“讓客戶(hù)主動(dòng)買(mǎi)”——私募基金營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升強訓營(yíng)

【培訓對象】
支行長(cháng)、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 落地性——簡(jiǎn)單粗暴，無(wú)須二次轉化，拿來(lái)即用 ● 針對性——用最快的速度掌握營(yíng)銷(xiāo)方法，最高的效率營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù) ● 實(shí)用性——讓客戶(hù)持有王牌基金經(jīng)理操刀的產(chǎn)品，在中長(cháng)期獲得超越市場(chǎng)平均水準的收益 ● 生動(dòng)性——所有案例均為講師自己身親經(jīng)歷和了解的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，突出課堂生動(dòng)性。

導入：明確誰(shuí)在跟銀行競爭中高端客戶(hù)
一、資產(chǎn)管理八大機構時(shí)局圖
頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶(hù)的資金回流銀行？
二、認清銀行平臺和理財經(jīng)理的短板
1. 銀行：監管?chē)栏?，私募基金引進(jìn)受限
2. 客戶(hù)：客戶(hù)習慣非標紅利，客戶(hù)基數大，難以快速識別客戶(hù)層級
3. 員工：理財經(jīng)理缺乏對私募基金的系統性學(xué)習，復雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)激勵低
三、補短板的“套路”捷徑
1. 銀行：產(chǎn)品引進(jìn)，助力客戶(hù)身份識別
2. 客戶(hù)：怎么用騰訊會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
3. 員工：每天僅需10分鐘快速學(xué)習宏觀(guān)周期、中觀(guān)行業(yè)、微觀(guān)市場(chǎng)三個(gè)板塊

第一講：看清私募的世界，未來(lái)趨勢與當下監管
一、私募基金的“風(fēng)口”來(lái)臨
討論：為什么私募基金是最好的投資工具之一
1. 四大類(lèi)私募基金應對不同客戶(hù)需求
2. 私募基金與其他的比較優(yōu)勢
1）私募基金VS信托：收益來(lái)源
2) 私募基金VS房產(chǎn)：交易費用
3）私募基金VS股票：投資行為
4）私募基金VS公募基金：投資策略
二、私募基金的嶄新面貌
1. 監管下的資金運作
1）監管一：購買(mǎi)私募證券基金后，資金的流動(dòng)路徑
2）監管二：資金投資運作階段，資金的流動(dòng)路徑
2. 陽(yáng)光下的投資運作
1）風(fēng)控一：理解私募基金的平倉線(xiàn)
2）風(fēng)控二：掌握私募基金的預警線(xiàn)
3）風(fēng)控三：讀懂私募基金的投資限制

第二講：優(yōu)選私募基金的三大技巧
技巧一：如何選擇基金公司——大白馬與小黑馬
1. 數據分析選擇法
2. 投資能力選擇法
3. 競爭對手對比選擇法
技巧二：如何選好靈魂人物——基金經(jīng)理
1. 不同策略的私募基金經(jīng)理王牌選手
2. 不同風(fēng)格私募基金經(jīng)理的風(fēng)險偏好
3. 網(wǎng)紅私募的優(yōu)勢所在
技巧三：如何使用工具輔助——私募基金的快速對比
工具：方便快捷的APP使用
討論：如何用軟件進(jìn)行產(chǎn)品調倉對比

第三講：私募基金的實(shí)用話(huà)術(shù)分類(lèi)（實(shí)戰演練）
演練：營(yíng)銷(xiāo)私募基金
——重點(diǎn)突破四類(lèi)型客戶(hù)
第一類(lèi)：持有信托客戶(hù)
案例：失敗的投資：XX信托—至信1071號中佳盛源集合資金信托計劃
第二類(lèi)：持有多套房產(chǎn)客戶(hù)
案例：500萬(wàn)的房子交易費用VS500萬(wàn)的基金交易費用
第三類(lèi)：持有公募基金客戶(hù)
案例：公募TOP10與私募TOP10的較量
第四類(lèi)：投資各種“野雞”產(chǎn)品的客戶(hù)
案例：財政網(wǎng)——鄉下的野雞“金交所”

