影響式銷(xiāo)售影響式銷(xiāo)售-大客戶(hù)版

一：銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵作用
1.客戶(hù)的顧問(wèn)
2.持續識別客戶(hù)需求，證明自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)能如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求。顧問(wèn)要想方設法提高客戶(hù)公司的競爭能力。
3.銷(xiāo)售資源的整合者
4.積極利用可利用資源來(lái)協(xié)調銷(xiāo)售活動(dòng)，從而為滿(mǎn)足客戶(hù)需求提供最佳解決方案。
5.長(cháng)期關(guān)系的建立者
6.通過(guò)持續滿(mǎn)足客戶(hù)需求，確保服務(wù)品質(zhì)，成為長(cháng)期關(guān)系的建立者。
二：銷(xiāo)售“五”大關(guān)鍵能力
1、建立關(guān)系
2、銷(xiāo)售規劃
3、提問(wèn)技能
4、展示技能
5、獲得承諾
三：影響式銷(xiāo)售學(xué)習收獲
–將銷(xiāo)售周期縮短四分之一。
–掌握提問(wèn)技巧，成功銷(xiāo)售自己。
–使銷(xiāo)售額增長(cháng)幅度達到兩倍或兩倍以上。
–以更高的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品（或服務(wù)）。
–穩步獲得客戶(hù)承諾。
銷(xiāo)售人員的角色
•客戶(hù)顧問(wèn) 銷(xiāo)售資源整合者 長(cháng)期關(guān)系的建立者
四：影響式銷(xiāo)售™ 之“行動(dòng)九步”導入
•第一步行動(dòng)：承諾目標
•沒(méi)有目標，就沒(méi)有動(dòng)力。
•第二步行動(dòng)：人際技巧
•先把自己“賣(mài)”出去。
•第三步行動(dòng)：巧妙提問(wèn)
•關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)。
•第四步行動(dòng)：達成共識
•不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。
•第五步行動(dòng)：”贏(yíng)銷(xiāo)”企業(yè)
•為什么本企業(yè)最適合客戶(hù)？
•第六步行動(dòng)：”贏(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)品
•切勿資料堆砌。
•第七步行動(dòng)：要求承諾
•避免沒(méi)有結果。
•第八步行動(dòng)：確認銷(xiāo)售
•不留尾巴。
•第九步行動(dòng)：銷(xiāo)售回顧
•及時(shí)總結，走向卓越。
五：購買(mǎi)決策法則
1、在對“跟誰(shuí)買(mǎi)、買(mǎi)什么、何時(shí)買(mǎi)”等問(wèn)題進(jìn)行決策時(shí)，客戶(hù)需要做出五項決策
2、五大決策是按一定順序完成的
3、當銷(xiāo)售流程與這五項決策同步時(shí)，銷(xiāo)售的成功率就會(huì )很高
六：自我推銷(xiāo)
•產(chǎn)品大眾化，銷(xiāo)售人員發(fā)揮作用巨大
•客戶(hù)做出的第一個(gè)決策與銷(xiāo)售人員有關(guān)——是否接受銷(xiāo)售人員
•當客戶(hù)對銷(xiāo)售人員做出決策時(shí)，他們要對銷(xiāo)售人員哪些性格特點(diǎn)進(jìn)行判斷？
七：影響式銷(xiāo)售™ 之“行動(dòng)九步”實(shí)戰
《影響式銷(xiāo)售》行動(dòng)一 承諾目標
《影響式銷(xiāo)售》行動(dòng)二 人際技巧
1.人際技巧
2.建立關(guān)系
3.傾聽(tīng)
4.開(kāi)放式問(wèn)題
《影響式銷(xiāo)售》行動(dòng)三 巧妙提問(wèn)
