渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

【培訓對象】
區域經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、心態(tài)：了解渠道開(kāi)發(fā)以及管理經(jīng)銷(xiāo)商所需要的技能。認識到自身的差距； 2、技能：掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標一致， 并管理好渠道； 3、應用：建立長(cháng)期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠度，進(jìn)而提高業(yè)績(jì)；

第一部分 渠道開(kāi)發(fā)
一、渠道開(kāi)發(fā)心法
• 信念的概念
• 舉例說(shuō)明信念的重要性
視頻：自信的力量
二、渠道開(kāi)發(fā)前的計劃與準備
• 收集客戶(hù)資料
• 關(guān)心客戶(hù)行業(yè)發(fā)展方向
• 關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)及工作流程
• 客戶(hù)組織結構分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內在關(guān)系
討論：分析客戶(hù)組織結構帶來(lái)的好處
三、快速與客戶(hù)建立信任技巧
• 分析客戶(hù)行為風(fēng)格分析
討論：如何應對不同風(fēng)格的客戶(hù)
• 客戶(hù)購買(mǎi)心理需求變化
• 建立信任的方法
---信譽(yù)+設身處地
練習：快速建立信任的技巧
四、客戶(hù)需求及我方機會(huì )分析
• 分析我方商機
• 注重商機中人和事實(shí)兩方面的因素
---分析事實(shí)
練習1：運用五維分析法分析你的目標客戶(hù)
---分析人
練習2：運用7P模式評估你的潛在合作伙伴
第二部分 經(jīng)銷(xiāo)商管理
經(jīng)銷(xiāo)商管理概述
• 了解行業(yè)特點(diǎn)
討論：經(jīng)銷(xiāo)商的主要挑戰
• 企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
• 認識經(jīng)銷(xiāo)商管理的六個(gè)步驟
二、分析經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)狀況
• 分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況
• 7P模式分析了解企業(yè)風(fēng)格
練習：運用7P模式分析工具分析客戶(hù)，確定客戶(hù)性質(zhì)
• 制定策略
三、與經(jīng)銷(xiāo)商制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致
• 了解關(guān)鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）
• 學(xué)習計劃管理模式
• 用SMART模式同經(jīng)銷(xiāo)商制定目標和行動(dòng)計劃
練習：制定階段合作目標
四、建立并管理與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
• 理解、分析合作伙伴的管理模式
• 了解公司在市場(chǎng)的定位，學(xué)習如何挑選經(jīng)銷(xiāo)商
練習：運用工具挑選適合的經(jīng)銷(xiāo)商
5. 學(xué)習如何施加影響，促進(jìn)業(yè)務(wù)績(jì)效
• 學(xué)習如何更好的執行計劃
• 從戰略、戰術(shù)、操作層面推進(jìn)計劃
• 了解管理沖突，并學(xué)習處理方法
• 創(chuàng )造雙贏(yíng)的備選方案
• 學(xué)習LSCPA模式
練習：運用LSCPA模式處理管理沖突
跟蹤、監控業(yè)務(wù)績(jì)效
• 理解業(yè)務(wù)績(jì)效跟蹤的重要性
• 考核過(guò)程中的跟蹤與監控
練習：用模型來(lái)分析經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)績(jì)效
• 與合作伙伴進(jìn)行績(jì)效回顧
七、支持與發(fā)展
• 了解支持經(jīng)銷(xiāo)商的方式方法
• 關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度
• 制定行動(dòng)計劃 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 國際采購與供應商管理

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應效率的提高；認識選擇談判時(shí)機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個(gè)&ld..

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• 采購流程優(yōu)化、供應商管理與采購價(jià)格控制

   

  第一單元、供應市場(chǎng)與需求分析企業(yè)戰略和采購目標供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析明確需求第二單元、供應商的識別，篩選與調查供應商識別供應商調查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結第三單元、供..

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• 深度分銷(xiāo)與渠道開(kāi)發(fā)實(shí)戰技能提升

   

  第一單元：深度分銷(xiāo)的認識一、 ARS戰略概念二、 ARS戰略的五個(gè)關(guān)鍵詞三、 深度分銷(xiāo)的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原則1、 集中原則2、 攻擊弱者及薄弱環(huán)節原則3、 鞏固要塞，強化地盤(pán)原則4、 掌握大客戶(hù)原則5、 未訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)為零原則第二單元：深度分銷(xiāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)一、 切入市場(chǎng)選擇 ..

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