財富管理的視角贏(yíng)銷(xiāo)年金

【培訓對象】
保險公司績(jì)優(yōu)群體、銀保渠道績(jì)優(yōu)

【培訓收益】
● 提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶(hù)年金銷(xiāo)售場(chǎng)景； ● 提升技能：學(xué)會(huì )閉環(huán)式提問(wèn)技巧，精準把握需求導向進(jìn)行銷(xiāo)售； ● 學(xué)會(huì )引導客戶(hù)認識到年金險配置在財富管理中的重要性； ● 全面了解不同需求場(chǎng)景下的年金險配置策略； ● 學(xué)會(huì )產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)思路和異議處理，引導客戶(hù)需求喚醒，快速實(shí)現成交； ● 按需開(kāi)拓：精細化，圈層化，場(chǎng)景化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。

第一講：研判行業(yè)新趨勢，清晰未來(lái)壽險發(fā)展之路
1. 國內險企經(jīng)歷的4個(gè)階段
萬(wàn)能險銷(xiāo)售、健康險銷(xiāo)售、法商銷(xiāo)售、財務(wù)規劃
2. 健康險已成為紅海市場(chǎng)
案例：美國聯(lián)合健康保險公司的數據分析
案例：平安500億收購北⼤⽅正
3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認知

第二講：用新的思維邏輯，打開(kāi)壽險贏(yíng)銷(xiāo)得格局
一、重建保險與風(fēng)險關(guān)系
——不再販賣(mài)焦慮，客戶(hù)沒(méi)有排斥感
案例：W先生咨詢(xún)保險
互動(dòng)扮演：如果你是業(yè)務(wù)人員，面對咨詢(xún)如何回答
工具：閉環(huán)式四步提問(wèn)
總結：結合問(wèn)題與客戶(hù)達成共識
——保險不改變風(fēng)險概率；保險改變的是風(fēng)險發(fā)生后的財務(wù)結果
二、重建財務(wù)管理與人壽保險的關(guān)系
——保險就是一種財務(wù)管理工具
1. 對于90%的家庭，保險是管理現金流工具
2. 對于10%家庭，保險是財富管理的工具
三、明確壽險規劃核心目的
——定位客戶(hù)需求與認知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配

第三講：重新認識年金險，剖析年金的產(chǎn)品特質(zhì)
一、重新定義年金險
年金是一種和時(shí)間高度相關(guān)的資產(chǎn)，更是與生命周期相匹配的現金流資產(chǎn)
二、認識保險年金的四大特質(zhì)
1. 契約屬性：匹配客戶(hù)資產(chǎn)的安全性需求
2. 產(chǎn)品屬性：匹配客戶(hù)資產(chǎn)持續有效增值的需求
3. 資產(chǎn)屬性：匹配客戶(hù)資產(chǎn)的稅務(wù)保護性的需求
4. 法律屬性：匹配客戶(hù)資產(chǎn)專(zhuān)屬性掌控的需求

