經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)發(fā)與商務(wù)談判全攻略

【培訓對象】
區域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)部人員

【培訓收益】
★使受訓人員掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應具備的態(tài)度 ★使受訓人員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識 ★通過(guò)實(shí)戰演練使銷(xiāo)售人員掌握銷(xiāo)售談判實(shí)用技巧 ★提升銷(xiāo)售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設能力 ★建立卓越的客戶(hù)服務(wù)的理念以及技巧

第一部分：區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
一、區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商概述
1、經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值與作用
2、建立以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
1、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵要素
2、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經(jīng)銷(xiāo)商？
1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁，沒(méi)有標準
2、缺乏管理與服務(wù)
四、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區
1、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商就是占山頭
2、開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶(hù)
第二部分:尋找選擇目標經(jīng)銷(xiāo)商
一、目標客戶(hù)的定位與選擇
了解自己的需求
了解客戶(hù)的需求
二、約見(jiàn)與拜訪(fǎng)客戶(hù)的方法
接近客戶(hù)的主要方法
拜訪(fǎng)客戶(hù)的最佳時(shí)間
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現狀分析
1、大哥大2、中產(chǎn)階級3、潛力股4、散兵游勇
四、目前經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)分析
1、生意狀態(tài)2、心理狀態(tài)3、理想狀態(tài)
五、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準
六、判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九個(gè)方面
第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)準備工作
一、銷(xiāo)售人員基本知識與素養
1、重視銷(xiāo)售基礎：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力
2、從4P到4C的啟示
3、銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導向、適應能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
4、銷(xiāo)售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
二、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――目標設定技巧：
1、何為有效的目標――SMART
2、如何設定有效的目標
3、如何有效實(shí)現目標
4、市場(chǎng)潛力的考慮方面
5、目標客戶(hù)潛力的考慮方面
6、案例與演練：目標有效嗎？
三、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像
1、他是誰(shuí)？
2、他在哪？
四、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――高手重視準備工作（銷(xiāo)售前準備技巧）
1、銷(xiāo)售人員的基礎準備
2、銷(xiāo)售區域狀況的準備
3、客戶(hù)的準備
4、銷(xiāo)售產(chǎn)品的準備
5、銷(xiāo)售方式的準備
6、針對經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的準備工作
五、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――選擇開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)技巧
1、有效的挖掘和接觸潛在客戶(hù)
2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的尋找與甄別技巧
六、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)五步法――客戶(hù)接近
1、AIDE的運用
2、有效的客戶(hù)接近
3、客戶(hù)接近的準備
4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
5、信函接近技巧
6、直接拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧
7、案例與演練：一次有效的電話(huà)拜訪(fǎng)
第四部分：銷(xiāo)售談判技巧
一、不同類(lèi)型性格人的特點(diǎn)與應對策略
1、權威型的特點(diǎn)以及應對策略
2、分析型的特點(diǎn)以及應對策略
3、親切型的特點(diǎn)以及應對策略
4、表現型的特點(diǎn)以及應對策略
二、談判的四大法寶：
三、銷(xiāo)售控詢(xún)――有效挖掘需求
1、開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
2、封閉師詢(xún)問(wèn)
3、傾聽(tīng)技巧
四、高效談判開(kāi)局技巧
摸底后談判開(kāi)局，了解并改變對方底線(xiàn)與期望
試水溫，預留讓步空間
五、如何創(chuàng )造雙贏(yíng)談判
如何造勢，如何主導談判
提出成交請求的最佳時(shí)機
六、快速成交談判技巧
成交前、中、后的談判策略
價(jià)格談判技巧，率先報價(jià)與避免率先報價(jià)
議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對報價(jià)或立場(chǎng)作出反應
如何報價(jià)？如何讓步？讓步次數與幅度
讓對方感覺(jué)他贏(yíng)了，讓對方感覺(jué)他在掌控格局
第五部分：了解真實(shí)需求介紹產(chǎn)品價(jià)值
一、了解客戶(hù)真實(shí)需求
1、建立信任才有真實(shí)的需求
2、馬斯洛需求理論的實(shí)際應用
3、挖掘需求，引導決策，從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求
4、滿(mǎn)足需求對接產(chǎn)品的SPIN顧問(wèn)式問(wèn)詢(xún)法
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1、接受、認同和贊美
2、如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據對成單的影響
4、一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
三、產(chǎn)品介紹與呈現
1、FABE法則運用
2、善用銷(xiāo)售建議書(shū)