一：關(guān)鍵不在于說(shuō)什么，而在于怎么說(shuō)
二:客戶(hù)情形
1.需求 挖掘客戶(hù)需求
2.公司問(wèn)題 有待解決的問(wèn)題
3.個(gè)人問(wèn)題 其他問(wèn)題
4.資金問(wèn)題 機遇 其他新的機遇
三：你的情形
1.競爭
2.時(shí)間表
3.采購影響因素
4.承諾目標
《影響式銷(xiāo)售》行動(dòng)三 高階提問(wèn)技巧
一、運用開(kāi)放式問(wèn)題增加成功
二、杠桿性問(wèn)題
三、反問(wèn)
1. 反問(wèn)可探求客戶(hù)的“隱含計劃”
2.客戶(hù)問(wèn)題不明確，你拿不準就不要急于回答
《影響式銷(xiāo)售》行動(dòng)四 達成共識
一：需求數量有助于你的銷(xiāo)售
二：利益探究法
1.發(fā)現高質(zhì)量需求
2.發(fā)現可以滿(mǎn)足的需求
3.明確獨特的銷(xiāo)售地位
4.增加產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值
5.減少價(jià)格異議
6.提高你的競爭力
三：如何試用“利益探究法”
1.讓客戶(hù)認為你的解決方案是獨特的
2.達成共識
《影響式銷(xiāo)售》行動(dòng)五 “贏(yíng)銷(xiāo)”企業(yè)
熟練、有說(shuō)服力
1.你的企業(yè)是做什么的？
2.企業(yè)的聲譽(yù)如何？
3.為什么適合我公司？
4.專(zhuān)業(yè)——順序恰當、充分準備、結合客戶(hù)需求
5.有效
《影響式銷(xiāo)售》行動(dòng)六 “贏(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)品
一：典型錯誤——產(chǎn)品介紹
1.介紹你的方案特點(diǎn)以及為客戶(hù)帶來(lái)的好處？
2.中斷、出現問(wèn)題
二：TFBR法介紹你的產(chǎn)品
1.展示“價(jià)值”時(shí)，要借助于描述客戶(hù)使用你的產(chǎn)品后所獲得的利益來(lái)呈現
2.通過(guò)反問(wèn)來(lái)將價(jià)值和方案結合在一起
3.T——Tie-Back 回顧，確認重要性
4.F——特性，它能幫客戶(hù)做什么
5.B——Benefit 利益，能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益
6.R——Reaction Question反饋，提醒客戶(hù)注意自己的要求
三：用TFBR法說(shuō)話(huà)
《影響式銷(xiāo)售》行動(dòng)七 要求承諾
要求承諾
1.銷(xiāo)售人員主要任務(wù)——獲得承諾
2.38%努力要求承諾，62%并沒(méi)有要求承諾
3.要求承諾的流程
《影響式銷(xiāo)售》行動(dòng)七 處理延遲和異議
1.延遲與異議
2.處理延遲的策略
3.處理異議的策略
《影響式銷(xiāo)售》行動(dòng)八、九 銷(xiāo)售確認、銷(xiāo)售回顧
銷(xiāo)售確認
1.客戶(hù)購買(mǎi)之后——出現后悔（“FUD”：恐懼、疑惑和懷疑現象）
2.避免FUD發(fā)生的技巧
–使客戶(hù)確信，他做了一個(gè)英明的決定
–告訴客戶(hù)，你很感謝并看重這筆業(yè)務(wù)
–安排好后續事項，可使客戶(hù)專(zhuān)注后續活動(dòng)，而不專(zhuān)注剛才的決策
 

★ 清華大學(xué)、浙江大學(xué)、人民大學(xué)等一流學(xué)府客座教授

★ 國際注冊ACI職業(yè)沙盤(pán)認證講師、PTT國際認證培訓師
★ 國家高級沙盤(pán)教練、沙盤(pán)教練認證班導師

★六易沙盤(pán)系統創(chuàng )始人、為十余家企事業(yè)單位規劃建設沙盤(pán)實(shí)驗室
★ 培養沙盤(pán)培訓師200余人、多次擔綱沙盤(pán)大賽總裁判

★三高師資：內訓課返聘率高，公開(kāi)課復訓率高，客戶(hù)好評度高。

★代表作品:《互聯(lián)網(wǎng)+掘金》