第四講：認識三大場(chǎng)景需求，匹配客戶(hù)需求進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)（案例分析講解）
需求一：強制儲備
案例：壽險老客戶(hù)（H女士，35歲，單身，幾年前買(mǎi)過(guò)重疾保險）的溝通
互動(dòng)：如果你是業(yè)務(wù)員，如何用財務(wù)管理的思維，與客戶(hù)面談？
流程1：開(kāi)啟話(huà)題——回憶保單購買(mǎi)背景
流程2：觀(guān)念導入——梳理已有保單權益
流程3：詢(xún)問(wèn)收支結余——評估客戶(hù)儲蓄能力
流程4：?jiǎn)?wèn)投資習慣——判斷客戶(hù)的投資預期
流程5：?jiǎn)?wèn)投資心態(tài)——評估客戶(hù)的投資類(lèi)型
最終與客戶(hù)達成共識：
1）保險配置是動(dòng)態(tài)管理的過(guò)程，要有全局思維
2）客戶(hù)的財務(wù)問(wèn)題，需做優(yōu)化配置
3）通過(guò)強制儲備，逐步實(shí)現儲蓄規劃目標
案例話(huà)術(shù)：
1）龜兔賽跑的故事（比賽結果相當于財富目標）——長(cháng)期思維
2）賭桌故事（無(wú)論換哪臺，錢(qián)都在桌上）——規避風(fēng)險同源
演練通關(guān)：強制儲蓄客戶(hù)的溝通邏輯
需求二：精算規劃
案例：L先生，45歲，三高人群，收入可觀(guān)，咨詢(xún)過(guò)，覺(jué)得保險意義不大
互動(dòng)：如何用財務(wù)管理的角度與成功人士打開(kāi)話(huà)題？
流程1：開(kāi)啟話(huà)題——了解對保險的態(tài)度以及購買(mǎi)態(tài)度
流程2：觀(guān)念導入——闡述保險的財務(wù)規劃功能
流程3：詢(xún)問(wèn)收支結余——了解資產(chǎn)結構及收入依賴(lài)性
流程4：?jiǎn)?wèn)投資習慣——引導客戶(hù)關(guān)注收益與絕對收益的區別
流程5：?jiǎn)?wèn)財務(wù)目標——導向兩個(gè)必然“教育金”與“養老金”
最終與客戶(hù)達成共識：
1）保險配置是“產(chǎn)品功能”匹配“財務(wù)需求”的過(guò)程
2）客戶(hù)的財務(wù)問(wèn)題是收入依賴(lài)責任背書(shū)；結余管理缺乏規劃
3）保險資產(chǎn)的配置，是資產(chǎn)功能的配置，解決人生不同時(shí)期的財務(wù)需求
工具：支出時(shí)間沖突法
演練通關(guān)：精算規劃客戶(hù)的溝通邏輯
需求三：財富管理
案例：L女士，42歲，企業(yè)主，收入穩定 保障產(chǎn)品較足，養老規劃已做好
互動(dòng)：你會(huì )如何和客戶(hù)交流？
流程1：開(kāi)啟話(huà)題——了解客戶(hù)的財富心愿
流程2：觀(guān)念導入——闡述保險的稅法屬性
流程3：詢(xún)問(wèn)資產(chǎn)結構——了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及趨勢
流程4：?jiǎn)?wèn)經(jīng)營(yíng)持續性——了解客戶(hù)的接班計劃
流程5：?jiǎn)?wèn)財務(wù)目標——導向身價(jià)與身家的思考
最終與客戶(hù)達成共識：
1）身價(jià)與身家的關(guān)系
2）正確認識企業(yè)主的財務(wù)風(fēng)險：企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，企業(yè)主人身風(fēng)險
3）保險資產(chǎn)兼具法律屬性，通過(guò)保單架構設計，保險金信托，和家族信托，實(shí)現財富的頂層架構設計（風(fēng)險隔離）
4）保險資產(chǎn)是安全、持續有效增值、可以把現金變成現金流的資產(chǎn)（壓艙石資產(chǎn)）
演練通關(guān)：與企業(yè)家客戶(hù)溝通過(guò)程的金句

課程回顧 

粵港澳灣區經(jīng)濟安全論壇主持人
保險行業(yè)萬(wàn)C訓練營(yíng)主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區報》（全國“百強報紙”）專(zhuān)版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業(yè)務(wù)主任
曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國品牌500強）|總經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：增員、高客面談、開(kāi)門(mén)紅、壽險營(yíng)銷(xiāo)、年金險、健康險、產(chǎn)說(shuō)會(huì )、創(chuàng )說(shuō)會(huì )等
☛ “軟實(shí)力”——多個(gè)專(zhuān)業(yè)認證加持：CPPA養老規劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務(wù)策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤(pán)推演總教練
☛ “硬實(shí)力”——市場(chǎng)業(yè)績(jì)戰斗力爆表：
【業(yè)績(jì)超前】MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì )議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì )員
【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導師、平安深圳分部人才高峰會(huì )會(huì )長(cháng)
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養老推廣大使、平安居家養老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂(lè )部成員