第四講：私募基金客戶(hù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧
頭腦風(fēng)暴：
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化，你認同嗎？
2. 同樣代銷(xiāo)淡水群、景林、源樂(lè )盛等頭部私募，為什么選擇你家平臺購買(mǎi)？
一、第一筆資金落地的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 放棄一步到位的想法
討論：當前業(yè)務(wù)指標和放長(cháng)線(xiàn)、釣大魚(yú)，怎么選？
案例：2020年市場(chǎng)下的指數增強VS股票多頭策略
2. 通過(guò)客戶(hù)視角，KYS自己
討論：自我評價(jià)和客戶(hù)對你的認知，一樣嗎？
案例：產(chǎn)品勝出VS理財師的勝出
3. 上門(mén)拜訪(fǎng)加深感情
討論：代表銀行還是代表自己，哪個(gè)對？
案例：銀行工裝VS顏值經(jīng)濟
4. 廣泛撒網(wǎng)，儲備二次營(yíng)銷(xiāo)的資源
二、持續拉新資金的關(guān)鍵點(diǎn)
頭腦風(fēng)暴：客戶(hù)要買(mǎi)別的機構的產(chǎn)品，該客觀(guān)中立評價(jià)還是DISS它？
1. 快速分析外部機構產(chǎn)品
1）高收益固收產(chǎn)品：五指分析法
案例：北京文淵債權收益權項目一年期收益率9. 5%
2）一分鐘診斷客戶(hù)基金持倉
案例：一分鐘時(shí)間讓個(gè)貸經(jīng)理也能專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評基金的套路
3）相同基金，讓客戶(hù)放棄費率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺
頭腦風(fēng)暴：銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方，最大的優(yōu)勢是什么？
2. 銷(xiāo)售心理學(xué)：產(chǎn)生購買(mǎi)行為的動(dòng)機
1）追求快樂(lè )+逃避痛苦
2）打動(dòng)客戶(hù)的畫(huà)面效應
3）利用客戶(hù)權益促單
4）警惕專(zhuān)業(yè)陷阱

第五講：基金投資配置實(shí)戰技能提升
一、投資組合管理認知
工具：馬科維茨理論
模型：資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM
圖表：中國式投資時(shí)鐘的八大投資機會(huì )
二、權益類(lèi)產(chǎn)品組合策略
頭腦風(fēng)暴：公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣？
1. 主流的私募策略分析：市場(chǎng)中性策略、期貨CTA策略、套利策略
2. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型
3. 公私組合的策略組合：公募股票多頭+私募量化+商品CTA
4. 公私組合的效果：降低組合波動(dòng)性
5. 公私組合的意義：長(cháng)期鎖定客戶(hù)資金
三、資產(chǎn)配置建議書(shū)的五大板塊
板塊一：實(shí)施財富管理的方法
板塊二：市場(chǎng)狀況和趨勢分析
板塊三：理財需求
板塊四：資產(chǎn)配置分析（建議）
板塊五：主要風(fēng)險提示
實(shí)戰演練：使用工具，為一位2000萬(wàn)的案例客戶(hù)制作資產(chǎn)配置建議書(shū)
總結：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是金融專(zhuān)業(yè)認知、行為金融學(xué)、銷(xiāo)售技巧的結合
 

