聞“基”起舞——基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練

【培訓對象】
理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】
● 提升銀行營(yíng)銷(xiāo)人員對基金的認識，懂得從客戶(hù)角度出發(fā)，成為客戶(hù)信任的專(zhuān)業(yè)理財顧問(wèn)，引導客戶(hù)多元配置需求，激發(fā)客戶(hù)的基金意向。 ● 領(lǐng)悟并懂得基金售前鋪墊、售中預期管理、售后定期（異動(dòng)）服務(wù)技巧。 ● 掌握營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理，常和客戶(hù)溝通基金投資體系知識，共同監測客戶(hù)的基金盈虧狀況，因而形成長(cháng)期托付關(guān)系。 ● 掌握基金推薦和客戶(hù)的典型異議處理技巧，善于高效成交。 ● 面對基金套牢客戶(hù)，獲得從客戶(hù)邀約到基金健診到面談到轉介全流程操作方法和話(huà)術(shù)。

第一講：“基”不可失——財富管理時(shí)代的基金投資
一、銀客多贏(yíng)說(shuō)基金（從大數據看大資管時(shí)代）
討論：存款到哪里去了？
1. 基金能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求
2. 基金提升理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性
3. 對銀行的好處
好處1：中間業(yè)務(wù)收入重要來(lái)源
好處2：資產(chǎn)配置的重要載體
好處3：增強客戶(hù)黏性
二、如何破解基金銷(xiāo)售的“坑”
1. 基金是虛擬金融產(chǎn)品，銷(xiāo)售基金是埋雷？
2. 基金業(yè)績(jì)的波動(dòng)較大，無(wú)法復制前例？
3. 基金投資難以量化，無(wú)法明確風(fēng)險？
4. 基金決策反饋滯后，無(wú)法明晰對錯？

第二講：投“基”有道——基金篩選與組合
一、基金投資正當時(shí)-經(jīng)濟走勢分析
1. 經(jīng)濟指標
2. 相關(guān)政策
3. 其他熱點(diǎn)
二、資產(chǎn)配置實(shí)踐—合適的基金給合適的人
1. 周期定律
2. 構建“絕對回報”組合
3. 收益與風(fēng)險適配
產(chǎn)品1：偏股基金
產(chǎn)品2：偏債基金
產(chǎn)品3：混合基金
產(chǎn)品4：貨幣基金
三、構建更合適的基金組合
1. 理財產(chǎn)品替代
2. 新基金+老基金
3. 價(jià)值+成長(cháng)
4. 基金+定投
數據分析：不同情況下基金定投的效果
5. 基金定投成功的關(guān)鍵
1）哪些錢(qián)可以做定投?
2）構建定投組合
3）定期檢視
4）止盈不止損

第三講：營(yíng)銷(xiāo)有術(shù)——基金高效營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、目標客戶(hù)篩選
討論：如何提高基金客戶(hù)轉化率
1. 買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)
1）賺了錢(qián)的客戶(hù)
2）沒(méi)賺錢(qián)的客戶(hù)
2. 三方存管客戶(hù)
3. 長(cháng)期理財客戶(hù)
4. 有養老或子女教育需求的客戶(hù)
二、全流程營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
環(huán)節1：售前
1）溝通要點(diǎn)：培養潛力客戶(hù)
讓客戶(hù)了解基金，讓客戶(hù)了解你，讓你了解客戶(hù)
思考題：低調的客戶(hù)如何做KYC?
2）五步法錨定成果：診斷客戶(hù)金融需求
a客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次——即刻需求VS潛在需求
b取得提問(wèn)的權力
c有診斷才有發(fā)現，有發(fā)現才有需求
環(huán)節2：售中環(huán)節
1）面談要點(diǎn)—管理客戶(hù)預期
a讓客戶(hù)了解投資機會(huì )
b讓客戶(hù)了解投資風(fēng)險
c讓客戶(hù)了解投資預案
2）促成技巧
情景演練：在售重點(diǎn)基金銷(xiāo)售
三、主題活動(dòng)策劃組織
1. 如何篩選客戶(hù)？如何高效邀約？
2. 活動(dòng)前準備“三板斧”
3. 現場(chǎng)組織和銷(xiāo)售促成
4. 復盤(pán)與提升
5、回訪(fǎng)和跟進(jìn)

