diǎn)
1. 基于客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造
2. 基于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
3. 網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設計
二、從觸達到觸發(fā)——廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧
1. 客戶(hù)識別
1）識別客戶(hù)的七要素
2）客戶(hù)識別望聞問(wèn)切法
2. 建立信任
1）如何建立信任
2）客戶(hù)信任你的表現
3. 需求挖掘
方法：SPIN營(yíng)銷(xiāo)法（找痛點(diǎn)、擴痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、提方案）
1）客戶(hù)需求切入點(diǎn)找尋步驟
1）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
2）依據產(chǎn)品尋找目標客戶(hù)群
3）總結、提煉不同目標客戶(hù)存在或關(guān)注的共性問(wèn)題
2）卡、存款、基金定投客戶(hù)需求切入點(diǎn)
4. 出口成“金”
1）開(kāi)口技巧（營(yíng)銷(xiāo)第一步）
2）具備敏銳的觀(guān)察力
3）大堂經(jīng)理服務(wù)銷(xiāo)售流程
——迎接客戶(hù)/識別客戶(hù)/分流客戶(hù)/引導客戶(hù)
4. 柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
5. “一句話(huà)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”基本話(huà)術(shù)
1）針對不同客戶(hù)需求營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
a中青年客戶(hù)：先生/小姐，如果您這筆資金近期內不準備使用……
b中老年客戶(hù)：先生女士，如果您這筆資金近期內不準備使用……
2）不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
方法：產(chǎn)品利益推薦FBAE
案例：存款/代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)
a直接問(wèn)題法：“如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話(huà)……。”
b假設成交法：經(jīng)過(guò)剛才的介紹……
c二選一法：“我們今天就先買(mǎi)五萬(wàn)或是十萬(wàn)吧
d不確定成交法：最近我們的理財產(chǎn)品賣(mài)得非常好……
e最后期限法：這款產(chǎn)品明天就要結束了……
f絕地反擊成交法：感謝您的耐心
3）廳堂微沙和線(xiàn)上沙龍策劃組織
6. 聯(lián)動(dòng)轉介
1）客戶(hù)易接觸技巧：為客戶(hù)著(zhù)想
2）轉介及探尋應具備的技能：傳遞價(jià)值
3）轉介及探尋的步驟
4）營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)模擬演練
5）廳堂微沙龍

第四講：基于拓客提質(zhì)的廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
一、廳堂專(zhuān)題沙龍實(shí)施策略
1. 專(zhuān)題沙龍的形式與目標
2. 專(zhuān)題沙龍準備的關(guān)鍵
3. 專(zhuān)題沙龍的宣傳關(guān)鍵
4. 專(zhuān)題沙龍實(shí)施中的會(huì )務(wù)關(guān)鍵
案例分析：開(kāi)門(mén)紅廳堂吸存活動(dòng)、節日廳堂主題活動(dòng)
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的邀約與跟蹤技巧
1. 成功邀約
1）挑選合適的客戶(hù)
2）設立邀約活動(dòng)量
3）提煉活動(dòng)亮點(diǎn)與邀約話(huà)術(shù)
案例分析：邀約話(huà)術(shù)范例
4）電話(huà)約訪(fǎng)中的異議處理
5）參與確認實(shí)現活動(dòng)激活
2. 促成與跟蹤
1）活動(dòng)中的促成策略與技術(shù)
案例分析：促成話(huà)術(shù)范例
2）活動(dòng)后的評估關(guān)鍵所在
3）后續跟蹤的五大追蹤點(diǎn)
案例分析：跟蹤話(huà)術(shù)范例
 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓與項目輔導經(jīng)歷
RFP美國注冊財務(wù)策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓師
湖南省禮儀文化研究會(huì )會(huì )員
《開(kāi)門(mén)紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》落地輔導執行講師
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目執行講師
某大型國有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行行長(cháng)
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實(shí)戰經(jīng)驗：
29年大型國有銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與團隊管理經(jīng)驗
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行長(cháng)、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財富管理中心負責人等多個(gè)崗位；同時(shí)擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問(wèn)；分管的零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)量及中收曾多年排名系統第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個(gè)人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續策劃組織輔導市行開(kāi)門(mén)紅11年
→綜合業(yè)績(jì)名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動(dòng)策劃組織經(jīng)驗
→主導12年網(wǎng)點(diǎn)轉型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；輔導省、市、縣三級行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉型、零售業(yè)務(wù)轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務(wù)標桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時(shí)，轉型導入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓員工100,000人次以上,組織客戶(hù)活動(dòng)500余場(chǎng)，策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶(hù)活動(dòng),效果顯著(zhù),戶(hù)外系列親子系列等成為品牌活動(dòng)。
→被評為總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng )意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續多年擔任理財師大賽評委。

