新動(dòng)能行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分析—珠三角與廣州的IAB產(chǎn)業(yè)版塊

第一部分 行業(yè)金融化的意義
一、精確市場(chǎng)定位才能實(shí)現金融行業(yè)化
（1）從同質(zhì)化粗放發(fā)展轉向差異化集約經(jīng)營(yíng)的大趨勢
（2）銀行業(yè)開(kāi)展行業(yè)金融服務(wù)的意義
（3）必須厘清的幾個(gè)概念：產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、集群
（4）什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度
（5）只是風(fēng)險部門(mén)按行業(yè)審批=行業(yè)金融？
（6）只是業(yè)務(wù)部門(mén)按行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)=行業(yè)金融？
二、如何在新形勢下快速了解我們的企業(yè)所處的行業(yè)特征
1、行業(yè)研究的工具方法——PEST
2、如何快速熟悉一個(gè)新領(lǐng)域
3、如何進(jìn)行行業(yè)龍頭分析
4、第三方看法如何進(jìn)行梳理分析
5、什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度
第二部分 內外形勢與中國重點(diǎn)發(fā)達地區產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況
一、復雜的國際環(huán)境變化
二、大灣區與廣州經(jīng)濟發(fā)展區位優(yōu)勢
三、廣州IAB產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢
1、產(chǎn)業(yè)規模分析
2、創(chuàng )新平臺建設
3、集聚園區發(fā)展方向
4、融合——新技術(shù)、新模式、新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)業(yè)
5、開(kāi)放型經(jīng)濟與創(chuàng )新集成
四、企業(yè)與政策分析
1、創(chuàng )新生態(tài)體系與政策分析
2、構建具有全球競爭力的產(chǎn)業(yè)體系與政策分析
3、價(jià)值創(chuàng )新園區與集群政策分析
解讀《促進(jìn)IAB產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)施意見(jiàn)》等政策支持文件
五、從行業(yè)發(fā)展邏輯構建迭代產(chǎn)業(yè)金融體系
1、新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)方向與結構
（1）、平板顯示
發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈的“計算機通信電子”
案例：泰斗微電子、潤芯、?？低?br /> 覆銅板(CCL)行業(yè)
案例：建滔積層板（01888.HK）
（2）、集成電路
PCB，印刷電路板行業(yè)特色與發(fā)展趨勢
高科技有多難---什么時(shí)候可以芯屏器合？
從《政府工作報告》分析下集成電路行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策和地方扶持政策
半導體行業(yè)分析――芯片領(lǐng)域中美對比
芯片－進(jìn)入戰國時(shí)代
精測電子案例――機器視覺(jué)－顯示面板、半導體、PCB
案例：深南電路
2、人工智能產(chǎn)業(yè)方向與結構
（1）、軟件服務(wù)信息
企業(yè)級軟件行業(yè)發(fā)展趨勢
案例：用友VS金蝶，
軟件開(kāi)發(fā)――特種行業(yè)
案例：衛寧健康
三、生物醫藥產(chǎn)業(yè)方向與結構
（1）DNA、基因合成業(yè)務(wù)
金斯瑞生物科技（港股代碼01548.HK）
（2）生物制藥——抗病毒領(lǐng)域
歌禮生物

第三部分 系列政策下銀行對公業(yè)務(wù)轉型與方向
一、精確市場(chǎng)定位才能實(shí)現金融行業(yè)化
（7）從同質(zhì)化粗放發(fā)展轉向差異化集約經(jīng)營(yíng)的大趨勢
（8）銀行業(yè)開(kāi)展行業(yè)金融服務(wù)的意義
（9）必須厘清的幾個(gè)概念：產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、集群
（10）什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度
二、細分市場(chǎng)規劃的目的與作用
（一）“細分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)、名單制銷(xiāo)售”策略
徽商銀行-場(chǎng)景賦能新技術(shù)（一個(gè)平臺 四大渠道 六個(gè)體系 十項方案）
中信銀行“生態(tài)金融”云平臺
平安銀行的“橙E網(wǎng)”
（二）區域市場(chǎng)規劃、細分市場(chǎng)規劃、批量開(kāi)發(fā)的關(guān)系
（三）“細分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)” 與單戶(hù)開(kāi)發(fā)效果對比分析
（四）目標客戶(hù)定位
聚焦消費性行業(yè)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)以國內需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費性行業(yè)。
遵循客戶(hù)選擇標準
企業(yè)目標客戶(hù)群以“一圈一鏈一區”為主。
三、明確目標客戶(hù)--中小企業(yè)目標客戶(hù)批量贏(yíng)客
（一）商圈客戶(hù)群
行業(yè)協(xié)會(huì )（商會(huì )）營(yíng)銷(xiāo)方向
電商平臺營(yíng)銷(xiāo)方向
案例：蘇寧云保理拓展批量客戶(hù)
（二）供應鏈客戶(hù)群
重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與核心企業(yè)合作持久穩定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢，與核心企業(yè)間依存度較高的客戶(hù)。
供應鏈與現金平臺的整合？
賬戶(hù)支付+場(chǎng)景金融+金融科技
案例：TCL金單系統批量獲客
 線(xiàn)上銀鏈貸案例
（三）園區客戶(hù)群
園區營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法
科技型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法
節能環(huán)保型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法

（四）持續開(kāi)展外延式客戶(hù)拓展，借力全國“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”雙創(chuàng )契機，不斷夯實(shí)客群基礎。
1、如何掌握批量獲客渠道
擁有多種批量客戶(hù)渠道
掌握不同渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略
建立長(cháng)期、固定、有效的渠道網(wǎng)
渠道推薦的客戶(hù)認可我行服務(wù)
2、建渠道
目標——建立起本網(wǎng)點(diǎn)（本人）批量拓客渠道網(wǎng)
工具——依托總分行平臺以及個(gè)人人脈關(guān)系
3、定策略
目標——制定差異化策略
工具——依托渠道網(wǎng)中不同渠道特性、營(yíng)銷(xiāo)方式、對象特點(diǎn)的差異需求；方案/模板/資源
4、立口碑
目標——樹(shù)立我行專(zhuān)業(yè)高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式
工具——多樣的品牌塑造形式、豐富的活動(dòng)策劃方案
四、摸清需求下的金融產(chǎn)品組合創(chuàng )新
1、目標客戶(hù)需求分析
采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
2、公司業(yè)務(wù)分層營(yíng)銷(xiāo)契機
（一）營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )從何而來(lái)？
（二）如何從公開(kāi)信息、報表、報表附注中發(fā)現信息？
（三）如何應對此類(lèi)公司的投標式競爭策略？ 

【資歷背景】
安徽財貿學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會(huì )計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶(hù)服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長(cháng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處長(cháng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì )高級顧問(wèn)。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰！案例指導！業(yè)績(jì)提升！
【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略客戶(hù)的業(yè)務(wù)機會(huì )分析與營(yíng)銷(xiāo)策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)及金融服務(wù)方案設計》
《金融營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與客戶(hù)金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)》
《目標客戶(hù)尋找與開(kāi)發(fā)》
《對公存款方案化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例精講》
《對公客戶(hù)經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創(chuàng )新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機會(huì )發(fā)掘與交叉營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略新興行業(yè)分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《對公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷(xiāo)》
《存量客戶(hù)價(jià)值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏(yíng)得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新體系》