第四講：服務(wù)之法——基金客戶(hù)的維護和管理
一、售后服務(wù)關(guān)鍵
1. 讓客戶(hù)了解運作情況
2. 讓客戶(hù)了解市場(chǎng)邏輯
3. 讓客戶(hù)了解應對方案
二、售后服務(wù)的內容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報告
2. 定期進(jìn)行基金診斷
3. 定期溝通操作建議
三、基金客戶(hù)調倉解套
討論：基金客戶(hù)深度套牢怎么辦?
1. 了解什么才是心里的“被套”?
2. 客戶(hù)情況有無(wú)發(fā)生變化?
3. 市場(chǎng)情況有無(wú)發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無(wú)發(fā)生變化?
5. 調倉原則與方法
分組演練：基金解套客戶(hù)面談 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓與項目輔導經(jīng)歷
RFP美國注冊財務(wù)策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓師
湖南省禮儀文化研究會(huì )會(huì )員
《開(kāi)門(mén)紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》落地輔導執行講師
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目執行講師
某大型國有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行行長(cháng)
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實(shí)戰經(jīng)驗：
29年大型國有銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與團隊管理經(jīng)驗
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行長(cháng)、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財富管理中心負責人等多個(gè)崗位；同時(shí)擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問(wèn)；分管的零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)量及中收曾多年排名系統第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個(gè)人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續策劃組織輔導市行開(kāi)門(mén)紅11年
→綜合業(yè)績(jì)名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動(dòng)策劃組織經(jīng)驗
→主導12年網(wǎng)點(diǎn)轉型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；輔導省、市、縣三級行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉型、零售業(yè)務(wù)轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務(wù)標桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時(shí)，轉型導入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓員工100,000人次以上,組織客戶(hù)活動(dòng)500余場(chǎng)，策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶(hù)活動(dòng),效果顯著(zhù),戶(hù)外系列親子系列等成為品牌活動(dòng)。
→被評為總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng )意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續多年擔任理財師大賽評委。

部分實(shí)戰項目案例
理財經(jīng)理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶(hù)管理有策略有方法、財私客戶(hù)維護營(yíng)銷(xiāo)精準推進(jìn)，理財經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價(jià)極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經(jīng)理燃動(dòng)力項目（6期）、2021年輔導浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導農行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉型輔導：融合數字化轉型，集行內資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導大連農行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開(kāi)門(mén)紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰略到戰術(shù)，從方法到話(huà)術(shù)......上連戰略下接績(jì)效，輔導的多家行業(yè)績(jì)喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農商行等開(kāi)門(mén)紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)項目；2020年輔導農行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農商行開(kāi)門(mén)紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農商行、漢口銀行等授課輔導。
活動(dòng)策劃組織及營(yíng)銷(xiāo)技能輔導：從創(chuàng )意策劃到精準實(shí)施，項目重創(chuàng )意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動(dòng)策劃與輔導；內蒙農信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目、云南羅平農商銀行四期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化項目，多家銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目

主講課程：
01-營(yíng)銷(xiāo)篇：
《蓄勢賦能.全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略》
《創(chuàng )意運營(yíng).基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織》
《八面來(lái)風(fēng).電話(huà)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《錨定價(jià)值.中高端客戶(hù)關(guān)系管理與精準提升》
《步步為贏(yíng).銀行廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)》
《專(zhuān)業(yè)致勝.財富管理與資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《聞“基”起舞-基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《“險”中求勝-保險場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《縱橫開(kāi)闔-信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標準化服務(wù)禮儀和柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧》
03-項目篇
《奪勢—開(kāi)門(mén)紅360全情景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《一“線(xiàn)”連千金—高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《錕鵬展翅—理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練營(yíng)》
《未來(lái)已來(lái)—財富管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓》
 

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰訓練

   

  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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• 養老金銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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