大客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)技能訓練

【培訓對象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售管理者 

【培訓收益】
1、完成從普通營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉換 2、明白市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應具備的拓展客戶(hù)關(guān)鍵人物知識和技能。 3、學(xué)習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解銷(xiāo)售中的“天龍八部”營(yíng)銷(xiāo)流程。 5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、分清客戶(hù)內部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 7、有效處理客戶(hù)的異議 8、完成客戶(hù)的成交 并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰與成就。培養和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jì)。通過(guò)培訓使營(yíng)銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶(hù)溝通的技巧、客戶(hù)異議的處理，學(xué)習如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，分析客戶(hù)心理及索要定單的技巧。 

第一部分：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰技能提升
第一講、大客戶(hù)成功銷(xiāo)售七項心理法則
1、因果法則
2、報酬法則
3、控制法則
4、相信法則
5、專(zhuān)心法則
6、物以類(lèi)聚法則
7、反映法則

第二講、大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)必備的商務(wù)禮儀
1、首輪效應---良好第一印象的建立
2、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀容規范
3、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀表規范
4、與客戶(hù)的公關(guān)交往禮儀

第三講、大客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在團購銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)購買(mǎi)
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì )在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略

第四講、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調控
1、看透客戶(hù)的內心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第五講、卓有成效的客戶(hù)接近技巧：
能否有效接觸客戶(hù)—實(shí)現卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
實(shí)現有效接觸的幾個(gè)方法
AIDE的運用
客戶(hù)接近的準備
客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
有效的客戶(hù)接近的實(shí)戰演練

第六講、產(chǎn)品介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團購銷(xiāo)售中的應用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客戶(hù)的體驗空間

第七講、異議處理技巧
1、正確對待客戶(hù)異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧

第八講、大客戶(hù)結果的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關(guān)鍵時(shí)刻

第二部分：大客戶(hù)心理分析
第一講、掌握大客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準確分析大客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為：
D型客戶(hù)識別
I型客戶(hù)識別
S型客戶(hù)識別
C型客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

第二講、大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問(wèn)：?jiǎn)?wèn)什么？怎么問(wèn)？
利用問(wèn)題
1、利用提問(wèn)導出客戶(hù)的說(shuō)明；
2、利用提問(wèn)測試客戶(hù)的回應；
3、利用提問(wèn)掌控對話(huà)的進(jìn)程；
4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；
具體提問(wèn)還是要根據對象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節性提問(wèn)掌控氣氛
2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
3、影響性提問(wèn)加深客戶(hù)的痛苦
4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息
5、診斷性提問(wèn)建立信任
“重復客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強說(shuō)服力
1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問(wèn) ：
3、著(zhù)力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì )給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——
5、搞清客戶(hù)不感興趣的原因
6、問(wèn)題類(lèi)型：
7、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
8、封閉式問(wèn)題（提出引導式的問(wèn)題） 3
三、如何說(shuō)：
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
情景模擬訓練：如何與客戶(hù)面對面溝通

第三講、客戶(hù)異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
6、征求訂單

第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來(lái)對待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應：

第三部分：大客戶(hù)雙贏(yíng)談判策略
第一講、什么是雙贏(yíng)談判
1、人生無(wú)時(shí)不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏(yíng)談判
5、雙贏(yíng)談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上
原則四：讓對方感覺(jué)贏(yíng)

第二講、雙贏(yíng)談判四要素
1、談判四要素：談判目標、談判時(shí)機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時(shí)機
6、談判籌碼的概念
7、對買(mǎi)方有利的籌碼
8、對賣(mài)方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)籌碼？——獨特銷(xiāo)售主張與賣(mài)點(diǎn)
如何增加風(fēng)險籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶(hù)籌碼？
9、客戶(hù)增加籌碼時(shí)常用的幾種花招

第三講、談判開(kāi)局策略
1、策略一：開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶(hù)只給我們一次報價(jià)機會(huì )怎么辦？
2、策略二：永遠不接受第一次還價(jià)
3、策略三：學(xué)會(huì )表現意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招

第四講、談判中場(chǎng)策略
策略一：更高權威策略
1、更高權威策略的好處
2、對手使用更高權威策略：如何應對沒(méi)有決定權的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價(jià)格分解

第五講、談判終局
1、終局時(shí)需要思考的問(wèn)題
2、如何讓對方感覺(jué)贏(yíng)？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
3、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問(wèn)題 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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