部分實(shí)戰項目案例
理財經(jīng)理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶(hù)管理有策略有方法、財私客戶(hù)維護營(yíng)銷(xiāo)精準推進(jìn)，理財經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價(jià)極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經(jīng)理燃動(dòng)力項目（6期）、2021年輔導浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導農行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉型輔導：融合數字化轉型，集行內資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導大連農行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開(kāi)門(mén)紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰略到戰術(shù)，從方法到話(huà)術(shù)......上連戰略下接績(jì)效，輔導的多家行業(yè)績(jì)喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農商行等開(kāi)門(mén)紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)項目；2020年輔導農行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農商行開(kāi)門(mén)紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農商行、漢口銀行等授課輔導。
活動(dòng)策劃組織及營(yíng)銷(xiāo)技能輔導：從創(chuàng )意策劃到精準實(shí)施，項目重創(chuàng )意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動(dòng)策劃與輔導；內蒙農信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目、云南羅平農商銀行四期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化項目，多家銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目

主講課程：
01-營(yíng)銷(xiāo)篇：
《蓄勢賦能.全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略》
《創(chuàng )意運營(yíng).基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織》
《八面來(lái)風(fēng).電話(huà)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《錨定價(jià)值.中高端客戶(hù)關(guān)系管理與精準提升》
《步步為贏(yíng).銀行廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)》
《專(zhuān)業(yè)致勝.財富管理與資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《聞“基”起舞-基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《“險”中求勝-保險場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《縱橫開(kāi)闔-信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標準化服務(wù)禮儀和柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧》
03-項目篇
《奪勢—開(kāi)門(mén)紅360全情景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《一“線(xiàn)”連千金—高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《錕鵬展翅—理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練營(yíng)》
《未來(lái)已來(lái)—財富管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓》
 

• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 藥店多元化營(yíng)銷(xiāo)

   

  第1講 藥店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)能給藥店帶來(lái)什么？2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念；3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段；4、贏(yíng)得目標顧客的四個(gè)方法第2講 藥店關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)1)客戶(hù)關(guān)系管理核心理念；2)建立良好客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)步驟；3)建立牢固客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)技巧第3講 藥店電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢；2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰；3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)..

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• 新零售互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一單元 正在發(fā)生的場(chǎng)景革命u長(cháng)在朋友圈中的碎片化場(chǎng)景u共享經(jīng)濟崛起的DNAu顛覆傳統互聯(lián)網(wǎng)入口的核心邏輯第二單元支撐場(chǎng)景的核心要素u”體驗美學(xué)”重塑新的商業(yè)價(jià)值邏輯u”空間鏈接”變成了新場(chǎng)景的定義指導u”社群”是場(chǎng)景的動(dòng)力機制u”數據&r..

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• 數字化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

   

  行業(yè)痛點(diǎn)分析及課程收益： 目前行業(yè)痛點(diǎn)存在有： 行業(yè)企業(yè)的數字化戰略位置不高 行業(yè)企業(yè)數字化運營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)程度不高 數字化生態(tài)系統的完善及共享 ..

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• 打造數據驅動(dòng)的數字化營(yíng)銷(xiāo)體系

   

  第一單元 為什么要用數據驅動(dòng)數字化營(yíng)銷(xiāo)l數據驅動(dòng)的本質(zhì)：從新浪到后浪，今日頭條廣告的數字化驅動(dòng)； l數據驅動(dòng)的技術(shù)引擎：營(yíng)銷(xiāo)人員也能搞懂的大數據和AI；l數據驅動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)：從DMP到CDPl數據驅動(dòng)的增長(cháng)本質(zhì)：從海盜模式到裂變營(yíng)銷(xiāo)第二單元 數據驅動(dòng)的數字化營(yíng)銷(xiāo)轉型l你在哪里：數字化營(yíng)銷(xiāo)的成熟度評估：l往哪里去：數字化營(yíng)銷(xiāo)..

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• 私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財富市場(chǎng)有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規模與構成分析2. 中國高凈值人群的區域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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