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-【壽險營(yíng)銷(xiāo)精英】曾連續2年在上海財經(jīng)大學(xué)與西南財經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶(hù)的經(jīng)濟管理有深度的鏈接，創(chuàng )下了多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)佳績(jì)。
☀ 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬(wàn)標保業(yè)績(jì)，從多人中脫穎而出，榮獲片區新人王稱(chēng)號
☀ 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過(guò)百萬(wàn)，達到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶(hù)建立總保額9746萬(wàn)）。
☀ 在各地分機構進(jìn)行了多場(chǎng)銷(xiāo)售訓練課程和高端產(chǎn)說(shuō)會(huì )，培訓后績(jì)效平均提升20%以上，產(chǎn)說(shuō)會(huì )現場(chǎng)簽單率超30%，締約總額過(guò)億元。

02-【保險優(yōu)增強手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎，及深圳分公司片區人才高峰會(huì )會(huì )長(cháng)。
☀ 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團隊優(yōu)才占比達到95%，其中3位獲得同期新人王稱(chēng)號，1人入圍平安優(yōu)才說(shuō)總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統內多個(gè)機構進(jìn)行增員育才培訓，并開(kāi)展了近百場(chǎng)平安人壽創(chuàng )說(shuō)會(huì )（其中最大規模一場(chǎng)為5000人主講增員主題），幫助機構實(shí)現人力規模超過(guò)30%的快速增長(cháng)，并獲得持續返聘。

03-【保險培訓體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專(zhuān)家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓體系課程設計及培訓，累計為近萬(wàn)名學(xué)員提升產(chǎn)品認知及營(yíng)銷(xiāo)能力。
☀ 曾參與研發(fā)設計《養老全流程》培訓體系，《居家養老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓體系，《保單托管及客戶(hù)家庭服務(wù)》培訓體系等培訓項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓。
☀ 曾多次擔任《新人沖鋒班》《主管素養研修班》《標創(chuàng )會(huì )、優(yōu)創(chuàng )會(huì )解析及操作》等多門(mén)課程大種子講師，為平安體系全體導師系統授課授權。
☀ 定制開(kāi)門(mén)紅《打通養老全流程，助力年金銷(xiāo)售》課程培訓，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來(lái)不賣(mài)年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開(kāi)門(mén)紅，參訓團隊反饋，受訓后年金銷(xiāo)售平均提升30%以上。 

• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理——保險財稅改制篇（客戶(hù)答謝會(huì )版）

   

  課程背景：2018年，中國經(jīng)濟處于轉型攻堅期，深化改革也開(kāi)始進(jìn)入深水區，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來(lái)臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習書(shū)記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？本課程，即從解讀財稅政策改革為起點(diǎn)，結合..

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• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時(shí)才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時(shí)才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險來(lái)臨時(shí)才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶(hù)經(jīng)理需要對相關(guān)法律有全面的認識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶(hù)的身上，為客戶(hù)設計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負水平，本培訓課程就是..

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• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理——保險時(shí)政熱點(diǎn)篇（客戶(hù)答謝會(huì )版）

   

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• 保險財富管理之稅收籌劃

   

  課程背景：目前，中國經(jīng)濟處于轉型攻堅期，深化改革也開(kāi)始進(jìn)入深水區，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來(lái)臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習書(shū)記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？我們將關(guān)注高端客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，對稅務(wù)問(wèn)題進(jìn)行詳..

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  課程背景：處于高速增長(cháng)的中國經(jīng)濟受歐美國家經(jīng)濟危機的拖累，出現了增長(cháng)放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動(dòng)搖著(zhù)企業(yè)家的信心。中國當前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場(chǎng)的應對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機遇？我們將關(guān)注高端客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，對當前..

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