打造壽險贏(yíng)家——成為卓越團隊長(cháng)

【培訓對象】
保險行業(yè)主管

【培訓收益】
● 績(jì)效：建立系統，有效提升團隊業(yè)績(jì)、人力，留存率，增長(cháng)率 ● 轉變：以系統化的思維創(chuàng )造差異化的團隊 ● 體系：掌握團隊2大發(fā)展程序（目標管理程序、系統管理程序）、4大管理系統（招募系統、教育訓練系統、輔導追蹤系統、溝通激勵系統）

第一講：規劃期望的團隊結果
一、團隊長(cháng)首要目標和原則
1. 4大目標：提升產(chǎn)能、增員、優(yōu)化人力、達成利潤
2. 3個(gè)原則：結果論功過(guò)、以贏(yíng)為己任、現況主宰一切
3. 團隊長(cháng)應承擔的責任：不要繪制小藍圖，要敢于做大夢(mèng)
工具：規劃你的成功模式-成功模式圖
活動(dòng)：搭建房子（尋找管理者）
二、設定愿景
互動(dòng)：我們是怎樣的組織，我們想成為怎樣的組織
案例：某卓越團隊長(cháng)的團隊愿景、使命、價(jià)值觀(guān)
書(shū)寫(xiě)：我的使命宣言
1. 十大管理目標縱覽
1）建立程序 2）擁有風(fēng)格 3）管理時(shí)間 4）招募 5）教育訓練
6）精通基本法 7）最大程度提升8）鼓舞士氣 9）經(jīng)營(yíng)會(huì )議 10）扮演領(lǐng)導角色
活動(dòng)：創(chuàng )建差異化
2. 建立程序：計劃、行動(dòng)、評估
3. 建立系統：重復執行；自動(dòng)運作
三、目標管理程序（MBO）
1. 目標管理：
1）訂立目標 2）決定目標實(shí)現的手段 3）關(guān)注期望的結果是否達成
2. 目標管理程序：設定目標、制定計劃、定期回顧
3. 目標的設定
1）團隊現狀盤(pán)點(diǎn)：1年以?xún)取?-2年、2-3年、3年以上人數占比
案例：美女圖（產(chǎn)能較高的為3年左右的營(yíng)銷(xiāo)員）
2）4大提升方向：
a提升產(chǎn)能（首年保費+件數）
b增員（招募計劃）
c優(yōu)化人力（活動(dòng)率、榮譽(yù)體系）
d達成利潤（續保率）
——一切以數據為依據，哪里薄弱提升哪里
4. 制定經(jīng)營(yíng)計劃：計劃的關(guān)鍵問(wèn)題（時(shí)間、產(chǎn)能、留存率、活動(dòng)率、訓練計劃……）
5. 確定經(jīng)營(yíng)計劃：形成業(yè)務(wù)單位的逐年模式-預測團隊三年的成長(cháng)數據，人力、保費、長(cháng)期榮譽(yù)體系達成、留存等
研討：我的團隊現狀及緊急提升方向
課后作業(yè)：制定自己團隊的逐年成長(cháng)模式（3-5年）
四、管理程序手冊（POP）
1. 管理程序手冊的好處：給活動(dòng)指引方向；
2. 你的業(yè)務(wù)單位如何茁壯成長(cháng)（STAR）：系統-人才-氛圍-關(guān)系
3. 建立團隊6大系統
1）計劃活動(dòng)招募 2）晉升 3）溝通激勵 4）教育訓練 5）監督 6）評估
研討：關(guān)注系統——我的團隊六大系統使用中?需要完善？需要建立？
4. 管理者2大責任
1）繼續提升贏(yíng)得負責任的承諾的技能：建立一個(gè)更強大，更高產(chǎn)能的組織：
2）達成目標而不是改變目標：重視對“重要活動(dòng)”的管理力量：尊重自己的職責
案例：展現主管的能力
活動(dòng)：自我分析問(wèn)卷（明確個(gè)人優(yōu)劣勢，明晰長(cháng)短期目標）