趙亦冰老師 銀行零售產(chǎn)能提升教練
12年銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
現任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè) | 華北區負責人
曾任：興業(yè)銀行 | 貴賓理財經(jīng)理
曾任：中信銀行 | 零售主管行長(cháng)、十佳內訓師
曾任：民生信托 | 私人銀行總監
——專(zhuān)業(yè)-持多證上崗——
→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/會(huì )計從業(yè)資格
——實(shí)戰-理財行家——
→現存量合格投資者客戶(hù)150名，服務(wù)高凈值客戶(hù)500+人，管理資產(chǎn)高達10+億
→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻獎、十佳保險內訓師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)
——擅長(cháng)領(lǐng)域——
→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧/零售轉型/廳堂營(yíng)銷(xiāo)策劃/客戶(hù)關(guān)系維護與營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)戰經(jīng)驗：
趙老師12年一直在銀行零售業(yè)務(wù)的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類(lèi)型的金融企業(yè)工作，對客戶(hù)關(guān)系維護與營(yíng)銷(xiāo)、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨到的見(jiàn)解和扎實(shí)的理論基礎：
01-在銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的存量激活與拉新方面：
（1）在中信銀行任職時(shí)，曾自創(chuàng )一套【電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)】，成功激活睡眠戶(hù)中的15名私人銀行級別的客戶(hù)，2年內吸引客戶(hù)在銀行個(gè)人存款規模達1.5億，個(gè)人業(yè)績(jì)一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開(kāi)門(mén)紅AUM貢獻獎”“存款突出貢獻獎”等稱(chēng)號。
（2）在信托公司任職時(shí)，通過(guò)電話(huà)邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動(dòng)，使得個(gè)人入職第一年客戶(hù)管理資產(chǎn)規模就達到5億，快速進(jìn)入公司“高峰論壇精英會(huì )”。
（3）在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時(shí)，通過(guò)線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)、直播的形式，落地合格投資者客戶(hù)42名，私募基金銷(xiāo)量達4億，期繳一百萬(wàn)以上的大額保單15張，提任華北區負責人。

02-在高凈值客戶(hù)財富管理方面：
（1）曾利用自身的專(zhuān)業(yè)能力，對私人銀行客戶(hù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分類(lèi)，促使興業(yè)銀行7戶(hù)私人銀行客戶(hù)的存量率提升30%，總資產(chǎn)管理規模達3億，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”。
（2）曾通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶(hù)關(guān)系維護、外拓沙龍活動(dòng)等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶(hù)躍升至310位，將私行客戶(hù)戶(hù)均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1600萬(wàn)。
（3）曾通過(guò)引導客戶(hù)由固收類(lèi)投資偏好轉型為權益類(lèi)投資，為民生信托公司開(kāi)發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶(hù)，其中資產(chǎn)量?jì)|萬(wàn)級別客戶(hù)5位，實(shí)現每月基金業(yè)績(jì)均在500萬(wàn)以上，客戶(hù)平均年化收益15%-20%。

03-在營(yíng)銷(xiāo)團隊管理賦能方面：
（1）曾每年輔導新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助近20000名員工獲得各類(lèi)金融行業(yè)從業(yè)資格證。
（3）曾每年為團隊進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo)秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》《基金銷(xiāo)售與維護》《高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護》等課程賦能，累計150天，大大提升學(xué)員的綜合技能。

主講課程：
《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實(shí)戰方案》
《私人銀行客戶(hù)的獲客攻略與經(jīng)營(yíng)之術(shù)》
《從陌電到客戶(hù)轉介——全流程標準化鍛造》
《精耕“魚(yú)塘”——存量客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)與提升》
《高客崛起——私募基金營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升強訓營(yíng)》
《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規律講解》
《家族財富傳承的法律基礎知識與各類(lèi)主流信托工具實(shí)務(wù)操作》
《基業(yè)長(cháng)青——全員營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)開(kāi)拓與挖掘》
《重獲信任—基金售后維護標準化流程鍛造》
《凈值型理財專(zhuān)業(yè)提升與客戶(hù)售后技巧》
《新財富管理格局下的銀行沙龍活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》

授課風(fēng)格：
● 邏輯思維清晰，語(yǔ)言表達通俗敏捷，風(fēng)格多元而靈動(dòng)，幽默且不失嚴謹；
● 重視學(xué)員的參與，極富親和力，擅長(cháng)捕捉培訓的重難點(diǎn)，培訓節奏根據學(xué)員反映實(shí)時(shí)調整；
● 結合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，把“實(shí)戰落地”作為培訓目標，搭配提升營(yíng)銷(xiāo)效率的各種APP，課程中即可進(jìn)行實(shí)戰的操作。

