公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉銷(xiāo)售

第一部分：交叉銷(xiāo)售是金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的競爭
一、交叉銷(xiāo)售的定義
二、交叉銷(xiāo)售的效益
三、公司業(yè)務(wù)與個(gè)金業(yè)務(wù)的差異
外出一把抓，回來(lái)再分家和用對的產(chǎn)品，找對的客戶(hù)
案例：校園現金管理平臺（含一卡通營(yíng)銷(xiāo)方案）
四、公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣分析
分析招行的一個(gè)崗位職責：零售市場(chǎng)經(jīng)理服務(wù)標準流程
分析招行一個(gè)重要的公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品：薪福通2.0版本（是升級的代發(fā)工資業(yè)務(wù)嗎？）

第二部分：交叉銷(xiāo)售客戶(hù)市場(chǎng)細分和定位
一、What 潛在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)階段分析
定行業(yè)—分析并練習
定客戶(hù)
定產(chǎn)品
二、Why 量質(zhì)并舉
三、Goal 循序漸進(jìn)，最終獲得客戶(hù)認可
四、How 建渠道、定策略、立口碑
1、建渠道的分類(lèi)：
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
2、 定策略
渠道分類(lèi)
營(yíng)銷(xiāo)方式----上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)
案例：以營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程全方面講述并模擬練習：（以園區渠道為例）
TIPS:了解同業(yè)服務(wù)，對比我行優(yōu)勢
3、 立口碑
塑造品牌
打造平臺

第三部分： 公司聯(lián)動(dòng)提升營(yíng)銷(xiāo)效果 ----如何提升存量客戶(hù)粘性
一、 如何提升存量客戶(hù)粘性
WHAT 存量客戶(hù)的價(jià)值
WHY 提升存量客戶(hù)價(jià)值的“既要”與“也要”
GOAL 提升存量客戶(hù)價(jià)值的目標
HOW 數據營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、日常維護
二、如果在客戶(hù)接觸中尋找到公私聯(lián)動(dòng)的機會(huì )
一問(wèn)基本信息
案例：如何穿透繪制企業(yè)股權結構圖
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
案例：如何幫助客戶(hù)避免因遺產(chǎn)分配導致家庭失和？
三問(wèn)資產(chǎn)負債
案例：通過(guò)公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉讓發(fā)行理財產(chǎn)品
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
案例：在對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會(huì )
五問(wèn)資金流
案例：通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，并形成存款體內循環(huán)
案例：向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現金管理和企業(yè)理財
六問(wèn)行業(yè)格局
案例：電子企業(yè)并購撮合與融資規劃
七問(wèn)內部管理
案例：上市前員工持股計劃營(yíng)銷(xiāo)
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
案例：企業(yè)主投資產(chǎn)品與興趣分析
案例分析：集團基金分紅避稅方案
三、日常維護技巧：委婉接觸——高頻互動(dòng)——痛點(diǎn)刺激——低低滲透
介紹常見(jiàn)的咨詢(xún)問(wèn)題及應對方法
介紹常見(jiàn)的事件營(yíng)銷(xiāo)商機
總結：對公基礎客群營(yíng)銷(xiāo)策略之尋客、獲客、迎客
第四部分：上市前的股權激勵到底該怎么做？
一、相互配合的團隊意識
二、人數及激勵對象范圍
三、股權激勵的持股模式
四、中小企業(yè)如何設計一套股權激勵方案？
1、給的什么
2、給到誰(shuí)
3、給到多少
4、怎么給
5、什么時(shí)候給。
五、資金來(lái)源
1、員工現金出資
2、公司歷年累計公益金
3、福利基金
4、公司或大股東提供融資
5、員工用股權向銀行抵押貸款。
六、案例分享：
1、A股上市公司股權激勵稅務(wù)政策
格力的股權激勵，董小姐的“退休獎金”？
2、非上市公司股權激勵稅務(wù)政策
實(shí)戰案例企業(yè)A(虛擬股權激勵方案設計的六步） 

【資歷背景】
安徽財貿學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會(huì )計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶(hù)服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長(cháng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處長(cháng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì )高級顧問(wèn)。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰！案例指導！業(yè)績(jì)提升！
【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略客戶(hù)的業(yè)務(wù)機會(huì )分析與營(yíng)銷(xiāo)策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)及金融服務(wù)方案設計》
《金融營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與客戶(hù)金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)》
《目標客戶(hù)尋找與開(kāi)發(fā)》
《對公存款方案化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例精講》
《對公客戶(hù)經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創(chuàng )新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機會(huì )發(fā)掘與交叉營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略新興行業(yè)分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《對公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷(xiāo)》
《存量客戶(hù)價(jià)值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏(yíng)得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新體系》 

• 公私聯(lián)動(dòng)-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義1、向客戶(hù)提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶(hù)貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì )公共形象4、公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問(wèn)題和關(guān)鍵點(diǎn)1、認識問(wèn)題..

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