第二講：成為增員贏(yíng)家
活動(dòng)：后方支援前方
一、主管的首要職責——人力增長(cháng)
1. 主管五個(gè)持續不變的關(guān)注點(diǎn)：招募；留存；晉升；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；產(chǎn)能提升
2. 十八個(gè)影響業(yè)務(wù)員留存的因素
研討：為什么留存是最好的招募？
3．增員的基本原則：創(chuàng )造成功的氛圍（成功吸引成功）
案例：團隊成功裂變
4. 建立增員成功方程式：確定準增員（48）對象初步接洽（24）通過(guò)面談（6）簽約（1）
活動(dòng)：建立你的增員成功方程式
二、建立成功增員流程
互動(dòng)練習：你覺(jué)得四個(gè)流程的順序應該是什么？
1. 選擇：精準識別人才——尋找適合你團隊文化的保險營(yíng)銷(xiāo)員；尋找高潛力的準增員對象
2. 評估：評估是為了尋找贏(yíng)家——建立人才庫，6個(gè)評估要點(diǎn)，6個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
3. 吸引：迅速激發(fā)興趣——解決準增員對象5個(gè)核心關(guān)注的問(wèn)題，給出你自己的4個(gè)賣(mài)點(diǎn)
4. 引進(jìn)：建立雙贏(yíng)關(guān)系——給出輔導/陪訪(fǎng)等承諾，細化要求工作內容
三、建立你的吸引宣言
1. 團隊與公司介紹
2. 你自己的背景
3. 你團隊成員的成就
4. 個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展
案例：吸引宣言范本
活動(dòng)：寫(xiě)出你的吸引宣言并分享

第三講：促進(jìn)教育與訓練
一、教育訓練的目標——塑造成功的業(yè)務(wù)員
故事：金魚(yú)的大小和成就的高低
1. 業(yè)務(wù)員的發(fā)展是一個(gè)持續的過(guò)程：
2. 塑造成功的營(yíng)銷(xiāo)員：尊重、信心、信任
3. 養成良好的習慣
工具：專(zhuān)業(yè)人士的十二個(gè)專(zhuān)業(yè)發(fā)展清單
4. 建立態(tài)度：從很高的期望開(kāi)始，讓他經(jīng)歷一連串的早期成功（第一個(gè)成功）
案例：考試通過(guò)后進(jìn)入行業(yè)的小李
5．做好每一天
1）3個(gè)關(guān)鍵：做正確的事！正確地做事！經(jīng)常地做！
2）4類(lèi)活動(dòng)：以終為始，計劃自己的四類(lèi)別活動(dòng)-銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)、生活平衡
案例：成功業(yè)務(wù)員的12項活動(dòng)
二、制定團隊訓練計劃
1. 訓練目標：
1）目標——培養人，培養獨立的負責任的業(yè)務(wù)員
2）任務(wù)——足夠的知識、正確的態(tài)度、高水平的技能和良好的工作習慣（KASH）
案例1：盒裝時(shí)間-高品質(zhì)的計劃和使用時(shí)間
案例2：每周成功方程式-：記錄自己的從準客戶(hù)開(kāi)發(fā)到成交的遞減規律，并落實(shí)到每日主顧開(kāi)拓的計劃上
2. 訓練計劃：
1）現狀盤(pán)點(diǎn)——新業(yè)務(wù)員現狀是什么?目標是什么?有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員現有資源?業(yè)務(wù)主管怎樣做? 培訓的資源有什么?
2）制定計劃——訓練內容、形式、頻次
3. 訓練技巧
1）角色扮演：觀(guān)察員、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員
2）陪訪(fǎng)：我做你看，你做我看
3）考試：有獎問(wèn)答、群接龍
研討：線(xiàn)上可以做演練嗎？