部分服務(wù)客戶(hù)：
近兩年內老師共授課140+期，授課學(xué)員高達8800余人，獲得中信銀行、光大銀行、匯添富基金、華夏基金、交通銀行等多家銀行高層的認可，指定多次復購，其中部分如下：
中國銀行（中山、順德、韶關(guān)、盤(pán)龍、南沙、番禺、蘇州）、興業(yè)銀行（大連、廈門(mén)）、農業(yè)銀行（成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊）、浦發(fā)銀行（青島、武漢）、工商銀行（廣州、高新、大德）、郵儲銀行（山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟）、建設銀行（許昌、洛陽(yáng)、西安）、交通銀行（江蘇、孝感）、中原銀行總行、云南省聯(lián)社、南陽(yáng)方城鳳裕村鎮銀行、河南省農信社、寧波鄞州農商行、河南許昌村鎮銀行、安圖農商行……

部分客戶(hù)評價(jià)：



一張口就知道趙老師是干過(guò)一線(xiàn)的，我突然明白，找到自己的營(yíng)銷(xiāo)方法至關(guān)重要，也許是耐心，也許是坦誠，也許是敏銳，也許是專(zhuān)業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結合她傳達的技巧和方案，能事半功倍。只有業(yè)績(jì)好了，才會(huì )真正愛(ài)上營(yíng)銷(xiāo)。
——建設銀行山東分行某支行 王經(jīng)理
在證券公司工作，我們的優(yōu)勢是投研，分析各種研報、報表，之前一直是做經(jīng)紀業(yè)務(wù)，突然讓賣(mài)基金，客戶(hù)都不熟悉，這兩年做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面對業(yè)績(jì)，真是痛苦。聽(tīng)了趙老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的，為我們今后的轉型帶來(lái)了很大的指導性意見(jiàn)和建議。
——民生證券鄭州分部 焦經(jīng)理
我是一個(gè)不善言辭和套路的人。銀行營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越累，遇到瓶頸?？蛻?hù)越來(lái)越精明，油鹽不進(jìn)。聽(tīng)了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡(jiǎn)單，原來(lái)做業(yè)務(wù)是需要掌握獲取客戶(hù)信任和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的套路技巧，我要立馬用起來(lái)
——河南南陽(yáng)農商行 學(xué)員感悟
我是轉崗一年多的理財經(jīng)理，之前提起基金銷(xiāo)售就頭疼，不敢賣(mài)，擔心自己專(zhuān)業(yè)度不夠。上過(guò)課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務(wù)的負面情緒。我認清了基金投資是維系客戶(hù)感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。
——浦發(fā)銀行長(cháng)沙分行 李經(jīng)理
很佩服趙老師的線(xiàn)上沙龍方系列，我們日常是五天給二十多臺ATM機加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護客戶(hù)。聽(tīng)了趙老師的課，覺(jué)得工作得有方法才能出效率，又對營(yíng)銷(xiāo)燃起了熱情
——郵儲銀行西安分行某支行 學(xué)員感悟
已經(jīng)考過(guò)兩次基金從業(yè)了，試過(guò)上網(wǎng)校聽(tīng)課、看書(shū)，感覺(jué)知識點(diǎn)太多，看著(zhù)忘著(zhù)。影響自己也影響支行。聽(tīng)了趙老師的考前集訓，直接簡(jiǎn)單粗暴的劃重點(diǎn)，講做題技巧，真是很適合突擊考試
——工商銀行焦作分行 崔主任

部分授課照片：

交通銀行青島分行
《零售營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升》 安圖農商行
《全員營(yíng)銷(xiāo)與存款實(shí)戰訓練營(yíng)》

中原銀行總行
《資產(chǎn)配置訓練營(yíng)》 工商銀行東莞分行
《理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》

光大銀行鄭州分行
《基金售后技巧與營(yíng)銷(xiāo)訓練》 興業(yè)大連分行
《基金從業(yè)考試通關(guān)培訓》