四、異議處理技巧
1、正確對待客戶(hù)異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
五、有效締結
六、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)
1、經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)
2、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售流程
3、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售——競爭的態(tài)勢與我們的策略
第六部分：經(jīng)銷(xiāo)商維護與管理
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理三步曲
1、布局和選擇2、引導和培養3、管理和控制
二、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理與激勵
1、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商一把手的五個(gè)策略！
2、胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3、經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三個(gè)條件：①有錢(qián)賺②有東西學(xué)③有未來(lái)發(fā)展保障
4、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說(shuō)話(huà)，視頻分析如何管控經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？
三、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理的本質(zhì)
1、與經(jīng)銷(xiāo)商是一種什么樣的客戶(hù)關(guān)系？
案例探討：你的客戶(hù)關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？為什么？
2、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線(xiàn)和原則是什么？
第七部分：經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系管理
一、什么是客戶(hù)關(guān)系（CRM）
1、客戶(hù)關(guān)系的定義
2、對客戶(hù)關(guān)系管理的正確認識
二、客戶(hù)關(guān)系的三大核心
1、信任2、安心3、價(jià)值
三、維系客戶(hù)忠誠的六大關(guān)鍵
品牌（價(jià)值觀(guān)）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿(mǎn)意到忠誠的客戶(hù)關(guān)系管理
1、沒(méi)有滿(mǎn)意就沒(méi)有真正的忠誠
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(cháng)客戶(hù)生命周期
五、良好的客戶(hù)服務(wù)建立忠誠度
1、服務(wù)的重要性，為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿(mǎn)意
2、不滿(mǎn)意的客戶(hù)擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他
3、顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì )去照顧
4、滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值，規范服務(wù)標準，強化服務(wù)理念
5、服務(wù)的基本語(yǔ)言技巧
第八部分：渠道管理
一、渠道管理管什么？
1、人員管理
2、銷(xiāo)售計劃管理
3、客戶(hù)庫存管理
4、客戶(hù)回款管理
5、客情管理
6、信息管理
7、競爭管理
二、樹(shù)立卓越服務(wù)的理念
案例與演練：賣(mài)大米
三、服務(wù)的四層次
1、基本服務(wù)
2、滿(mǎn)意服務(wù)
3、超值服務(wù)
4、感動(dòng)服務(wù)
5、案例與演練：賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的演變
四、成功客服必備技巧
1、客戶(hù)滿(mǎn)意策略
2、提升客戶(hù)忠誠水平策略
3、客戶(hù)投訴處理策略
4、案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
五、客戶(hù)管理實(shí)務(wù)
1、客戶(hù)管理與銷(xiāo)售計劃實(shí)現技巧
2、客戶(hù)銷(xiāo)量管理
3、客戶(hù)庫存管理
4、客戶(hù)回款管理
六、渠道風(fēng)險防控與渠道優(yōu)化
1、渠道風(fēng)險與防控
2、渠道優(yōu)化策略 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 廠(chǎng)商攜手，打造贏(yíng)商新概念——企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數據看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏(yíng)商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏(yíng)？一．經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )跟隨廠(chǎng)家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹(shù)好乘涼2、廠(chǎng)家對于經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)向廠(chǎng)家學(xué)習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失??？二．經(jīng)銷(xiāo)商如何才..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺(jué)悟真相一、經(jīng)銷(xiāo)商老板經(jīng)營(yíng)意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀(guān)念：上善若水 溶入之智團隊觀(guān)念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀(guān)念：用資本眼光關(guān)注產(chǎn)出發(fā)展觀(guān)念：逆水行舟，不進(jìn)則退二、經(jīng)銷(xiāo)商老板營(yíng)銷(xiāo)能力提升營(yíng)銷(xiāo)思維區分：工廠(chǎng)—市場(chǎng)—問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)意識比較..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商強大之路

   

  引言關(guān)于知行合一的探討一、從盤(pán)點(diǎn)自己開(kāi)始認識自己：認識自己才能看清別人我是誰(shuí)？人貴有自知之明我的優(yōu)勢是什么，我的盲點(diǎn)在哪里？我在哪里，我在社會(huì )那個(gè)層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產(chǎn)生力量，團結誕生興旺什么是經(jīng)銷(xiāo)商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹(shù)好乘涼擺正位置 構建廠(chǎng)商共贏(yíng)平臺..

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