第四講：持續輔導與追蹤
一、輔導追蹤的目的——改善績(jì)效
1. 保險營(yíng)銷(xiāo)員的期望：鼓勵我；期望我做得更好、讓我覺(jué)得有價(jià)值及重要
2. 產(chǎn)能三角形：關(guān)系提供重要的基礎，承諾是實(shí)現的因素，評估能改進(jìn)績(jì)效
3. 改進(jìn)績(jì)效：當保險營(yíng)銷(xiāo)員感受到改善的需求、所進(jìn)行的改變讓他們更有效率、努力改變后所帶來(lái)的好處、利益與報酬，他們的績(jì)效就會(huì )得到改善
——保險營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)常去做他們察覺(jué)到被期望去做的事
二、有效輔導
1. 輔導什么：活動(dòng)（如尋找客戶(hù)、時(shí)間管理）和結果（促成率、業(yè)績(jì)）
2. 在哪里輔導：陪訪(fǎng)過(guò)程中、角色扮演訓練時(shí)、二次早會(huì )
3. 如何輔導：一對一——影響生活、改變行為；一對多：告知、教導、激勵他們
4. 主管應做的事：培養強項、鼓舞士氣、建立信心
5. 培養優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員：培養過(guò)程的3個(gè)階段
1）依賴(lài)期——示范及告知
2）獨立期——指導風(fēng)格
3）互賴(lài)期——加強關(guān)系
三、績(jì)效追蹤
1. 追蹤4個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域
1）客戶(hù)開(kāi)拓——發(fā)展自己的市場(chǎng)
2）銷(xiāo)售——使用并精通銷(xiāo)售系統
3）分析——每件平均保險費、成交率、每周促成面談的數量
4）計劃——每日計劃的習慣
2. 追蹤依據：計劃與績(jì)效記錄系統
1）計劃程序
2）每日計劃書(shū)與拜訪(fǎng)記錄冊
3）每周進(jìn)展指南
4）績(jì)效改進(jìn)公式（MEA）
3. 追蹤方式：面談與計劃（PEP）
1）時(shí)間 —— 每周最后一個(gè)工作日（或針對每個(gè)人有固定的周期）
2）長(cháng)度 —— 20~30分鐘
3）方式 —— 二次早會(huì )或一對一
4）項目 —— 拜訪(fǎng)記錄冊、每周進(jìn)展指南、業(yè)務(wù)計劃、下周計劃
5）流程 —— 回顧與檢討
PEP面談目標：保險營(yíng)銷(xiāo)員離開(kāi)你的辦公室時(shí)，對下周的工作更有自信！
演練：場(chǎng)景化PEP面談
四、通過(guò)改善績(jì)效實(shí)現垂直成長(cháng)——促進(jìn)績(jì)效提升的10大方法
思考：三個(gè)關(guān)鍵話(huà)題
1）我要怎樣做才可以提升保險營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jì)?
2）在公司及保險業(yè)中有什么具體可行的理念呢?
3）我怎樣才可以吸引及發(fā)展高素質(zhì)的保險營(yíng)銷(xiāo)員呢?
1. 建立專(zhuān)業(yè)能力
2. 安排工作餐（每周至少三次與客戶(hù)用餐）
3. 想法再大些
4. 積極參與培訓活動(dòng)
5. 打造個(gè)人IP
6. 培育人際網(wǎng)絡(luò )
7. 尋找多元銷(xiāo)售機會(huì )
8. 改善時(shí)間控制
9. 改進(jìn)銷(xiāo)售技能
10. 多樣化的銷(xiāo)售活動(dòng)
五、建立每月管理重點(diǎn)
1. 集中焦點(diǎn):培養業(yè)務(wù)主管的計劃技能，將焦點(diǎn)投在關(guān)鍵結果領(lǐng)域
2. 3R 定律：R1回顧預測、R2記錄結果、R3報告下月的預測

第五講：有效溝通激勵
一、什么是有效溝通
1. 溝通就是讓人理解自己的行為
2. 確定一條信息不論何時(shí)何種方式被傳達，傳達者所說(shuō)的話(huà)與接收者所聽(tīng)到的是完全相同的
3. 最好的溝通就是傾聽(tīng)
二、溝通激勵的目標
1. 傳遞信息
2. 傳授指導
3. 鼓舞人心
三、七項溝通原則
1. 通過(guò)行動(dòng)樹(shù)立模范
2. 高標準
3. 高期望
4. 用特定方法投入實(shí)踐
5. 結果導向策略
6. 附加價(jià)值
7. 感激
四、溝通激勵媒介
1. 榮譽(yù)組織：月季年度表彰會(huì )-業(yè)績(jì)、晉升；準主管組織；開(kāi)門(mén)紅勇士團
2. 會(huì )議經(jīng)營(yíng)：及時(shí)性表彰、分享平臺（讓每一個(gè)機會(huì )成為最佳時(shí)機，如早會(huì )）
3. 廣而告之：榮譽(yù)墻、榮譽(yù)走廊、榮譽(yù)窗
4. 新型媒介：團隊公眾號-定期更新
五、溝通激勵有效達成的18個(gè)技巧
1. 注重細節
2. 溝通你的期望
3. 遵守承諾
4. 建立關(guān)系—易于接觸—表里一致—保守秘密
5. 了解業(yè)績(jì)、報告業(yè)績(jì)、關(guān)注業(yè)績(jì)的改善
6. 建立及更新“榮譽(yù)榜”
7. 樹(shù)立“顧問(wèn)”心態(tài)
8. 系統導向——讓自已永遠保持井然有序
9. 讓高品質(zhì)的潛在營(yíng)銷(xiāo)員源源不斷
10. 提升產(chǎn)能——幫助新進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)員快速起步
11. 舉行每周PEP面談活動(dòng)
12. 潛心于有經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)員
13. 讓會(huì )議變成金錢(qián)—傳遞信息、傳授指導、鼓舞人心
14. 向營(yíng)銷(xiāo)員寄予期望，讓他們深信自我發(fā)展與個(gè)人成長(cháng)的重要性
15. 鼓勵適當的家庭活動(dòng)
16. 幫助營(yíng)銷(xiāo)員建立聲望，邁向高峰
17. 保持身體鍵康
18. 發(fā)展良師益友關(guān)系 — 獲得“導師地位”
研討：如何建立起自己團隊的一套溝通激勵系統？

結束：領(lǐng)導創(chuàng )造差異化（樹(shù)立你榜樣的力量） 

21年保險從業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗
中國壽險管理師
TAP頂尖贏(yíng)家班、CFLL-PPM營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導專(zhuān)業(yè)管理模式授權認證講師
曾任：太平洋保險（世界500強） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團隊長(cháng)
曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監)
曾任：長(cháng)城保險 | 分公司個(gè)險部副經(jīng)理
◆ 50+：培養了50+位（連續多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英
◆ 100+：總結設計30+個(gè)場(chǎng)景話(huà)術(shù)、20+個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具、60+個(gè)實(shí)用銷(xiāo)售案例
◆ 300+：100+場(chǎng)創(chuàng )說(shuō)會(huì )、200+場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì )：產(chǎn)說(shuō)會(huì )均簽單率超70%、創(chuàng )說(shuō)會(huì )參訓率超60%
◆ 600+:《打造壽險頂尖贏(yíng)家》《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+
◆ 1000萬(wàn)：為華泰人壽定制實(shí)施全新系列營(yíng)銷(xiāo)課程，助力實(shí)現提前破千萬(wàn)的年度業(yè)績(jì)
◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開(kāi)機構10家（1年內），3年保費從0到過(guò)億。
授課領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、壽險銷(xiāo)售、年金險銷(xiāo)售、健康險銷(xiāo)售、增員、財富傳承、保險監管政策分析、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等

實(shí)戰經(jīng)驗：
從一線(xiàn)保險業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅持從實(shí)戰需求出發(fā)，深度洞察保險客戶(hù)，并圍繞銷(xiāo)售場(chǎng)景設計并傳授營(yíng)銷(xiāo)工具、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，為保險公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng )造驕人業(yè)績(jì)。
【籌建10家機構業(yè)績(jì)從0→1億】2年內為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無(wú)錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷(xiāo)售流程、為團隊引入營(yíng)銷(xiāo)技巧、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，帶領(lǐng)多個(gè)三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實(shí)現保費過(guò)億
【輔導新人首月開(kāi)單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長(cháng)四步驟（創(chuàng )新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率
【培育業(yè)務(wù)精英數百人】
——為德華安顧人壽開(kāi)展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏(yíng)家》、COP等課程70+期，培養精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級機構負責人
——為東吳人壽開(kāi)展《步步為贏(yíng)有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機構培訓負責人和數位其他崗位管理干部10+位
——為華泰人壽開(kāi)展《NBSS需求導向銷(xiāo)售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國前十3個(gè)），外勤轉為核心內勤管理干部12位
——為太平洋人壽開(kāi)展《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程》課程20+期，培養業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：
《打造壽險頂尖贏(yíng)家-邁向MDRT之路》
《打造壽險贏(yíng)家-成為卓越團隊長(cháng)》
《健康險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練》
《年金險銷(xiāo)售實(shí)戰訓練》
《步步為贏(yíng)有效增員系統建設》
《民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置與財富傳承》
《順宏觀(guān)趨勢，抓行業(yè)機遇-中國金融監管新變化下的保險銷(xiāo)售》
《新經(jīng)濟環(huán)境下家庭財富規劃》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )） 

• 打造壽險企業(yè)家之基本法精準規劃實(shí)操

   

  課程背景：疫情居家隔離數月對壽險大個(gè)險隊伍沖擊嚴重，組織發(fā)展架構不穩，主管面臨團隊批量脫落維持考核危機，亟需療傷補血。按照壽險營(yíng)銷(xiāo)的規律，提振信心快速補血最有效的方法就是回歸《基本法》。壽險業(yè)的組織發(fā)展是圍繞著(zhù)《基本法》晉升維持考核開(kāi)展的，如何通過(guò)《基本法》實(shí)現組織的做大做強，需要壽險銷(xiāo)售隊伍掌握企業(yè)家經(jīng)營(yíng)心態(tài)與管理模式，通過(guò)目標規劃、資源整合、..

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• 打造卓越團隊長(cháng)——銀保外勤主管經(jīng)營(yíng)管理能力模型鍛造

   

  課程背景：當保險行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(cháng)、人海戰術(shù)紅利式增長(cháng)、規模產(chǎn)品效應增長(cháng)后，在當前國家對金融行業(yè)提出穩增長(cháng)、防風(fēng)險的政策指引下，在銀保監會(huì )嚴監管的背景下，市場(chǎng)向保險行業(yè)提出了更規范、更高的發(fā)展要求。銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著(zhù)“強監管、嚴監管”的局面，監管機構近年來(lái)先后出臺了“嚴禁駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”、&ld..

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